做銷售要如何“錘鍊”自己的話術？我今年8月份，做了一個錘鍊話術的銷售專欄，你去看看（你可以“點我頭像”——進我的主頁——選擇“專欄”銷售話術專欄檢視。）

比如，曾經有位朋友問：

一起交流後，第一版話術最佳化後，如下：

假如客戶說，不需要，我們接著說：只希望借用您一分鐘的時間，既算是給我一個機會，也算給您自己一個機會，在您有需要時，可以拿我們公司做比較，這比您需要的時候沒有參照物要好吧（輕鬆加愉快說這句話，開玩笑的口吻）

...

當然，並不是一套話術包打天下的，話術需要不斷錘鍊，不斷潤色。

不妨，你將問題補充完整，你平時的一些銷售話術是怎樣說的，我們再來針對性交流，會更好。

我的這個【銷售話術】專欄，主講解除客戶顧慮，如“你們價格太高、我現在不需要、領導還沒同意、我考慮考慮，有需要聯絡你、我有固定供應商..."等等銷售話術應對，均是我銷售工作中實踐過且非常有效的寶貴經驗總結。你可以點我頭像——進我的主頁——選擇“專欄”銷售話術專欄檢視。

1、多演練

任何銷售話術，在跟顧客溝通之前一定要反覆演練。把你同事當顧客，練到熟透為止。

2、多實踐

話術練熟了，是不是就能對答如流了呢？答案是不可能。演練的目的，是讓你知道最基本的拳該怎麼打。

當你瞭解最基本的拳該怎麼打之後，就是需要不斷的實踐，到市場上跟顧客練。

每一次遇到答不了的問題，回來可以多請教前輩，知道下一次該如何應對。

當你見100個，1000個顧客之後，你自然而然會越來越熟練。

3、放棄話術

當你做銷售做到一定境界之後，最後是逐漸沒有話術的。

“話術”的目的是解決你初期不知道跟顧客說什麼的問題。

而銷售做到一定境界後，是要根據不同的顧客，採取不同的策略。不是光靠話術的。

你必須知道顧客內心在想什麼，要幫助顧客解決實際問題。而不是一天到晚抱著“話術”跟顧客溝通。

你會發現，只懂得用“話術”溝通的銷售，多半銷售業績都不太好。記住，顧客不是傻子。

太多人看到過類似問題的回答，效果如何你我自知。因為太多的此類問題解答都太“高明”了！

老鬼冒天下之大不韙寫點實戰的東西。而實戰的話術修煉，不會讓人看著那麼精巧、那麼爽、那麼簡單、那麼讓你馬上醍醐灌頂。可這是錘鍊話術必須要進行的實戰方法！因此，隨緣吧！一、別急！要想真的錘鍊話術，先把下面這些理念接納了！否則別想！

首先得承認：銷售話術是一門藝術與藝術結合的學問。

當然，您認為他單純是技術也行，說他是技術與藝術相結合，都可以，這裡不糾纏，沒必要。

而世界上任何技術、藝術、技術與藝術相結合的本領，都需要經過一招一式的基礎學習與修煉！

我們所能接觸到的、知道的任何行業、任何職業，沒有一個不是從練習基本功開始的。沒有幾個是隻要掌握了幾個大思路、幾個訣竅就能快速成為高手、大師的！

書法/繪畫愛好者要先臨摹、

武術愛好者要先一遍一遍的先學基本功與基本招式、

木匠/雕刻學徒要先一錘子一斧子的練基本功

音樂家要先學基礎的發音訓練

鋼琴家也得先從一個個琴鍵熟悉、一首首簡單、單調的曲子開始訓練

.........

隨便哪個行業、領域、職業，沒有一個不是從一招一式的基本功開始的！沒有哪個行業可以例外。也沒有哪個行業可以不經過最初的、規規矩矩的基礎訓練，全靠幾個理念、訣竅、思路，就能悟出精髓自成一派的！

