談判中，內容是最重要的嗎？

關於這一點，很多人深信不疑。談話，當然是內容最重要了，要不談什麼！因為對此深信不疑，所以在準備指出領導決策失誤的時候，準備和伴侶商量放棄旅行，把剩下來的錢用來購買理財的時候，讓孩子在最愛的舞蹈與唱歌只能二選一的時候，我們把談話內容準備的很充分。我們有理有據，邏輯嚴謹，為此我們還去查了很多相關資料，去佐證自己的觀點，我們準備以理服人。

可是結果呢？

很多時候，談話很不愉快甚至不歡而散。領導在我們表明來意的時候就打斷了我們；伴侶聽完你說：我想把旅行計劃取消，當做理財基金的時候就表示了否定；當孩子聽完你的決定，就陷入了沉默。你看著對方的反應，心裡開始有些發慌，趕緊把自己要這麼做的理由羅列出來，從1到5甚至更多，我們急於證明自己是對的，試圖讓對方同意我們的觀點，這反而讓談話場面更加不可控，雙方據理力爭，真得面紅耳赤。

這就是對話到了關鍵時刻。這是《關鍵對話》這本書中三位作者提出的概念。很多人認為關鍵對話，是談話內容或者是談話物件很重要的對話，比如國際性事務的討論，比如國家領導人之間的談話，其實這是對關鍵談話的一種誤解。我們每個人都會遇到關鍵對話，而且遇見的頻率很高。

在這本書中，三位作者指出關鍵對話有三個特點：一是談話雙方有分歧，觀點不一致，比如年輕人傾向於去外面打拼，而父母覺得在家工作比較穩定；二是談話存在風險，比如指出老闆的工作錯誤，可能就會被炒魷魚；三是對話雙方情緒都比較激烈，不理智行為時常發生。看一下這三點，關鍵對話是不是出現在我們生活的頻率還是很高的，只要是觀點不一致的溝通都有可能演變成關鍵對話。

那為什麼關鍵對話很難進行呢？其實，這是人本能的一種保護，維護自己自尊的本能和麵對危險逃跑的本能。當和別人產生分歧的時候，我們本能的去維護自己的立場和觀點，而當我們為了維護觀點與對方吵得面紅耳赤的時候，我們感受到了危險，就本能的去選擇逃避，保持沉默或者應戰，把敵人消滅，吵贏對方。

基於此，我們認為談話中內容很重要，準備了很多的內容想要試圖說服別人，在一開始就錯了，因為別人的沉默或者敵對情緒，不是我們的觀點和說話的內容激怒了對方，而是因為談話方式讓對方感受到了威脅。

大家有沒有碰到這樣的情況，有時候明明是稱讚對方，比如誇對方今天穿的裙子很漂亮，卻被別人認為我們是在嘲諷她們，你看即使是肯定的、好的說話內容，因為說話的語氣、方式卻讓對方感受到了不好的意圖。而有時候，閨蜜指出我們的錯誤，我們非但沒有和她絕交，還很感激她。

可見，談話中，最重要的不是內容而是談話方式，塑造對話的安全氛圍是最重要的。《關鍵對話》中三位作者認為：

人們只有在安全的對話氛圍中才能暢所欲言，人們之所以於談話產生了抵抗情緒，是因為他們在對話中感受到了恐懼。

那在對話的關鍵時刻，我們應該如何塑造安全的對話氛圍，讓情緒激動的雙方平靜下來，推動對話進行呢？

作者提出了三種方法。

首先，我們要真誠的道歉。這可能會讓你的自尊心受到傷害，但是你要清楚我們的目的不是為了爭個誰高誰低，更不是權力和自尊的爭奪戰，有了這個意識，道歉並不是很難的事情，也不是說，誰道歉就是誰的錯誤，而是更有力量更有勇氣的一種行為。真誠的道歉可以讓充滿火藥味的爭論現場，儘可能的平靜下來。比如在和伴侶吵的不可開交的時候，真誠的說一句，對不起，親愛的，我剛才情緒有些激動，說了一些傷害你的話，實在抱歉。或者和同事在爭論問題，雙方不自覺的聲音都有些提高的時候，深呼一口氣，真誠的說一句，對不起，哥們，剛才我說話聲音有些大了，總之真誠的道歉是把雙方拉回冷靜的第一步。

