(1)吸引人家的注意；(2)激發及保持他們的興趣；(3)傳達產品或服務的利益；(4)刺激可能買者的購買慾望；(5)使可能買者採取你所想要他們採取的行動。2留下美好的第一印象當你從電話裡獲得顧客的首肯而願意和你見面時，那麼恭喜你，因為你已經踏出了成功的第一步。接下來，你應該考慮的事情便是如何給對方一個良好的第一印象。良好的第一印象，有助於化解你與準顧客間陌生對立的情勢，迅速建立信賴合作的關係，從而增加保險係數。使你的銷售貨物成為一種現實。在一般情況下，你第一次在準顧客面前出現的時候，準顧客腦海中往往會浮現以下幾個疑點：(1)我不認識你?(2)我不知道你們公司?(3)我不清楚你們公司的產品?(4)我不知道你們公司的產品有什麼特色?(5)我不知道你們公司顧客的層次如何?(6)我不清楚你們公司有什麼紀錄?(7)我不知道你們公司的信譽?除非一些較知名的大機構，否則這些疑問是常在於初次見面的準客蘆心中的。果真有這麼多問題?!你一看到這些說不定會發出驚歎，是的，顧客心中能有這麼多的疑問。如果你不能在30桫的關鍵時刻消除顧客對你的懷疑、警戒和緊張心理，你還奢求繼續進行推銷?那便只能是天方夜譚了!而結局，自然一定慘遭滑鐵盧。每個成績令人“哇”的驚歎的傳錨人，都持著共同的信念——當你在拜訪顧客，大門開啟的那一剎那．同時也將準顧客的心一併開啟．讓他們對你“一見鍾情”。“進門的一瞬間，人們馬上能認出眼前這位是不是頂尖傳銷人員。”美國銷售奇才湯姆·霍布金斯如是說。這句話真是一點也沒錯。試想，絕大多數擁有高薪、月收入數百萬的傳銷商都具有這樣的特長：能迅速吸引周圍人的注意，全身有散發不完的精力。雖然只是短暫的接觸，就能讓對方留下深刻的印象，而且能讓對方傾聽他的談話，同B寸也能讓對方傾談。你想讓顧客“買了滿意、不買想念”嗎?那麼你就必須給對方一個好的印象，這是個不二的法門。瑪麗凱化妝品公司的創始人就強調：銷售人是永遠沒有第二次機會去扭轉別人對你的第一印象。她認為：如果你被摒棄在大門外，縱然你擁有全世界最高明推銷技術和最完美的產品，都是毫無用處，英雄無用武之地。她說：“你必須雷談舉止像個美容顧問。表現出來的是化妝品和面板保養技術的專家和高手。”總之，{爾的外表須相當吸引人，讓對方一香就有好感。同時，也必須擁有相當高的專業知識，讓對方佩服你。樂意向你諮詢。多數的準顧客在傳鈐人員接近時，都本能的樹起防衛和盾牌。在雙方之間，就形成了一種緊張的態度。你如果能投其所好，改變你的行為，讓對方和你一見面就有種“一見如故”的感覺，為你的第一印象打了很高的分數，準顧客就會解除心理警報。而一旦對方的緊張解除，信任與合作的關係就相對增加。推銷變得簡直是易如反掌了!總之。良好的第一印象，有助於化解你與顧客的對立情勢，迅速建立起信賴的合作關係，從而有利於銷售。3 事前準備，瞭解客戶情況凡事有準備就容易成功，沒有充分的準備，就可能導致失敗。古人說得好：“凡事豫則立，不豫則廢。”這就是說，當你一個步驟確定之前，先認定自己的目標．做好充分的準備工作，儘可能的瞭解你的客戶，使你對客盧的需求有一個充分了解。你可以向別人請教，或者參考有關資料。這樣做無疑是要獲得潛在顧客及有關情報，包括工作、收入、信仰、興趣和家庭狀況等各方面的資料。這樣，瞭解得越多，你就越容易確定一種最佳的接近方式出來。要記住，迎合顧客習性、興趣和喜好的事物，讓顧客自始至終都得在一種舒適愉快的境地中，這對你有好處。而你的銷售量無疑會在這樣的事態進行中大大增加。怎樣取悅顧客，這是一門很高深的藝術。在進行這項工作的過程中，既要讓對方愉快。又讓自己不至於失去人格，這無疑是一件令人作難的事。