長期廠商關係是營銷人員和企業必須把握的，需要有一個度的概念，太遠則產生距離，不能培育感情，太近則容易出現竄貨或倒貨的行為，比較微妙。有人說廠家和經銷商的關係象談物件的男女；又有人說象老公老婆的關係；還有人說象情人關係；還有人認為廠家和經銷商的關係應該是水和船的關係．船因水而存在，船因為有了水才能遠航．廠家的產品因為有了經銷商推廣而為廣為世人所知，廣為世人之用。那麼，廠家和經銷商到底是什麼關係？一、對廠商關係的辨析 “橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同”，不同的人有不同的觀點。如有些業內人士認為，長久以來，人們將廠家與經銷商的關係比喻為“夫妻關係”或“男女關係”，一系列廠商糾葛在這個比喻下繼續纏繞不清，廠商關係變成一種“貓鼠遊戲”。用夫妻或男女關係比喻廠商之間的關係，實際上將理性的運作變成了感覺的心理過程。夫妻關係作為人類社會的一種制度安排，雖然建立在男女感情的基礎上，但同時也是對自然情感的一種約束。婚姻是對不負責任的感情選擇的制約：男女雙方都必須對感情的生理結果，對孩子負責。孩子的撫養超越了男女感情愉悅的界限成為一項社會責任，因此夫妻關係的平衡點往往在孩子，而不是情感本身。廠商之間沒有類似與夫妻關係平衡點（孩子）的東西，廠商之間的關係是商業利益的連線，除此之外沒有其他的東西。在廠商之間，只有實現利益的雙贏才是唯一道德的關係，所有廠商矛盾的癥結正是違反了這一基本規則；有些人認為喜歡用夫妻關係比喻廠商關係，帶有控制對方的意圖。因為夫妻關係就是一種控制關係：看到喜歡的物件就追求是男女雙方為了婚姻必須犧牲的自由。在廠商關係之中，如果以夫妻之間對忠誠的承諾要求對方，實際上違反了商業的規則，獲取利潤。所以，在夫妻之間，忠誠是一種義務與承諾，而廠商之間，禁止或限制對方用正常商業手段獲取利潤的作法都是一種強制，是違反人際及商業交往基本準則，即互相尊重的脅迫性規定，實際上就是未來廠商矛盾的“地雷”。還有人認為廠家和經銷商的關係是板塊結構關係，既相互依靠，又存在矛盾。正如地球由板塊構成，但板塊運動，又產生斷裂、火山等現象。但在引力（共同經濟利潤）作用下，誰也離不誰。最後還是創造了一個欣欣向榮的和諧地球；還有觀點認為廠商關係應該是一種戰略性合作伙伴關係。實際上，筆者認為廠商關係不是單純的一種關係，一方面應該跟企業的發展戰略、產品所處的生命週期階段等有關，另一方面可能幾種關係同時並存。因為廠家與經銷商的關係不是同時產生的，沒有說一個廠一成立，經銷商就同時產生了，而是有一個接觸、發展的過程，未合作前，應該向男女談戀愛的關係一樣，適當的時候可以“試婚”，即採用代銷的方式；臨時性的需要，就像情人一樣，把利益放在第一位，也不需要太多的承諾，一個專案結束，大家各奔前程；合作以後，應該向老公老婆一樣唇齒相依，雖然在過程中有崎嶇坎坷，但不要輕言“離婚”，要使廠商終身依偎，終身服務。當然，在當今分工細化、專業化日趨明顯的今天，任何一件事情的成功都離不開社會大環境和行業同業的競爭與合作，廠商關係應該與企業發展戰略匹配，其實也存在不平衡和“矛盾”，始終在利益方面博弈，如強勢廠家與強勢經銷商，不同的廠家應該“對位”不同的經銷商，對於經銷商，既要選擇，又要培育。對於一些企業知名度不很高，實力不很強的公司，應該在市場開拓初期進行選擇，同時要開始培育，不僅建立利益關聯，同時要建立情感關聯和文化認同；對於一些大的企業和跨國公司，其經銷商不僅能夠從廠家得到利潤，還可以獲取生意改善模式，有一整套幫助經銷商提高生意管理水平的做法，令經銷商產生忠誠。