人員管理過程中，難免要審視自己的下屬是否合格，關於這一點曾經也有人討論過:是聽話但是平庸的員工好還是卓越但是桀驁不馴的員工好，我覺得聽過且卓越的最好，但是魚與熊掌不可兼得，所以就需要取捨。而銷售人員能力的體現個人認為是以下幾點:1，銷售業績（業績是最簡單也最直白的一個數據體現）2，成長速度（業績現在不夠理想可以，但是如果一直沒有進步，那說明銷售人員自身的學習能力有問題，成長的速度表現在:第一，銷量的遞增。第二，客戶數量的遞增和客情關係的緊密。第三，對市場認知的透徹性。第四，對個人職業規劃的明確性）3，執行力（這個就不多說了）4，團隊裡的重要性（舉個例子，都知道唐僧團隊很出名，其中唐僧是目標堅定的領導者，悟空是勇往直前，協調外部，內部帶頭的先鋒，八戒是團隊裡的和事佬，沙僧則是團隊裡的後勤保障，這幾者缺一不可，但是也有輕重之分）。個人心得，多多交流。

一個對公司有價值的銷售，個人覺得有以下幾個點可量化考察：

業務開發方面

1.客戶轉化率：客戶拜訪到實質推進後成交數

2.一定階段有效陌拜數量（考察他開發客戶的活躍度）

3.從業以來積累的潛在客戶數

4.對接滿意度（做為與合作伙伴聯絡的第一個人，傳遞連線過程代表了公司形象）

專業發展方面

1.同類產品或服務行業內競品的型別價格知道幾個？

2.關聯行業或政策波動、客戶的直接反饋是否對銷售產品發生影響掌握的及時性，做為產品輸出的終端，一個合格的銷售應實時蒐集關注這些資訊，對公司產品的價格調整有預判或者產品的改進有自己的建議。

如果只是招募一些由公司給定既定銷售計劃和現成渠道的銷售工作，純粹的買賣，直接就考察他的成交率考察工作成果（成交數量與／銷售計劃比例）、完成周期考察工作效率（計劃銷售總額／單週期實際達成額）。

那麼就此理解，我認為原問題可以參考一下這些資料：

【文字】銷售報告＆營銷計劃——反映總結、規劃的能力

1.    銷售報告銷售報告：分為行動計劃和行動結果評述。銷售代表提前一週或者一個月提交計劃，說明打算進行的拜訪和路線。這份報告要求銷售必須對他們的行動有所計劃並且告知管理者他們的行蹤。這份報告是比較他們“計劃工作與執行工作”的能力的依據。

2.    年度地區營銷計劃：概述銷售人員開發新客戶與提高現有客戶業務量的方案。銷售經理會研究這些計劃，提出建議並據此制定銷售配額。

【數字】關鍵的銷售業績指標——反映談判、溝通、銷售等能力

1． 每個銷售人員每天進行銷售拜訪的平均次數

2． 每次拜訪的平均時間

3． 每次拜訪帶來的平均收入

4． 每次拜訪的平均成本

5． 每次拜訪的招待費用

6． 每百次拜訪所獲得的訂單百分比

7． 年拜訪次數

8． 每位顧客的平均毛利潤

9． 每個時期的新顧客數量

10．        每個時期流失的顧客數量

11．        銷售團隊成本佔總銷售額的百分比

比資料更重要的是資料如何分析，舉一些例子給大家思考：

1.    新顧客增長或許和總拜訪費用增長有關；老顧客流失或許和總銷售額下降有關；

2.    如果一位銷售人員的每位顧客平均毛利潤低於公司的平均水平，那麼他可能是在不恰當的顧客身上花費了太多時間，或者是在每位顧客身上花費的時間都不足；

3.    如果一位銷售人員年拜訪次數低於其他銷售人員，而如果在該地區進行拜訪時所花費的路程與其他地區相近，那麼他可能沒有好好利用每個工作日的時間，或者在計劃銷售和制定路線方面存在問題，又或者是在特定顧客身上花費了太多時間。

……

銷售經理應該透過這些資料，及時與銷售人員溝通，還可以透過聽取顧客關於銷售人員、產品、服務的意見，幫助銷售人員解決當下可能存在的問題。

銷售人員可以透過分析銷售拜訪成功或失敗的原因，以及如何提高以後拜訪成功的機率。

寫在最後，分析一個銷售人員的能力，資料不是唯一指標：

1.    一個銷售人員的表現可能與各種內在因素（努力程度、能力和策略）和外在因素（任務和運氣）相關；

2.    一個看似成功的銷售也可能是由於競爭對手的銷售人員素質太差，或者本公司產品更好，又或者新顧客增長量比老顧客流失量多。

以上回答有些嚴肅了，可能讓大家感到不適，那麼結尾講個段子，讓大家輕鬆一下吧：

——“銷售辛苦嗎？”

——“不辛苦……命苦。”