樣板，樣板，樣板，重要的事情說三遍。然後就是如何把樣板宣傳出去。最後接單流程設計，逼到流程設計，售後服務設計。

全屋定製行業，從2008年開始逐步壯大到現在，最早是以小作坊的形式進入市場，這一點和中國的其他行業發展模式和規律似乎都一樣，但是有一點不同的是，全屋定製行業，從一開始，對標的行業是以千千萬萬個傳統傢俱工廠和小作坊形成的傳統木製傢俱行業。

筆者在與多家定製傢俱企業創始人溝通的時候多次聊到這個問題——即定製傢俱行業在創業發展過程中對於品牌下沉中要注意的地方，在交流中，資訊的互動以及觀點的碰撞非常多。

從行業的發展來看，傳統的木製傢俱的沒落，一方面受到定製傢俱行業的衝擊，最重要的是消費者的消費觀念發生了改變。消費觀念的最顯著特徵是80後的崛起，其對於新鮮事物和新鮮市場的接受程度比60後和70後要高很多，再者，國外消費觀念的衝擊與影響，是造成傳統木製傢俱的沒落的一大因素，第三個方面，房地產經濟對整體國內市場的影響，最直接的是房地產市場對於男女之間的婚戀、未來規劃、養老、撫養孩子等方面的影響。

商品房與老式房子的最大不同，一是其房型和格局的不同，對於空間的利用成為了房屋裝修的時候首要考慮的因素，此外還有對於環境衛生和清潔的考慮，傳統傢俱因為其對空間的佔用和不可協調性，笨重等逐漸失去了在商品房中的市場。

對於定製傢俱來說，這一點卻不能成為其弱點，相反，很多的全屋定製品牌商選擇了與地產商一起合作新樓盤的開發：一方面，定製企業選擇適當的樣板，符合樓盤氣質的設計，合理搭配的軟裝，許可之內的價格；另一方面，地產商在開盤的時候，選擇面更廣，這就意味著原來的毛坯房和精裝房之外，對於客戶的心理影響商又多了一個樣板房可供選擇，房企之所以願意如此合作，也是基於在開盤過程中，能夠透過軟裝的佈置，燈光和音樂，房屋的整體搭配做多層次的營銷，而這些營銷的成本已經轉介到定製企業。

同樣的，對與定製企業，開盤促銷一方面是可以透過大流量推動品牌的宣傳，另一個方面，可以透過開盤促銷過程中近距離地快速鎖定客戶。

在品牌下沉的設計中，與房企的合作只是其中之一。定製企業其對於自身品牌的定位是如何的？是否與行業領軍品牌的風格和功能有差異化的表現，因為在定製行業中，產品和設計上已經趨於相同的情況下，如何推出自我的品牌文化。

比如說，索菲亞早期推出的衣櫃和試衣鏡，小收納盒等結合的衣櫃，一經推出，不到半年的時間，維意，尚品宅配、歐派、以及其他等品牌相繼推出了同款衣櫃。

比如說，索菲亞、尚品宅配、歐派等大型品牌早早的就開始了智慧製造的佈局，那麼，一方面對於人工成本可以控制，另外重要的是有充足的觀念可以操作，參觀工廠，在尚品宅配的營銷手段中貢獻了不小的簽約。

但是不可否認的是，智慧製造的產品，並不能保證其某些工藝的質量，比如在板式傢俱中非常重要的封邊工藝，其滾壓的力度，角度，膠質的粘性，封邊條與板材的貼合度等。

所以，在企業定位的考慮上，定製企業對於整個市場是如何定位的，不僅僅是要考慮自身的品牌差異，還有是否選擇二三線城市的進入，然後透過與品牌代理商的深耕細作佔據一定的市場後，反過來向一線城市進攻，這也是一種方式。目前，很多的企業對於一線城市的佈局也不會放棄，在產品同質化的競爭中，板材和原料，價格與促銷手段都成為了制約或者促進消費者選擇的因素。