如其產品和品牌經營的低風險性；在設計銷售模式時對於經銷商在其執行環節中的作用及利益已經做了安排，對於自己在市場推廣方面的責任也界定得很清楚，強勢的產品加上強勢的推廣，優質的產品加優秀的品牌，從而形成合作夥伴關係。因為一方面好的品牌可以帶動經銷商發展和提高，比如說管理能力的提升，營銷水平的提高，如果擁有這些能力，經銷商可以在這場競爭中迅速勝出，做出名牌效應。所以經銷商選擇代理品牌的時候要從長遠考慮，用量化的指標來測定企業的能力，經銷商選擇一個品牌是看一個品牌的綜合實力，只有擁有產品個性化、工藝優質化、訂單快速化，產品定製的優勢才能夠在競爭中取勝。另一方面強勢製造品牌也在真正地選擇經銷商，這其中包括經銷商的規模與各方面的管理能力與對市場的駕馭能力。工廠選擇商場、供應商選擇廠家，二者同樣重要，供應鏈之間的競爭不可避免，只有工廠與供應商相互合作，具有一致性和遠景目標，才能雙贏發展。 二、廠商關係的建立對於廠商關係，應該有一個過程或階梯，在不同的階段選擇和培育不同的關係，但基本的著眼點在以下幾個方面：一是雙贏，“有生才有意，有意生有味”，此為生意之精髓！雙方的獲利來自於市場、來自於消費者，而不是相互之間的勾心鬥角。利益始終是聯絡廠商關係的紐帶，需要的是雙贏關係，品牌弱勢需要大的利潤空間的吸引和獎勵措施，品牌強勢需要關係的穩定和推廣，雙贏是廠商關係的關鍵。 二是尊重，互相尊重是一切正常的人類關係之基礎。廠商之間應該在生意的基礎上建立關係，需要相互體諒和尊重，廠家要對經銷商的利益負責，不是簽約了就搞定，應該提供後續的全方位的支援與服務，經銷商應該對廠家及其產品負責，不惡意降價，不惡意竄貨或有損產品形象，增進溝通與理解。三是信任，廠商關係既經形成就需要雙方對此關係都認真對待，不能抱不行就換的思想，而應實實在在地以開發市場為核心做好彼此的工作，相互信任，廠家透過推廣策略和品牌塑造增強經銷商的信任，經銷商透過快速的產品分銷能力獲取廠家的認同，相互信任。四是欣賞，這是廠商關係的最高境界。欣賞不是因為對方的完美，而是雙方都在追求卓越，於是才會有相互之間的學習交流、生意模式的探討等。在利益之上，雙方贊同彼此的企業文化，困難時能夠相互容忍和幫助，不僅關注短期利益，而且關注發展前景和未來。當然，廠商關係需要管理，如防止竄貨應該加強巡查，防止倒貨應該加強培訓，建立獎懲措施，透過人性化管理和制度化管理的有效結合，從而培育最適合企業發展的廠商關係。

適度的曖昧和必要的原則是要有的，

雙贏原則是前提

誠信合作是基礎

利益共享是潤滑劑

就目前服裝市場來說，廠家和加盟商，這對夫妻很難有圓滿的。夫妻要相處好，一定是雙方價值觀，收入這幾個關鍵指標都差不多，才可能生活幸福美滿。廠家和加盟商也是如此，其實現在很多現實情況是廠家強勢，就拼命壓榨加盟商，貨定出去就，錢收到了好了，不管加盟商的死活，明天招商再換一波韭菜。加盟商如果做大做強，也是一樣，不斷和廠家提要求和條件，降低折扣，返貨比率，各種補貼等，同時這些地方諸侯有可能聯合起啦逼宮要政策，甚至有可能他們已經聯合在一起運作自己的品牌。

商業，商人，本身就是以業績和利潤為追求目標，不過最終要做持久還是要相互賦能，共生。

用現在一句時髦的話就是：克己，利他！只有忍住自己賺大錢的慾望，把利讓給合作伙伴，合作伙伴有利潤，這事才能長久。合作伙伴需要幫助時，一定要伸出雙手幫扶，幫他挺過困難期。利他的背後才是利己！