開發醫院:
不管是大醫院小醫院在經理給你下任務讓你開發出來之前,你對這個醫院要有個大概的瞭解,這個醫院進藥誰說的算,你的同類品種在這裡有沒有,醫院的效益怎麼樣等等,這個不多說了,你剛來的時候要是培訓過就都明白,這些準備好以後拿著材料直接去醫院,最好趕早上,七點半醫院剛上班的時候最好,敲門直接進,說明來意,給他材料,問完電話,要是他說看看在說你可以直接就走,並告訴說你先看著過幾天你在來,然後隔一天最好是等他要忘沒忘的時候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽好這個人的嗜好,你可以去藥局管庫房計劃員那裡先打聽,這裡可能需要送點小禮物什麼的，一般女人比較多,好打發,因為都喜歡佔小便宜,這次去買點東西吧,可以和經理先打招呼說想送什麼東西,我相信你們經理很樂意支援你的工作，也是早上，你過去,不要說什麼,過去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說,(好能幫他乾點活什麼的,我就給別人拖過地,倒過水,按個脖子什麼的)以後學吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會要,因為他只是知道見過你,可能都忘了什麼藥了,不用管那些,現在你要做的是讓他感覺不好意思,他會主動告訴你,說現在的藥不好進,點藥事會透過什麼的,這個時候你可以把禮物給他,並且告訴他,進不進沒關係,以後可以做個朋友嘛,我們公司的品種要是您個人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎麼的也不能讓你白幫忙啊!!!! 這句是關鍵,也許就等著你把這句說明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會一帆風順了!!!!!!!!!!!這只是實際的一些經驗.如果你是新入行還什麼都不明白的就看看下面的內容
醫院的進藥流程
掌握了醫院的整體架構和人員組成之後，下一步就是要了解進藥流程。每一家醫院都有自己進藥的流程，可以從以下幾個方面來具體瞭解這個流程。
1．藥劑科職能
2．藥劑科人員結構及職責
藥劑科的組成人員主要有藥劑科主任、採購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負責藥品的篩選，對於能否進藥、進哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質量的管理，藥品質量是否達到GMP的標準，這些都需要藥劑科主任親自嚴格把關。採購人員主要負責與醫藥商業公司聯絡，選擇其中一家或兩家醫藥商業公司作為供貨商。庫房主管主要負責西藥庫或中藥庫的藥品管理，記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負責門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領藥、入貨架、發藥等各種事務。
3．醫院進藥、選藥的原則
每家醫院都有自己的進藥和選藥原則：①一些有重大意義的創新藥物，醫院會優先選用，因為創新的產品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿製藥在質量可靠、價格合理條件下，原開發廠和仿製品各選一種；OTC藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。
4．新藥進藥程式
在掌握每家醫院進藥或選藥的原則之後，接下來需要詳細瞭解的是進藥的程式。以下是醫院進藥普遍採取的一個程式：①由一個比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②透過藥劑師委員會討論，藥劑師委員會的成員主要有院長、藥劑科主任，還有相關的各科室主任；③透過藥劑師委員會的討論之後，藥劑科主任會下達購買通知，採購會根據藥劑科主任的指示與相關的醫藥公司聯絡採購藥品。
5．特殊進藥程式
因為並非每種藥品都遵循一個相同的進藥程式，所以除了常規的進藥程式之外，還有特殊進藥程式。在特殊進藥程式中，醫藥銷售主管需要注意以下幾個人：首先是院長，如果院長非常認可某種藥，這種藥進入醫院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那麼這種藥進入醫院的可能性也很大。
6．藥品電腦資訊系統登記
採購人員將藥品入庫之後需要做的工作是：①進行電腦資訊系統登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進行提貨，使藥品分配進入小藥房，進入正規的醫院銷售渠道。
7．藥品在醫院的供應鏈
藥品在醫院的供應鏈包括：首先，每個藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領藥單，然後交給藥庫的主管，藥庫主管從藥庫中取藥併發藥給各個藥房。但是藥品的最終發放要根據臨床醫生所開的處方。這些環節，醫藥銷售主管都要明確掌握。
一:開發醫院,完成進藥
根據銷售目標,首先要思考這幾個問題
A:開發哪些醫院?