再比如說，功能性，最早的功能性產品——榻榻米，透過對空間的利用和收納功能的合理規劃影響了整個市場，現在基本上每一個品牌都在推動榻榻米對於空間的優勢。功能性的產品還有餐邊櫃，酒櫃，衣櫃，鞋櫃，茶几等等，從最早的推拉式，到現在的翻滾式，各家品牌之間的界限越來越小。

第三個，與設計公司和軟裝企業的聯合，透過對品牌文化的再次塑造，打造泛品牌文化，透過對精品生活和成功定義的再包裝，打通消費者的任督二脈。筆者曾經就說過，在需求關係越來越明確的情況下，以往依賴房企作為業務支撐的模式，在重新被定位！功能化，聯盟性質的體驗模式開始了，換句話說，定製家居企業未來將更多的在產業佈局和市場延伸領悟有所動作。企業間的界限將越發的不再明顯。

所以，說了這麼多，其實想闡述一個事實是，企業的定位對代理商的營銷成績是有很大的影響作用的。那麼，代理商呢？

代理商對於品牌的選擇，就要基於上述幾個方面的考慮外，需要考慮到：

1. 代理商與品牌企業之間的縱向聯合，以及品牌代理商之間的品牌聯合。以往的模式中，代理商基於區域保護政策的約束往往相互之間的資訊流動基本很少，這就意味著在不同區域之間的客戶被人為的流失，而基於品牌商和代理商之間的有效合作模式下，相互之間的資訊流通，能夠促進對客戶的精準把握。

2. 代理商的策劃和設計能力。筆者曾經參與過多次品牌商對代理商人員的培訓，最大的感受是代理商對於自身的運營模式的考慮欠缺。以夫妻店存在的代理商佔據了很大的比例，夫妻店中對於平面設計、三維模型、房型搭配等都不太瞭解，或者說對於計算機操作的不熟練。定製行業在終端服務過程中，計算機的操作，平面圖形設計，三維建模，基本的房屋設計思路，以及空間感和設計感，是能否抓住客戶的重要因素之一。對於此，筆者曾經給某個品牌商梳理和量身定製了一份針對市場端人員的培訓教材，內容中從代理商的選址、裝修、門店設計、活動策劃、平面設計、相關尺寸的標準和量尺減尺，品牌商的服務內容，相互之間的連結合作等方面進行了闡述。之所以做這樣的動作，也是基於在代理商層面，如何更加簡便快捷的進入到市場。一般來講，代理商的最小人才保有量應該包含了設計師，銷售，安裝師傅，客服等人員，同時，銷售人員和客服人員還必須對設計和相應的策劃有充足的理解，有一定的功底。

在品牌商層面，對於代理商人員的定期培訓和考核組織顯得尤為重要，代理商應該派遣足夠的人員參與到學習和鍛鍊中，以足夠的理解和業務能力應對市場。

3. 促銷或者聯合促銷。不僅僅是與房企的合作，展會的合作，相關區域市場的聯動合作，地方性的節假日等方面的促銷動作，都可以帶來銷售業績的增加。

4. 良好的品質保證、穩定的產品交付、優質的客戶服務、以及售後服務，這些能影響到品牌在當地市場能否有效下沉，並且紮根，一旦口碑效應產生，品牌就會被市場的反應所左右。

5. 對當地市場的充分調研和快速的資訊反饋接收處理機制。讓看見炮火的人呼叫炮火，這是任何一個企業都不能放棄的。

6. 對品牌文化和理解，和宣傳。

7. 對客戶的再教育。透過對生產基地的實地考察與瞭解，對產品維護和保養方面的再教育，一方面是對客戶資訊的固化，另一方面也是對品牌文化的宣傳，透過客戶的推薦和自我滿足來促進品牌的推動。

8. 更新。不斷對市場進行刺激，同時透過有效的核算後對舊產品系列進行有限量的回收和促銷，以及對客戶的選擇上儘可能的推薦合適的空間配比，幫客戶省錢也是促銷的一種。