蔣老師觀點：談判，是“舍”與“得”的藝術。不管什麼行業都必須具備的能力，那就是談判力。話不多說，我們直接步入正題。
在這之前，蔣老師要先給大家講一個基礎概念：BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）
翻譯成中文就是“最佳備選方案”。
什麼叫“最佳備選方案”？
簡單來說，就是你能擁有的“退而求其次”的選擇，也叫次選項。
比如，你去一家公司面試，拿到了一個低於你預期的offer （錄用通知），如果你不接受，那麼你手上已有的其他最好的offer是什麼？
再比如，你去採購，眼看著要跟人談崩，你不得不考慮，同樣一批貨，從別人那裡能拿到的最合適的價格又是多少？
那麼當我們懂得了“備胎”的作用，又該如何在談判中實際運用呢？
咱中國有句俗語叫“騎驢找馬”，特別形象。
舉個現實中的例子，大學生畢業找工作，我不太贊成有些人只把簡歷投給自己最喜歡的一兩家公司。
要知道，如果能拿到別家公司的offer，即便不去，也可以讓你在想去的公司面前無後顧之憂，這麼做反而增加了你被錄取的機率。
有些人優先面試喜歡的單位，優先談希望合作的公司，相信我，吃過幾次虧，你就明白得先騎幾次“驢”，再來找“馬”了。
北京有個很有名的古玩市場，叫潘家園。在這裡買東西，全靠討價還價。有一回，我的朋友就跟我講他是怎麼橫掃潘家園的。
他說，不管對方開價多少，你都一律回：“100 元賣嗎？”
我說這也太誇張了吧，人家報5000元，我也砍到100元，人家不打我嗎？
他說，這你就不懂了吧。如果你說3000元，對方的固定臺詞一定是：“3000元？進貨都進不來。”
你們再討價還價，最後4000元成交了，其實他大賺。
因為你根本不知道他花多少錢進的貨。所以，你應該每次都回：“100元賣嗎？”
他就會覺得，再報3000元、4000元也沒意義了，這個時候他給的價格，往往是他僅剩的那一點兒利潤的價格。
比如他800元的價格進的貨，那麼這時候他很可能就報1 000元的價格。這種情況下他的想法是，能賣就賺點兒，賣不了就算了。
這是因為，對方假裝他的BATNA是3000元、4000元，其實只有800元。所以，你問的這個“100 元賣嗎？”不是為了真的用100元去買，而是為了探出對方真實的BATNA。
我們在談判中最容易碰到對方拿BATNA說事兒的情況了。
這個時候，直接接受或者退讓都不是好辦法，最聰明的應對方式是削弱對方的BATNA。
比方說，我是A公司，找你採購產品，你嫌我給的採購價格低了，你可以說：“另外還有一家B公司，他們給的價格比我要高很多。”
這就是典型的利用BATNA談判的方法。
這個時候，我要削弱你的BATNA，就會拿出之前收集好的背景資訊，告訴你：
“是，B公司給的價格確實不低，但是他們的賬期比我們長半年，而且他們的付款信譽特別差，你要真跟他們合作，能不能拿到錢都不一定。”
這時候，你就會發現，再拿B公司來跟我談，已經佔不到任何好處了，因為你的BATNA已經被我變相削弱了，於是整個談判又回到了我的節奏。
一句話理解就是：談判之前，先騎驢找馬找好自己的“備胎”，再透過“備胎”探出對方的BATNA，緊接著找機會削弱對方的BATNA，最終談判成功。
怎麼樣，談判是不是蠻好玩的？
這個BATNA呢，其實是由羅傑·費舍爾和威廉·尤里在1981年提出的談判思維，是指假如當前的談判破裂，你找別人就能夠拿到的最好條件。
但蔣老師在這裡可不是鼓勵你盲目的拿著這套方案就去和別人談判。
所謂“知己知彼，百戰不殆”，《孫子兵法》中的這個道理，放在當今的談判上依然適用。
從廣義上來看，談判資訊包括：雙方的經營狀況、信用記錄、財務健康度、市場聲譽，還有談判者的風格、喜好、許可權範圍等等......
