一、明確產品定位和超級使用者是前提

產品創造出來是為了滿足使用者需求，快消品滿足生活、培訓產品提升能力、服務產品提供解決方案，產品面對的使用者差異決定定位不同。明確的定位來自充分的競爭市場分析，產品可佔領使用者心智的優勢。定位不明確就找不準服務誰，產品賣給誰，如何賣產品，也不知道向誰收費。

使用產品的使用者，不見得是服務的物件，重點是要看和誰做生意，和誰做生意誰就是超級使用者。比如快消品找B端平臺合作賣產品，都知道購買者是C端消費者，他們是付費的一方，但與快消品做生意的是平臺而不是消費者，因此平臺就是超級使用者，這個超級使用者就成了客戶。

看本質，明確產品定位對戰略規劃和執行，市場營銷及策略制定起決定作用。透過產品定位，也就明確了誰付錢，但付錢的又不見得是合作伙伴，這就要明確和誰合作做生意，從而確定超級使用者，超級使用者是使用者還是客戶就一目瞭然了。

產品要賣出去，需要一套交易體系來完成，這個體系就是商業模式。產品的使用者和付費者，以及產品的提供者，構成了支付的現金流和產品的資訊流。產品足夠好使用者願意直接付費，顯而易見產品就是在服務使用者，比如透過社群團購銷售產品給消費者。

有的產品不夠完美或者渠道缺乏，需要藉助資源整合由第三方來完成銷售，但第三方並不是產品使用方，這個第三方就是客戶。比如政府的創業孵化器，產品是提供給孵化器內的創業者使用的，但付費者往往是政府，比如培訓類產品和技術支援產品。

與第三方付費的客戶合作，容易產生依賴或者乙方心態，這對產品的最佳化和體驗並不一定是好事，不能深度與使用者互動產品改善就存在短板。商業模式是對客戶價值和專業能力以及企業資源的整合，無論是二段收費的免費模式，還是B2C的平臺模式、或是社交電商的S2B2C模式，都是不同交易結構的重組，不同的組合會決定產品服務客戶還是使用者。

產品定位無法解決產品能否賣得更多，這由營銷策略和渠道選擇來決定。比如快消品走深度分銷，除了與平臺和商超合作，還與經銷商合作，這些合作方都是客戶。但經銷商也可以透過社群團購渠道，將產品直接賣給消費者這個使用者。

同一個產品在不同地區，或者不同人群有不同的營銷模式，這與消費習慣和市場成熟度，以及競爭環境有關。給客戶性質的政府孵化器提供的培訓產品，有些創業者使用者也願意直接購買。同一品牌手機，地區不僅有經銷商也有品牌直營店，既與客戶合作也直接服務於使用者。

服務於客戶還是使用者有時也存在轉換，產品的延展性是影響因素，這也與使用者需求的變化有關係。比如英語培訓可以對企業客戶，也可以對個體使用者，而留學諮詢完全可以對個體使用者做職業規劃，這都是產品延展性決定的。

產品應該服務客戶還是使用者？本質是搞清楚產品是什麼，明確定位後產品要怎樣賣給使用者，但這並不代表要服務使用者。任何商業行為都有商業模式支撐，渠道模式和銷售模式、營銷模式和盈利模式等等，都在影響商業模式構建。

商業模式是對交易結構的匹配，這就關係到誰使用誰付錢的問題，客戶和使用者就會呼之欲出。另外產品和使用者這個核心不會改變，所有的渠道和營銷選擇，都是為了獲取流量，但使用者流量可以無限，但客戶數量卻不見的更多。

定位的超級使用者，商業模式和產品延展性，是判斷選擇客戶和使用者的要素，同時產品也要置於現實中制定有效的營銷方案，甚至做出客戶和使用者的互換，這是最值得注意的。