個人認為，在實際工作中，消費者洞察應該是在品牌推廣和產品推廣前的基礎類工作。

消費者洞察的重要性在於：

1. 調研消費者是否有消費需求。

2. 調研消費者在滿足需求後有多大的能力完成比消費行為。

4. 目標區域內同類型產品的消費總量，以及既往資料可支撐完成的消費產品潛在提升數量。

5. 市場上有哪些同類型競爭品，產品定價的構成，利潤的佔比。市場上有哪些不同型別但可替代競爭品，相應的產品定價和利潤等重要因素的解析。

以上五個部分可以先分析出產品在區域市場上取得份額的可能性，也就是成功的機率。接下來，需要用到具體的方法完成消費者洞察：

1. 定性調研。選擇一定量目標消費者，對於產品的品質，構成，價格等各項具體因素，對消費者展開詳細調研。如果有可能的話，建議標本數量50-100個。可採取座談會形式，分2-4批次完成。

2. 定量調研。將消費者感興趣並有可能影響其選擇因素的問題，羅列出來做成問卷，配上小禮品，選擇有目標消費者的區域分散進行調研，再將調研後的資料彙總分析並留存。並可對部分有意義的答案進行追訪。建議調研數量300-500個。太過少量且關係集中的調研，比如親屬關係集中，地域關係集中等，都有可能影響調研結果。

3. 如果產品已上市，還可採取暗訪的形式。

明確獲知消費者喜好和偏向，可以對產品的推廣和品牌的推廣指定明確方向，在營銷策略，促銷策略，營銷方式，媒體選擇上，都能給到清晰的建議和指向。

以上回答為個人經驗，僅供參考

最小顆粒度的洞察 - 客戶360°畫像：每一個客戶都獨一無二，如果仔細去看每一個客戶個體，人人都有不同特徵。無論是基礎的客戶檔案、多種身份、特徵標籤還是消費記錄、互動記錄，這些資訊都同等重要併合力構成一個客戶的360°畫像。

人群細分：基於每一個客戶個體的資料洞察並不意味營銷一定要區別對待每一個人，更實際的是區別對待每一群人，每一群“相似”的人，這要求品牌具備人群細分的能力。

具有一個或多個相同特徵的人構成一個細分，細分是大部分精準營銷的目標，也是客戶特徵分析的顆粒度。具體細分能力是分析洞察和精準營銷的基礎。

人群特徵分析：人群特徵分析幫助品牌回答如下的問題：不同特徵維度（例如人口屬性、消費習慣、會員等級）的人群分佈和數量在一定時間段內符合特定特徵的人數變化。

消費行為特徵分析：消費行為是客戶用“錢”表達出來的意願，因此展現的客戶特徵更加真實可信，在資料分析中有更高的權重。透過消費行為資料，品牌可以瞭解客戶的購買力、購買習慣（可分別從時間、場所和渠道角度）、商品或服務的偏好（品牌、品類、款式風格等偏好）。結合特定的資料探勘模型，品牌還可以基於歷史消費行為，來預測未來消費的可能性。

非消費行為特徵分析：消費行為資料含金量很高，但量級遠低於非消費行為資料。當具備了收集和整理非消費行為資料的能力後，品牌需要對積累的大量資料進行分類、加工和分析，形成客戶洞察。這些洞察可更好的最佳化引導到消費轉化的策略，或把相同人群的消費和非消費特徵進行比較，以形成新的洞察（例如發現高潛力的潛在高消費人群）。

