一．汽車產業現狀

在正式描述正文之前，我們先上一張圖-來自於中國汽車工業協會的銷量統計資料。

從圖上可以看出，2018年之前的15年時間，中國的汽車銷售保持了持續的快速增長。2018年是一個分水嶺，汽車銷量為5%的負增長。相關機構預測，2019年銷量進一步負增長的機率很大。

廠商新車銷量與二手車是否有關係？廠商應該如何看待和展開二手車業務及認證二手車業務？廠商應如何看待和維繫與經銷商的關係？在回答這些問題之前，我們先來回顧一下中國汽車廠商與經銷商的關係，以及未來可能的變化趨勢。

二.汽車廠商與經銷的關係

汽車廠商和汽車經銷商（4S店）是同一個利益鏈條上的兩個不同的利益主體,汽車廠商提供產品,經銷商直接面對客戶,二者之間的利益有共同點也有衝突,汽車廠商制定市場開發步驟、戰略規劃、產品定價;經銷商在區域經銷市場深耕細作,實現品牌戰略目標的同時，實現自身的發展和盈利。二者都從汽車品牌發展過程中獲益;但商家的逐利性會讓二者又存在利益分歧。

過去，十幾年的銷量持續增長，讓大多數的汽車品牌廠商和經銷商之間，因為有了新車銷售的持續增長，廠商和經銷商保持了相對穩定的關係。其實，廠商和經銷商的利益訴求是存在差異的,廠商希望經銷商先款後貨,在合作過程中少提要求、少要資源、多招人員、多配車輛、多投資金、多搞市場推廣、絕對配合廠家促銷活動,絕對服從廠家的日常管理;而經銷商則希望廠家先貨後款,賒銷鋪底,獨家經銷,多配市場人員協助開發及管理,多投入促銷資源,只銷售有賺錢把握的車型,因此,經銷商和廠商又是矛盾的利益主體。但這些矛盾，在過去持續的汽車銷售增長面前，被掩蓋在銷售增長的表象之下，並未全面爆發。 在廠商和經銷商的關係上，廠商處在強勢地位的一方。經銷商作為廠商授權的代理商，服從廠商的渠道和特許授權管理模式，出於弱勢地位一方。過去，大多數經銷商展開二手車業務的重要動力也就是廠商補貼返利，以及部分二手車置換帶動新車銷量的動力，在大部分經銷商業務中，二手車都處於邊緣化地帶，極少數經銷商把二手車作為核心業務對待。

現在，廠商和經銷商的關係也產生了變化。經銷商的核心訴求就是盈利，當目前汽車銷量持續下滑、競爭加劇、經銷商虧損逐步擴大，且一段時間沒有相關的有效對策時，部分品牌的經銷商就出現了退網、轉網等行為，特別是相對弱勢的品牌表現得更為明顯。

未來，作為廠家,在考核管理經銷商的同時，更要做前瞻性決定和支援行動，給予經銷商賦能、運營指導和資源支援，幫助經銷商有效的解決問題、緩解矛盾，給予持續經營改善、服務改善，指導經銷商提升盈利能力和，幫助經銷商從“賣車思維”轉向“賣服務”思維，從“推銷商品”的思維，轉變到“經營使用者”的思維上來。（1）廠商與經銷商就新車銷售目標建立更完善的溝通協商機制。（2）賦能經銷商，重視經銷商對廠家的評價，把經銷商投資人當做客戶來服務。（3）幫助經銷商尋找新的利潤增長點。比如過去在廠商和經銷商層面都處於邊緣化的二手車業務，廠商應當透過賦能，幫助經銷商透過二手車等衍生業務，提升經銷商的綜合盈利能力和盈利水平。

三．汽車廠商與二手車的關係

因為二手車的殘值，會對新車銷售產生直接的影響。因此，二手車保值率的提升，是大多數廠商展開二手車業務的初衷和出發點。目前主流品牌廠商都有自己的認證二手車品牌，如賓士星睿二手車，奧迪品鑑二手車，寶馬認證二手車等，但大多數品牌廠商的認證二手車，目前僅停留在概念階段，並未真正落地，更不用說被消費者認知或認可。只有個別品牌廠商的認證二手車的管理體系、門店執行落地較好。現如今，面對新車銷量下滑、換購使用者比例越來越大的大背景下，如何透過一些列的手段，來幫助二手車提升品牌保值率、幫助經銷商提升置換率，幫助門店透過二手車業務提升綜合盈利水平，顯得尤為重要。

