銷售區域經理的四大基礎能力 　　-------------------------------------------------------------------------------- 　　中國營銷傳播網， 2007-02-12， 作者: 曾玉泉， 訪問人數: 4642 　　目 錄 　　第 1 頁 　　第 2 頁 　　隨著市場經濟的深入發展，營銷已深入社會各行各業，如今言必談“營銷”。越來越多的行業、組織在構建自己的營銷網路，越來越多的銷售區域經理加入到營銷人的行列。 　　從事營銷工作十餘年來，深深感到一個科學的營銷組織結構設定的重要性，而其中人的問題，高素質營銷隊伍的建設顯得尤為重要，特別是市場一線銷售區域經理的基礎素質，對完成公司銷售目標有直接的意義，對培養企業核心競爭力至關重要。 　　筆者認為，一個優秀的區域銷售經理必須具備四大基礎能力，即：營銷策劃能力、渠道拓展能力、團隊領導能力、公共關係能力。 　　營銷策劃能力 　　作為一名優秀的銷售區域經理，首先要具備優秀的營銷策劃能力。 　　營銷是圍繞目標消費者的需求為中心的銷售服務體系。 　　銷售區域經理首先是一個宏觀構想者，一個戰略規劃者，其次是公司營銷戰略與區域特色結合的執行者，站在一個城市、省區、大區的戰略高度，“胸有成竹，運籌帷幄”。 　　中國市場之大、之複雜，不是一個公司市場戰略部門能面面俱到，銷售執行過程中，需要銷售區域經理結合本地特色科學處理相關的營銷問題，研究、調整營銷策略。銷售區域經理應該是一個民俗文化專家、商圈研究專家、地理通，瞭解行政區劃沿革，瞭解政經大事。 　　銷售區域經理是公司決策的前哨站，一個有思維的區域經理必須具備優秀的營銷策劃品質，而不是一個簡單的銷售執行者。從品牌戰略、產品研發、傳播手段等方面要有清醒的認識與瞭解，當年三株公司曾提出必須取得公司初級企劃員資格才能擔任營銷子公司經理職務，體現了營銷隊伍建設與營銷管理的遠見，高素質的營銷隊伍成就當年的營銷神話。 　　渠道拓展能力 　　銷售渠道的拓展能力是銷售區域經理必備的基礎能力。 　　銷售區域經理在市場一線的主要任務就是疏通渠道，把產品擺在消費者面前。中國市場的複雜性，各地市場發育的不平衡，決定了銷售渠道建設的本地化思考，而不是千篇一律。 　　無論大區代理制、小區域代理制、子公司直銷制、辦事處管理制、專賣店直營制等等，必須結合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰當的渠道拓展機制，這樣才能把市場做深、做細、做透。 　　筆者認為，一個營銷公司的渠道拓展機制可以多種機制共存，關鍵是能否與本地市場的特點及市場發育階段的有效結合，必要的是加強有效價格規劃與管理，用價格的槓桿平衡市場、管理市場。 　　所以，銷售區域經理必須具備銷售渠道拓展的宏觀規劃能力與執行力。營銷是一門有藝術的科學，要學會“彈鋼琴”，渠道拓展的藝術性發揮顯得更為重要，結合本地特點，發揮階段優勢，層層推進，步步為營。

區域內業務員必須固定，兩人負責一個區域就必須按兩個人算區域提成及規劃區域任務；短時間內因為某種原因一人離職，首先，必須快速補進人員，但區域提成不可改變，只能對任務量響應調整，舉例說，樓主區域是兩個人的，1000萬任務也是兩個人的，樓主的提成只能從自己的500萬任務量裡面算。除非大區或營銷中心對樓主區域有改變，業務員定編後很難改變，影響太大，影響成本太高。如果某個區域因銷售基礎較好，客戶資源相對穩定，考慮到其他市場同仁會覺得不平衡。本人認為有兩個解決辦法。第一：對現有兩個人考核，銷售業務和平時績效相應綜合考評，考評分高者提上來作為主管，然後再繼續招進一個人。第二：市場本身基礎就好，也就是說任務量其實定的是不正確的，我們按任務基數乘以1.5，可以給他們定個4500萬的任務，任務量高了他們就必須招進業務員去拓展市場，而任務量高的同時他們提成也就高了。暫時想到的就這個辦法，感覺還是必須要招人進去，銷售積極性是需要任務量和提成挑戰的，另外，一定不能特立獨行的去試點一個區域，業務員是個大群體，公平性很重要的。

至於城市 這個是沒有的！

兩人負責一個區域就必須按兩個人算區域提成及規劃區域任務；短時間內因為某種原因一人離職，首先，必須快速補進人員，但區域提成不可改變，只能對任務量響應調整，舉例說，樓主區域是兩個人的，1000萬任務也是兩個人的，樓主的提成只能從自己的500萬任務量裡面算。除非大區或營銷中心對樓主區域有改變，業務員定編後很難改變，影響太大，影響成本太高。如果某個區域因銷售基礎較好，客戶資源相對穩定，考慮到其他市場同仁會覺得不平衡。本人認為有兩個解決辦法。第一：對現有兩個人考核，銷售業務和平時績效相應綜合考評，考評分高者提上來作為主管，然後再繼續招進一個人。第二：市場本身基礎就好，也就是說任務量其實定的是不正確的，我們按任務基數乘以1.5，可以給他們定個4500萬的任務，任務量高了他們就必須招進業務員去拓展市場，而任務量高的同時他們提成也就高了。暫時想到的就這個辦法，感覺還是必須要招人進去，銷售積極性是需要任務量和提成挑戰的，另外，一定不能特立獨行的去試點一個區域，業務員是個大群體。

華東:上海，江蘇，浙江，安徽，江西，福建，山東。 華北:北京，天津，河北，山西，內蒙古。 華南:廣東，廣西，貴州，海南，香港，澳門。 華中:河南，湖北，湖南。

　隨著市場經濟的深入發展，營銷已深入社會各行各業，如今言必談“營銷”。越來越多的行業、組織在構建自己的營銷網路，越來越多的銷售區域經理加入到營銷人的行列。　　從事營銷工作十餘年來，深深感到一個科學的營銷組織結構設定的重要性，而其中人的問題，高素質營銷隊伍的建設顯得尤為重要，特別是市場一線銷售區域經理的基礎素質，對完成公司銷售目標有直接的意義，對培養企業核心競爭力至關重要。　　筆者認為，一個優秀的區域銷售經理必須具備四大基礎能力，即：營銷策劃能力、渠道拓展能力、團隊領導能力、公共關係能力。　　營銷策劃能力　　作為一名優秀的銷售區域經理，首先要具備優秀的營銷策劃能力。　　營銷是圍繞目標消費者的需求為中心的銷售服務體系。　　銷售區域經理首先是一個宏觀構想者，一個戰略規劃者，其次是公司營銷戰略與區域特色結合的執行者，站在一個城市、省區、大區的戰略高度，“胸有成竹，運籌帷幄”。