其實說難也不難，關鍵就在於你怎麼掌握度量。有了對顧客的充分了解，也就是作好了充分的準備。瞭解了顧客的喜好，就是弱智也該知道如何取悅對方了!你應該記住，使你的傳銷過程始終是在一種輕鬆愉快的環境中進行。一次合作的愉快，無疑會使顧客很願意與你這位討人喜歡的傳銷者再進行一次合作。當然，要做好準備，瞭解顧客的各種情況，也並不是說要你一天24小時的跟著他，像一個私家偵探一樣。也根本不需要你記錄他的一言一行，說實話。我們也實在沒有那麼多精力去這麼做，而且也無必要。只是，從人或其他渠道著手瞭解我們顧客的背景資料，會比見了面話不投機要好得多。因為一見了面，雙方談得來，有共同語言可講，自然會使雙方得到情感交流，也就可以助你成功。比如說，一位摶銷人員初次見面就對你說：“張先生，你是某S大學畢業的吧!真巧。我也是，那真是一所很不錯的令人懷念的學校，回想起來，真是有許多留戀……如果對方也立即附和，發表同感，瞧，這不就將感情聯絡上了?所以，抓住了一個契機，由此直入，直攻對方情感心理，進行情感投資，由此則攻無不克。同樣地，另一位銷售員說：“張先生，您要不要買一瓶人參啊?便宜又補身，是本公司的特棒產品……”這樣的推銷語平淡又缺乏情感意識，顯然是沒有充分準備的結果。如果你就是主顧的話，你喜歡和那一位銷售員交談呢?這兩位中一位能挑起你的說話癮頭，另一位則只是吹噓自己的產品，相信明智的你很快便有所選擇。總之，在進行傳銷工作前．必須要打好堅實的基礎，準備充分的材料，這樣，你才可以在推銷過程中一舉取得對方的好感，循序漸進，情感交流，博得對方的認可，終至於一舉敲定。最後再來一句忠告：事前準備，是你成功的跳板親自試用產品新進人員在做傳銷時，想要打出一片天地．一顯自己的才能，就必須做一些初步的必不可少的準備工作。也就是說，你想由單打獨鬥變成組織網的型態，首要的工作就是——親自使用產品。只有親自使用了產品，你才能做到知已原則的實現，從而在傳銷過程取得勝利。在使用商品的過程中，感受商品的特性、效果，瞭解商品的構成、效能，或者有什麼特別的其他同類商品所沒有的長處，以便心中有數，不至於臨陣失措。只有在親自體驗中有了實際的見證，才能使自己有信心，說詞也就有內容而不至於蒼白無力，也才有說服力。曾經有一位李小姐，原來是當教員的。長得俊秀嬌美，像出水芙蓉一樣讓人喜愛。她因為接受了小姑的建議到傳銷公司兼職，覺得公司所生產的健康墊效果不錯，於是就想推銷這些產品，把這種想法付諸實踐。但是她先不急著出去衝鋒陷陣，去魯莽的進行強行推銷，而是自己先購買了一個，免費推薦給一位長年腰疼的先生使用。結果呢?結果那位老先生說，效果真是好得不得了。李小姐這下可有信心了!心裡有了底，出去推銷也就氣壯了，因此見了面也就不怯場。她有了信心，又有了實際例子，因此也就有了說服力，因此，她以後推銷這種產品，自然也就十分順利啦。像這樣的例子是很多的，可以說舉不勝舉。一般說，有經驗的成功的傳銷人家裡都多少會有一、二項公司的產品。這樣做有什麼好處呢?你可以看下面的一些解說。目的還不是隻有親眼看過使用過，才會知道產品的效果是好還是不好。其實，這一點是很容易明白的。如果不親自實踐，哪裡會有什麼對自己產品的瞭解呢?試用的目的當然是為了銷售。不然，買了一堆自家公司的產品在家裡用了又用，又有什麼意義呢?有些存心不良的公司，鼓勵新進人員購買產品，還理直氣壯的說這些新加入的人是在分享物價優點，一旦購買了，作為傳銷員的你就自然能賺錢。這當然是鬼話!是不為人所相信的。購買了不能夠傳銷的產品，能掙什麼錢呢?倒是公司得了利，而個人卻沒有絲毫好處。因此，你必須記住：“購買並不能獲利。”