消費者在具體的購買過程中，要經歷做出購買決策的過程，一般包括：引起需求、收集資訊、評價方案、決定購買和購買後行為五個階段。對客戶購買決策過程的正確分析有助於根據不同的階段採取適宜的應對措施：
1、引起需求
缺貨、不滿意、新需要、相關產品的需要、新產品上市等因素可誘導需求的產生。首先應確認客戶產生需求的原因，根據不同的誘因採取相應的措施，刺激客戶產生需求。
2、收集資訊
客戶被引發的需求並不是馬上就能滿足，客戶需要從不同的資訊中找到滿足其需求的最佳方案。客戶的資訊來源可以分為：個人來源（家庭、朋友、同事、熟人）；商業來源（廣告、銷售人員、經銷商、展覽會）；公共來源（大眾媒體、消費評比協會）；經驗來源（產品的使用）。這一階段企業應瞭解客戶獲取資訊的途徑，並識別各種途徑的重要程度，從而創造使客戶瞭解自己產品或服務的機會。例如透過搜客通www.souketong.com搜尋軟體就解決客戶資料資訊收集的問題。搜客通可以快速的搜尋出全國各地各個行業的中小型企業資訊，在從中挑選出所需要的客戶資訊。
3、評價方案
解決客戶需求的方案不是單一的，客戶對所有方案會有一個綜合的評價，評價指標一般涉及產品屬性、品牌滿意度、總效用。這一階段的策略重點是瞭解客戶期望從產品或服務中獲得的特定利益，抓住其所關注的重點，強調產品或服務所具備的相關功能，從而打動客戶。
4、決定購買
產品或服務使客戶獲益能力的大小是促使客戶做出購買決定的關鍵因素，但別人的態度有時也能對購買決定產生一定的影響。企業應充分了解引起客戶風險感覺的可能因素，進而採取措施減少客戶可察覺的風險。比如價格風險，可對客戶承諾在某個時間段內，若競爭對手價格低於本企業，或相同產品或服務的價格出現下調情況，退還客戶差價。
5、 購買後行為
客戶做出購買決策後會對產品或服務的實際表現同期望水平進行比較，體會產品滿足自身需求的程度，客戶的評價會影響以後的購買行為。為了避免客戶購買後產生不滿或彌補客戶的不滿，企業應採取有效措施儘量減少客戶不滿意的程度。如提供有效的售後服務，定期回訪客戶，瞭解其對產品或服務的意見，並提供相應的解決方案。
不是所有的購買決策都會經歷以上五個過程，但對購買決策過程模式的正確認識，可以使企業有針對性地展開服務，更好地抓住客戶。
消費者在具體的購買過程中，要經歷做出購買決策的過程，一般包括：引起需求、收集資訊、評價方案、決定購買和購買後行為五個階段。對客戶購買決策過程的正確分析有助於根據不同的階段採取適宜的應對措施：
1、引起需求
缺貨、不滿意、新需要、相關產品的需要、新產品上市等因素可誘導需求的產生。首先應確認客戶產生需求的原因，根據不同的誘因採取相應的措施，刺激客戶產生需求。
2、收集資訊
客戶被引發的需求並不是馬上就能滿足，客戶需要從不同的資訊中找到滿足其需求的最佳方案。客戶的資訊來源可以分為：個人來源（家庭、朋友、同事、熟人）；商業來源（廣告、銷售人員、經銷商、展覽會）；公共來源（大眾媒體、消費評比協會）；經驗來源（產品的使用）。這一階段企業應瞭解客戶獲取資訊的途徑，並識別各種途徑的重要程度，從而創造使客戶瞭解自己產品或服務的機會。例如透過搜客通www.souketong.com搜尋軟體就解決客戶資料資訊收集的問題。搜客通可以快速的搜尋出全國各地各個行業的中小型企業資訊，在從中挑選出所需要的客戶資訊。
3、評價方案
解決客戶需求的方案不是單一的，客戶對所有方案會有一個綜合的評價，評價指標一般涉及產品屬性、品牌滿意度、總效用。這一階段的策略重點是瞭解客戶期望從產品或服務中獲得的特定利益，抓住其所關注的重點，強調產品或服務所具備的相關功能，從而打動客戶。
4、決定購買
產品或服務使客戶獲益能力的大小是促使客戶做出購買決定的關鍵因素，但別人的態度有時也能對購買決定產生一定的影響。企業應充分了解引起客戶風險感覺的可能因素，進而採取措施減少客戶可察覺的風險。比如價格風險，可對客戶承諾在某個時間段內，若競爭對手價格低於本企業，或相同產品或服務的價格出現下調情況，退還客戶差價。
5、 購買後行為
客戶做出購買決策後會對產品或服務的實際表現同期望水平進行比較，體會產品滿足自身需求的程度，客戶的評價會影響以後的購買行為。為了避免客戶購買後產生不滿或彌補客戶的不滿，企業應採取有效措施儘量減少客戶不滿意的程度。如提供有效的售後服務，定期回訪客戶，瞭解其對產品或服務的意見，並提供相應的解決方案。
不是所有的購買決策都會經歷以上五個過程，但對購買決策過程模式的正確認識，可以使企業有針對性地展開服務，更好地抓住客戶。