傾聽的重要性對於業務人員來說不言而喻。但只知道重要性而不知道如何去聽，不知道應該注意哪些事項，則仍然不會獲得客戶的好感，順利完成交易。所以，業務人員在傾聽的時候一定要注意以下幾個方面：
（1）要真誠地聆聽客戶的談話
不要假裝感興趣，因為你對客戶所說話的感受，會透過你的表情呈現出來，如果讓客戶看出這一點，那你這次的談判將無果而終。很多業務人員只把“專心”聽當做一種禮節，實際上他並不想聽，而是想說。你一定要特別注意這一點。如果客戶說他的，你想你自己的，就難以集中注意力聽。
有一次，著名業務人員庫爾曼與紙張行業的巨頭弗朗西斯·奧尼爾先生商談購買保險的事項。之前的幾次會面，庫爾曼每次都表現得非常有誠意，很令奧尼爾先生滿意，但他對保險業實在提不起精神來，總是一拖再拖。
但這次庫爾曼卻絕口不再提保險的事情，只是問起了奧尼爾先生的事業，並找機會詢問起他創業時候所不為人知的奮鬥歷程。奧尼爾先生並不善談，這次卻說了足足半個小時。他說的時候，庫爾曼儘量不插嘴，只是仔細地聽他說。
等客戶說完，庫爾曼才開口：“奧尼爾先生，您的講話對我很有幫助，您告訴了我一些非常重要的資訊，它表明您比大多數人更具思想性。因此，我很樂意花時間協助您進一步更好地解決問題，我這次來，給您帶來一些新的想法。您是否有興趣聽一聽？”
“你說吧，我聽聽。”奧尼爾先生說了那麼多，很滿意，也對庫爾曼產生了好感，就想仔細聽聽他的介紹。
接著，庫爾曼就開始陳述保險專案的優點，奧尼爾先生聽得不住地點頭。這次交易的結尾非常令人滿意。庫爾曼只讓客戶儘量說，並認真聽，弄明白他真正需要什麼，再提有針對性的問題。自然，奧尼爾先生同意了他的提議，庫爾曼也就攬到一筆生意。
在溝透過程中不要害怕沉默，沉默有時是一件好事，如果客戶性子比較急，或者不懂如何利用冷場，那麼，客戶就有可能先開口說話，你就可以得到更多的資訊。
一個業務人員曾做成一樁自我感覺最棒的生意，他成功說服一位女士為她的孩子們買了6項儲蓄保險，那次的成功他並沒用什麼特別的技巧，他甚至沒有說很多話。因為那位女士的先生剛發生車禍過世，這個業務人員很有耐心地聽完她詳細的描述，中間只安慰她一兩句，更多的時候，他只是沉默。
最後這個業務人員建議她買些保險，如此一來即使她未來沒有固定收入，孩子的教育和未來也不至於無以為繼。聽了這話，女士從悲痛中恢復過來，一面感謝業務人員的安慰，一面讓業務人員把合適的險種向她介紹一下。就這樣，聽完他的介紹後，女士為她的每個孩子買了保險。
這就是傾聽的藝術，但是沉默如果利用得不好，那你們的溝通談判就比較沉悶了。
（2）當客戶說話時，不要顯示出排斥的心理
對客戶的話表現出反感的情緒，這是一種很愚蠢的行為。當你心裡感覺面前的客戶說話“很沒水平”時，即使你臉上帶著微笑，客戶還是會感覺出你的排斥心理。遇到這種情況，不妨換一個話題，這樣才對你有利。
（3）不要任意打斷客戶談話，不要試著加入話題或糾正他
做到這些對業務人員來說不容易，但無論如何不能讓客戶認為你對他的話題不感興趣。那麼，在與客戶的談話中怎樣傾聽更為有效呢？
只要你學會了傾聽，你就會找到成交的方法，只要聽得夠久，你就能從對方的言談中找到他的需求，從而順利達成交易。一位成功的業務人員通常也是最佳的傾聽者。
——引自延邊人民出版社《細節決定成交》