B:開發什麼品種?
C;如何開發這些醫院,這些品種?
問題核心:確定目標客戶
目標客戶需要對醫院內部環境進行調查
如何對醫院內部環境進行調查
一.醫院概況:規模,性質,業務專長.
二:進藥渠道: A.醫院決策者
B藥劑科
C:外界醫藥部門(商業公司)
D:競爭對手調查
E:門診,住院處藥房組長
三:促銷渠道:A:門診,住院藥房
B:相關臨床科室
圍繞”時間,成功率,投入產出比.”三個原則.綜合篩選後確定
(一)產品進入醫院的形式
A型別:，醫藥代表直接去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷的過程
B型別:醫藥公司完成產品到醫院的進入、醫藥代表負責促銷的過程
（二） 產品進入醫院使用的一般程式
1． 醫院臨床科室提出用藥申請並寫申購單；
2． 醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；
3． 主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行稽核；
5． 企業產品進入醫院藥庫；
6． 企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；
7． 醫院臨床科室開始臨床用藥。
相關點滴(一)
1關於提單的人選:
A院內有分量的醫生.
B上量過程中的目標醫生
原因:A:有利於透過審批,
B:同樣的投入產出更多.
(如針劑找負責病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接)
特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收穫!!
相關點滴(二)
2.關於藥劑科.
A:勇敢提出目標
B:微笑面對拒絕.
藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型
粗暴型特點:會對於你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位裡會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產品就算是醫生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，
粗暴型解決方法
1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，
2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。
3你也可以來點強制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發現他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。
4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他並不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸
親和型特點及解決方法
特點:溫和,客氣,做事優柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位裡說話的份量也不會太重，沒什麼人會太把他當一回事
注意點:千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像衝昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK
解決方法:1重量級的醫生的填單
2取得其支援承諾後,重點溝通主管院長
相關點滴(三)
主管院長(決策者):
A:順水推舟(務必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經考慮的很周到.)
B:進藥後,加強拜訪.維護好關係
開發醫院:
不管是大醫院小醫院在經理給你下任務讓你開發出來之前,你對這個醫院要有個大概的瞭解,這個醫院進藥誰說的算,你的同類品種在這裡有沒有,醫院的效益怎麼樣等等,這個不多說了,你剛來的時候要是培訓過就都明白,這些準備好以後拿著材料直接去醫院,最好趕早上,七點半醫院剛上班的時候最好,敲門直接進,說明來意,給他材料,問完電話,要是他說看看在說你可以直接就走,並告訴說你先看著過幾天你在來,然後隔一天最好是等他要忘沒忘的時候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽好這個人的嗜好,你可以去藥局管庫房計劃員那裡先打聽,這裡可能需要送點小禮物什麼的，一般女人比較多,好打發,因為都喜歡佔小便宜,這次去買點東西吧,可以和經理先打招呼說想送什麼東西,我相信你們經理很樂意支援你的工作，也是早上，你過去,不要說什麼,過去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說,(好能幫他乾點活什麼的,我就給別人拖過地,倒過水,按個脖子什麼的)以後學吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會要,因為他只是知道見過你,可能都忘了什麼藥了,不用管那些,現在你要做的是讓他感覺不好意思,他會主動告訴你,說現在的藥不好進,點藥事會透過什麼的,這個時候你可以把禮物給他,並且告訴他,進不進沒關係,以後可以做個朋友嘛,我們公司的品種要是您個人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎麼的也不能讓你白幫忙啊!!!! 這句是關鍵,也許就等著你把這句說明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會一帆風順了!!!!!!!!!!!這只是實際的一些經驗.如果你是新入行還什麼都不明白的就看看下面的內容
醫院的進藥流程
掌握了醫院的整體架構和人員組成之後，下一步就是要了解進藥流程。每一家醫院都有自己進藥的流程，可以從以下幾個方面來具體瞭解這個流程。
1．藥劑科職能
2．藥劑科人員結構及職責
