俗話說“銷售人員的業績就是生命”，這話確實沒錯，做專案型的銷售不可能天天有業績，大部分時間應該是學習和分析，主要可以從以下幾方面著手：

1、深度挖掘自己的產品，多分析一下產品的特點，找出產品的競爭優勢，也就是賣點，還有產品與同類產品的差異，這個就是要平常多瞭解自己和競爭對手，體現自己的專業度，還要搞明白一個問題“客戶憑什麼買我的產品？”清楚這些就更加有利於銷售。

2、深度分析公司的銷售模式，每一個公司的銷售模式不是隨隨便便確定的，一定是經過市場考驗和實踐得出來的結論，結合前輩的經驗，加上自己想法，這樣才能加工出一套自己獨有的銷售思路。

（1）凡事預則立,不預則廢。在開展工作之前，如何做好規劃決定了工作完成的效率，對於終端經理來講重要的事情只有一件，就是實現區域內產品的銷售目標，所以一切的工作規劃都要圍繞著這個目標來進行。首先就是目標的分解，例如本月的回款目標是5萬，就要計劃老客戶能產出完成多少比例，新客戶增加開發多少，來確保目標的完成，以及配套什麼樣的銷售方案來託底。

（2）這些規劃都是建立在對自己區域內客戶的資料完全瞭解的基礎上，這就需要我們平時開展工作中做好銷售資料的統計和客戶管理。不進行資料化管理和定期分析資料的話，很容易導致工作效率和產出比的不平衡和低能，不管在終端工作有多久，是新加入的小白，還是混戰多年的資深精英，都需要了解自己所在區域的真實資料，這些資料都需要和銷售相關，不管是直接相關的客戶數、產品競品數、每個客戶每月銷售資料亦或是間接影響銷售的區域自然環境、經濟、農村城鎮人口比等特點，從而更加精準清晰的做市場開拓規劃。

（3）這個工作完全可以透過表格化體現，提前在電腦上做好表格，每天下市場調研的資料記在記事本上，手機下載APP用來做工作記錄的好多，常見的有道雲筆記、幕布都可以，幕布還可以轉化成思維導圖，或者紙質筆記本上，晚上抽出20分鐘時間把資料進行彙總，這樣辛苦一個月下來月末做資料分析的時候一目瞭然，問題出在哪裡，接下來再不斷去重點解決和最佳化。一個好習慣的養成對於工作和生活同樣重要，建議新的一年拒絕穿新鞋走老路，需要改變的地方克服一下，因為短暫的痛苦不適應會換來一生的良好習慣是值得的。工欲善其事必先利其器，從行為到思想都要不斷規劃和完善，而有策略的規劃才能實現區域內銷售業績的長遠穩定發展。

（4）第三終端過往存在著野蠻生長的狀態，第一是進入這個行業的藥企大品牌不多，好多知名藥企都把定位放在了醫院臨床和商業渠道連鎖銷售，第一終端第二終端競爭日益白熱化，再加上醫改政策的影響，近年來越來越多的知名藥企開始轉戰第三終端市場，我們還是一個農村包圍城市的國家，9億農民的市場依舊是大市場，廣闊天地，大有可為，聰明人都看到了這是一塊大蛋糕，越來越多的人進入，必然會進入行業內的洗牌和優勝劣汰，我們能做的就是不斷完善對市場的專業和專注，只要你是優秀的，發生什麼，你都有空間和一席之地；第二就是對醫藥代表的基礎入職沒有太嚴的考核，只要能溝通，會開車，有一點基本啟動資金就可以做；所以對於基層的終端市場就呈現出了發展產出良莠不齊的亂象。

（5）個體在大環境的變化時除了做好競爭的準備就是積極擁抱變化，利用環境的變化去學習，時刻秉著空杯心態，多學習優秀的市場營銷思路和經驗，我們在終端工作的好處就是一個方案的可行與否每天都可以下市場驗證，取其精華去其糟粕，最佳化在最佳化，因為有一些是變數，更多的指標是不變的，我們的工作主要是圍繞著基層的診所開展，所以這個核心目標是不變的，基本一個診所的位置不會變來變去，一些特殊的拆遷等因素畢竟不是經常發生。一個好產品配合一個專業的終端經理再加上良好的售後服務，基本就構成了這個產品在終端穩定銷售的基礎，至於其他的都是在這個基礎上微觀調整。

（6）每個月保質保量的完成工作的終端經理基本都具備幾個共性，第一就是下市場拜訪客戶的頻次高；第二每天的工作思路清晰嚴格圍繞著銷售目標的展開；第三就是對終端客戶專業持續的服務能力；第四就是穩定深入的客情關係；第五就是腳踏實地、吃苦耐勞的實幹精神。當然了還有很多優良品質，就不過多贅述了。我們需要做的是取長補短，針對缺點要積極面對改變，針對自身優點不要過度沉浸在自嗨當中，繼續保持，這樣個人在工作中才能獲得持續穩步的精進。

（7）我們大多數完不成業績的終端經理也有一些共性：第一就是每天工作時間沒有規劃，工作目標不聚焦，每天看似很努力，但是重點的銷售目標都沒太大進展，到月底了產出比低下，月末總結還不分析原因，下月依然這樣蠻幹。

（8）當然也有可能是沒有掌握正確的工作方法，那麼2019我在大區管理的工作中會更多關注終端經理工作方法效率的培訓；第二行動思想上都懶散，下市場頻次低，結果註定不會好，因為有機率存在，拜訪100次和拜訪20次，差異很大。所謂勤能補拙是良訓，一分辛苦一分財；

（9）第三就是思維頑固僵化，消極還缺少正能量，同時還拒絕改變，就像馬雲說的那樣，“癌症和蠢蛋，我更能接受癌症，因為癌症有希望治療好，而蠢蛋不改變這個無藥可醫”；這些就是事實存在的，如果你看到了覺得犀利尖銳的字眼不能接受，我建議你思考一下，再表露情緒。

（10）針對這些問題的解決辦法是什麼？原因或許大家有的是清楚的，如果不給分享解決辦法我想也失去了我寫本篇文章的意義了，第一提高使用科學的工作方法來提高效率，我會陸續把針對第三終端工作需要的相關的工作方法分類打磨好，發給我所負責的區域；第二就是自身思維態度的轉變，做銷售吸引力法則應用非常重要，對於剛進入行業的新人來講，每天接受的拒絕次數達到一定程度後就會造成我們對於做這件事的信心產生懷疑，而我告訴你，這些就像藥敏反應一樣，都是一過性的。

（11）意志力看似虛無縹緲，但是事情的成功都離不開它的強大，這個是可以透過不斷心理暗示來強化到堅不可摧的；所謂只要思想不爬坡，方法永遠比困難多。第三就是優秀的習慣不斷去強化去最佳化去轉化，最後變成身體的一部分，這就是你的符號和個人IP。木桶理論在日益競爭的商業環境中需要我們去正確理解，就是短板找人合作，長板發揮極致，就像總書記在新春致詞說的那樣“歲月不居，時節如流”，看似當下的辛苦付出，日後都會照亮前行的路，都會讓你在這個行業閃亮。我們需要做就是選擇這個行業後就篤信自己的選擇，並運用科學正確的工作方法去實施。