銷售人員和客戶之間永遠存在著一種心理博弈，誰能在溝通的過程中透過揣摩心理成為主導者，那麼誰就佔有最終的優勢。

小紅是一家服裝公司的金牌銷售，她每個月都能夠創造十個普通銷售人員的銷售業績，這是因為她在不斷實踐的過程中，摸清了自己的門路。下面，我們看一下，她是如何引導客戶完成最終的消費的。

一次，一位中年阿姨來到店裡，在店裡看著一件大衣，徘徊很久也沒有離開，但是她也沒諮詢導購一句。這時，小紅走了上來，詢問她：“您想要試穿一下嗎？”她立即說：“沒事，我就看看，這衣服好看是好看，就是太貴了。”

小紅聽出話裡的玄機，就說道：“阿姨，您眼光真好，這是我們的秋冬新品，所以有活動，您今天買真的挺划算的，一件95折，兩件85折，今天累積消費到1888元，我們還可以送一款價值399元的包包，您看，包包就是這個樣子的，也特別時尚。”說著，她把阿姨引到包包區域，這款包的上面標價的確是399元。

這時，中年阿姨，想了想說：“感覺挺划算的。”小紅緊接著又說道：“您看中的這件大衣是昨天才到的新款，您穿出去不用擔心跟別人“撞衫”，這又趕上店裡活動，等後天活動一結束，這衣服全部都要恢復原價！您現在買最合適啦！”

最終，這個阿姨買下了這件大衣，享受了折扣，獲贈了包包，非常滿意地離開了……

Quattroporte智慧系統解碼：

在銷售的過程中，銷售人員很熱情地介紹產品，但客戶的防備心理很重，總是會條件反射地回覆一句：“我考慮一下吧”！到了這個時刻，多數銷售人員就不知道如何進行下去了，心裡覺得客戶肯定不會買單了。其實，未必。

客戶說：我再考慮一下吧！通常只是一個藉口而已，想要讓他 “回心轉意”，快速掏錢買單，你就要適當給他一些“緊迫感”！利用潛意識三套軟體中的價值觀，來對他進行利導！怎麼做呢？你要讓他感受到此刻就是最佳的購買時期！告訴他現在店內舉辦的活動、優惠、折扣以及贈品，但是過兩天就沒有了！這個時候，客戶其實是被“好處”所誘導的！他會在心裡想如果錯過這個機會，好處就沒有了！浪費好處，可不是人性的做法，所以他就有極大的可能刷卡買單！

“很多時候，不是客戶不想買產品，而是銷售人員本身做得不夠好，要學會在任何時候，都和客戶有話聊，並且能夠聊得下去，搶佔主動權，最後完成你聊天的目的，實現最終的成交。”

——卓越商業領袖導師蘇學鋒

解除顧客疑慮的最有利證據就是拿出“真材實料”，這裡的“真材實料”就是顧客。如果現在不購買的話，那麼就是會錯過這個村沒有這個店了，適當給予的緊迫感會讓對方覺得好處要流失掉了，他想要立刻抓住，就會主動買單。

下面是我個人的一些粗淺看法： 1、人類是社交動物，所以要有服務他人的意識。索取之前，總要搞清楚你索取的物件是誰，為何他要給你東西。所以要先服務別人。服務的內容就是你的產品，都是有形的，包括你的智慧和知識。 2、你的產品具有價值，就有了價格的基礎。價值要被人認知、記住和信任，就有了溢價的可能。 3、信任是不能透支的，所以營銷要基於兌現承諾；否則就會信任崩塌。 4、在此基礎上，營銷手段也是必須的。 下面就是一個範例。但是在分析這篇例子之前，要先明確，這些手段的立足點是信任。粉絲經濟說白了就是信任經濟。

在與消費者進行交流時，最重要的是把握好消費者的心理，針對不同的消費情況，採取不同的誘導方法，下面就幾種常見的消費場景進行解讀：

一、我再逛逛看看，一會再說。

應對辦法：此種情況較為常見，此時有經驗的導購應該立刻上前詢問：您是覺得我們的產品不符合您的要求？還是由於其他原因，希望您可以告訴我，讓我向您進一步解釋。顧客在聽到這樣的回話時，一般都會把真實的原因告訴你，也許是因為價格，也許是由於其他原因，在爭取到了進一步交流機會後，就有可能繼續推銷我們的貨品了。

二、價格太高，可以便宜些嗎？

應對辦法：第一可以把店內的一些促銷活動介紹一下，第二可以告訴顧客一分價錢一分貨的道理，讓顧客知道在買商品時不能只關注價格，更應該關注商品本身的質量，比如一件便宜的商品壽命是一年，但是雙倍價格的商品壽命卻有五年，其實算下來還是現在多花一些錢是划算的。

三、隔壁家的東西比你們便宜。

應對方法：你可以告訴顧客，現在市場上同樣的商品參差不齊，因為現在國內山寨造假的太多了，我們是國內正軌商場，可以連帶把自己品牌的優勢說一下，比如我們在某電視臺有廣告，請的有明星代言，有合法正軌的手續及技術鑑定等。大家可以大膽把行業一些黑色秘密說出來，從而贏得顧客的信任。

四、你們的質量不會有問題吧。

應對方法：在遇到這種問題時，大可以大膽的給出一些承諾，比如如果回去以後我們的產品在一個月內出現質量問題，無理由免費退換貨，或者說只要是因為質量問題，只要打電話給我，我立馬親自上您家把東西拿回來，同時把錢一分不少退換給您。

五、老顧客買也沒有優惠嗎？

應對方法：在接待老顧客時，最重要的一點是讓他感覺到他得到了與新顧客不一樣的待遇和優惠，在這一點上，一定要把握好兩點：1、可以把專門針對老顧客的一些優惠措施拿出來，在給老顧客講解時一定要強調這是隻有老顧客才能享受得到的。2、可以臨時增加一些優惠或贈送一些禮物，在此一定要強調到這個是臨時向老闆申請的，鑑於您多次在本店購物的情況。

以上彙總了幾種常見在銷售時遇到的問題，但是不能墨守成規，要觀察時機、因勢利導，把顧客最看重的價格與質量的矛盾點，轉化為價格與質量的相應觀，同時還要將顧客的注意轉移到物有所值、價有所值的聚焦點上，另外讓顧客得到了超出本有規定之外的價值和優惠，牢牢抓住大多數顧客愛佔便宜的現象，投其所好，面臨任何問題就能迎刃而解。