在做企業市場定位，確定目標客戶的時候要市場細分。市場細分一般是做消費者市場細分，另外還有工業細分和國際市場細分什麼的。消費者市場細分按地理、人口統計、心理、行為四個因素作為大方面進行細分。 具體來說，地理因素包括國家、地區、城市大小、人口密度、城鄉、氣候等。人口統計因素包括年齡、性別、家庭人口數量、家庭構成（單身、已婚、有子女）、家庭收入、職業、教育程度、宗教、種族、國籍等等。心理因素包括社會等級（中產階級、富有）、生活方式、個性等。行為因素包括使用時機、利益偏好（質量、服務、方便、速度）、使用者狀況、使用率、忠誠度等等。

一、做好細分市場的戰略階段做好細分市場不只是更好的賺錢，站在企業長遠發展的角度來看，它包括了短、中、長期三方面意義，只有把握好不同階段的戰略特點，才可能實施有效戰術。 　　先來看短期，細分市場的法寶就是創造市場，形成無競爭的狀態，從而迅速吸納市場的購買力，這個階段打的就是突圍戰，瞄準對手防線的薄弱環節或空白處，　　中期來講的話，將實現由突圍戰轉型為陣地戰，這是一個細分市場能否成為企業的“超級發動機”的關鍵。　　最後來談長期，由陣地戰轉型為規模戰、持久戰，關鍵在於商品特質是否與企業理念吻合，這是區域性（商品）與全域性（品牌理念）的關係，從長期來看，企業理念才是堅不可摧的戰線，商品特質必須服從理念，這是企業持續發展的分水嶺，也是做品牌的真正內功　　二、做好細分市場的四大原則　　下面我們以索芙特負離子洗髮水及其他風雲商品為例，來談如何做好細分市場。 　　索芙特當時進入洗髮水市場，市場一片混戰，表現在洗髮概念漫天飛，去屑、滋潤、護髮、黑髮等幾座山頭，擠滿各大企業，洋兵團（寶潔、聯合利華等）和土兵團（拉芳、好迪、蒂花之秀等）全線作戰，廣告戰、價格戰、促銷戰、通路戰全部上陣，企業在戰術層面打的火熱，面對這樣的千軍萬馬，硬衝進去結果是不死即傷，索芙特的獨木橋在哪裡？1、跳出競爭找市場 　　轉化思維是做對事的前提，這種想法的缺點在於使得企業陷入對手的陣線，造成同質化，結果以失敗告終。那些目前還活著的同質化商品，並不是因為商品本身好。那麼對於混戰的戰場，我們建議的思維是“跳出競爭找市場”，放棄對手的做法，這樣才不會被對手的戰線牽制，這點說起來很簡單，但是企業往往不由自主在做這件錯事，尋找市場空白點，建立自己的戰線才是最重要的。索芙特做的就是放棄去屑、滋潤、護髮、黑髮4大陣地，自己去找到負離子這個空白市場。可採眼貼膜也是放棄對手的保溼、補充維生素C、E，去找到“漢方養眼”這個空白市場。反觀眾多彩屏手機，一窩蜂主打彩屏，結果是多數失敗。 　　2、回到需求原點 　　 　　通常人們只關注本行業如何發展，不大理會其他行業，但讓我們仔細想想，為什麼其他行業的有些商品賣的那麼好，必然是滿足了一項大需求，而如果需求面對的顧客和自己的顧客相同或接近，就必然意味著其中潛藏商機，既然如此，打破專業思維、行業思維，泛行業觀察與思考，成為發展商品概念的必須。既然洗髮水的需求原點是美麗，看看美髮美容院就知道，近幾年最火的就是負離子直髮，直髮成為滿足美麗的新手段，負離子讓人們相信結果，那麼將負離子引入洗髮水，以方便的特性滿足了忙碌現代人愛美愛現的需求，那麼以此發展的商品概念就是“展現秀髮外在美”。 　　3、成為品類代言人 　　如果說原創商品概念是“突圍戰”，那麼成為品類代言人就是“陣地戰”，這也是細分市場能否成為企業“超級發動機”的關鍵，每一個成為品類代言人的商品，都擁有自己的陣地，並良好的帶動企業的發展，高露潔的“口腔護理專家”、腦白金的“送禮”、左岸咖啡館的“孤獨優雅的人文”等，這個陣地不存在商品中，而是顧客的認知中，所以索芙特的重點並不是要讓顧客記住負離子，這是不對的，而是“秀髮美容”，這種認知將有利於建立陣地，這是基於根本性、未佔領性、成長性三方面來綜合考量的—— 　　根本性表現在顧客始終需要秀髮的美麗，這種美麗體現在外型上，如直髮；未佔領性表現在這是人無我有的，去頭屑買海飛絲、營養買潘婷、火局油買舒蕾，如果需要美麗外型，就找索芙特；成長性，表現在這是一項長期需求，負離子只是一陣風，當遊離子、陶瓷燙推出時，負離子洗髮水就很難賣動了，只在負離子上做文章，是缺乏長遠規劃的結果。最近索芙特推出的生髮易，如站在“秀髮美容”這塊陣地切入市場，將能獲得加倍效果，可惜並沒有。 4、確立你的理念 　　一個沒有理念的企業，是沒法打贏規模戰、持久戰的，因為沒有戰線。