傾聽的重要性對於業務人員來說不言而喻。但只知道重要性而不知道如何去聽，不知道應該注意哪些事項，則仍然不會獲得客戶的好感，順利完成交易。所以，業務人員在傾聽的時候一定要注意以下幾個方面：
（1）要真誠地聆聽客戶的談話
不要假裝感興趣，因為你對客戶所說話的感受，會透過你的表情呈現出來，如果讓客戶看出這一點，那你這次的談判將無果而終。很多業務人員只把“專心”聽當做一種禮節，實際上他並不想聽，而是想說。你一定要特別注意這一點。如果客戶說他的，你想你自己的，就難以集中注意力聽。
有一次，著名業務人員庫爾曼與紙張行業的巨頭弗朗西斯·奧尼爾先生商談購買保險的事項。之前的幾次會面，庫爾曼每次都表現得非常有誠意，很令奧尼爾先生滿意，但他對保險業實在提不起精神來，總是一拖再拖。
但這次庫爾曼卻絕口不再提保險的事情，只是問起了奧尼爾先生的事業，並找機會詢問起他創業時候所不為人知的奮鬥歷程。奧尼爾先生並不善談，這次卻說了足足半個小時。他說的時候，庫爾曼儘量不插嘴，只是仔細地聽他說。
等客戶說完，庫爾曼才開口：“奧尼爾先生，您的講話對我很有幫助，您告訴了我一些非常重要的資訊，它表明您比大多數人更具思想性。因此，我很樂意花時間協助您進一步更好地解決問題，我這次來，給您帶來一些新的想法。您是否有興趣聽一聽？”
“你說吧，我聽聽。”奧尼爾先生說了那麼多，很滿意，也對庫爾曼產生了好感，就想仔細聽聽他的介紹。
接著，庫爾曼就開始陳述保險專案的優點，奧尼爾先生聽得不住地點頭。這次交易的結尾非常令人滿意。庫爾曼只讓客戶儘量說，並認真聽，弄明白他真正需要什麼，再提有針對性的問題。自然，奧尼爾先生同意了他的提議，庫爾曼也就攬到一筆生意。
在溝透過程中不要害怕沉默，沉默有時是一件好事，如果客戶性子比較急，或者不懂如何利用冷場，那麼，客戶就有可能先開口說話，你就可以得到更多的資訊。
一個業務人員曾做成一樁自我感覺最棒的生意，他成功說服一位女士為她的孩子們買了6項儲蓄保險，那次的成功他並沒用什麼特別的技巧，他甚至沒有說很多話。因為那位女士的先生剛發生車禍過世，這個業務人員很有耐心地聽完她詳細的描述，中間只安慰她一兩句，更多的時候，他只是沉默。
最後這個業務人員建議她買些保險，如此一來即使她未來沒有固定收入，孩子的教育和未來也不至於無以為繼。聽了這話，女士從悲痛中恢復過來，一面感謝業務人員的安慰，一面讓業務人員把合適的險種向她介紹一下。就這樣，聽完他的介紹後，女士為她的每個孩子買了保險。
這就是傾聽的藝術，但是沉默如果利用得不好，那你們的溝通談判就比較沉悶了。
（2）當客戶說話時，不要顯示出排斥的心理
對客戶的話表現出反感的情緒，這是一種很愚蠢的行為。當你心裡感覺面前的客戶說話“很沒水平”時，即使你臉上帶著微笑，客戶還是會感覺出你的排斥心理。遇到這種情況，不妨換一個話題，這樣才對你有利。
（3）不要任意打斷客戶談話，不要試著加入話題或糾正他
做到這些對業務人員來說不容易，但無論如何不能讓客戶認為你對他的話題不感興趣。那麼，在與客戶的談話中怎樣傾聽更為有效呢？
只要你學會了傾聽，你就會找到成交的方法，只要聽得夠久，你就能從對方的言談中找到他的需求，從而順利達成交易。一位成功的業務人員通常也是最佳的傾聽者。
——引自延邊人民出版社《細節決定成交》