如何看待雷軍表示「渠道建設追加50億，三年決勝負」？反映了哪些問題？小米一直以線上銷售見長，但又恰恰是線上又阻礙了小米線下的進一步增長。而其它廠商無一例外，已經將矛頭對準了小米的傳統開始分割蠶食小米的線上，但這幾年小米線上下相比於其它廠商，卻又落下不少。

在手機市場逐步穩定且有下降的環境中，每個廠商都在拼命，不然最終有可能倒下的就是自己。除了手機本身，合作伙伴、渠道、團隊多方的利益共贏才可能打通整個流通連結，顯然小米在此方面還是有所欠缺，特別是線下。於是小米下決心追加50億元建立激勵機制，獎勵合作伙伴、獎勵創新建設、對團隊予以刺激與培養，力爭在三年搶得市場的蛋糕。

這也小米不得不為之的做法，雖然其不一定成功。小米不乏有清晰戰略的目標，比如曾經在2017年提出“十個季度重回中國第一”的口號，但到目前前右華為的領先、還有OV的阻擊，要實現目標變得異常困難。特別是目前華為遭遇被美打壓國外市場預期降低的情況下，華為的目光已經轉回國內力爭達到50%以上的份額，這對國內廠商是非常大的壓力。不只是小米麵臨的競爭壓力非常大，OV同樣面臨華為的壓力。

而小米這兩年國內市場相比於華為、ＯＶ來說已經不容樂觀，所以小米雷軍親自接管國內業務，將注意力轉向AIoT，而不只是手機。特別是5G的逐步大規模應用，必將為市場帶來新的活力，各種利用5G的應用也會逐漸爆發，小米正是在此前景下，期望保持原有計劃還再追加50億元，期望利用三年時間，取得市場領先地位。

但小米要成功並非易事，小米的線上線下成為跛腳、模式極易被模仿、核心自主科技過少，都是容易被友商複製甚至蠶食市場的。市場已經浮現出這一種態勢，看看OPPO、VIVO、榮耀等都在不同程度打出價效比手機和線上營銷的招數，搶奪小米的傳統市場。而線上下，小米卻顯得薄弱，力道不足，即使是智慧家庭生活模式，華為同樣也搞得風生水起。

不過小米總能搞出些動靜來，特別是高性價比始終還是具有相當的市場的，搞得好三年之後真可能讓人刮目相看。

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雷軍的總體思路。雷軍指出了小米未來三年的策略，主要有三部分組成。第一，業務方面，小米和紅米齊頭並進，AIoT繼續坐實全球第一。第二，業績方面，緊緊抓住5G商機，三年內在中國市場保三爭一。第三，營銷方面，穩紮穩打，打持久戰，三年專項投入50億元，打造小米新零售鐵軍。這些狠話很“雷軍”，也展示了小米的野心。做出決策的環境。現在手機廠家都在玩新零售，線上線下融合，線上線下什麼缺就補什麼。華為開拓線下市場，OPPO、vivo線下市場受到擠壓，反過來突擊線上市場，威脅到了小米。小米必須線上下市場有所作為。小米之家在一二線城市發展情況不錯，但是在三、四線及更偏遠城市與地區，主要靠經銷商來營銷小米手機。小米追求極致價效比，利潤微薄，留給經銷商獲利餘地不大，經銷商對小米手機缺乏推薦熱情，如何調動經銷商的積極性，是雷軍要面對的問題。50億的積極影響。按照雷軍的說法，50億元追加投入，主要用於合作伙伴額外獎勵、渠道創新建設投入、團隊培養與激勵。說白了，就是給經銷商等合作伙伴營銷獎勵，使其主動營銷，拓展小米產品拓展渠道，小米和合作夥伴都砸錢激勵員工做團隊、做新零售，鼓勵營銷人才勇於創效。如果賣小米手機與賣其他手機一樣有利可圖，商家自然會為小米開闢新的線下市場。在雷軍的帶領下，小米手機既要遵從硬體利潤率，又要做新零售，只能額外投入，衝鋒陷陣，我們拭目以待。歡迎關注，批評指正。