當企業只是一個團、一個師時，靠陣地戰、運動戰、殲滅戰等，就能擁有自己的攻防優勢，當企業要上臺階，有很多部隊的時候，就必須要有理念，劉備的理念是“仁義”，毛澤東的理念是“解放”，小布什的理念是“帶來自由”，只有一個明確簡單的理念，才可能確立戰線，成功發展不同的商品，才可能獲得顧客的擁護，贏得長期的優勢。　　三、做好細分市場應避免的誤區　　1、品牌延伸的誤區。 　　集中表現在隨意推出系列產品。如索芙特在負離子洗髮水成功立足時，一口氣推出4種洗髮水，可採在眼貼膜之後，推出洗面奶、護膚霜，甚至保健食品等，採樂推出採樂牙膏，這種做法的壞處是什麼？ 　　這裡的重點是，顧客購買的關鍵，不是需求，而是認知。舉一個簡單的例子，超市有數百種牙膏，都可以滿足需求（防止蛀牙），為何多數人只買高露潔？只因為顧客對高露潔有很好的認知，產品方面，企業方面等。一個商品之所以成功的要素，是顧客已建立清晰的認知，而後繼商品，沿用其名稱，雖然有助於提高注意力，卻無法清晰強化顧客對商品的認知，以致商品力會削弱。 　　2、忽視商品本身的誤區 　　主要表現在多數的商品形象毫無吸引力，包括商品名稱、包裝等，如果做不到這點，再具引爆力的傳播概念，也會受到影響，而好的名稱及相應的包裝，會在終端顯示出強大的銷售力，讓更多顧客更快接受。 這裡以7-11今年4月16日推出的“我的健康日記”為例，推出的社會背景是SARS席捲全臺，人們在一片恐慌中，期待幫助自己增強免疫力，獲得每日健康（這是根本性需求）的方法，而每天補充適當的保健食品對忙碌現代人來說就是最便利的方式，包括維生素C、大蒜油、蜂膠等，其中蜂膠可以說是天然的抗生素，而微量元素鋅則可以提升細胞的修復，但由於人體運作及代謝時便會將這些營養素消耗掉，因此必需天天服用才能維持身體一天所需，體內也才有足夠的免疫力來阻絕外來的病源體。那麼每日補給健康成為最有利的商品概念。 　　商品概念確定商品最值錢的是什麼，而傳播概念是確定商品將被顧客如何認知，一個重要原則就是簡明、直接表達根本需求，“我的健康日記” 不只是獨特、易記，重要的是讓人一看就知道每日補給健康。　　3、放棄陣地的誤區 　　主要在於企業抱著“不要把所有雞蛋放在一個籃子裡”的心態，有了點錢以後，忙著把錢花在各個領域裡，早期的萬科、萬通都證明這是行不通的，值得參考的做法是，“不要把所有雞蛋放在一個籃子裡，要把所有雞蛋放在一個保險櫃裡”，保險櫃就是陣地，當你成功了一項商品，千萬別動，就呆在你的陣地上，把他做透做強。 　　　　4、企業核心理念的誤區 　　體現在企業核心理念的大而空。一般需要展示形象的企業，都在各自的領域做的不錯，這種成就感、遠大抱負容易溢於言表，儘管已經很謙虛誠懇了，但是仍然提不起顧客的興趣，甚至反感。幾千萬播出來的片子，最後是這樣的反應，實在有必要深思。總結一下，現在企業喜歡說的理念，包括“追求”、“努力”、“用心”、“成就”等，通俗點說，好象不把自己弄的像個三好學生、五好青年，就沒法見人似的。 　現在以臺灣7-11為例，看看它的原型是什麼，又是怎樣反映原型，贏得臺灣零售業霸主的地位。 7-11以出售日常生活用品起家，逐漸匯入便利商店的服務理念，隨著大型購物中心、各種平價超商及雜貨店的興起，7-11如果只是扮演一個便利商店角色，規模上無法與購物中心、超商對抗，也就無法在成本、品種上形成優勢，而對於雜貨店來說，以深入居民區為獨特優勢，相當便利和親切，7-11可以贏的空間在哪裡？ 　　7-11雖然無法在規模上佔上風，但因為小，就可以保持創新力，雖然不能深入居民區，卻可以就近開在居民區，針對雜貨店的低檔與無序，提供現代感、豐富的便利商品吸引居民，7-11就像一位豐富親切的鄰居一樣，不斷推陳出新，提供特有的便利商品，帶給生活便利。因此7-11的原型就是照顧者，以便利為主要職責，照料忙碌的現代人， 　　一個品牌的原型，必須透過各種管道與顧客接觸，實現顧客心中的原型認同，目前多數企業所談的理念，即便是從顧客角度出發，也難以保證統一、持續的透過各種管道接觸顧客。下面分別從商品面、通路面、傳播面來看7-11如何傳達原型—— 　　今天的企業理念，必須符合原型，以前一些人談品牌的核心價值、精神主張，就是指原型，更重要的是要掌握原型系統，才能具備全面性、比較性、針對性定製品牌價值的能力，這裡最要不得的就是依賴市場調查、圖表推理，西方發展出來的這些工具，被一些人僵化的運用，大轉型的市場之下，顧客其實根本不知道自己的需求、慾望，調查最多隻能作為參考，關鍵是對人性、社會、世界保持好奇心，最好最有效的理念，都不會從MBA、哈佛產生，而是從內心深處流出。一個整天勒著領帶，難得一笑的企業家，一定不能發展出觸動人心的理念。