目前全國絕大部分的經銷商都是透過批售形式處置二手車（其中部分透過拍賣，部分透過線下車商直接處置），少數有經銷商集團或門店，涉足了二手車零售業務。之所以大部分經銷商採取批售的方式處置置換車源，除了跟目前的現行二手車稅收政策有關以外，還與經銷商的二手車業務不專業、人員投入不足、不願意佔用過多資金、希望快速週轉、加快資金回籠都有很大關係。

透過批售給下游車商渠道，能快速處置車源，減少庫存壓力或零庫存，透過批售賺取少量的差價。透過零售業務，能夠直接連線和服務消費者，提升衍生業務水平，包括分期金融、保險、延保、售後服務等消費者客戶的全生命週期的服務。但零售業務，需要對經銷商門店的管理和業務人員提出更高的要求，包括二手車評估檢測、定價、置換後的整備、線上線下零售渠道，金融、保險、延保等衍生業務的服務水平和服務能力都有相當的要求。但與此同時，零售業務除了對門店的盈利能力提升外，還對廠商品牌保值率的提升起到積極作用，零售業務讓門店對二手車消費者的服務水平，相比二手車商而言，會上一個更大的臺階，從而產生品牌溢價和服務溢價能力，讓品牌保值率得以提升。

因此，品牌廠商必須要從過去那種重管控重考核輕服務，向“服務經銷商、經營消費者”的思維轉變。過去終端消費者，都是透過4S店認識、認可廠商品牌，廠商也是透過4S店間接的方式瞭解使用者，服務使用者。未來，廠商不僅僅透過4S經銷商了間接瞭解消費者，更要直接賦能經銷商的同時，共同參與服務消費者、經營消費者。不僅僅是服務新車客戶，還包括二車客戶、售後保養客戶、金融客戶、保險客戶等全生命週期服務。 在二手車方面，廠商在搭建“廠商品牌認證二手車”體系的同時，更多的是要要重點考慮，品牌認證二手車如何真正在4S店落地。在這個層面，就意味著廠商要幫助4S店構建整體的二手車業務運營體系，包括認證體系標準，檢測標準，庫存管理，置換補貼，零售業務，批售渠道，金融、保險、延保等衍生業務，以及4S店的二手車培訓體系、人才體系、客戶服務體系、售後服務體系。

“管理+運營+營銷+交易”即透過我們搭建的數字化系統，構建從線索獲客、置換評估、檢測定價、庫存管理、B2B拍賣、B2C零售、金融保險、延保售後、智慧分析等全生命週期的服務體系，以線下經銷商門店為服務場景商，連線人和車，以重服務體系為核心，提升整體的二手車業務能力和服務水平。

多年以來，豐車透過領先的數字技術、科技手段，與客戶第一的服務理念，不斷在二手車產業鏈領域深耕創新，用數字化平臺打通和連線二手車產業鏈上下游、同時，幫助企業客戶透過數字化連線消費者。

本篇，我們將描述豐車如何踐行透過數字化賦能和服務廠商客戶，以及如何與汽車廠商共建汽車產業鏈數字生態。

在次之前，豐車的管理團隊特地在全國重點城市進行了多輪次的實地調研和拜訪，包括上海、北京、廣州、深圳、杭州、武漢、鄭州、貴陽、石家莊、保定、柳州、東莞、廈門等地的汽車廠商、經銷商、交易市場，同高層管理人員、基層管理人員、一線業務人員有全方位的調研和溝通。覆蓋了京津冀、長三角、珠三角的部分地區。

一．汽車產業現狀

在正式描述正文之前，我們先上一張圖-來自於中國汽車工業協會的銷量統計資料。

2004-2018年中國乘用車銷量統計

從圖上可以看出，2018年之前的15年時間，中國的汽車銷售保持了持續的快速增長。2018年是一個分水嶺，汽車銷量為5%的負增長。相關機構預測，伴隨著疫情的影響，2020年銷量進一步負增長的機率很大。

廠商新車銷量與二手車是否有關係？廠商應該如何看待和展開二手車業務及認證二手車業務？廠商應如何看待和維繫與經銷商的關係？在回答這些問題之前，我們先來回顧一下中國汽車廠商與經銷商的關係，以及未來可能的變化趨勢。

