客戶對產品不瞭解不信任，其實是企業或是銷售人員預先沒有了解客戶。沒有捕捉到客戶的需求。

所謂“知己知彼，百戰不殆”。想要讓客戶接受我們的產品，我們必須學會站在客戶的立場思考。

企業透過解決客戶的問題來實現自己的利益。職員透過利於公司發展的提案來實現自己的利益。銷售人員透過捕捉顧客消費需求來實現自己的利益。

總之，再先進的技術，再聰明的頭腦，再好的產品，如果不能用來解決客戶的需求，那都是徒勞的。

所以我們銷售的第一步就鎖定在“發現問題”上。

在生活中，許多人都很排斥銷售。但是我們的生活中時時在消費，處處是銷售，為什麼消費者有的接受了，有的卻不願買單呢？

因為在顧客心中，總有真正需要但未說出口的想法等待挖掘。而正是這個原因拉開了企業或銷售人員之間的業績差距。

在這裡我推薦一本書，是坂田直樹所著的《重啟-打破思維侷限的問題解決術》。在書中，他提出了重合思考的問題解決術。

這本書不僅適合從事市場營銷企劃的相關工作人員，也適合銷售人員，其中的一些跳出常規思考框架的方法同樣適合一些在公司內部交流時總抓不到重點，溝通不得要領的職場新人。

下面我根據題主的“客戶不瞭解，不信任產品”的角度，從書中找出一些方法給在銷售技巧方面有需求的朋友們。

在《重啟-打破思維侷限的問題解決術》中，坂田直樹認為顧客心中的真正的需求雖不能憑空想象，但我們可以透過四個角度來挖掘：

對於爸爸們而言，帶著全家人去購物中心轉轉無疑是週末或者節假日裡最省事的選擇了，孩子可以在這裡玩玩，妻子可以在這裡買買。

在大家的印象中，汽車銷售店一般都開在路邊，等著顧客主動上門。而一家二手車銷售店Gulliver卻反其道而行之，他們把店面開在了一家購物中心裡，並且生意十分興隆。

Gulliver先是觀察到許多家庭來到購物中心都是在漫無目的閒逛，繼而透過交談發現其實很多家庭渴望更有趣的出行。Gulliver利用這一點，在店裡設定了一個提供短途出行攻略的角落，吸引了大批家庭，許多顧客還會專程來看周邊出行資訊。很快Gulliver建立起了龐大的客戶群體。短短一年內，這家門市的業績就躥升到了全日本Gulliver門店中的第一名。

小貼士：

對於很多人來說，日復一日的繁忙工作讓人忘記了生活原本的樂趣，週末和家人一起的時光本該好好享受，可是由於精力和時間有限，許多人都得過且過。

如果企業或是銷售人員能像Gulliver一樣，在銷售自己產品的同時幫助顧客解決他們的家庭需求，相信一切都會事半功倍。

QB HOUSE是一家理髮店，他們迎合了快消時代人人都需要速戰速決的特點，推出了“1000日元的10分鐘理髮”，不提供除了理髮以外的任何服務。這種模式不但價格低廉，而且大大縮減了顧客理髮前的漫長等待，顧客可以直接告訴理髮師自己想修剪的地方。這種模式一經推出便受到了廣大顧客的追捧。

“1000日元的10分鐘理髮”對傳統理髮店產生了較大的衝擊，傳統理髮店洗頭兩次，頭部按摩、肩頸按摩、剃鬚、鬢角修剪等步驟對於急性子和工作繁忙的人來說太消耗時間。QB HOUSE的成功並不是偶然，因為顧客的不滿早已經深埋心中，只等著新模式的出現。QB HOUSE的新模式出現後，先後在日本開設了515家門店，海外門店數量也達到了108家。

小貼士：

時間就是金錢，所有的顧客都不願意消極等待。幫助顧客節省時間就是為自己積累財富。

我們都知道日本漫畫質量很高，讀者群龐大。但每一本漫畫的製作週期一般都要好幾個月，讀者買到新一期的漫畫，無論內容多麼有趣，頂多一個小時就看完了。接下來又是長達幾個月的漫長等待。這漫長的空檔期使讀者與漫畫之間的距離拉遠了。這這很大程度上導致了漫畫銷量下跌。

《宇宙兄弟》的作者小山宙哉瞭解到粉絲們希望更多地沉浸在漫畫營造的世界中，不想無聊地度過等待的空檔期。於是小山宙哉為了更好地留住粉絲的心，開了一家漫畫家小山宙哉的精品店，裡面售賣的都是跟《宇宙兄弟》相關的動漫周邊，還會透過各種社交媒體經常釋出粉絲喜聞樂見的漫畫資訊，這一舉措不但使《宇宙兄弟》保持了穩定的人氣，還拉近了粉絲與作者的距離。

小貼士：

對企業和銷售人員來說，拿出工作之外的一部分精力來製造和維繫與顧客之間的感情，銷售成功機率會更大。

上一個案例中Japanet TAKATA的創始人高田明曾說曾說過：

長時間信賴的商品已經不是一件單純的物品了。去蘋果園的時候，如果不是隻知道蘋果又香又甜，而是能瞭解到全家人從冬天開始就悉心照料才會有今天的收穫。對蘋果一定會有一個全新的認識。果園裡有幾百株蘋果樹，每一株大概會結出600個蘋果。為了讓每一個蘋果都能得到Sunny的照耀，需要果農用雙手一個一個幫蘋果調整方向，撥開阻擋Sunny的枝葉。因此這是一項非常辛苦的工作。

小貼士：

在這個物質十分豐富的年代，想要使消費者接受你的銷售，你必須要挖掘出超越商品本身的價值。就像那顆蘋果，將蘋果與果農背後的悉心呵護與辛苦勞作聯絡起來，顧客手中的這顆蘋果的價值就會超越價格，飽含感情，並且更加甜美。

綜上所述，許多客戶拒絕某個產品並不是真的不需要，而是他們很難表述出自己真實的需求。

可能他們不知道向誰訴說，也可能他們壓根沒有意識到自己的需求。而這些跟感性層面有關的需求無法用技術和數字來衡量，所以企業和銷售人員很難捕捉。但是如果我們捕捉到了，那麼銷售是很容易的事。

但是坂田直樹透過《重啟-打破思維侷限的問題解決術》中的案例給我們了一些啟示：站在更高的格局看待問題，破除常規的束縛，將產品與消費者的生活與情感緊密聯絡起來，總可以找到另一條出路。

目前的營銷倡導體驗式營銷，正是為了解決這一問題。

很多新品上市，廣宣與市場推廣是第一步。要做到市場有聲，社會有影，客戶有口碑，才能有發展。