只有零銷才能賺錢。你要是買了一千元的產品，卻沒有絲毫銷售成績，那麼，你不但一毛錢也沒賺到，相反．你還在這次購買中倒貼上一千元。所以，一味鼓勵新進人員進貨，而沒有教他們零售，這不僅是在傷害他們，而且還是在逼他們辭職。這樣，你的公司就有可能朋友越來越少，如果不是，那也只是一座建立在風與雲上的城堡而已。當然，為了發展你的事業，你還是必須先從你的上線那兒購買幾百元的產品試試。你只有先試用它，熟悉它，才能最終掌握它，以取得好的銷售成就。所謂“捨不得孩子打不了狼”的，有一定的付出才會有收穫。除你已學會了零售它。否則你就再花一個五百元去購買其他的產品，誠如先前所說，只在零售，才能賺到錢。所以。做成功一件事，投出誘餌，讓他人得利，最後，你收線的時候，你就會發現，你的手裡，握住的將會是一條好大的肥魚。不同顧客不同對待在傳錨工作中，到底會碰上多少種類型的顧客?這問題可是難以很準確地回答。不過，還是有人就這個問題作了細緻的調查、分析，總結了大致七類顧客以及對付這些顧客的實戰技巧。你想，其中能不包括許多的艱辛勞動嗎?朱先生在做傳銷時，便完成了這種工作。並且，在這方面有過深切的體會，他可真是個了不起的人。他首先遇上的顧客便是一位自命不凡的人。在朱先生給他作產品講解時，你猜這位顧客表現怎樣?說出來你或許會笑他幼稚呢。無論朱先生與他談什麼，這位顧客都表現出一副很懂的樣子，不管朱先生帶來什麼產品，這位顧客總是表現出一幅不感興趣或不以為然的神情。這樣下去怎麼會談成買賣?你說朱先生到底該怎麼辦?如果放棄，這可不是件明智的事!幸好朱先生腦子轉彎快，很快摸透了他的心理，馬上給他換上一副笑臉，不斷恭維這位顧客學識淵源，並不時講些幽默的話來融洽氣氛，使他的自尊心得到了極大的滿足，於是，在飄飄然的感覺中，這樁生意便敲定了。
(1)吸引人家的注意；(2)激發及保持他們的興趣；(3)傳達產品或服務的利益；(4)刺激可能買者的購買慾望；(5)使可能買者採取你所想要他們採取的行動。2留下美好的第一印象當你從電話裡獲得顧客的首肯而願意和你見面時，那麼恭喜你，因為你已經踏出了成功的第一步。接下來，你應該考慮的事情便是如何給對方一個良好的第一印象。良好的第一印象，有助於化解你與準顧客間陌生對立的情勢，迅速建立信賴合作的關係，從而增加保險係數。使你的銷售貨物成為一種現實。在一般情況下，你第一次在準顧客面前出現的時候，準顧客腦海中往往會浮現以下幾個疑點：(1)我不認識你?(2)我不知道你們公司?(3)我不清楚你們公司的產品?(4)我不知道你們公司的產品有什麼特色?(5)我不知道你們公司顧客的層次如何?(6)我不清楚你們公司有什麼紀錄?(7)我不知道你們公司的信譽?除非一些較知名的大機構，否則這些疑問是常在於初次見面的準客蘆心中的。果真有這麼多問題?!你一看到這些說不定會發出驚歎，是的，顧客心中能有這麼多的疑問。如果你不能在30桫的關鍵時刻消除顧客對你的懷疑、警戒和緊張心理，你還奢求繼續進行推銷?那便只能是天方夜譚了!而結局，自然一定慘遭滑鐵盧。每個成績令人“哇”的驚歎的傳錨人，都持著共同的信念——當你在拜訪顧客，大門開啟的那一剎那．同時也將準顧客的心一併開啟．讓他們對你“一見鍾情”。“進門的一瞬間，人們馬上能認出眼前這位是不是頂尖傳銷人員。”美國銷售奇才湯姆·霍布金斯如是說。這句話真是一點也沒錯。試想，絕大多數擁有高薪、月收入數百萬的傳銷商都具有這樣的特長：能迅速吸引周圍人的注意，全身有散發不完的精力。雖然只是短暫的接觸，就能讓對方留下深刻的印象，而且能讓對方傾聽他的談話，同B寸也能讓對方傾談。你想讓顧客“買了滿意、不買想念”嗎?