這話問的不清不楚，是同品牌的經銷商？那就涉及竄貨與亂價，通常得由品牌方來協調處理。

不同品牌的經銷商？那得是經營同品類商品，那就是價格戰。小規模自己處理。大規模就是品牌方之間的競爭，必須大家齊心協力來處理。

如果是不同品類，同樣類似於價格戰，搶的是人氣。通常這種情況被大家忽略了，實際上每個人的消費是有限的，如果在你這裡消費，很可能意味著在另外的地方就不會消費了。

網際網路時代更重視佔據碎片化時間，因此，持續的佔領時間也會演變成心智的佔領。

如何應對經銷商之間的價格競爭？

這個涉及到經銷商的管理問題。

舉一個例子加以說明。我剛畢業就從事啤酒的銷售，當時被派往一個市場負責一個地級市場的銷售。

當時這個市場有八家經銷商，相互殺價，市場一團糟，由於市場基礎還好，沒有到崩盤的地步，但不調整，遲早要崩。

考慮到經銷商相互之間的殺價、拋售，你說我、我說你，扯不清的情況。

我們做了一個分析，到底是誰在低價拋售？

分析之後，我發現就是那些較小的經銷商在低價銷售。

為什麼？道理很簡單，因為這個品牌不是他的主營業務，加上銷售不錯，用來搭配一些東西賣，不賺錢也無所謂（虧不了多少）；而大客戶就不一樣了，他們都是以此為生的，價格降低，就算他們搭配銷售也血本無歸。

經過再三權衡，取消掉三個市區經銷商。

市區分片區進行銷售，由兩家經銷商分別負責一片；鄉鎮經銷商取消，設立重點二批商；縣城的經銷商保留，但在縣城重點鄉鎮設立重點二批商直供終端；市區保留兩個大戶不會給市場造成影響；取消市區三家小客戶是為了減少相互的壓價和惡意競爭。

方案一出來，被取消的經銷商譁然，告狀、威脅、求情什麼手段都使出來了。

有恐嚇的：“你小子不想離開XX市了”。

也有迂迴的：透過在公司顯眼的地方展示“莫須有”的競品合作協議或透過他身邊的人給你傳遞競爭品牌想“挖”他的資訊。還好，公司很堅決，沒有聽信經銷商的來清算我們，謝天謝地。

在公司領導的重視下，該市場匯入了深度營銷模式，兩個市區經銷商分片進行市區終端的直供，並負責兩經銷商所轄鄉鎮的重點二批商送貨。

市區內人員配備更加科學，業務人員按區域、線路、網點進行拜訪獲取訂單。市場空間逐漸擠壓，Z啤酒被加在二批商中間很是難受，因為大的經銷商在我們手中，他們得到的經銷商資源相對較少，而在市區二批商空間已經被直供取代，鄉鎮市場情況基本也一樣。整個運作下來，本品的市場佔有率已經高達75%以上。

做生意要賺錢，否則市場難以為繼，經銷商不能夠長期賠本賺吆喝，此次調整收到了很好的效果，也得到了了公司高層的肯定。

當總經理巡視市場到了該市，和經銷商溝通之後，聽經銷商說：“今年很賺錢。”

中午吃飯的時候，總經理說的幾句話我還記得很真切（他極少夸人、很少喜形於色），他說：“你們這樣說我就放心了，我現在也沒有其他要說的了，給我一個面子，這頓飯我買單。”