組合分析：在具備資料和不同維度的分析工具後，需進一步將不同維度的分析進行組合，以產生新的洞察。

例如：

- 分析不同人群的同維度分析結果，找出人群差異或行為表現和人群特徵的關係。

- 一定時間週期內，特徵人群的數量變化，行為或者特徵的變化趨勢

- 特定行為分析路徑中，對特定步驟或人群的資料下鑽，找到更下一層的特徵和行為原因

對所有為客戶提供產品和服務的企業來說，消費者洞察是企業發展的重要參考資訊。

不管是涉及產品研發、產品推廣還是企業定位和企業發展的問題，企業要做出正確的決策，都需要準確的消費者洞察。

01消費者洞察是什麼？

這個營銷學名詞包含了市場中消費者的方方面面。用消費者的時間作為維度來劃分，可以分為“過去”、“現在”和“未來”。

“過去”是指消費者的購買歷史和消費體驗，對產品和企業的記憶由此衍生出的印象，這一類“存量”的消費者是企業在做顧客維護和產品的市場反響時需要重點關注的；“現在”是指當前市場中消費者的畫像，包括消費者的人口特徵、性格、購買力等，能夠反映調查時間點上最真實的市場情況；“未來”是指消費者的需求和慾望，是當前市場還未被填補的空缺，也是蘊含新商機的藍海。

02企業為什麼要做消費者洞察？

同樣可以依據時間維度劃分為三種目的。

概括來講，消費者洞察的目的是從“過去”的消費者經驗中找改進，從“現在”的消費者畫像中找定位，從“未來”的需求中找商機。

從當前市場的消費者的畫像中，企業可以確定自身產品是否打入了期望的細分市場，實際消費者與期望消費者有什麼差別，從而調整市場戰略。從消費者的購買體驗中，企業可以找到產品質量和企業形象的改進方向。從消費者的需求和慾望中，企業可以改進自身產品迎合消費者需求的變化，也可以根據消費者需求的集中開發新產品，搶佔新的市場。

因此，消費者洞察對企業經營的重要性不亞於投融資，是企業生存和發展的必需品。在企業競爭中，更瞭解消費者的企業必然能夠做出更符合消費者需要，更能刺激消費者痛點的產品。更瞭解消費者的企業，也必然能對存量顧客做出更好的維護，獲得更低的流失率、更高的黏性。

黏性帶來口碑，口碑形成壁壘。市場洞察，在新商機迅速轉化為紅海，企業競爭如逆水行舟的今天，是企業在市場中打得進、站得穩的關鍵。

03如何做好消費者洞察？

首先應該分情況考慮。

對市場調查來說，不同的深度和廣度對時間、人力和技術的要求是不同的。入戶深訪、焦點小組訪談、網際網路大資料探勘等調查方式能夠在深度和廣度上得到更準確的消費者洞察，但由此產生的成本十分高昂，對中小企業和初創企業來說是一項龐大的開支。而透過自行編寫的問卷向市場投放成本較低，但收集到的結果可能不夠準確，因為盲目投放問卷很可能無法觸及自身產品定位的細分市場消費者。並且對沒有資料清洗能力的企業來說，盲投的問卷結果也可能混雜很多無效答卷。這些無效答案會影響統計結果，嚴重後果是可能導致企業的錯誤決策。

改進這一點的方法是自行編寫問卷後尋求專業公司的樣本服務，將問卷透過樣本服務投放到目標市場消費者中。這種方法的好處是能透過較低的成本獲得較準確的結果，這些資料結果能夠形成較為準確的市場洞察。

在企業發展中，要使用正確的方法來獲取市場洞察。在企業與產品的關鍵節點，需要尋求專業調研企業做深入的市場調查。

關鍵節點包括：新產品尤其是核心產品上市前的市場調查、企業轉型階段的市場調查、重大社會事件發生後的市場調查（如新冠疫情導致市場停滯幾個月後）等。這些重大節點對企業的生存和發展有關鍵性的影響，在這些節點獲取的消費者洞察越準確，越能幫助企業應對危機，抓住機遇，避開陷阱，保障盈利。

在企業的日常經營中，根據自身所在行業產品的更新迭代速度定期進行市場調查。這類調查的目的是獲得關於市場現狀及變化的消費者洞察，以對產品服務做出調整，為公司戰略發展提供支援。

紅海商戰如群狼相爭，在這場戰鬥中，僅僅靠決心和毅力不足以成功，還需要講求正確的競爭方法。誰能在商戰中快對手一步，近消費者一步，先市場一步，誰就能在競爭中拔得頭籌！

關於我們

福利時間!!!

樣本服務九折券免費領~