商務談判首先要想好幾個對方可能提出的幾個要點，並想好應答。

在談判中首先要有誠意，以誠打動對方。誰也不願意和一個沒誠意合作的人浪費時間。

要保住自己的底線，不能一味地讓步，如果對方提出價格讓步等問題，一定要堅持住，否則對方會認為這裡面的利潤很大，有很大的讓步空間，讓一步就會被對方要求讓兩步三步的情況發生。堅定地告訴對方這是最優惠的價格，而且絕對不會比同行業的高，也不會給其他任何一個公司比這更優惠的價格。

要講明合作最大利益點和好處，自己公司的實力和公司靠譜。

最後，買賣不成仁義在，如果最後沒有合作成功，也不要說對方的不是，也許這次沒成功，還有下次的機會。

談判無非就是心理博弈。在談判中至關重要的一點是不被對手的心理戰迷惑。心理戰是一種誘導對手遠離理性思考、倉促做出決定的技巧。為此我們需要了解一些心理戰的基本常識，對手的某些言論，我們需要格外留意，因為它會在不經意間使我們輕易讓步。

一要對行業情況瞭如指掌。對行業的瞭解，主要包括他們的操作流程。大概成本和經營狀況。

二，警惕對手使用好警察和壞警察戰術。好警察和壞警察戰術是一條經典的談判戰術。一人扮紅臉，一人辦了白臉。

三，給出共贏方案。在討價還價的時候，我方先是丟擲一個無法接受的價格。對方拒絕之後，我方立即撤回先前的提議，並丟擲下一個方案。保持這樣的節奏，對手會有很大機率接受提案。

四，警惕對手使用步步緊逼戰術。先丟擲小小的要求，讓對手同意，然後步步推進，這就是步步緊逼戰術。

五，警惕對手使用最後通牒戰術。明確談判有可能破裂，並以自身的主張作為條件。對手只有接受和破裂，兩種選擇。通常人們會盡量避免談判破裂，於是只能讓步。

上午談判能力是現在職場人必備職場技能。因為雖然世界變大了，但行業與行業之間的聯絡也越來越緊密，所以在職場中商務談判的技巧非常重要。下面給大家介紹幾種商務談判的技巧：

在你與別人溝通的時候。一定要目標明確。不要在談話的過程中，由於一時興起，忘記了自己談話的最終目的是什麼。這樣的話就本末倒置了。不管你對什麼話題感興趣，最終一定要帶著自己的目的去和對方談判，並且最終達到目的，這才是最重要的；

比如在和別人談話的時候，先提出一些問題，引發對方的興趣。這樣的話也能促成你們之間的合作。談話之前，可以先談一些彼此都感興趣的話題，並且和你們彼此的業務行業有關，這樣的話最能激發你們之間的共同興趣點，以便於後面合作；

如果對方始終是端坐，那說明他對你還不夠敞開，對你有所保留。如果對方開始向後移，開始喝水，這個時候發現他已經開始放鬆。在放鬆的時候一定要趁熱打鐵。提出自己的要求，並且堅持自己的原則，不要輕易的鬆口。商務談判中最需要堅守自己的利益，原則和底線，這樣的話也不會讓自己陷入到被動的狀態。

商務溝通在職場中是一項非常重要的技能，要多加練習，在平時可以和家人朋友多多練習，這樣在和客戶溝通的時候才不會緊張。

首先說一下為什麼會產生談判？

1、談判是建立在人們需要的基礎上所產生的動機，一般總是以某種利益地滿足為目標。

2、談判是兩方以上的交際活動，只有參與談判地各方的需求有可能透過對方來獲得滿足時才會產生談判。

3、參與談判的各方的利益、思維以及行為方式不盡相同，存在一定程度的差異和衝突，所以談判的過程其實就是在尋找共同點，是一種協調行為的過程。

商務談判的三大原則：

1、客戶在意的才是重點

任何一場商務談判都需要有一個明確的側重點，搞清楚客戶在意的是什麼是最重要的，知道了以後自然就容易對症下藥。至於如何才能知道這個問題，自然是要靠自己的認真觀察，客戶關注的地方往往都會強調的比較多，只要平時在交流的時候多留意一下內容，想要知道重點並不難。

2、產品的賣點要突出

想要在商務談判上取得成功，前提是要對自己的企業和產品有充分的瞭解，每個產品都有其獨特的屬性，而競爭力往往就產生在這些差異點。要清楚知道自己的產品優於同行的地方在哪裡？我們用什麼去跟他們坐競爭？這些問題必須熟記於心。尤其是與外華人相處，要一陣見血地指出其他產品的缺點，毫不吝嗇的誇獎自己產品的優點，才可以在談判中取得制勝點。

3、永遠不要試圖是說服客戶

商務談判不是辯論，如果你是想跟客戶辯論，那麼絕大多數的結果就是贏得了辯論而輸掉了談判，丟掉了訂單。永遠不要去說服客戶，即使在談判過程中產生了很大的爭端，也不要去講究誰對誰錯，商務談判是求同存異的過程，找到一個共同點，才能有望讓客戶跟你合作。

