經過多年發展，農資經銷商目前正在經歷的三種狀態，第一種是白手起家苦心經營，終於有了點小成績，但凡事都要親力親為，內部要應付各類會議、任務佈置、人員管理、溝通廠家、物流發貨、填表對賬等，外部要處理好各類應酬公關、清算討債、拉攏零售商、維護終端、實驗示範等，怎一個“累”字了得。第二種是傳統經銷商高舉轉型大旗，只是披上了企業名頭的外套，實際經營和管理方式沒有徹底變革，無法擺脫繼續掙扎的痛苦。第三種是未來何去何從只能順其自然，無法傳承，自己受夠了經銷過程中的痛苦，不忍讓下一代還跟自己一樣，繼續從事農資這一行，市場太難做，靠廠家太不穩定，是小打小鬧苟活，還是持續發展，一直是沒有答案的問題。

　　現實就是這樣殘酷，未來註定是洗牌，要麼最佳化，要麼整合，要麼轉型，路很長，而且困難重重。以前做得紅紅火火的市場，突然間不知道邁左腳還是邁右腳了，農資經銷商正遭遇著新時期的十面埋伏，它們一個個橫在面前，充滿了挑畔，充滿了劍影刀光。

　　地盤萎縮，市場被無形分割

　　戰場還是這個戰場，但感覺地盤越來越小了，實際上市場的大小沒有變化，空間也沒有變。市場發展、終端勢力和經銷商自身能力問題正在吞噬著經銷商已經佔領的空間。一是消費主體轉移和傳統主流渠道被分割，呈現多元化、碎片化、網格化。服務商、糧食銀行、土地託管、種植大戶的崛起，終端的變化讓交易方式變了形，繞過經銷商而直接與廠家交易。二是市場只耕不精，不聚焦不專注，無法形成所在區域領先的地位，競爭對手數量和產品種類不斷遞增，地盤被競爭對手瘋狂蠶食。三是產品同質化和市場扁平化，使經銷商不斷喪失對好市場、好產品的控制力，不斷被邊緣化，核心區域不是被分割，就是被廠家收回去直營。

　　利潤減少，經營成本居高不下

　　靠手段謀生的時代早已成為過去

　　經銷商在推廣上不遺餘力的變幻招數，以前一場活動或是一張海報都能使銷量飆升，現在宣傳車、砸金蛋、請專家站臺等各類手段，也很難讓農民心動，所有的動作都是表現風光，成了繁榮的假象。經銷商如果忽視產品本身，只想透過誇大和虛假宣傳，讓農民掏銀子已經不可能了，想要推廣好產品，還得實事求是腳踏實地，在產品和服務上下真功夫。

　　賒欠成風，痛苦的夾心狀態

　　賒欠已經成為農資銷售行業一直困擾經銷商的問題，很多經銷商有苦也無處訴說，憋出內傷。農資行業賒欠很普遍，你要不賒欠，自有後來人，搶你的市場和客戶絕沒商量。賒欠成風有幾種原因，一是確實沒有錢；二是不知道效果，想要看到結果再說；三是拉客戶，這也是最重要的。作為經銷商，成了夾心餅，廠家不打款不發貨，零停商不賒欠不提貨。苦啊，比黃連還苦。

　　人才難求，發展的核心問題

　　人才問題一直是經銷商頭疼不止的問題，外部原因有三個，首先，是行業性質，大學畢業生一般都會選擇廠家和企業。其次，很多人覺得廠家比經銷商更有發展前途和更好的待遇。最後，經銷商好不容易把自己打造成為一棵梧桐樹，招來了幾個人，也會因為各種問題，導致人才被挖走或是跳槽換平臺。對此問題，經銷商需要重視內部原因，主要有六條，一是經銷商目標不明確；二是在選拔和配置人才方面隨意性比較大；三是落後的人才觀念，只把人當作機器，而缺少同理心的人性管理；四是不重視員工的發展和培訓；五是缺乏溝通與交流，只是工作上的安排；六是管理水平低下，要求的多，給予的少。人難招，人難管，人難留。經銷商早晚得解決人的問題，這是發展的核心，沒人，沒法幹。近幾年，經銷商一直處於困境，風雨很急，雖然有點亂，但大勢一路高歌，一直在發展，認清形勢，快速出手，學會在亂中取勝，未來，農資經銷商將突出重圍，逆勢而上。

一說出路二字，好像這行業不好乾一樣，實際上，任何行業都是會在發展中存在一些問題的，換句話說，任何行業只要做就會出現好乾與不好乾兩種結果。我非常讚賞您能把農資與糧食放在一起，雖然兩者是有那麼一些聯絡，但之前確實沒有人將兩者真正地放在一起說事兒。 一、傳統農資與糧食行業現狀

從我的專欄《化肥營養近40年變遷》可以看到，中國近40年來的化肥營養是經過了一些變化的，而走到現在也是隨著經濟發展和農業變局而變化的。從專業角度上講也是適合當前經濟發展規律的，但是也許是經濟發展太快了，期間就會出現一些相互不協調的地方，比如肥料品牌多、產品質量參差不齊、銷售手段從雷同到各有變化等，使得行業人員認為做農資銷售簡直太難了。

糧食行業則也是經過了幾次的變化，由國家統購統銷到允許個體銷售收購，期間糧食行業人員大多是原行業體制內的人員，這是能保障糧食行業順利發展的基礎。現在的糧食行業大環境是好的，問題出在源頭收購競爭問題和銷售中的質量把控上，特別是糧食儲存過程中的風險把控。換句話說，糧食行業的問題是兩個：貨源和銷售。

從當前的農資與糧食兩個行業來看，其服務物件都是農民或者農民代理人，所以，兩者是有一定聯絡的，能不能結合起來，要看實際情況。我的回答是可以，這樣可以使農資銷售的一些問題被避免，比如賒銷、與農民的信任關係。而糧食行業則能在行業競爭中拿到足夠多的糧食，同時保證糧食產品的質量，以此來解決貨源的問題。 這樣可以專注於糧食銷售，來與合作廠家進行更深入的銷售對接。

實際上，農資提供給農民，會生產出糧食來，而生產出來的糧食會被農民出售給糧站，農資和糧食行業是農民的兩個終端，這個終端一個是保證糧食生產的畝產量，一個是保證糧食價格的最大化。對於農民來說，如果能夠把控好這兩個終端，是會直接給他們帶來實際效益的。而農民單一對農資銷售是帶有不信任感的，而糧食收購商給農民雖然是現金，但這又不能確定價格是最好的。這就是兩者能夠合作的基礎。

一個簡單的道理來刻畫農資商與糧商的關係就是：農資商因為有保證糧食銷售而使農民優選自己的肥料，（形成與農民的絕對粘性）糧商因為有了與農資商的合作關係，而不愁糧源問題，省去了特別多的行業競爭。兩者可以將省下來的費用分一部分給農民，使農民在農資和糧食兩頭都能得到一定的好處，農民一定是歡迎的。