小微客戶經理溝通素材如何有效積累

小微業務發展到一定階段後，業務發展可能會出現短期困難，很多客戶經理習慣於新客戶開發及貸前調查，對貸後走訪及客戶維護的參與與重視程度不佳，主管對這方面重視程度也遠遠不夠。我們也對這些現象進行分析，發現很多時候是跟管理者沒有有意識打造及客戶經理缺乏有效溝通素材是很有關係的。

1、客戶經理要加強對行業的深入瞭解，如果客戶經理對所管轄客戶所在行業能夠深入瞭解，那麼在與客戶溝通時就可以以此為切入點，客戶經理可以透過自身專業性的提升來贏得尊重。客戶經理在貸前調查是會做相應的準備，而這僅僅是開始，我們完全可以通過後續對行業的持續瞭解來加強專業性，因此每走訪一個客戶都要有學習的態度不斷積累行業知識。管理部門也可以透過長期實踐來組織書寫簡體版行業報告，為客戶經理學習提供學習素材。如果我們平時對某些行業瞭解不夠深入，而我們的客戶又對行業又非常瞭解，我們可以讓客戶作為專家跟我們進行分享。

2、瞭解客戶的趨勢變化，我們只有動態瞭解客戶的變化情況才能與客戶做更為深入的溝通，如果不瞭解客戶的趨勢變化，我們也可以讓客戶談談趨勢變化，重點談談貸後這個階段的變化。

3、探討共同認識的人，在貸前調查時我們與客戶之間可能沒有共同認識的人，但是貸款發放後特別是貸款戶數量不斷龐大後這種可能性就增加，因此平時在各個方面要注重此類素材的積累，這會為更好的客戶溝通打下基礎。很多時候人脈的積累會為後期業務發展帶來先機。

4、與客戶溝通愛好，一開始與客戶接觸時可能我們對客戶的愛好領域不太熟悉和擅長，而如果我們對客戶的愛好在後期進行充分了解，那麼會在後期為客戶溝通打下堅實的基礎，這方面需要客戶經理做有意識的積累，一部分是可以透過書本學習來實現的。

5、新產品新政策的告知，貸款發放後如果有新的產品和優惠政策出臺，我們可以及時告知客戶如利率優惠，此類形式可以給到我們與客戶溝通的機會，當然我們的客戶經理要對溝通物件進行選擇。

6、動態側面打聽，有新客戶需要側面打聽時，我們可能更多的透過電話聯絡的方式與老客戶進行溝通，而實際上我們也可以透過現場上門聽取客戶的意見和看法，這種方式不適合每一位客戶，但是對於相關重要的客戶我們可以透過這種方式進行。

7、客戶轉介，我們可以在日常管理過程中讓客戶經理到現場做客戶轉介工作，這種方式的效果非常明顯，建議客戶經理可以有效運用。

1、閱讀相關資料，這方面包括產品、制度、案例等各個方面，銀行要儘量有意識的收集相關素材特別是建立系統化的案例庫，我們也可以在每個你們建一個學習資料資料夾，並進行定期更新，這樣就更加便於新員工有效開展學習。新員工在學習時應當將學習內容進行常態化總結，也可以積極與其他同事探討交流。要注意研讀各項處罰通報，處罰通報往往有很強的指向性，會幫助新員工在後期工作中少走彎路。

2、與導師開展主動交流，在學習過程中一定要主動提問，特別是當導師有較多業務需要處理時，會無暇騰出時間來與新員工做有效溝通，此時作為學員我們應當積極主動，在提問前要進行深入思考，不要一有問題就直接請教，這樣的方式即便是問題解決了也不會深刻。在與導師交流時最好能約定一個相對固定的時間點，每次溝通主題要控制，要聚焦，過於宏觀的問題往往取得效果不佳。當然也可以考慮跟部門內其他導師交流或跨部門交流。

3、要重視每一次會議，每一次會議都會涵蓋大量內容，會議中在做好相關制度學習的同時，往往會將在運營中發現的問題進行揭示，每位新員工很好的抓住學習契機，不要簡單的停留在聽的階段，很多方面往往是以往課堂教學的昇華。

4、要注意傾聽和觀察，平時在辦公室時要注意有意識的觀察導師或其他員工是如何接待客戶或者如何接提電話或者如何通知客戶等各項動作，要模仿學習的同時更要注意開展思考，自己有沒有更好的方法，在沒有想出更好解決問題的方法之前千萬不能輕易否定別人的觀點。

5、要積極發表觀點，在部門組織相關討論和開展貸審會時，要積極發表觀點，沒一次發表觀點時要經過深入思考，即使觀點闡述後沒有達到自我預期或者沒有得到大家肯定贊同，也要繼續保持這種狀態，在觀點發表完畢後，要專注於他人的表達，切不可走神。每次主題交流和貸審會都是學習進步的好機會。

6、要勤於總結，每天要注意工作計劃的制定，在計劃實施時要注意自我約束，在每天工作結束前或結束後要進行及時小結，要有這個習慣。每天保持一定的書寫量能夠讓新員工更好的開闊思路。

以上內容在實際工作中在方法上應當是相通的！

本人儘管沒有在銀行工作過，但幾乎是跟銀行打了一輩子交道，對這個問題談點想法僅供參考。

如果現在做了銀行信貸，那還真需要改變不太會說話的毛病，而且需要在各方面加強學習、加強修養，努力提升自己的綜合素質和工作能力，只有這樣才能做一個合格的信貸員，

這是為什麼呢？這是因為信貨本身應有的職責、特殊的工作性質所決定的。信貸業務是銀行的一項重要業務，舉足輕重，至關重要，其直接影響到銀行的業績水平，甚至於關係到銀行的發展和存亡。信貸員是銀行聯絡企業、個人一切貸款業務的“橋樑”起到無可替代的紐帶作用，是銀行開展貸款工作外派的“偵察兵”、“情報員”，同時也是企業、個人進行貸款事項的“指導員”、“引航員”，因此，做好信貸員至少要具備以下素質：

（1），能說會道，善於表達。

（2），善於處理人際關係，

（3），懂心理學，善於分析、判斷問題。

（4），身心健康，抗壓能力強，有信心、耐心、恆心和粘勁。

（5），懂法律法規，熟悉銀行技能業務和相關的工商經營管理，財務會計業務等知識。

（6），遵紀守法，能潔身自愛，抵禦各種誘惑，不貪不佔小便宜等。

要想真正做好信貸，是必須向前輩，向同仁多學習，多請教，“一口吃不成大胖子”，虛心拜前輩或同仁為師，制定好切實可行的工作計劃和措施、自我加壓、自我鼓勁，“功夫不負有心人”，相信要不了多久便能勝任信貸工作。說得不妥之處，敬請諒解。