那麼你就必須給對方一個好的印象，這是個不二的法門。瑪麗凱化妝品公司的創始人就強調：銷售人是永遠沒有第二次機會去扭轉別人對你的第一印象。她認為：如果你被摒棄在大門外，縱然你擁有全世界最高明推銷技術和最完美的產品，都是毫無用處，英雄無用武之地。她說：“你必須雷談舉止像個美容顧問。表現出來的是化妝品和面板保養技術的專家和高手。”總之，{爾的外表須相當吸引人，讓對方一香就有好感。同時，也必須擁有相當高的專業知識，讓對方佩服你。樂意向你諮詢。多數的準顧客在傳鈐人員接近時，都本能的樹起防衛和盾牌。在雙方之間，就形成了一種緊張的態度。你如果能投其所好，改變你的行為，讓對方和你一見面就有種“一見如故”的感覺，為你的第一印象打了很高的分數，準顧客就會解除心理警報。而一旦對方的緊張解除，信任與合作的關係就相對增加。推銷變得簡直是易如反掌了!總之。良好的第一印象，有助於化解你與顧客的對立情勢，迅速建立起信賴的合作關係，從而有利於銷售。3 事前準備，瞭解客戶情況凡事有準備就容易成功，沒有充分的準備，就可能導致失敗。古人說得好：“凡事豫則立，不豫則廢。”這就是說，當你一個步驟確定之前，先認定自己的目標．做好充分的準備工作，儘可能的瞭解你的客戶，使你對客盧的需求有一個充分了解。你可以向別人請教，或者參考有關資料。這樣做無疑是要獲得潛在顧客及有關情報，包括工作、收入、信仰、興趣和家庭狀況等各方面的資料。這樣，瞭解得越多，你就越容易確定一種最佳的接近方式出來。要記住，迎合顧客習性、興趣和喜好的事物，讓顧客自始至終都得在一種舒適愉快的境地中，這對你有好處。而你的銷售量無疑會在這樣的事態進行中大大增加。怎樣取悅顧客，這是一門很高深的藝術。在進行這項工作的過程中，既要讓對方愉快。又讓自己不至於失去人格，這無疑是一件令人作難的事。其實說難也不難，關鍵就在於你怎麼掌握度量。有了對顧客的充分了解，也就是作好了充分的準備。瞭解了顧客的喜好，就是弱智也該知道如何取悅對方了!你應該記住，使你的傳銷過程始終是在一種輕鬆愉快的環境中進行。一次合作的愉快，無疑會使顧客很願意與你這位討人喜歡的傳銷者再進行一次合作。當然，要做好準備，瞭解顧客的各種情況，也並不是說要你一天24小時的跟著他，像一個私家偵探一樣。也根本不需要你記錄他的一言一行，說實話。我們也實在沒有那麼多精力去這麼做，而且也無必要。只是，從人或其他渠道著手瞭解我們顧客的背景資料，會比見了面話不投機要好得多。因為一見了面，雙方談得來，有共同語言可講，自然會使雙方得到情感交流，也就可以助你成功。比如說，一位摶銷人員初次見面就對你說：“張先生，你是某S大學畢業的吧!真巧。我也是，那真是一所很不錯的令人懷念的學校，回想起來，真是有許多留戀……如果對方也立即附和，發表同感，瞧，這不就將感情聯絡上了?所以，抓住了一個契機，由此直入，直攻對方情感心理，進行情感投資，由此則攻無不克。同樣地，另一位銷售員說：“張先生，您要不要買一瓶人參啊?便宜又補身，是本公司的特棒產品……”這樣的推銷語平淡又缺乏情感意識，顯然是沒有充分準備的結果。如果你就是主顧的話，你喜歡和那一位銷售員交談呢?這兩位中一位能挑起你的說話癮頭，另一位則只是吹噓自己的產品，相信明智的你很快便有所選擇。總之，在進行傳銷工作前．必須要打好堅實的基礎，準備充分的材料，這樣，你才可以在推銷過程中一舉取得對方的好感，循序漸進，情感交流，博得對方的認可，終至於一舉敲定。最後再來一句忠告：事前準備，是你成功的跳板親自試用產品新進人員在做傳銷時，想要打出一片天地．一顯自己的才能，就必須做一些初步的必不可少的準備工作。