藥劑科的組成人員主要有藥劑科主任、採購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負責藥品的篩選，對於能否進藥、進哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質量的管理，藥品質量是否達到GMP的標準，這些都需要藥劑科主任親自嚴格把關。採購人員主要負責與醫藥商業公司聯絡，選擇其中一家或兩家醫藥商業公司作為供貨商。庫房主管主要負責西藥庫或中藥庫的藥品管理，記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負責門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領藥、入貨架、發藥等各種事務。
3．醫院進藥、選藥的原則
每家醫院都有自己的進藥和選藥原則：①一些有重大意義的創新藥物，醫院會優先選用，因為創新的產品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿製藥在質量可靠、價格合理條件下，原開發廠和仿製品各選一種；OTC藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。
4．新藥進藥程式
在掌握每家醫院進藥或選藥的原則之後，接下來需要詳細瞭解的是進藥的程式。以下是醫院進藥普遍採取的一個程式：①由一個比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②透過藥劑師委員會討論，藥劑師委員會的成員主要有院長、藥劑科主任，還有相關的各科室主任；③透過藥劑師委員會的討論之後，藥劑科主任會下達購買通知，採購會根據藥劑科主任的指示與相關的醫藥公司聯絡採購藥品。
5．特殊進藥程式
因為並非每種藥品都遵循一個相同的進藥程式，所以除了常規的進藥程式之外，還有特殊進藥程式。在特殊進藥程式中，醫藥銷售主管需要注意以下幾個人：首先是院長，如果院長非常認可某種藥，這種藥進入醫院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那麼這種藥進入醫院的可能性也很大。
6．藥品電腦資訊系統登記
採購人員將藥品入庫之後需要做的工作是：①進行電腦資訊系統登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進行提貨，使藥品分配進入小藥房，進入正規的醫院銷售渠道。
7．藥品在醫院的供應鏈
藥品在醫院的供應鏈包括：首先，每個藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領藥單，然後交給藥庫的主管，藥庫主管從藥庫中取藥併發藥給各個藥房。但是藥品的最終發放要根據臨床醫生所開的處方。這些環節，醫藥銷售主管都要明確掌握。
一:開發醫院,完成進藥
根據銷售目標,首先要思考這幾個問題
A:開發哪些醫院?
B:開發什麼品種?
C;如何開發這些醫院,這些品種?
問題核心:確定目標客戶
目標客戶需要對醫院內部環境進行調查
如何對醫院內部環境進行調查
一.醫院概況:規模,性質,業務專長.
二:進藥渠道: A.醫院決策者
B藥劑科
C:外界醫藥部門(商業公司)
D:競爭對手調查
E:門診,住院處藥房組長
三:促銷渠道:A:門診,住院藥房
B:相關臨床科室
圍繞”時間,成功率,投入產出比.”三個原則.綜合篩選後確定
(一)產品進入醫院的形式
A型別:，醫藥代表直接去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷的過程
B型別:醫藥公司完成產品到醫院的進入、醫藥代表負責促銷的過程
（二） 產品進入醫院使用的一般程式
1． 醫院臨床科室提出用藥申請並寫申購單；
2． 醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；
3． 主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行稽核；
5． 企業產品進入醫院藥庫；
6． 企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；
7． 醫院臨床科室開始臨床用藥。
相關點滴(一)
1關於提單的人選:
A院內有分量的醫生.
B上量過程中的目標醫生
原因:A:有利於透過審批,
B:同樣的投入產出更多.
(如針劑找負責病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接)
特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收穫!!
相關點滴(二)
2.關於藥劑科.
A:勇敢提出目標
B:微笑面對拒絕.
藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型
粗暴型特點:會對於你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位裡會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產品就算是醫生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，
粗暴型解決方法
1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，
2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。
3你也可以來點強制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發現他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。
4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他並不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸
親和型特點及解決方法
特點:溫和,客氣,做事優柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位裡說話的份量也不會太重，沒什麼人會太把他當一回事
注意點:千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像衝昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK
解決方法:1重量級的醫生的填單
2取得其支援承諾後,重點溝通主管院長
相關點滴(三)
主管院長(決策者):
A:順水推舟(務必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經考慮的很周到.)
B:進藥後,加強拜訪.維護好關係