兵法原文

故策之而知得失之計，作之而知動靜之理，形之而知死生之地，角之而知有餘不足之處。故形兵之極，至於無形。無形，則深間不能窺，智者不能謀。因形而措勝於眾，眾不能知；人皆知吾所以勝之形，而莫知吾所以制勝之形。故其戰勝不復，而應形於無窮。

所以透過分析對手瞭解對手決策的得與失，透過挑釁對手瞭解對手的行動規律，透過偵察對手瞭解對手生死攸關的環節所在，透過小規模作戰了解對手的強弱虛實之處。所以我方深藏不露，以至於深不可測，深不可測，那麼再資深的間諜也無法捕捉我方的資訊，再有智慧的敵將也想不出對付我軍的方法。把因實力懸殊而取得的勝利擺在大家面前，大家還是看不出其中的奧妙。大家知道我方是因為實力懸殊而取得決戰的勝利，但就是不知道我方是怎樣創造實力懸殊的局面。因為戰術的運用不會重複，要根據敵情的變化而應付無窮。

瞭解敵我雙方的虛和實，既要善於從理論上分析，還要敢於從對抗中探索。

黔之驢的故事我們非常熟悉，說的是黔這個地方本來沒有驢，有一個喜歡多事的人用船運來一頭驢到這個地方。運來後卻發現驢子沒有什麼用處，就把它放置在山腳下。這時一頭老虎發現了這頭驢，它在黔地從來沒見過驢這種動物，於是躲藏在樹林裡偷偷看它，連驢的叫聲都感到害怕，逃得遠遠的。就這樣觀察了一段時間，老虎漸漸熟悉了驢的叫聲，於是靠近驢子，打算試探一下它有什麼真本事。結果驢子非常生氣，揚起蹄子踢了老虎一下。結果老虎卻非常高興，認為驢沒什麼大的本事，也就不過如此而已。於是跳起來大吼了一聲，咬斷了驢的喉嚨，吃光了它的肉。

有人問毛澤東：主席，您一生指揮過那麼多次戰爭，每次都是指揮若定、舉重若輕、遊刃有餘，難道沒有一次戰爭決策讓您犯難嗎？毛澤東笑著說：北韓戰爭決策最讓我犯難。北韓戰爭，美國是世界頭號政治強國、軍事強國、科技強國、經濟強國，而且美國打著聯合國的旗號組織多國部隊；當時中國經歷了一百多年的戰亂，經濟、軍事和科技都相當落後。雖然從理論上講，以美國為首的多國部隊不擅長北韓山地戰，中國軍隊擅長山地戰；中國一旦參戰，蘇聯也會對中國提供政治、軍事、經濟、外交方面的援助。但是，敵我雙方實力太過懸殊，毛澤東在決策北韓戰爭時期反覆權衡，徹夜難眠。拍板決定抗美援朝後，命令彭德懷（中國抗美援朝軍隊總司令）先行到達前線瞭解北韓戰場的實際情況，專門交代毛岸英（毛澤東長子，當時任彭德懷俄語秘書）蒐集麥克阿瑟（當時聯軍總司令）的相關資料。中國軍隊入朝後，毛澤東發電報給彭德懷，建議先同聯軍小規模作戰一次，探探對方的底。中國軍隊在北韓第一次作戰取得勝利，毛澤東對北韓戰爭的信心就更加堅定。

《孫子兵法》《虛實篇》的這段，應用到市場營銷當中，就是說企業在大規模投資前，一定要做樣板市場。樣板市場是企業營銷理論和實踐的探索和總結。

新產品的推廣，史玉柱為我們提供了一個鮮活的策略範本，那就是做樣板市場。在腦白金最先啟動的江陰市場，史玉柱先做一個縣，花了10萬元廣告費打江陰市場，很快產生了良好的市場效應，選擇江陰是為了更好地把農村和城市市場銜接起來，而10萬元在大城市卻很不起眼，扔進去也是打了水漂。正是這種營銷思路使腦白金在保健品的“紅海”裡做出了“營銷藍海”。隨著腦白金市場份額的不斷擴大，其試銷規模也逐漸由小到大，每一個試點的市場工作，都儘可能做到飽和。對於資源，做到集中、集中、再集中。對史玉柱來說，沒有樣板市場的成功，就沒有全國市場的快速推廣。樣板市場一是探索推廣方案、錘鍊銷售隊伍和最佳化管理的最佳方式，二是可以減少企業的成本和風險。但許多企業心態浮躁，不去紮實做樣板市場，而是忙於招商圈錢，最後錢花了不少，結果卻不盡如人意。

因此，企業要想在全國擴張，首先要紮紮實實做好樣板市場，然後在全國複製樣板市場，而不能好大喜功，痛快一時，卻痛苦終生。另外，企業做好樣板市場，企業全國招商的速度和成本也相對較低，資金回籠也快。