一、專案分析的4個關鍵因素

1.專案階段，專案的階段不同，客戶關注點是不相同的。比如大專案有立項階段、考察供應商階段、招投標階段。立項階段客戶關注的是預算，時間週期等因素，而考察供應商階段會對需求的理解，解決方案特別關注，最後到了招投標階段又會對服務，風險特別關注。

2.關鍵人，不同的關鍵人每個人心目中的“贏”不相同，對專案需求的看法也不相同，對供應商的支援程度也不一樣。銷售就是要對關鍵人這些看法做出評價，以便更好的分析競爭形式，制定競爭策略。

3.競爭對手，重點要分析競品的差異化優勢在哪裡以及獲得客戶關鍵人的支援情況。

4.客戶需求，客戶的需求隨著專案進展會有變化，客戶需求的變化一般是受競爭對手的影響所致。

所謂的競爭形勢分析，就是明確目前的專案階段及客戶需求的變化後，分析關鍵人對專案需求的關注度以及對供應商的支援程度，從而明確目前所處的形勢。

二、專案競爭形勢的4種狀態

1.唯一競爭優勢，有時也叫壟斷優勢，也就是專案中只有一家供應商在做工作，後期進入的供應商只是配合走流程或者是陪標。

2.優勢，就是和競爭對手比，有非常明顯的競爭優勢。

3.平手，就是和其他競品旗鼓相當。

3.劣勢，目前的競爭形勢已經對我們非常不利。

明白了目前所處的競爭形勢，有助於快速的制定競爭策略，從而獲得競爭優勢