這裡面任何一條用好了，都能起到至關面重的作用。
從狹義上來看，我們最應該關注的談判資訊就是對方在這衝談判中的預期目標和底線，這條底線也就是對方的BATNA。
怎麼做到知己知彼呢？
我們依然舉個例子，比方說你去一家公司面試，那麼面試官A有沒有在公開場合說過應該用什麼樣的人，他是喜歡侃侃而談還是低調內斂？
他們從上到下的商業戰略是什麼？為了這個戰略，他們希望做怎樣的佈局？這種佈局可以怎麼利用？
總的來說，每一次談判都有很多資訊是可以提前瞭解的，這也是為什麼成大事者，從來不打無準備之仗。
很多人說，談判桌上千萬不能先出價，先張口喊價就輸了，其實不見得。
先出價的一方能夠最大化地利用場面上的資訊不對稱，給對方造成一種心理錨定，這就相當於下棋執先手。
獅子大開口至少有三個好處：
首先，萬一遇上一位根本不差錢的土財主，完全不想浪費時間在討價還價上，說不定就直接答應了，雖然很渺茫，但這種可能性不能主觀地放過；
其次，大開口可以給你留出足夠的談判空間，允許你多做幾次讓步，從而避免過快地陷入僵局；
最後，剛開始報出的價格和最終成交價的差距越大，談判對手的心理感受自然就會越好。
比如，你報價1000元，最後500元成交，對方就會感覺佔了大便宜，就會心情很好，這樣雙贏的局面也就更容易達成。
收集資訊不僅需要關注對方所講的內容，還要注意對方在溝通中顯露的情緒狀態，是輕鬆還是緊張，是淡定還是焦慮。
有時一個眼神就能透露對方內心真實的想法。聰明的談判者甚至還會偽裝自己的情緒，從而向對手釋放錯誤的訊號。
最常用的一招叫作“習慣性驚訝”，也叫“吃驚大開口”。
這裡的開口，不是讓你說什麼，而只是把嘴巴張大。
什麼意思？
就是不管對方開的價合不合理，你都立刻表露出一副意料之外的表情，張大嘴巴，感覺很吃驚。
這個小技巧在實戰中尤其管用。
一場談判是贏是輸，要看你能否爭取到更多。
有的時候，即使你已經迫不及待地想答應對方了，也得學會控制住自己，表現出一副不情願的樣子。
美國現任總統特朗普在他的第一本自傳《交易的藝術》中講過一個故事：
1991 年，紐約地產市場即將崩盤，特朗普也陷入了財務危機，急需變賣資產籌集現金。
這個時候，一位澳洲富翁對特朗普旗下的聖莫里茲酒店很有興趣。
按理說，資金鍊都快斷了，對方出個價，只要差不多特朗普就應該趕緊脫手了。
但他實際上是怎麼做的呢？
他再三聲稱自己對這家酒店偏愛有加，無論如何都希望將其留給自己的兒女。
結果，澳洲富翁只好表現出更大的誠意，用了1.6億美元，也就是超過當初購買價格的一倍多才完成了收購，讓特朗普在接下來的“資本寒冬”中攢足了“糧食”。
綜上所述：好了，以上8招就是對於我們談判中所能學習並掌握的談判技巧了。隨便拎出一招，都能夠簡單又快速的“消滅”談判對手。
但是，假如想要達到爐火純青的地步的話，那麼就必須將以上8招談判技巧相結合，打出一套組合拳，才能夠達到令人拍案叫絕的效果。
蔣老師觀點：談判，是“舍”與“得”的藝術。不管什麼行業都必須具備的能力，那就是談判力。話不多說，我們直接步入正題。
一、談判之前，找到你的“備胎”在這之前，蔣老師要先給大家講一個基礎概念：BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）
翻譯成中文就是“最佳備選方案”。
什麼叫“最佳備選方案”？
簡單來說，就是你能擁有的“退而求其次”的選擇，也叫次選項。
