做到真誠、有理有據、不卑不亢、適當恭維、不能一味退讓，同客戶談單時是雙方相互試探對方底線的時候，強調你能給客戶到來什麼好吃，找到客戶最在意的那個點。

我個人也經常跑客戶，當然我關注的更多的是我們自己定位的大客戶，所以有很多的時候，在實際和客戶溝通的過程中的確是有很多細節的地方需要我們作為銷售人員要注意的地方，我僅談談我個人的一些具體的做法，僅供參考。

首先，我們自己要定位清楚：什麼是“客戶”。

有很多的人始終信奉一句話就是：客戶就是上帝。如果你信奉這就話，那麼我恭喜你，你一定會被客戶牽著鼻子走。理由很簡單，如果客戶是上帝，那麼你就是被上帝當成奴隸，我從來沒有見過哪個上帝對自己奴隸要客氣的，這就是“人性”。

我自己始終把客戶定位的就是：客戶就是“病人”。我們只不過是透過自己的專業方式，對病人進行合理的診斷，然後根據病人的情況，開出合理的解決方案，順便收取合理的費用。

當我們能夠站在這個角度考慮問題的時候，剩下的問題就是：如何診斷，如何開藥方。而不是一味的低三下氣。

所謂的“診斷”，就是望聞問切，四個字，這個其實也就是銷售的正常流程。

1、瞭解清楚你的客戶的需求或者存在的問題。因此，我在每次去客戶處拜訪之前，我都會對我的客戶做出想盡的瞭解，因為我們從事的童裝，那麼我們的童裝銷售點就是童裝門店，我去拜訪客戶之前，我會先到門店去走一圈先了解一下，如果我們自己足夠的專業，那麼基本上走一圈看一遭之後會有一個完整的判斷。

2、然後，在和客戶的溝透過程中，我們需要的是根據我們的判斷，引導客戶，而不是客戶引導我們。

我們在這個步驟需要達成的結果就是：讓客戶說“YES”。然後問我們如何解決？

其實，對於客戶，如果真的是需要我們的產品或者服務，那是建立在我們的產品或者服務能夠給他帶來的好處或者解決的問題，那麼，我們就需要從這個角度和客戶談，我們能夠給他帶來什麼樣的好處或者解決什麼樣的問題。

客戶為什麼要這樣的產品：那是因為他有需求。

客戶為什麼要買你的產品：那是因為你的產品能夠給他帶來“看得見”的好處。

客戶為什麼會猶豫：那是因為他還不大相信他聽到的或者看到的。

客戶為什麼會掏錢購買你的產品：那是因為你給了他足夠的理由信任你。

所以，在客戶溝通的過程中，我們自己首先得做好足夠的功課：你的產品或者服務瞭如指掌，你的產品或者服務那些“看得見”的好處能夠直觀的展示，你的產品或者服務與競爭對手有足夠的競爭優勢，你的產品或者服務對客戶有足夠的保證。

因此，引導客戶，就是從以下幾個角度和客戶溝通：

1、你目前是不是存在XXX問題：1、2、3....，列舉出來。客戶回答：“是的”。

2、你目前這些問題是不是會對比產生XXX的影響：1、2、3、......，列舉出來。客戶回答：“會的？”

3、這些問題是不是會對你個人產生XXX的影響：1、2、3、......，列舉出來。客戶回答：“是的是的，你有沒有好的辦法？”

4、我們的建議是你應該採取XXXX的解決步驟：1、2、3、......，列舉出來。客戶回答：“是的，應該是這樣的”

5、目前，這個市場上這樣的產品大概有XXX，他們的價格、好處以及負面大概有XXX：1、2、3、......，列舉出來。

客戶回答：“哦，那你們的呢？”

6、我們的產品是XXX，我們產品的價格、好處以及負面大概有XXX：1、2、3、......，列舉出來（直接演示、與競品對比，這些工作提前做到位）。

客戶回答：“哦，可以”

7、我給你一個足夠的信任保證：比如說（玩笑話），這個是我的房產證，壓在你這裡，如果有問題，房子抵押給你.....

因此，根據我自己的經驗建議是：我們先練好自己的足夠的內功，然後再來說客戶，溝通最好的方式就是讓客戶覺得我們是在幫助他，這就是生意做成了客戶還得感謝你。個人建議，僅供參考。

你問的問題是個需要多層次解決的問題。

1，客戶主導談話未必是壞事，尤其在溝通初期，需要客戶多說話，你需要了解客戶資訊，才能更好的抓住客戶的需求，或者說是痛點。

2，根據客戶痛點提出的解決方案是客戶需要的，客戶不會太多反駁。

3，往往客戶會提出更多苛刻的需求，這時候你需要用自己專業的角度進行分析

4，通常銷售會用場景溝通，不能被客戶細小的環節誘導你頻繁更換溝通場景，這樣你會陷入被動，所以在溝通前需要確定場景。如果對方提出問題，更換場景條件，繼續溝通，這樣就不會攪和到一起被帶進溝裡。

這個問題應該是如何在引導客戶中不被客戶所左右？

客戶最關心的問題大概就是三個:價格，這東西對我有啥用？，產品質量。

各行各業，不同的客戶關注的都不同，也沒有一個統一的操作，那如果在引導客戶當中不被客戶左右:

1、你要表現出你的專業性，你每說出的觀點都是具有一定的專業性，而不是一味的基於成單瞎吹！專業才能讓人信服

2、你心裡要清楚自己的底線，客戶關心的價格，好處，產品質量，也是客戶能左右你的地方，銷售其實就是在商言商，客戶在乎的三點，最起碼要有一點完全打動他，如果有兩點已經打動他了，剩下的一點基本就不用談了！知道自己的底線才能在談判中自由調整讓步，而不是客戶有要求，你說你得回去請示下領導。

3、自信，我們銷售是正經跟你做生意的，不偷不搶，是來給你解決問題或者提供更好的服務的，彬彬有禮，不卑不亢就可以！

祝您工作順利，年底獎金翻倍！