二.汽車廠商與經銷的關係

汽車廠商和汽車經銷商（4S店）是同一個利益鏈條上的兩個不同的利益主體,汽車廠商提供產品,經銷商直接面對客戶,二者之間的利益有共同點也有衝突,汽車廠商制定市場開發步驟、戰略規劃、產品定價;經銷商在區域經銷市場深耕細作,實現品牌戰略目標的同時，實現自身的發展和盈利。二者都從汽車品牌發展過程中獲益;但商家的逐利性會讓二者又存在利益分歧。

過去，十幾年的銷量持續增長，讓大多數的汽車品牌廠商和經銷商之間，因為有了新車銷售的持續增長，廠商和經銷商保持了相對穩定的關係。其實，廠商和經銷商的利益訴求是存在差異的,廠商希望經銷商先款後貨,在合作過程中少提要求、少要資源、多招人員、多配車輛、多投資金、多搞市場推廣、絕對配合廠家促銷活動,絕對服從廠家的日常管理;而經銷商則希望廠家先貨後款,賒銷鋪底,獨家經銷,多配市場人員協助開發及管理,多投入促銷資源,只銷售有賺錢把握的車型,因此,經銷商和廠商又是矛盾的利益主體。但這些矛盾，在過去持續的汽車銷售增長面前，被掩蓋在銷售增長的表象之下，並未全面爆發。 在廠商和經銷商的關係上，廠商處在強勢地位的一方。經銷商作為廠商授權的代理商，服從廠商的渠道和特許授權管理模式，出於弱勢地位一方。過去，大多數經銷商展開二手車業務的重要動力也就是廠商補貼返利，以及部分二手車置換帶動新車銷量的動力，在大部分經銷商業務中，二手車都處於邊緣化地帶，極少數經銷商把二手車作為核心業務對待。

現在，廠商和經銷商的關係也產生了變化。經銷商的核心訴求就是盈利，當目前汽車銷量持續下滑、競爭加劇、經銷商虧損逐步擴大，且一段時間沒有相關的有效對策時，部分品牌的經銷商就出現了退網、轉網等行為，特別是相對弱勢的品牌表現得更為明顯。

未來，作為廠家,在考核管理經銷商的同時，更要做前瞻性決定和支援行動，給予經銷商賦能、運營指導和資源支援，幫助經銷商有效的解決問題、緩解矛盾，給予持續經營改善、服務改善，指導經銷商提升盈利能力和，幫助經銷商從“賣車思維”轉向“賣服務”思維，從“推銷商品”的思維，轉變到“經營使用者”的思維上來。（1）廠商與經銷商就新車銷售目標建立更完善的溝通協商機制。（2）賦能經銷商，重視經銷商對廠家的評價，把經銷商投資人當做客戶來服務。（3）幫助經銷商尋找新的利潤增長點。比如過去在廠商和經銷商層面都處於邊緣化的二手車業務，廠商應當透過賦能，幫助經銷商透過二手車等衍生業務，提升經銷商的綜合盈利能力和盈利水平。

三．汽車廠商與二手車的關係

因為二手車的殘值，會對新車銷售產生直接的影響。因此，二手車保值率的提升，是大多數廠商展開二手車業務的初衷和出發點。目前主流品牌廠商都有自己的認證二手車品牌，如賓士星睿二手車，奧迪品鑑二手車，寶馬認證二手車等，但大多數品牌廠商的認證二手車，目前僅停留在概念階段，並未真正落地，更不用說被消費者認知或認可。只有個別品牌廠商的認證二手車的管理體系、門店執行落地較好。現如今，面對新車銷量下滑、換購使用者比例越來越大的大背景下，如何透過一些列的手段，來幫助二手車提升品牌保值率、幫助經銷商提升置換率，幫助門店透過二手車業務提升綜合盈利水平，顯得尤為重要。

四．豐車與廠商如何構建汽車數字化生態 在二手車方面，相比過去而言，今天的廠商應當有更大的作為。品牌廠商應當考慮，如何二手車業務提升品牌保值率，促進品牌的可持續發展，幫助經銷商提升置換率，從而透過二手車業務，提升門店的綜合盈利能力。