也就是說，你想由單打獨鬥變成組織網的型態，首要的工作就是——親自使用產品。只有親自使用了產品，你才能做到知已原則的實現，從而在傳銷過程取得勝利。在使用商品的過程中，感受商品的特性、效果，瞭解商品的構成、效能，或者有什麼特別的其他同類商品所沒有的長處，以便心中有數，不至於臨陣失措。只有在親自體驗中有了實際的見證，才能使自己有信心，說詞也就有內容而不至於蒼白無力，也才有說服力。曾經有一位李小姐，原來是當教員的。長得俊秀嬌美，像出水芙蓉一樣讓人喜愛。她因為接受了小姑的建議到傳銷公司兼職，覺得公司所生產的健康墊效果不錯，於是就想推銷這些產品，把這種想法付諸實踐。但是她先不急著出去衝鋒陷陣，去魯莽的進行強行推銷，而是自己先購買了一個，免費推薦給一位長年腰疼的先生使用。結果呢?結果那位老先生說，效果真是好得不得了。李小姐這下可有信心了!心裡有了底，出去推銷也就氣壯了，因此見了面也就不怯場。她有了信心，又有了實際例子，因此也就有了說服力，因此，她以後推銷這種產品，自然也就十分順利啦。像這樣的例子是很多的，可以說舉不勝舉。一般說，有經驗的成功的傳銷人家裡都多少會有一、二項公司的產品。這樣做有什麼好處呢?你可以看下面的一些解說。目的還不是隻有親眼看過使用過，才會知道產品的效果是好還是不好。其實，這一點是很容易明白的。如果不親自實踐，哪裡會有什麼對自己產品的瞭解呢?試用的目的當然是為了銷售。不然，買了一堆自家公司的產品在家裡用了又用，又有什麼意義呢?有些存心不良的公司，鼓勵新進人員購買產品，還理直氣壯的說這些新加入的人是在分享物價優點，一旦購買了，作為傳銷員的你就自然能賺錢。這當然是鬼話!是不為人所相信的。購買了不能夠傳銷的產品，能掙什麼錢呢?倒是公司得了利，而個人卻沒有絲毫好處。因此，你必須記住：“購買並不能獲利。”只有零銷才能賺錢。你要是買了一千元的產品，卻沒有絲毫銷售成績，那麼，你不但一毛錢也沒賺到，相反．你還在這次購買中倒貼上一千元。所以，一味鼓勵新進人員進貨，而沒有教他們零售，這不僅是在傷害他們，而且還是在逼他們辭職。這樣，你的公司就有可能朋友越來越少，如果不是，那也只是一座建立在風與雲上的城堡而已。當然，為了發展你的事業，你還是必須先從你的上線那兒購買幾百元的產品試試。你只有先試用它，熟悉它，才能最終掌握它，以取得好的銷售成就。所謂“捨不得孩子打不了狼”的，有一定的付出才會有收穫。除你已學會了零售它。否則你就再花一個五百元去購買其他的產品，誠如先前所說，只在零售，才能賺到錢。所以。做成功一件事，投出誘餌，讓他人得利，最後，你收線的時候，你就會發現，你的手裡，握住的將會是一條好大的肥魚。不同顧客不同對待在傳錨工作中，到底會碰上多少種類型的顧客?這問題可是難以很準確地回答。不過，還是有人就這個問題作了細緻的調查、分析，總結了大致七類顧客以及對付這些顧客的實戰技巧。你想，其中能不包括許多的艱辛勞動嗎?朱先生在做傳銷時，便完成了這種工作。並且，在這方面有過深切的體會，他可真是個了不起的人。他首先遇上的顧客便是一位自命不凡的人。在朱先生給他作產品講解時，你猜這位顧客表現怎樣?說出來你或許會笑他幼稚呢。無論朱先生與他談什麼，這位顧客都表現出一副很懂的樣子，不管朱先生帶來什麼產品，這位顧客總是表現出一幅不感興趣或不以為然的神情。這樣下去怎麼會談成買賣?你說朱先生到底該怎麼辦?如果放棄，這可不是件明智的事!幸好朱先生腦子轉彎快，很快摸透了他的心理，馬上給他換上一副笑臉，不斷恭維這位顧客學識淵源，並不時講些幽默的話來融洽氣氛，使他的自尊心得到了極大的滿足，於是，在飄飄然的感覺中，這樁生意便敲定了。