我來說說這個問題。

在實際機構運營中，不管是託管機構還是文化課補習機構，其實從轉介紹來的學生比透過市場活動招到的純新生要多，那麼如何做好轉介紹工作呢？

我一直認為，再好的運營方法、動作，也沒有讓員工自發想辦法來的更實在。所以，想做好轉介紹，首先要在轉介紹上給予員工一定的激勵。

但是實際工作中，會發現，在一定時期，轉介紹激勵是對員工有刺激作用的，但是在這個階段過後，轉介紹會增加管理成本。舉個例子：假設一個學生報了數學語文兩科，轉介紹來新生後，算語文老師還是數學老師的轉介紹？還是都算？（都算並不公平，假設數學老師屬於躺贏，這對語文老師是非常不公平的）

所以，我的建議是設定固定時期的轉介紹活動，然後給予員工獎勵，活動結束後獎勵停止。（但是每年可以搞多次活動）

對於家長來說，直接請求幫忙轉介紹對於低年級家長是適用的，只要她感覺你的機構好，對他有幫助，請求幫忙轉介紹一般是不會拒絕的。

但是，很多朋友可能並不好意思直接開口，這時候我們可以透過優惠活動，找一個開口請求幫忙轉介紹的理由。這裡我的建議是，被轉介紹新生的優惠可以比轉介紹的多點，比如張三介紹李四來，李四得到減100的優惠，而張三隻有減50，這樣就不會讓張三有為了更多優惠拉李四來的愧疚感。但是可能有朋友會說，那張三不是賠了？我們可以透過給張三下季度優惠卷、學習資料、禮品等形式把這個優惠給彌補過來。當然，也可以使用夥伴計劃等方式做優惠，刺激家長大量做轉介紹工作，具體的這裡不說了，有機會單獨說優惠的時候跟大家詳細聊。總之，就是靠產品好來增加轉介紹的可能性，靠優惠來找個理由請求幫忙。

在確定轉介紹活動後，要給家長一套轉介紹的工具。不要幻想跟家長說請求幫忙轉介紹、並且有優惠活動後，家長就有辦法幫我們轉介紹。

對於自己的觀念，有時候也需要做出改變，並不是只有把目光集中在轉介紹繳費上，應該從繳費轉到資源上。也就是說，如果我們可以有一個蓄水池（可以是群、個人號、常規免費活動等），只要有家長能介紹家長來參加免費活動，對我們都應該是一個轉介紹，我們只要思考如何做轉化就可以了，而這種免費活動，對於家長轉介紹來說，會更容易。

簡單點說，就是把傳統轉介紹拆分成兩部分，一部分是轉介紹到我們的免費活動中，第二部分是考慮如何做轉化。

除了常規的老帶新之外的幾種轉介紹方法

“老學員每推薦一名新學員獎勵xx”，這是很多機構的傳單和展架上都印著的話，但是效果往往不如人意。

單純用優惠刺激老帶新效果不好，主要原因有兩個:

一是相比那點優惠，使用者更在乎的是自己的面子。使用者能推薦的，一定是自己的親戚朋友，如果讓親戚朋友知道自己推薦他們來上課是為了“掙錢”，那面子往哪放?

二是課程的效果具有不確定性。

一個孩子體驗好， 提分了，不代表其他所有孩子。

小技巧體驗也好，也能提分。家長因為優惠主動推薦其他使用者過來，如果被推薦的家長對課程不滿意，孩子沒有提分，推薦的家長很有可能背上沉重的心理包袱。

我們最近暑假遇到這種情況非常多。讓先報名的介紹些使用者，使用者死活不給介紹，但是聽完-期課 ，不用我們說，不少就都主動介紹了。

那麼，如果不用優惠刺激，使用者老帶新的動力是什麼呢?其實這個問題完全是想多了。媽媽-般都是家庭婦女，家庭婦女見面圍繞孩子的話題沒有理由的能滔滔不絕說上一天。

再大額的優惠都不會是老帶新的源動力，對機構提供的優質教學和服務滿意才是老帶新的根本原因。當然，並不是說，在這件事上，除了做好教學和服務的本職工作我們沒什麼可做，一些“方法”還是可以借鑑的。

一、把老帶新從政策變成工作

在老帶新這件事上，二八法則也是大致適用的，即20%的使用者帶來了80%的新增流量。所以，老帶新刺激與其作為一項政策釋出，倒不如變成20%使用者的工作。

二、透過團報實現老帶新

這是打消老使用者“賣友求榮”的“負罪感”的有效方法。推薦和被推薦使用者的地位不對等，造成推薦使用者為了優惠推薦存在心理負擔。但是採用團報的方式，讓推薦和被推薦使用者取得同樣的優惠，把推薦和被推薦使用者的地位拉平，就能很好地抵消推薦使用者的心理負擔。

有校長可能會覺得，這樣雖好，但是優惠給兩個人成本過高。有這樣的思維還是因為覺得大額優惠才是老帶新的源動力，這是錯誤的。我們給使用者的團報優惠不用太大，因為這個優惠只是給我們一個和使用者溝通老帶新這個事的藉口而已。

另外，如果使用者覺得機構是在求他們進行老帶新，效果肯定也不會太好。老帶新中的老生權利感要做出來。沒有人對機構的商業化訴求感興趣，但是大家都不願意浪費自己的權利。因為你是老學員，所以你才擁有給同學減學費的特權，而且只有一個名額哦。這個感覺很重要。

三、給核心使用者和孩子特殊照顧而不是優惠

其實我們發現，真正在使用者群體中有影響力的核心使用者，往往是素質比較高的，他們願意當意見領袖，也很享受這樣的感覺。相比那點優惠，這些家長更在乎的，是機構能不能給他們這種感覺。只有這樣讓核心的鐵桿家長多多受益，得到照顧，家長才會迅速對機構產生認同感，並持續幫助機構宣傳。

四、多刺激短期課老帶新

使用者不願意老帶新的第二個原因是不願意承擔孩子學習沒有效果的責任。那麼，老家長推薦新家長來上一期長線班是風險很大的，難度也比較大;但是推薦新家長來上一節機構的短線班，比如5節課暑假收心班，1節課公開課等，沒什麼風險，難度也低。所這些 以，機構應該多在短期課刺激老帶新，這樣的成本是很低的，短期課的流量，機構再自己去轉化為長期流量。

先說到這裡，有人看的話我再說說嘿嘿，大家好，我是羽翼互動benny。