當道歉讓雙方的情緒都稍微平復了以後，需要進行下一步的舉動就是需要對比說明，來消除誤會。

什麼叫做對比說明？就是先否定一部分，然後再肯定一部分，以此來打消對方認為你不尊重他們或者抱有不軌企圖的想法。比如，在指出老闆的決策有不當之處的時候，先否定，我這麼做不是不尊重你，更不是蔑視你的權威。直接說出你的否定，會讓對方放棄心理的猜忌。然後再進一步說明肯定的部分，表達你對他們的尊重，明確你的真實目的。我很尊重老闆，也很欣賞你，你做的每一個決定我都全力支援並貫徹執行下去，因為你的決策總是那麼高效準確。但你這次的決策卻忽略了一個關鍵性問題，而這直接影響到我們公司的效益，還有可能會讓我們蒙受巨大損失，這不是我想看到的，我相信也不是老闆你想看到的。

透過真誠道歉、對比說明，讓對方感受到我們的真實意圖和解決問題的誠意，消除誤會，把談話拉回到一種平和的狀態，但有時候讓對方陷入爭論是因為彼此的目的是不同的，裡面並沒有誤會，除了妥協以外還有沒有其他更高效的方法呢？這就需要我們另一個對話技巧，建立共同目的,來營造安全的對話氛圍。

建立共同目標需要我們做到首先要同意和對方取得一致。這就需要我們先放棄自己的觀點是最好的，是唯一的答案這種想法。我們內心要認可、努力維持對話機制，而不是用沉默、暴力的方式迫使對方接受我們的觀點。我們要接受另一種可能，就是一定有第三種選擇會讓對方都會滿意。當雙方爭論不休的時候，我們不妨試試這個小技巧，主動喊停“看起來我們都在向對方強加自己的觀點，這不利於問題的解決，我會和你繼續討論，直到我們找到都滿意的方案。”簡單的一句話，就是向對方釋放了主動尋求共同解決方案的訊號。

放下爭議是第一步，有了這個意識後需要我們探究一下策略背後真實的目的。有時候，我們說出來的只是實現目的的策略，我們先繞過這些策略，去探究一下真實的想法。比如規劃旅遊，你想去西安，但是你伴侶想去麗江，如果只是單看去的地方肯定是沒有辦法調和的，因為目的地不一樣。我們先放下這個不同，繼續問一下：為什麼你想去西安而伴侶想去麗江。原來你想去感受一下歷史古韻，而伴侶想要去感受一下古樸小鎮的典雅，那你們接下來就可以去找一下哪些地方是這兩個條件都滿足的，這就是關注策略背後真實的目的，多問一下為什麼，就能找出解決問題的關鍵，求同存異，讓雙方都滿意。

那如果背後的目的不一致怎麼辦呢？那就需要我們關注更高層次的目的了。比如有一個外派的工作機會，你和伴侶產生了分歧，你想抓住機會再向上發展一下，而伴侶希望你留在身邊，這樣儘可能的照顧到家庭。那面對不同的想法，我們要如何解決呢？向上探討一下更高層次的目的，看一下針對高層次目標我們是否可以找出解決的方案。我們的更高層次目的是什麼呢？是希望家庭和諧，幸福美滿。無論你是想尋求更好的機會發展，還是伴侶希望你在身邊，都是為了這個家庭著想，那針對這個更高的目的，有沒有更好的解決方案呢？

也許你會想，不外派也會有機會證明自己；也許伴侶會改變想法，孩子現在還小，自己在家照顧孩子，可以和你一起去外派，最重要的是一家人在一起。你看，在更高層次目標的指引下，看似矛盾的點就這麼解決了。

在溝通中，內容很重要，談話方式和安全的談話氛圍更重要。當對話到了關鍵時刻，我們不妨暫時放棄自己的觀點，先去尊重對方的感受，暫停對話，透過真誠的道歉和對比說明將雙方拉到一個正常的可以溝通的氛圍裡。再根據共同的目標去求同存異，談話內容不是最重要的，讓對方在對話中感受到被尊重和被理解才是促進溝通進行關鍵。

1、看著別人說話。

2、不要老是玩手機不聽別人講話。

3、適時地認可對方，不要總是和對方唱反調。就算髮現有不一樣觀點的時候，也可以晚一些再表達自己的想法

4、不要想把自己的想法強加給別人

5、換位思考對方是否能聽懂，有誤解的時候可以再補充說明

6、適時地給別人一個真誠的笑容，可以增加溝通的氣氛

7、表達自己觀點的時候，需要提前思考一下大概需要多久時間，避免對方沒有耐心