人性探微 王溢嘉專欄 越嚇人越有說服效果，但必須附帶解除恐懼的方法。

戰國時代，張儀為了秦國的利益而欺騙楚懷王，楚懷王將張儀拘禁，並準備將他殺掉。張儀透過好友靳尚去遊說楚懷王寵愛的鄭袖，靳尚對鄭袖說：“你不久就要失寵啦！”鄭袖問為什麼，靳尚說：“張儀是秦王的重臣，如今被楚王拘禁，秦王想用土地和美女把張儀贖出，楚王貪利愛色，必然會答應。將來秦女挾秦自重，必然成為王后，而你就會失寵了。”鄭袖一聽覺得事態嚴重，忙問該怎麼辦，靳尚說：“你最好想辦法讓楚王赦放張儀，張儀出獄後必然會感激你，秦國就不會讓秦女來楚國了。”鄭袖覺得很有道理，於是在楚懷王面前盡力為張儀開脫，楚懷王最後終於放走了張儀。要說服一個人有正反兩種手法，正面手法是描繪一個美麗景象，讓人心嚮往之；負面手法則是指出一個可怕後果，讓人心生畏懼；靳尚用的就是負面手法。研究顯示，負面手法不遜正面手法，有時候還更勝一籌。負面手法總是脫離不了危言聳聽，問題是要將對方驚嚇到什麼程度。有人認為如果說得太可怕，反而會遭到抗拒、排斥，使得效果盡失，所以最好是給予適度的驚嚇。但實驗顯示，越能激起強烈恐懼的手法，越能讓人採取正面的預防措施。譬如在倡導小心駕駛時，讓駕駛員觀看車禍現場血淋淋、慘不忍睹的影片，遠比只呈現車身凹陷、提醒他們可能因違規而被罰款、吊銷駕照等來得有效。但最重要的是在驚嚇對方後，必須立刻提出一個簡單、有效的解除恐懼方法。靳尚在驚嚇鄭袖後，立刻提出簡單、有效的解除恐懼方法－－請鄭袖對楚王灌迷湯，讓他赦放張儀；就像在恐嚇駕駛員後，立刻提出開車時要繫好安全帶的對策般，這樣才能發揮驚嚇的效用，達到遊說的真正目的。如果沒有確實可行的對策，卻一味地製造恐懼，那不僅沒有效果，而且會讓人產生反感，衍生出更多的麻煩。