需要了解對方想達成的目標 以及其相對的弱點

1：把對方弱點放大

2：引導對方對自己的優勢有所瞭解

3：讓對方說出自己的合作的訴求 讓其被動

4：當選擇權在自己手中時 利弊部分自己再權衡

5：核心觀點 合作是相互的

資訊很重要，知己知彼。

資訊當中雙方的需求和利益所在及風險所在是重中之重，雙方以什麼樣的風險（投入）希望博取什麼樣的利益。

個人覺得誠實也很重要，當然這要看各種不同的情況，通常大公司管理和環節比較多，造假相對困難，所以一般交易條件會對小公司一方更嚴苛些。

做決策要盡慢保留充裕的時間，想清楚各種利益關係，執行決策要儘量快，防止意想不到的變化。

在能力（時間 精力 知識儲備）允許的情況下，能切分的儘量切成小單元，能分步的儘量分步談。

時間或者說速度也是個重要指標，夜長夢多說的就是這件事，有時候談判還在進行，而內外部的情況發生了重大改變，甚至是戰略性的變化，這是很令人尷尬的一件事。

並非老鬼在做文字方面的較真兒！而是要和大家談談談判中自身定位的問題。只有找準了自己在談判中的定位，才能儘快促成成交！

一、謹記：我們身邊可以替代我們的競爭對手眾多！內心不要想著讓自己“有利”！

我們多數銷售人員所在的企業、所銷售的產品、服務，不可能是市場上獨一無二、競爭力超群的。客戶可以選擇的替代品可以唾手可得！

一旦想著“有利”，會不由自主的想“佔上風”，想讓對方“高看”自己。

作為普通的銷售人員，您一定記住：能讓對方“平視”我們、能夠將我們視為平等的談判物件，就已經很不容易了！

一旦思想出現了認知偏差，會不由自主的強迫自己做出一些、表演出一些不恰當的行為，反而招來客戶的反感！

因此謹記：放棄“有利”這個概念。轉為“如何將自己塑造為客戶眼中平等談判的主體”。——這才是最準確的！

客戶不可能離開你就有什麼損失的！所以，別設定過高的目標。錯誤目標設定，一定會出現錯誤的思維方式、思考方向。自己的行為、言語中，一定會有瑕疵讓客戶不舒服！

二、成為“平等、對等”談判的主體，需要走出兩個極端

1、避免讓客戶感覺你忽視、不尊重他的身份、地位、角色、財富

有些業務人員，因為內心裡面想著“平等”二字，所以在與客戶相處過程中，太“瀟灑”了，表現的太大氣、太“牛”了。（業務員自己承認與否不是重點，客戶是這麼認為的！這才是重中之重！）

請記住：客戶首先是甲方，是可能花錢與你合作的人，這本身就是一種天壤的角色優勢。另外，客戶很可能在崗位、職位、閱歷、年齡、財富等等各個方面超越業務人員。既然人家在很多方面優於自己，那業務人員就要尊重這些差異！！！

有些業務人員，無論自己內心是怎麼想的，他的行為讓對方感覺你忽視對方的身份、地位、收入等等。每個人都是希望得到別人的認可、尊重的！你讓對方感覺你忽略這些，那不是找死嘛！

如果業務員的表現，讓對方感覺你好像在和自己的同學、朋友、同事一樣的交流。好像和那些沒有什麼身份、地位、財力的人在閒談。客戶心理是非常不舒服的！

此時，對方不會給你機會來平等的進行談判！

因此，與客戶互動、交流時，表現出對對方的尊重。無論是職位的尊重、角色的尊重還是年齡、社會閱歷、財富收入，都是我們必須要尊重的。

說話時多用“您”字兒，表現的謙和一些、不害怕暴露一些自己的不足、不去刻意動小聰明掩蓋自己的一些弱點，反而容易讓對方感受到你的真誠。得到對方的信任，從而擁有平等談判的機會。

2、因為自身地位、角色的原因，見到客戶後心虛，是必須要調整的心態。

業務人員，一定要清楚：我是代表自己的企業來洽談業務的。我不是來和客戶比較職位、年齡、閱歷、財富多寡的！一方面我要尊重客戶各個方面天壤的優勢，另一方面，我也要知道自己能給客戶帶來什麼、合作/成交對雙方都有哪些好處。

況且，客戶並不會因為你是業務員就小瞧你！本身他們非常清楚來拜訪他們的就是一個個企業的業務員，客戶沒指望自己每天接待的都是老總！

謹記：客戶不會因為你是業務員而小瞧你、不尊重你——根本不會！客戶只會看不起、瞧不上那些專業知識不足、不懂得為人處世、不懂得行業“規矩”、毫無主見、愣頭青等等型別的業務人員！更瞧不上那些喜歡“裝”、不真誠、做作、不尊重客戶的業務人員！

——這些客戶不喜歡、不尊重的業務員型別，我們要清楚！別搞錯了！我們努力提升自己就好。

因此，沒必要心虛！心虛，你將不由自主的表現出不自信、低聲下氣、被動迴應.......客戶會因為這些原因而看不上你的！

敞開心門，別裝！因為客戶什麼沒見過？你不懂沒關係，心虛會讓客戶瞧不上，不懂裝懂，客戶會更討厭！

以上兩種情形，都是需要業務員注意的。兩種極端情況都要盡力避免，才能“取中”。

三、要想成為平等談判的主體，需要系統的分析、梳理、行動。

平等的談判主體，不是在談判過程中才需要展現的！而是從第一次與客戶互動開始（第一次互動，可能是電話溝通，也可能是面對面）就開始的！

自己的行為、語言等等，綜合決定了客戶是否能將你視為平等談判的主體。絕對了對方是否願意給你機會進行談判。也決定了談判的順暢與否與成功的機率大小。

這涉及到了銷售話術的研究、談判技能的提升、日常公共關係增進等等各個方面。

銷售工作的各個階段、各個版塊的學習、研究、提升，綜合決定了業務人員面對客戶時平等、獨立形象的形成。

老鬼也在不斷整理系列、系統課程進行分享。

以上供參考吧。以往能給大家一些啟示。

有一本書推薦給你，是萬里依然寫的《我把一切告訴你》，這本書是寫作者自己做銷售一步一步成長為銷冠的經歷，裡面展示了很多談判細節、技巧，建議你可以去當地圖書館借閱看一看，或者你看過，可以重複多看兩遍，相信每看一遍，你都會有新的體會和理解。