小米的商業模式是鐵人三項，智慧手機位居中心，硬體、網際網路服務、新零售構成業務佈局。

前幾天，小米在我所在的園區舉辦了米家智慧生活新品釋出會。

從雷軍內部會議制定的戰略來看，加強手機新品研發、加大智慧生活產品品類、擴大新零售體系是三項舉措。

50億投資就是對新零售體系的投資，透過渠道擴張帶動產品銷售。

這個戰略前提是產品研發一定要跟上，持續打造一些爆款，否則就會陷入更大的困境。

小米十個季度重返中國第一失敗

2017年小米年會上，雷軍面對小米銷量急劇下滑的態勢，立下了一個flag——小米立志在未來十個季度重返中國第一。如今距離這個目標兌現時間僅剩4個季度，然而如今小米手機國內銷量，怎麼看都很難在這一年內實現這個目標。於是雷軍提出了“穩三望一”的新目標，即未來三年穩步向上，對第一名依然保有足夠的期望，如此也是間接的承認當初的flag是不可能實現了。

2014年到2015年期間，小米憑藉全新的網際網路銷售模式登頂全國銷量第一寶座。當時小米雷軍何其意氣風發，對於傳統銷售模式表示了不屑。也堅信網際網路銷售模式是最高效便捷的。然而短短几年，小米就被其曾經不屑一顧的線下銷售模式打的潰不成軍。OPPO和vivo是其中代表，其在大力發展線下時，也在學習小米線銷售方式。華為更是直接，雙管齊下，一邊用榮耀和小米學線上，一邊也學習OPPO和vivo的線下銷售模式。如今中國手機四大品牌，也只有小米沒有完善的線下銷售渠道，從而慘敗。如今雷軍表示未來三年投資50億進行線下渠道建設，算是承認了線下渠道的重要性。只是現今如此激烈的競爭環境，對手還會給小米留機會嗎？

雷軍此次重新設定目標，是小米發展出現問題後的一次大的調整。雖有些亡羊補牢的意味，但也表明其意識到了問題的所在，也許這次關鍵性的調整，小米真的還有機會。

從小米9手機的銷售就能夠夠看出，小米公司已經開始向線下渠道進行傾斜。在供貨較為困難的時間段，很多線上電商無法拿貨，小米的線下渠道確可以購買到該款手機。

小米公司中國區由雷軍接手親自負責，並將對渠道建設追加50億的資金投入。

一起來看看，小米公司針對渠道問題都做了哪些決定，這麼做的原因究竟是什麼吧！

6月18日當天，小米公司針對中國區的幹部進行了一次動員會。

會上，雷軍主要強調了小米未來三年的主要發展策略：

小米未來將會依靠“手機+AIoT”雙引擎，同時著力打造“小米、紅米”雙品牌策略；

加大渠道建設力度，追加渠道投資50億，徹底啟用線上、線下的聯動。

追加的50億元渠道資金，主要解決渠道合作伙伴的獎勵、創新、團隊培養等方面。

那麼，以網路營銷見長的小米，為何要花費大力氣培養線下渠道呢？

一、使用者群體細分的結果

小米公司是以高性價比著稱的公司，潛在使用者群體相當巨大。

喜歡高性價比機型的消費者，存在著一些不喜歡透過網路或者不便於透過網路獲取訊息的消費者。渠道的建設發展，有利於將此部分潛在使用者發展成為手機銷售物件。透過加大渠道資金獎勵力度，能夠帶動渠道合作伙伴轉化此部分使用者的熱情與成功率。

二、線上、線下的聯動關係

線上網路宣傳、線下渠道體驗產品將會是未來發展的一個主流方向。

消費者更加相信眼見為實，對於網路上吹得天花亂墜的產品並不放心。只有在線下渠道真實體驗過之後，才會打消自己的顧慮。因此，渠道的數量、渠道合作伙伴的素質就變得至關重要。這也是小米追加渠道投資金額的一方面原因。

三、應對友商帶來的銷售壓力

美國對於中國高科技企業的打壓，使得國內手機廠商面臨著較大的壓力。

華為國外手機銷量將會下降4000萬至6000萬臺的數量，將會把自身手機發展重點轉移至國內。不僅僅是小米，OPPO、vivo等主流手機廠商均會感到華為帶來的壓力。加強渠道建設，提高自身銷售能力，也是小米對於未來發展的重要決策。

關於小米加強線下渠道的事情，您怎麼看？