小明是業務員出身，在展業的過程中也經常被客戶以價格不滿意拒絕。其實在你面對客戶對價格不滿意，不願成交的時候，不妨先弄清楚幾個問題。也許並不是因為價格不合適才拒絕你的。

問題1：客戶是否是真的想購買你推銷的產品？這個很關鍵，如果客戶不想購買你的產品，你報多少價格都會被拒絕，而讓你報價只是他拒絕你的藉口之一。

問題2：你的報價是高了還是低了？報高了被拒絕很好理解，報低了為何也會被拒絕呢？比如客戶一套2000萬的別墅，你給他裝修報價20萬，他肯定不要，20萬的裝修和2000萬的別墅並不匹配，被拒絕也就順理成章。

當你瞭解了客戶購買的真正意圖，那麼談起價格來就遊刃有餘了，但作為一個優秀的業務員，千萬不要主動給客戶報價，而是要引導客戶報出自己的低價。

很多人覺得讓客戶主動報價不可能，這肯定又是一個雞湯文，然而小明從5年銷售實踐中總結出來的經驗告訴你，這並不難！

學會給客戶提問題

每個人被推銷的時候，第一反應都是拒絕，但並不是所有人都會直接拒絕你，尤其是面銷的時候，他會設定一些問題來刁難你，這也是在說服他自己讓他心裡沒有負罪感，因為你的回答他並不滿意。

初級業務員遇到的場景：“3000塊太貴了，2000塊賣不賣？”“賣不了，成本都賺不回來”“我和經理商量一下”“這個功能沒有達到我需要的效果，有沒有更好的東西？“”這個型號的功能可以滿足您的需求”“這個型號太貴了，能不能便宜一點”

絕大多數初級業務員都是“死”在了回答客戶的這些問題上，因為不管你怎麼巧舌如簧，總有一個問題是回答不到點子上的，而這個問題就會成為客戶拒絕你的理由。

高階業務員遇到的場景：“您需要這個軟體幫您完成什麼工作？”“幫我管理客戶資訊和財務報表”“這些功能我們都能完成，您打算投入多少預算？我給您定製一套”“您希望透過廣告給您的店鋪帶來多少客流？花5萬塊的投入幫您推廣到附近3個城區夠不夠？”“3萬塊行不行？我只有那麼多”“3萬塊當然沒問題，但是推廣力度沒有那麼大，要不我給您看一看3萬塊的方案？”

透過不停的向客戶提問題，瞭解客戶的需求，打探出他的心理價位，才是銷售成功的第一步。而客戶如果連自己的需求都不肯告訴你，那隻能證明他並不想購買你的產品，你也不需要和他浪費時間了。

總結，不要不停的回答客戶的問題，要找準機會向客戶提出問題，瞭解客戶的真正需求和預算，才不至於在客戶的一個個問題中被拒絕。以上，就是小明對這個問題的回答，希望大家能在下面指出小明的錯誤，共同學習，共同進步~

我在多年的銷售培訓過程中，發現不但普通業務員會遇到客戶死盯價格問題，很多精英依然會受到價格競爭的困擾。

其實，在銷售過程中，每一個客戶都傾向於用最少的支出購買到價值更高的商品，但這並不意味著價格就能決定成交。在成交的關鍵要素當中，價格並不是唯一決定因素，還有客戶購買心理、產品價值、客情關係等諸多因素。

這裡我們主要談談產品價值問題。我們都知道商品的價值最終決定價格。所以與客戶進行銷售溝通時，我們不僅僅要談價格，除了價格之外還要談到我們產品的價值。圍繞產品價值介紹，突出我們的產品優勢。比如品牌優勢，一般來說。一般來說，同樣的產品，品牌知名度越高，價Grand SantaFe高；質量優勢，質量越好，價Grand SantaFe高；還有服務優勢，服務標準越高，價格相應越高等等。

我們要透過前期與客戶的充分溝通，瞭解到客戶對產品的真正需求，把客戶的需求與我們的產品優勢有效的對接起來，讓客戶感覺到他購買到我們的產品所帶來的價值是超出他支出費用的，這樣才能避開客戶的價格問題，實現更好的銷售。

以下內容，如有條件，企業營銷部門的領導以及公司總經理可以共同檢視。

為什麼一談價格業務就崩？

一、問題出在業務人員身上，具體講點，有這樣幾點可以提升的。

1、產品價值塑造不足，導致客戶對價格根本沒有概念。有時間可以去當地的紅星美凱龍等賣場看看那些最貴的家居品牌的銷售員怎麼賣東西，非常推薦慕思床墊的銷售，大約十五分鐘就能讓有購買床墊計劃的顧客下定金，顧客在前八分鐘任何有關價格的異議，銷售員都不會真的給你處理，而是繼續講產品價值。在客戶沒有充份認識到價值之前，堅決不談價格！

2、與客戶關係黏性不足，客戶信任度不夠。可以觀察一下，身邊的好銷售，讓客戶買什麼客戶就真的乖乖的買什麼。這種信任度，源於銷售人員日常與客戶的互動，所做的各種情感、小禮物投資，更來自於銷售人員對客戶情況與訴求的瞭解，比客戶還懂客戶，每次的推薦對客戶來講都是極有價值且價效比極高的，長期下來客戶自然會信他！

二、從營銷系統建設層面，公司產品定位與定價本身存在一定的不合理性。

我們以東阿阿膠、茅臺、夢天木門、小罐茶為例，同等品質，這幾家產品的售價比其他品牌高很多，高價的背後要有品牌做支撐，品牌需要投入，各類的廣告宣傳、明星代言、對品牌形象的策劃、售賣場地的選擇、銷售人員的選擇與訓練，都影響著產品的定價與最終的銷售結果。同時，目標客戶群體的選擇也非常重要，不要在消費價值觀與你的產品不相符的客戶身上耗費大量的時間，香車配美女，寶馬配好鞍，順勢而為。

上一段中提到的企業，都是離終端消費者較近的消費類產品，消費品（to c）市場客戶的購買特點，是特定客戶群體對價格不敏感，而產業（to b）市場客戶特別是大宗原材料，市場行情透明，以鋼材、煤碳、大宗化工原料為例，客戶購買受價格影響極大，因此，如果，你所銷售的正是此類產品，一要儘可能掌握客戶的價格預期，二要向公司爭取合理的報價政策，從中斡旋，才能實現你的銷售目標。作為企業高層，需要從產品的生產成本、採購成本、資金的使用效率等方面儘可能降低產品出廠價格。利潤等於收入減成本，省下來的也是錢。

三、從戰略層面，企業在市場中一直未能構建起與高價對應的競爭優勢。傻子也知道，價格賣的越高，公司的毛利率越高，毛利率在40%以上的企業，通常都具有某種持續競爭優勢，因此，作為企業高層，從戰略層面釐清自身的資源條件，想辦法構建起自身的競爭優勢，在行業中樹起競爭壁壘，幫助銷售人員由“推式”“追式”營銷，變為“吸式”“引式”營銷，長遠來講，比天天給業務員打雞血、扣績效更有價值。

價格永遠是客戶最關心的問題之一，這是永恆不變的，那麼到了談價格就崩了，那你有幾點需要注意了，第一：前期沒有做好鋪墊，沒有體現出自己的價值並且讓客戶看到，第二：沒有賦予產品價值，一個好的銷售不僅僅只告訴客戶這個產品怎麼好，更重要的是要告訴客戶沒有這個產品的嚴重性，第三：和客戶的粘度不夠，只聊業務能成交的機率很小，並且永遠不要在客戶沒有意向之前報價格和輕易的讓價，這是大忌