定製傢俱是家居行業發展趨勢，也符合社會進步後人們對家居環境高品質 個性化需求的預期。當然賣家如果弄虛作假 以次充好，那肯定賣不動。還有想一口吃成胖子的，開張一次吃三年的，賣不動也不冤枉。衣食住行是活命的根本，做傢俱不能黑良心，用有毒有害的劣質材料禍害老百姓。傢俱從業人員要不斷提升自己的專業能力，踏實做事，誠信為本，努力為使用者提供高性價比的產品，還有極速用心的服務。我做小眾的食品級不鏽鋼類櫥櫃七年，基本不跑業務，生意一直穩定。

找出產品的賣點在哪裡，主要針對什麼樣顧客，有的放矢。一定要有自己產品的核心競爭力，便於市場推廣，更有話語權！找到盈利點，盈利模式，才能立足市場。產品的換代升級，智慧家居，共享家居，主題家居，自媒體家居等等…

定製傢俱這些年的發展，已經暴露出非常多的問題，行業門檻低，都在追求個性化的時候，著實火了一把，行業發展的比較好的，藉著滿世界要追求個性化，華人買房的熱情，小戶型房型的大賣的東風，先後有尚品宅配、索菲亞、歐派家居先後登入資本市場，成功上市。

軟體創業出身的李連柱和周淑毅創立的尚品宅配，起初公司就是賣圓方軟體的，我2007在廣州參加展會時，尚品宅配當時就是幫助家居建材零售公司銷售產品，賣他們開發的軟體產品。

後面在銷售過程中，發現了商機，開始做定製傢俱，十年磨一劍，2017年成功躋身上市公司行列，不可不說抓住了風口。索菲亞做衣櫃門起家，歐派眾所周知是做櫥櫃的，都成功轉型到定製行業，獲得非常大的成功。但是隨著所有的紅利釋放完之後，定製傢俱行業陷入了有藍海市場，轉向紅海市場的尷尬局面。

隨著市場做定製傢俱的企業增多，定製傢俱產品開始滯銷，陷入了賣不動的局面。

其實不是沒有市場了，畢竟追求個性化的需求並沒有減少，新的年輕客戶不斷增多，要想扭轉這個局面：

1、 首先要制定行業規範，避免打價格戰，原材料上漲了，工人工資上漲了，物流成本增加了，因為行業缺乏統一標準和規範，導致相互惡性競爭，反而價格賣的更便宜了，企業沒有利潤，怎麼創新和做大做強，

2、要產品創新，產品同質化是當前很大一個困境，走出同質化的競爭，就是要加強創新，不斷加強設計研發投入。

3、營銷更要創新，當今網際網路進入了全面的普及，每個人都成為網路中的一個節點，可以利用 好網路，打造線上和線下的扁平化的銷售模式。

4、服務管理要更加人性化，和客戶的粘性要加大，不斷提升服務品質。

我覺得定製傢俱目前正處於普及階段，而且定製傢俱個性化的定製服務可以更好的滿足消費者需求，而且目前的市場上定製傢俱的品牌也很多，都是王婆賣瓜，自賣自誇！其實在我看來只要是能能掛上一二線牌子產品從用料和工藝方面都不相上下，而且現在的客戶在裝修時有80%的人都或多或少的選擇一部分定製的產品，定製傢俱不再是以前人們眼中的有錢人的選擇。

定製傢俱的普及不單單指這個行業在市場上的普及還有各空間產品的完善普及，親民價格的普及，我從事定製傢俱行業也有幾年的時間了，前幾年確實是價格高品牌少競爭不大雖然好多客戶裝修預算不達標所以多數客戶自購板材木工打製，儘管這樣業績也還是不錯，一年一年的不斷升級不斷的加強銷售團隊的建設和服務的提升業績一年一年也在明顯的提升，只是價格上更加親民了一些，還有營銷成本在一年一年的上升。

家居建材的聯盟活動砍價活動一場接一場的搞提前透支客戶資源其實對市場來講沒有一定好處反而增加了銷售成本，無形降低了價格看似場面火爆其實利潤很低而且還降低了品牌的檔次，久而久之被逼無奈也得放下身段隨波逐流，前些年平均客單價都在6萬左右現在只能做到3萬左右，只是在成交率上有了提高，個人覺得’薄利多銷也沒錯，只是相比之下壓力大了很多主要原因是狼多肉少，每天腦子想的就是怎麼去挖客戶怎麼去吸引客戶等等少有放鬆到嘴的肉也不一定能吃的到。