比如，你去一家公司面試，拿到了一個低於你預期的offer （錄用通知），如果你不接受，那麼你手上已有的其他最好的offer是什麼？
再比如，你去採購，眼看著要跟人談崩，你不得不考慮，同樣一批貨，從別人那裡能拿到的最合適的價格又是多少？
那麼當我們懂得了“備胎”的作用，又該如何在談判中實際運用呢？
二、騎驢找馬，最佳化你的“備胎”咱中國有句俗語叫“騎驢找馬”，特別形象。
舉個現實中的例子，大學生畢業找工作，我不太贊成有些人只把簡歷投給自己最喜歡的一兩家公司。
要知道，如果能拿到別家公司的offer，即便不去，也可以讓你在想去的公司面前無後顧之憂，這麼做反而增加了你被錄取的機率。
有些人優先面試喜歡的單位，優先談希望合作的公司，相信我，吃過幾次虧，你就明白得先騎幾次“驢”，再來找“馬”了。
三、步步為營，探出對方的“備胎”北京有個很有名的古玩市場，叫潘家園。在這裡買東西，全靠討價還價。有一回，我的朋友就跟我講他是怎麼橫掃潘家園的。
他說，不管對方開價多少，你都一律回：“100 元賣嗎？”
我說這也太誇張了吧，人家報5000元，我也砍到100元，人家不打我嗎？
他說，這你就不懂了吧。如果你說3000元，對方的固定臺詞一定是：“3000元？進貨都進不來。”
你們再討價還價，最後4000元成交了，其實他大賺。
因為你根本不知道他花多少錢進的貨。所以，你應該每次都回：“100元賣嗎？”
他就會覺得，再報3000元、4000元也沒意義了，這個時候他給的價格，往往是他僅剩的那一點兒利潤的價格。
比如他800元的價格進的貨，那麼這時候他很可能就報1 000元的價格。這種情況下他的想法是，能賣就賺點兒，賣不了就算了。
這是因為，對方假裝他的BATNA是3000元、4000元，其實只有800元。所以，你問的這個“100 元賣嗎？”不是為了真的用100元去買，而是為了探出對方真實的BATNA。
四、釜底抽薪，削弱對方的“備胎”我們在談判中最容易碰到對方拿BATNA說事兒的情況了。
這個時候，直接接受或者退讓都不是好辦法，最聰明的應對方式是削弱對方的BATNA。
比方說，我是A公司，找你採購產品，你嫌我給的採購價格低了，你可以說：“另外還有一家B公司，他們給的價格比我要高很多。”
這就是典型的利用BATNA談判的方法。
這個時候，我要削弱你的BATNA，就會拿出之前收集好的背景資訊，告訴你：
“是，B公司給的價格確實不低，但是他們的賬期比我們長半年，而且他們的付款信譽特別差，你要真跟他們合作，能不能拿到錢都不一定。”
這時候，你就會發現，再拿B公司來跟我談，已經佔不到任何好處了，因為你的BATNA已經被我變相削弱了，於是整個談判又回到了我的節奏。
一句話理解就是：談判之前，先騎驢找馬找好自己的“備胎”，再透過“備胎”探出對方的BATNA，緊接著找機會削弱對方的BATNA，最終談判成功。
怎麼樣，談判是不是蠻好玩的？
五、在找“備胎”前，先做足功課這個BATNA呢，其實是由羅傑·費舍爾和威廉·尤里在1981年提出的談判思維，是指假如當前的談判破裂，你找別人就能夠拿到的最好條件。
但蔣老師在這裡可不是鼓勵你盲目的拿著這套方案就去和別人談判。
所謂“知己知彼，百戰不殆”，《孫子兵法》中的這個道理，放在當今的談判上依然適用。
從廣義上來看，談判資訊包括：雙方的經營狀況、信用記錄、財務健康度、市場聲譽，還有談判者的風格、喜好、許可權範圍等等......
