你好，我是營銷人趙志群。

提高成交轉化率要在很多方面、很多細節下功夫。做這些點的時候你一定要換位思考，一定要把自己當做客戶，去思考，為什麼我要買這個東西，為什麼我不去別的地方買，我買了有什麼好處，萬一買了不合適等等。

我說一下這幾個點，你可以思考一下，從這幾個點依次解決。

信任、產品價值塑造、超值贈品、無風險承諾、客戶見證等等等等，

取決於你提供的價值與服務，任何方法、工具只是暫時的體現，唯有真正的以客戶為中心才會更有粘性，無論你的客戶是B端客戶，還是C端客戶，一定以價值與體驗為導向才可以持續發展或成長！

市場競爭日趨艱難，企業想要長期穩定的發展。忠誠度高，訂單量大的客戶就是關鍵因素。因此，近年來“以客戶為中心”已經成了每個企業的口號，也是為之奮鬥的終極目標。然而，“以客戶為中心”並非只是製造一款客戶滿意的產品或者給客戶一個滿意的價格。真正的客戶滿意是企業從企業策略、管理流程、開品開發、銷售方式、售後保證等方方面面都要一起進行改善的。以客戶為中心說小了是一種公司策略，實則是一種企業管理模式。

客戶是企業在激烈競爭中繼續生活的理由。每個企業都在想盡辦法留住自己的客戶。因此如何在這個階段改變思路，改變經營方針去適應客戶需求的變化才是企業最核心的任務。

　　要做到“以客戶為中心”，首先要了解客戶是什麼？所謂客戶就是需要服務的物件，可分為外部客戶和內部客戶。其中外部客戶指那些需要服務但不屬於企業員工的社會群體和個體，例如中間商和產品的終端消費者。然而，我們一些企業為客戶服務卻停留在低層次，簡單地、憑感覺、靠估計的狀態；總之和團體的客戶服務觀念不夠；人員沒有專業訓練；服務技能沒按可衡量的標準去辦，管理因素還有薪酬、體系和績效評估沒有與客戶滿意度掛鉤等等，都造成以客戶為中心的服務觀念淡薄。

　　任何一個經過長期發展的經濟都不可避免地經歷著這樣一個從以產品為中心到以客戶為中心的經營模式的轉變。傳統的商業模式是基於產品競爭的基礎上。企業更關注內部運營效率和提高產品質量，從而提高企業的競爭力。隨著全球經濟一體化和競爭的加劇，產品同質化的趨勢越來越明顯，企業獲利的主要手段也不再是僅僅依賴產品的價格和質量的差異。企業認識到滿足客戶的個性化需求的重要性。以客戶為中心、就是要擁有傾聽客戶呼聲和需求、對不斷變化的客戶期望迅速做出反映的能力，這種能力成為企業成功的關鍵。因此，企業的生產運作開始轉到完全圍繞以“客戶”為中心進行，從而滿足客戶的個性化需求。

　　“以客戶為中心”的經營理念具有以下特徵：

　　（1）企業將關注的重點由產品導向轉向客戶導向；

　　（2）企業將僅注重內部業務的管理轉向到客戶關係的管理；

　　（3）在處理客戶關係方面，企業從重視如何吸引新的客戶轉向到全客戶生命週期（customer life-time）的關係管理，其中很重要的一部分工作放在對現有關係的維護上。

　　（4）企業開始將客戶價值（customer value）作為績效衡量和評價的標準。

公司的CEO需要從整體採取一系列措施以使企業轉向以消費者為中心。步驟如下：

1．CEO需要向公司高層說明轉向以消費者為中心的必要性；

2．任命一個最高營銷主管和營銷團隊；

3．徵求外界的幫助和指導；

4．改企業的薪酬措施和制度；

5．僱用營銷人才；

6．發展強有力的室內營銷訓練課程；

7．建立現代營銷策劃體系；

8．建立年度營銷績效考核制度；

9．從以部門為中心轉向以“過程－結果”為中心；

10．授權予自己的員工。

　　假設企業每一個人都神奇地以客戶為中心，營銷部門也不會變得沒有用處。它還需要履行三個職能。第一，僱用、安置、培訓和評估營銷專家來進行營銷調研、直復營銷、網上營銷、定價、渠道開拓等；第二，負責營銷戰略的制定；第三，負責整合企業所有與客戶有接觸的各部門，保證企業的市場供給品、產品和服務對客戶的一致性。

1、首先對線索進行清洗與確認，是否真實有效，並進行分級

2、確認的有效分級線索，及時進入線索平臺分發到人，按不同級別，進行管理與跟蹤

3、PDCA迴圈，跟蹤過程反饋，戰勝戰敗結果反饋及分析，改進轉化效率

高獲客成本、低線索轉化率，這幾乎是所有企業的通病！

我們可以透過建立客戶線索評分模型來解決線索轉化問題，建模有如下關鍵步驟：

客戶線索評分模型由四大要點構成：預算（Budget）、授權（Authority）、需求（Need）、時間表（Time Frame）。

就是要銷售在跟單過程中要去了解：1潛客是否有迫切的業務問題和痛點需要解決？2決策者是誰？3潛客的消費能力如何？4潛客是否有明確的需求和專案時間表？

一般來講，銷售會根據這四個點來判斷線索是否靠譜，來確定線索優先順序順，有重點地培養線索。

重點收集客戶如下兩類資訊：

1客戶的靜態資訊，包含：客戶官網的資訊，公開發布的資訊等，如：線索成立時間，預估銷售金額，銷售量，員工人數等明確的線索畫像。

客戶的靜態資訊的獲取相對容易，而客戶動態資訊的獲取，建議企業用CRM，例如XTools有網客功能可以用於抓取潛客在官網的行為資料，而微信小程式【虎客智庫】可以用來抓取潛客在微信上的行為資料，你用虎克發給客戶訊息，只要客戶點選看過，就就會抓取行為記錄：檢視時長、點選次數、內容轉發，可點贊、留言、轉發、轉存，甚至儲存名片到手機通訊錄等等。

需要注意的是，在設定行為的具體分值時，要考慮：如果分值為100才能判定是合格線索，那線索量會很少，因此需要調整為80或60。微信行為分值又該是多少？利用微信小程式【虎客智庫】，從檢視時長、點選次數、內容轉發等資料上，我們可以做出更為細緻的行為分值設定。

總之，我們透過假設和經驗初步建立起客戶線索評分模型，後期還要有不斷的總結，結合銷售的溝通，最終建立起一個愈加成熟的客戶評分模型，用這個模型將幫助公司銷售識別那些轉化可能性高的線索，及時跟進，實現高轉化。

拿雲蝠智慧CRM來介紹:我們擁有多渠道線索整合的線索公海，全面覆蓋全網主流公開資料來源，解構多元結構化資料，構建知識圖譜，個性化線索篩選條件 自定義線索篩選規則，提升搜尋準確率及線索使用率，形成有效搜尋 各渠道效果對比分析，線索來源自動標記，對比渠道轉化效果，助力企業不斷最佳化獲客渠道從而選擇最高轉化率的獲客渠道。詳細記錄客戶基礎資訊、意向資訊等，以定製化客戶管理提升客戶轉化率，全域性客戶漏斗分析，所有客戶行為資料視覺化，洞悉客戶意向，根據視覺化資料分析篩選將有意向的線索轉換為有意向的商機和客戶。