就那麼大的點市場每天硝煙瀰漫稍不留神就失之交臂差之毫釐失之千里，所以市場逼得你不得不往上頂。‘‘賣不出去’’建議在一下幾個當面下下功夫（1）、產品的市場定位是否適合大眾的消費水平？（2）銷售團隊的專業知識和店面的服務是否到位？（3）店員的銷售獎懲制度是否健全？（4）店面的裝修是否和同類的競爭品牌是統一檔次？（5）店內的樣品上樣是否具有代表性和吸引力？（6）店面的位置是否在同類產品區域？（7）進店客戶的跟進工作是否緊湊？

還有每天統計一下進店的客戶數量按月為階段分析一下進店量，成交率，客單價這三個重要資料來自檢一下問題到底出在哪個環節望、聞、問、切對症下藥。

以上僅代表我個人的一些整改的建議和意見不敢保證絕對有效到如果這幾點上存在問題銷售上不去也就不能理解了。

總結：傢俱建材銷售行業表面風光內心彷徨，容顏未老心已滄桑！

歡迎關注家居觀止。在家居領域，我待過工廠、幹過銷售、做過設計、有過終端專賣店，多年學習研究傳統傢俱。一枚極具溫情的職業家居人，分享最接地氣的家居指南。

定製傢俱曾經作為傢俱品類的新興成員，自進入中國市場後，就迅速發展，紅遍大江南北；催生了一大批如索菲亞、瑪格、歐派、尚品宅配等定製傢俱明星企業。

我們都知道定製傢俱的最大優點就是解決了成品傢俱以及木工作業不能解決的尺寸、功能、環保、美觀以及實用等家居生活方面的問題。

有這麼多優勢的定製傢俱本應該大放異彩，為什麼大多數定製傢俱從業者，無論是廠家、經銷商、設計師還是銷售員都面臨一個巨大問題，就是產品賣不出去。

那麼問題出現在哪呢?

家居觀止從事傢俱行業已有近十年的時間，對定製傢俱行業的現狀或多或少還是有一些自己的切身體會。

雖然個性、美觀、量身定製、實用、環保等是定製傢俱的自身優勢，但是這些所謂的優勢反而成為了現在大多數定製傢俱企業的掣肘。

我可以用一句話來形容定製行業的現狀，NO ZUO NO DIE【不作死，就不會死】!

行業不規範，設計風格、生產工藝、模組資料、空間功能等都沒有統一正規化，300個企業就有300個標準，行業很難達到一致的質量標準，國家部門一時間也沒有合理有效的條規來指導企業。行業進入門檻低，阿貓阿狗只要你有錢只要你想都能攪上一棍子。以前的小作坊看到風口轉型做定製了、以前的裝修游擊隊轉行做定製了、成品傢俱公司增設定製傢俱的業務版塊了……說環保處處不環保，無論板材還是油漆，很多小廠家都是用投機取巧的心態辦事的。說美觀個性處處都是千篇一律，中國傢俱的通病就是個個標榜是創新是專利，個個都防兄弟企業，但又防不住，生產出來的傢俱都長成一個樣子；價格貓膩多，現在很多的定製傢俱都是沒有統一的計價方式的，或延米、或投影、或展開，除了展開是比較公正的演算法外，其他兩種個人覺得都是模糊概念水深水淺都掌握在商家手裡；年年有新品月月有活動週週有驚喜，就是颳風打雷不下雨，業主朋友都已經產生嚴重的活動疲軟了，儼然成為一種事不關己的心態了。怎麼解決困境還是一句話:沒有百分之一百的滿意，只有百分之一百的誠意。

從定製傢俱的根本入手:

行業做到標準規範、企業做到專業用心、專賣店做到真誠服務、設計師做到真才實學、銷售員做到了解顧客的真正需求、活動做到真實有效、安裝做到美觀耐用、環保做到無異味不超標、個性做到真正的量身定製、使用做到美觀與功能的統一以及設計與實用的統一……做到這些，定製傢俱才是真。

做到真正的定製傢俱後，還擔心賣不出去嗎？