這裡面任何一條用好了，都能起到至關面重的作用。
從狹義上來看，我們最應該關注的談判資訊就是對方在這衝談判中的預期目標和底線，這條底線也就是對方的BATNA。
怎麼做到知己知彼呢？
我們依然舉個例子，比方說你去一家公司面試，那麼面試官A有沒有在公開場合說過應該用什麼樣的人，他是喜歡侃侃而談還是低調內斂？
他們從上到下的商業戰略是什麼？為了這個戰略，他們希望做怎樣的佈局？這種佈局可以怎麼利用？
總的來說，每一次談判都有很多資訊是可以提前瞭解的，這也是為什麼成大事者，從來不打無準備之仗。
六、找到“備胎”後，獅子大開口很多人說，談判桌上千萬不能先出價，先張口喊價就輸了，其實不見得。
先出價的一方能夠最大化地利用場面上的資訊不對稱，給對方造成一種心理錨定，這就相當於下棋執先手。
獅子大開口至少有三個好處：
首先，萬一遇上一位根本不差錢的土財主，完全不想浪費時間在討價還價上，說不定就直接答應了，雖然很渺茫，但這種可能性不能主觀地放過；
其次，大開口可以給你留出足夠的談判空間，允許你多做幾次讓步，從而避免過快地陷入僵局；
最後，剛開始報出的價格和最終成交價的差距越大，談判對手的心理感受自然就會越好。
比如，你報價1000元，最後500元成交，對方就會感覺佔了大便宜，就會心情很好，這樣雙贏的局面也就更容易達成。
七、擁有“備胎”後，吃驚大開口收集資訊不僅需要關注對方所講的內容，還要注意對方在溝通中顯露的情緒狀態，是輕鬆還是緊張，是淡定還是焦慮。
有時一個眼神就能透露對方內心真實的想法。聰明的談判者甚至還會偽裝自己的情緒，從而向對手釋放錯誤的訊號。
最常用的一招叫作“習慣性驚訝”，也叫“吃驚大開口”。
這裡的開口，不是讓你說什麼，而只是把嘴巴張大。
什麼意思？
就是不管對方開的價合不合理，你都立刻表露出一副意料之外的表情，張大嘴巴，感覺很吃驚。
這個小技巧在實戰中尤其管用。
八、“備胎”失效後，假裝大開口一場談判是贏是輸，要看你能否爭取到更多。
有的時候，即使你已經迫不及待地想答應對方了，也得學會控制住自己，表現出一副不情願的樣子。
美國現任總統特朗普在他的第一本自傳《交易的藝術》中講過一個故事：
1991 年，紐約地產市場即將崩盤，特朗普也陷入了財務危機，急需變賣資產籌集現金。
這個時候，一位澳洲富翁對特朗普旗下的聖莫里茲酒店很有興趣。
按理說，資金鍊都快斷了，對方出個價，只要差不多特朗普就應該趕緊脫手了。
但他實際上是怎麼做的呢？
他再三聲稱自己對這家酒店偏愛有加，無論如何都希望將其留給自己的兒女。
結果，澳洲富翁只好表現出更大的誠意，用了1.6億美元，也就是超過當初購買價格的一倍多才完成了收購，讓特朗普在接下來的“資本寒冬”中攢足了“糧食”。
綜上所述：好了，以上8招就是對於我們談判中所能學習並掌握的談判技巧了。隨便拎出一招，都能夠簡單又快速的“消滅”談判對手。
但是，假如想要達到爐火純青的地步的話，那麼就必須將以上8招談判技巧相結合，打出一套組合拳，才能夠達到令人拍案叫絕的效果。