目前全國絕大部分的經銷商都是透過批售形式處置二手車（其中部分透過拍賣，部分透過線下車商直接處置），少數有經銷商集團或門店，涉足了二手車零售業務。之所以大部分經銷商採取批售的方式處置置換車源，除了跟目前的現行二手車稅收政策有關以外，還與經銷商的二手車業務不專業、人員投入不足、不願意佔用過多資金、希望快速週轉、加快資金回籠都有很大關係。

透過批售給下游車商渠道，能快速處置車源，減少庫存壓力或零庫存，透過批售賺取少量的差價。透過零售業務，能夠直接連線和服務消費者，提升衍生業務水平，包括分期金融、保險、延保、售後服務等消費者客戶的全生命週期的服務。但零售業務，需要對經銷商門店的管理和業務人員提出更高的要求，包括二手車評估檢測、定價、置換後的整備、線上線下零售渠道，金融、保險、延保等衍生業務的服務水平和服務能力都有相當的要求。但與此同時，零售業務除了對門店的盈利能力提升外，還對廠商品牌保值率的提升起到積極作用，零售業務讓門店對二手車消費者的服務水平，相比二手車商而言，會上一個更大的臺階，從而產生品牌溢價和服務溢價能力，讓品牌保值率得以提升。

因此，品牌廠商必須要從過去那種重管控重考核輕服務，向“服務經銷商、經營消費者”的思維轉變。過去終端消費者，都是透過4S店認識、認可廠商品牌，廠商也是透過4S店間接的方式瞭解使用者，服務使用者。未來，廠商不僅僅透過4S經銷商了間接瞭解消費者，更要直接賦能經銷商的同時，共同參與服務消費者、經營消費者。不僅僅是服務新車客戶，還包括二車客戶、售後保養客戶、金融客戶、保險客戶等全生命週期服務。 在二手車方面，廠商在搭建“廠商品牌認證二手車”體系的同時，更多的是要要重點考慮，品牌認證二手車如何真正在4S店落地。在這個層面，就意味著廠商要幫助4S店構建整體的二手車業務運營體系，包括認證體系標準，檢測標準，庫存管理，置換補貼，零售業務，批售渠道，金融、保險、延保等衍生業務，以及4S店的二手車培訓體系、人才體系、客戶服務體系、售後服務體系。

豐車在過去幾年深耕二手車產業鏈，服務過眾多知名汽車廠商，其中包括大家世界五百強，為他們提供包括二手車數字化解決方案、二手車認證體系、二手車戰略諮詢服務、二手車交易和營銷方案、二手車置換補貼體系、經銷商二手車培訓體系等全方位的一站式服務體系搭建。核心是透過“管理+運營+營銷+交易”四位一體的價值體系，幫助廠商構建具有宏觀戰略的二手車數字化解決方案，與經銷商共建業務生態體系。

豐車為廠商和經銷商提供二手車全生命週期解決方案

“管理+運營+營銷+交易”即透過我們搭建的數字化系統，構建從線索獲客、置換評估、檢測定價、庫存管理、B2B拍賣、B2C零售、金融保險、延保售後、智慧分析等全生命週期的服務體系，以線下經銷商門店為服務場景商，連線人和車，以重服務體系為核心，提升整體的二手車業務能力和服務水平。

豐車未來三年，將與全國60%的汽車廠商合作共建產業鏈生態，透過數字化打通產業鏈上下游、賦能經銷商，透過科技手段，幫助經銷商打造智慧服務型網點和交易場景，助力廠商和經銷商，透過數字化和服務創新升級，提升客戶服務水平，提升品牌保值率、提升盈利能力，真正靠數字化、高標準的服務體系，贏得未來。關於豐車

豐車（上海）資訊科技有限公司-是國內領先的汽車產業網際網路服務商，是國內“數字驅動、使用者經營、超級增長”體系的開創者，為國內外超過15家汽車廠商和近3萬家經銷商提供數字化一站式管理、運營、營銷、交易解決方案和增長體系。豐車不斷在汽車產業網際網路領域創新深耕，透過踐行以“使用者價值為核心”的經營理念，助力客戶為消費者提提供全生命週期的服務；透過大資料、雲計算、人工智慧技術，助力廠商、賦能經銷商降低運營成本,提升運營效率和盈利能力。

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