過去，十幾年的銷量持續增長，讓大多數的汽車品牌廠商和經銷商之間，因為有了新車銷售的持續增長，廠商和經銷商保持了相對穩定的關係。其實，廠商和經銷商的利益訴求是存在差異的。廠商希望經銷商先款後貨，在合作過程中希望經銷商少提要求、多投資金、多搞市場推廣、絕對配合廠家促銷活動，絕對服從廠家的日常管理；而經銷商則希望廠家多給政策、先貨後款，獨家經銷，多投入促銷資源，只銷售有賺錢把握的車型。因此，經銷商和廠商又是矛盾的利益主體。但這些矛盾，在過去持續的汽車銷售增長面前，被掩蓋在銷售增長的表象之下，並未爆發。

在廠商和經銷商的關係上，廠商處在強勢地位的一方。經銷商作為廠商授權的代理商和銷售方，服從廠商的渠道和特許授權管理模式，處於弱勢地位一方。過去，大多數經銷商展開二手車業務的重要動力也就是廠商補貼返利，以及部分二手車置換帶動新車銷量的動力。在大部分經銷商業務中，二手車都處於邊緣化地帶，極少數經銷商把二手車作為核心業務對待。

現在，廠商和經銷商的關係也產生了變化。經銷商的核心訴求就是盈利，當目前汽車銷量持續下滑、競爭加劇、經銷商虧損逐步擴大，且一段時間沒有相關的有效對策來扭轉虧損局面時，部分品牌的經銷商就出現了退網、轉網、甚至維權等行為，特別是相對弱勢的品牌經銷商表現得更為明顯。

未來，作為廠家，在考核管理經銷商的同時，更要做前瞻性決定和支援行動，給予經銷商賦能、運營指導和各方面支援，幫助經銷商有效的解決問題、緩解矛盾，給予持續經營改善、服務改善，指導經銷商提升盈利能力，幫助經銷商從“賣車思維”轉向“服務使用者”思維，從“推銷商品”的思維轉變到“經營使用者”的思維上來。

最終廠商廠商只能透過管理體系、服務體系、數字化體系來重構廠商和經銷商的關係。摒棄過去傳統的廠商和經銷商的關係，建立彼此互信、共贏的合作關係，才能在未來更加激烈的市場中保持可持續發展的競爭力。廠商和經銷商就是一個利益共同體，最終的品牌價值和服務，都是透過市場和消費者的購買汽車和購買服務的行為來反饋在汽車銷量等資料上。因此，透過調整和創新廠商服務經銷商的關係、建立更信任的溝通機制，透過數字化平臺建立數字管理、運營、營銷、服務體系，共同打造可信賴的消費者服務體系，提升服務水平，才能維護雙方共同的價值和利益訴求。

（1）廠商與經銷商就新車銷售目標建立更完善的溝通協商機制。

（2）賦能經銷商，重視經銷商對廠家的評價，把經銷商當做客戶來服務。

（3）幫助經銷商尋找新的利潤增長點。 過去在廠商和經銷商層面都處於邊緣化的二手車業務，廠商應當透過賦能，指導、培訓、運營，幫助經銷商透過二手車、金融、保險等衍生業務，提升經銷商的綜合盈利能力和盈利水平。 因為賦能幫助經銷商發展，其實就是在幫助廠商品牌發展，經銷商有了可持續的經營，廠商才得以可持續發展。豐田、雷克薩斯等日系廠商在服務和賦能經銷商層面，以及在廠商、經銷商關係以及可持續發展方面的理念，相對做得更好，值得學習和借鑑。

門店數排名

豪華品牌

全國門店數

1

奧迪

500家左右

2

賓士

500家左右

3

寶馬

500家左右

4

凱迪拉克

200家左右

5

沃爾沃

200家左右

5

雷克薩斯

170家左右

（部分品牌門店資料）

在豪華品牌中，雷克薩斯的經銷商運營情況可以說是最好的，在目前豪華品牌經銷商網路中，盈利能力應該是僅次於賓士的經銷網路。

雷克薩斯的經銷網路發展一直比較健康，目前雷克薩斯的經銷商數量在170家左右，在經銷商網點數量和覆蓋面上與其它的豪華品牌是無法相比的。 從單店年銷量資料來看，雷克薩斯的經銷商是最高的，這與廠家的經營理念有較大的關係。所以，雷克薩斯一直在把合理的經銷商投資收益，當做網路發展的重點，只有經銷網路運營健康了，對品牌發展及品牌市場基礎鞏固才能提供持續動力。

透過新產品的投放、加強品牌營銷以及精準的供需判斷頂住壓力，並在銷量上一直保持較強的增長勢頭。保持供需的合理性，一方面能夠在終端營銷層面，可以對客戶造成產品緊俏的形勢，極大的利於終端銷售；另一方面，合理的庫存為經銷商提供較好的資金週轉速度，緩解資金壓力，對經銷商網路的健康發展起到較為積極的作用。

簡而言之，要進行廠商與經銷商關係的“重塑”。汽車廠商在考核管理經銷商的同時，更要做前瞻性決定和支援行動，給予經銷商賦能、運營指導和各方面支援，幫助經銷商有效的解決問題、緩解矛盾，給予持續經營改善、服務改善，指導經銷商提升盈利能力，幫助經銷商從“賣車思維”轉向“服務使用者”思維，從“推銷商品”的思維轉變到“經營使用者”的思維上來， 賦能經銷商，重視經銷商發展，幫助經銷商提升服務水平，幫助經銷商透過二手車、金融、保險等衍生服務來提升盈利能力，同時，藉助於數字技術、科技手段來構建一個持續、穩健的發展之路。

在二手車方面，廠商在搭建“廠商品牌認證二手車”體系的同時，更多的是要重點考慮，品牌認證二手車如何真正在4S店落地。在這個層面，就意味著廠商要幫助4S店構建整體的二手車業務運營體系，包括認證體系標準，檢測標準，庫存管理，置換補貼，零售業務，批售渠道，金融、保險、延保等衍生業務，以及4S店的二手車培訓體系、人才體系、客戶服務體系、售後服務體系。

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