談判是一個過程，而不是一件事情。是需要有步驟可以準備的，比如談判氣氛、確認利益、選擇過程和結果等。商務談判不僅需要知識，更需要技巧，只有在談判中做到遊刃有餘，才能順利的促成交易，在談不攏的時候我們可以收回前面談的一些條款，要懂得服軟，接受對方的一些要求，這樣才可以繼續談下去。

陷入僵局，感覺和對方談不下去了，不如擱置。一方面，表明自己和對方都是爽快人，這事兒今天就定下來，好不好？或者想一想有什麼新方案，讓對方和自己雙方都能夠接受。

另一方面，面對僵局，不妨把是非題變成選擇題，其實不是我說能不能便宜點，是要看你要的是質量還是價格啊。當然這個我也可以做，但是時間這麼緊，執行的品質可能不太高。

這時候，需要創造壓力改變對方立場。

我們可以營造機不可失的時間緊迫感，表達我很希望......但是因為時間緊急，我必須要離開了，所以可以請你......嗎？我完全沒有要催你做決定的意思，只不過這個機會很快就沒有了，所以我必須跟你講清楚這個東西的珍貴性。

在砍價中“掀桌”，在讓步中談成交易。第1步，表示這個東西自己真是一看就喜歡，最近好像剛好需要一個；第2步，表達遺憾，可惜這個月花錢實在太多了，用“不過”引起另一層意思，表達要是買了就沒錢買機票回家了啊；第3步，對高價表示什麼，你在開玩笑吧？哈哈哈，那算了。

學會了向別人討價還價要折扣，面對別人這麼做的時候，你又該如何應對呢？需要讓步，要注意2點，一是表明不早了，今天急著打樣，這次不掙你錢了，XX元成交吧。二是表示算了，不浪費時間了，爽快點，XX元你看看買不買吧。

成功的推銷員往往有著不錯的口才。可以說，推銷的實質是說服對方並讓對方接受你的產品。能說服對方，改變對方原來的想法，才是推銷員真正的本事，基於說服對方改變自己原有的想法的宗旨，所以，高明的推銷員可以鼓起勇氣說一句：“世界上沒有賣不出去的產品。”

但是如何發揮哦自己的口才優勢，達到最佳的說服效果，卻是很有技巧的。下面介紹推銷員語言的幾種技巧：

“約”的技巧

預約在推銷產品中是不可忽略的，尤其是在快節奏的現代生活中，貿然打擾總顯得沒有禮貌與素養。預約一來顯得有禮貌，尊重對方。二來能讓對方有時間做些準備，約見的方法包括面約、電話約、函約、託約等等多種方式。

面約是指推銷人抓住與顧客會面的各種機會當面約見。

電約是指打電話給對方約見。電約雖然見不到對方，卻是聞其聲，清楚周密，比面約方便省時。一般電話約要看時機，並不是任何時間都可以。另外，語言要清晰，有禮貌，簡潔。

“近”的技巧

無論是推銷員還是營業員都應該想方設法接近顧客，溝通感情，達到心理相容。

作為推銷員，見到顧客切記直截了當地問“你買不買”“你要不要”，應該採取一定的技巧，誠懇相待，以接近顧客。可以巧用言辭，準確，簡明，風趣的介紹商品。用與眾不同的方法介紹產品引起顧客的注意，也可以巧提問以激起顧客的興趣。

“導”的技巧

“導”指的是引導，誘導。與顧客接近後，就要想法設法刺激顧客的購買慾望，並對產品愛不釋手，誘導顧客要抓住機會不然就錯過了。對廉價的商品要在價格上下功夫，對高檔商品在高品質上做文章。對上市產品要突出“新”“奇”，對熱銷產品要體現其銷售行情。

在引導顧客的過程中，有時會與顧客產生摩擦。一旦發生這種情況，要認真分析，妥善處理，委婉清楚，坦然地應對。

“推”的技巧

經過不懈的努力，顧客的購買慾望被激發起來了。但是，這並不意味著已經成交。接下來還要知道怎麼樣把產品順利的賣出去。

推銷的方式一般分為三種：“高壓式”“乞求式”“無壓式”。

高壓式：對顧客採取死纏爛打，疲勞轟炸，強求顧客買。

乞求式：低聲下氣。乞求顧客購買商品

這兩種方式不利於形象的塑造，是不可取得。

無壓式：即推銷時把自己放在與顧客平等的位置上，這樣才能成功的將商品推銷出去。

1、談判前要有充分的準備

知已各彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況的瞭解，對本企業的瞭解，對供應商的瞭解，本企業所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，並列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

2、談判時要避免談判破裂

有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

3、只與有權決定的人談判

超市的採購人員接觸的物件可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供應商的規模大小而定。這些人的許可權都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的許可權。

4、儘量在超市辦公室內談判

在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節省時間與旅行的開支。

5、策略交換的需要

有經驗的採購人員知道對手的需要，在非原則的問題上儘量滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。

6、必要時轉移話題

若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。

7、否定的語氣容易激怒對方

否定的與其容易讓對方沒有面子，談判因而難以進行，故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子因而對方也會願意給面子。

8、儘量成為一個好的傾聽者

一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。

9、儘量為對手著想

談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步，事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願在威脅的氣氛下談判，保持供應商良好的合作關係是採購人員的重要職責。

10、以退為進

有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

11、50/50最好？

有些採購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件。

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