這個問題我有一定的發言權，做過經銷商做過廠家，也有很多分銷和零售的朋友,我來幫你回答:

首先:你先去看現金放貨的情況存不存在？

答案是肯定的。很多暢銷品、知名品牌都是先打款後放貨，比如飲料裡的可口可樂、白酒裡的茅臺、泡麵裡的康師傅等等，只要你品牌足夠強勢，消費者認知度高就沒問題。

其次:我們思考為啥經客戶要押款？

一是不放心、怕滯銷成庫存;第二競爭激烈，你不給有人給貨;第三也是最重要的是利潤還不夠高，不值得冒風險。沒錢、佔壓資金是都是藉口和幌子，比如菸酒店拿到就能掙錢的茅臺五糧液、你不打款就沒有客流和貨賣的煙,和開店沒有就不叫零售店的可口可樂和康師傅，你看哪個不是借錢也要打款進貨的。

最後我們說說實現不押款放貨的具體方法:

一是你做批發要會選品，一個品類裡的前三名和稀缺壟斷資源自然會有更多的籌碼不欠款提貨。也就是有廠商話語權和品牌議價能力。

二是你要做好自己的渠道品牌而不只是個送貨的，除了給貨還要有更多服務，他拿別人的貨享受不到，比如良好的信譽、優秀的客情、銷售培訓、促銷助銷、費用支援等等。

三是銷售政策捆綁，這個不同產品可能不太一樣，但都大同小異，比如陳列政策、店面包裝政策、提貨獎勵政策、（旅遊激勵、排名獎勵、達量返利）等等，你單純裸價放貨肯定太粗暴。但是要記住，政策儘量要不變現，否則就會形成大量串貨和亂價，市場就毀了。

四是你做渠道的順序不對，我拿白酒和飲料給你舉例，銷售主要渠道有四個，團購、酒店、流通和商超，你產品沒有知名度和體驗，一上來就做流通和商超一做準死！為啥呢？因為消費者不認！產品本身沒有拉力，流通和商超如果不是利潤奇高也不會死推，所有就不動銷，你想這樣的產品他敢現金進貨。所以正道是要先做前置投入，先做酒店和團購，做消費體驗，當大量的體驗在主要消費終端如酒店風行起來，很多消費者到流通店去找產品時再去做流通，到那個時候，你就一個政策，必須打款否則沒貨，你放心肯定會打款的，如果還不打就是你的體驗還不夠接著去做酒店做體驗。知道認了，知道流通也火起來再去做上商超，你放心不等你去找它它會主動找你的，也是一樣它找你你就會有很多話語權。當然這個時期要有比較多的投入，要有耐心和堅持，快消難做主要在這個地方，這個時候廠家有廣告配合那就更好了。

第五你要是以上都沒優勢比如沒資金沒產品幹不成，就只能是精選客戶了，先少做客戶多做好客情和做好動銷，一方面把風險控制到最小，另一個更重要的是做生意關鍵的是聚焦，再大的生意也是先從一個店一條街一個城市一點點做起來的，所以開始時可以先把鋪貨範圍做小一些，你服務跟上動銷起來再逐步擴大，靠聲譽和口碑也能做起來的。總比你鋪一堆貨最後不動銷都退回來虧個底掉強吧。

目前做生意，老闆們有一個樸素的願望：哪怕少賺，不願賒賬。

在個體批發行業銷售過程中，客戶先押款後進貨，是很普遍的現象。只是根據行業不同，批發商經銷的品牌不同，客戶押款的嚴重程度不同。

01

我們先分析客戶先押款的出發點，為什麼要押款？

一.對產品質量不放心,擔心售後服務問題

客戶在與批發商打交道的過程中，一定會遇到一些產品質量問題。但現款進貨後，個體批發商對售後問題，處理敷衍了事。而客戶已經給了個體批發商們現款，沒有了主動權。

這種情況，無論和哪一家個體批發商打交道，只要吃過一次虧，就會有押款訂貨的方式。其實，就是想透過這種方式，解決對產品的擔心，對售後服務的擔心。

只要出現產品質量問題，售後得不到解決，客戶因為沒有現金付款，就可以直接退貨給個體批發商。

二.對產品的市場銷售沒有信心，擔心賣不掉，造成庫存積壓

個體批發商的代理的品牌，有很多是二三線品牌。市場基礎不是太理想。客戶處於多年的客情關係，會接受訂貨。但同時會擔心，產品如果銷售不去怎麼辦？個體批發商不可能給予退貨，如果現金訂貨，就只會造成倉庫的庫存積壓。

所以，客戶擔心經銷個體批發商的品牌，市場前景不好，銷售不出去，會造成庫存積壓。如果押款，出現銷售不動的情況，就可以直接退貨。

所以，從客戶的角度，先押款後進貨的原因，其實，就是與個體批發商合作，缺少安全感的表現。

02

從市場競爭的角度，分析客戶為什麼會先押款後進貨。

一.品牌的影響力弱,會造成客戶押款在進貨的情況

不同的行業，都會有主流的一線品牌，但個體批發商們經銷的大都是二三線品牌。客戶的實體店產品的佈局，一定會是一線品牌為主，二三線品牌為輔。這些輔助品牌除非能給客戶帶來較高的利潤，否則客戶只是輔助銷售。

同時，客戶經銷的一線品牌，基本都是和品牌的分公司，辦事處合作，必須現款現貨。也就意味著客戶的大部分資金都會流向一線品牌的公司。客戶的資金緊張，就會賒銷個體批發商們經銷的二三線品牌。

二.同行競爭所導致的先押款後進貨的情況

目前的市場低迷，個體批發商的生意麵臨很大的困境。有的個體批發商們著急銷售無法增長，有個個體批發商網點客戶較少，有的新經營的個體批發商，急於開發客戶，都會採取看似較為容易的方法，就是賒銷，先押款後進貨的方法，短期內迅速鋪貨網點增加。

作為零售客戶，同一類產品，不接觸到不同的個體批發商。只要有一家賒銷，客戶就會和個體批發商談判，別人都是先放在我店裡，賣完後在付款。這樣就逼迫著，部分個體批發商們也陷入先押款在發貨的形式。如果不同樣採取這種形式，就會認為流失客戶。

03

如何避免客戶先押款，後進貨的情況

一.對產品和客戶負責，讓客戶有“安全感”

我們在上面從客戶的角度分析，客戶之所以要押款，主要就是對產品的售後，對市場銷售，對個體批發商老闆，沒有安全感。採取賒銷的方式，就是為了找到合作的安全感。

所以，個體批發商在與客戶的合作過程中，就要從細節做起，逐步建立與客戶合作的信任感。平時的經營中，對產品的售後負責，幫助客戶做市場推廣，消化庫存，讓客戶沒有後顧之憂。經過時間的沉澱，客戶的安全感會逐漸積累起來。

有了安全感，無後顧之憂，客戶就會盡可能的現款現貨。

二.採取"勤進快銷"的方式，不壓客戶庫存

近幾年終端市場的零售情況，受電商的衝擊，很不理想。同時各個行業的價格戰，造成零售客戶的庫存積壓，有的造成虧損。客戶不願意大單進貨，減輕庫存壓力。

如果個體批發商們一味的壓客戶庫存，並要求單次進貨量較大，客戶就會以沒有資金，而採取先發貨，押款的方式。

所以，在以後的市場經營中，個體批發商們應採用，一次小批次進貨，不壓客戶資金，勤進快銷的方式，避免客戶採用先押款後進貨的情況。

三.幫助客戶做市場推廣，讓客戶感受到經銷自己的產品“賺錢”

客戶無論經銷任何一家個體批發商的產品，誰的產品，能夠給他帶來利潤，能帶來高利潤，並能夠持續的帶來利潤。是客戶選擇與誰合作的關鍵。

在同質化的產品競爭中，有的被迫採取先押款後訂貨的方式，是無奈之舉。如果能夠，想辦法去幫客戶做市場推廣，幫助客戶消化庫存，讓客戶實實在在的利用你的產品賺到錢。客戶一定會採取現款進貨的方式。

四.制定現款進貨的優惠政策,吸引客戶現款進貨

如果個體批發商沒有制定銷售政策,沒有現款優惠政策.客戶肯定想採取先押款的形式。個體批發商可以制定每次進貨，現款優惠政策。客戶只要採取現款進貨，就會有價格上的優惠，或者有贈品等其它優惠政策。客戶受優惠政策的吸引，權衡利弊，還是要把資金投入到個體批發商經銷的品牌。

所以，一定要讓客戶感覺到現款進貨帶來的優惠。

結束語：

先押款，後進貨的情況是個體批發商們經營中比較頭疼的問題。

首先要建立與客戶的信任感，解除客戶對“安全感”的擔憂。

勤進快銷，不壓客戶庫存。

幫助客戶做市場推廣，讓客戶“賺錢”。

制定現款進貨的優惠政策。

嘗試採取以上的方案，可以最大化的避免或減小客戶先押款，後進貨的局面。

（本文完）