因此，如果腦袋裡認為銷售話術，沒什麼定式、沒有固定模板，全靠個人悟性的想法.....有些站不住腳！難道銷售這個崗位比其他行業簡單？或者只有這個崗位最特殊？

想什麼呢！

因此，如果你能夠接納：錘鍊銷售話術，也得一句一句雕琢、訓練、模擬，你才能真正的算是入門了！之後再談舉一反三、靈活應變！

哦，對了，確實銷售行當裡面有悟性非常好的，沒經過這種方式的訓練。老鬼也承認這一點。只是既然咱沒那個悟性，還不踏踏實實來.......未免說不過去了！

不接納上面的觀點，下面沒必要看了。白浪費您的寶貴時間！二、錘鍊銷售話術，用“愚公移山”的方式，是最快的！

愚公移山，一鐵鍬一鐵鍬的鏟、一鎬一搞。

錘鍊銷售話術，幾乎也是用這種方式的！自認為聰明，想跳著走，呵呵了！

例如：

與客戶初次通電話的電話銷售話術。

你或許原來看到過很多有關初次陌生電話拜訪的技巧性文章。肯定也看了很多的文章、影片。

可是，為什麼連個開場白都弄不好呢？為什麼開場白時，對方結束通話的機率非常高呢？

就是因為只是自認為知道了開場白的思路。可是思路知道了，並不能讓你一定能組織出非常高效的開場白！

所以，現在開始，把開場白要說的話一字不落的寫下來！別覺著自己能說好！寫下來試試吧，或者用嘴巴說出來試試？

這時你才能知道自己問題出在哪裡。

或者你讓你的同事、朋友、家人聽聽你說的開場白是不是合適？是不是聽著很舒服？是不是聽著很有誘惑力、吸引力？

不透過這種方式來錘鍊，你很難讓自己的開場白變的爐火純青。

什麼時候將開場白說出來時，即使自己是在唸稿，對方也感覺你在和他“說話”，你才真成了。

太多人就是因為懶得下這種公司，在大腦裡面大致想了想，認為自己能說了，可一張口，說不出來......

或者一張口就發現，自己使用的詞彙和自己腦袋裡想的不一樣.......

別自認為聰明，還是一句一句來就好。

開場白怎麼說？

開場白之後對方雖然沒結束通話電話，但也沒給什麼資訊，之後說什麼？怎麼說？

客戶可能有哪幾種反應？可能說出哪些話來？可能提出什麼問題？此時我該怎麼說？

一句一句來！以實戰為出發點去揣摩、雕琢、模擬......

多跑、多實踐，自然就悟出來了——這種觀點好像對，也有巨大的漏洞！

確實沒有實踐就沒有真正的提升。同時要明白：我們總不能前期都沒做充分的準備就跑出去實踐啊！

有人說就當練手了。這更是無語的、無理的說辭！

散打運動員，難道日常不做實戰模擬性訓練？全靠上場比賽時候再積累經驗？！

一場下來就被揍的半死了！

相聲演員，上臺前都不準確的對詞兒？全靠一遍遍在臺上“實踐”？

臺下觀眾早就將他們轟下臺了！還有可能造成這個相聲班子名聲臭了！

做銷售，全靠實踐中的摸索，你得得罪多少客戶才能摸索出來啊！有些行業客戶很多，得罪十個八個、成百上千個也無所謂。而有些行業，自己所面對的區域市場客戶群體就那麼大！特別是商業客戶，一個城市中，有影響力的商業客戶群體就那麼多！哪兒有那麼多人讓你練手呢？

所以，私下一招一式、一個環節一個環節、一個問題一個問題的準備、雕琢、模擬、訓練吧！

這或許讓人感覺太慢了，或許在實踐過程中與自己準備的有出入。這都不要緊！你日常大量模擬過程中所積累的反應能力、知識儲備、詞彙儲備，夠你應付的了！

三、銷售話術的雕琢，是以對銷售理念、思路、方法的研究、掌握為前提的，以對客戶的換位思考為基礎的。

銷售話術，是與客戶互動、交流過程中使用的，缺乏對銷售理念、思路、策略的透徹掌握，缺少對客戶、顧客心理反應的準確把握，缺少換位思考的能力，無法設計出精準有效的話術。

因為，缺乏對客戶心理的把握、理解，缺少換位思考能力，往往會陷入機械的“話術呼叫”。

例如：客戶說這段時間他比較忙，沒時間和你再次見面。

此時，需要我們去分析為什麼客戶會說出這樣的話。根據之前和客戶的見面、溝通情況做準確的判斷。

可能是自己第一次與客戶見面，表現不夠好，造成客戶對我個人不太認可。

也可能是上次與客戶見面，自己對產品、服務等等的介紹沒有打動客戶。

還可能是客戶雖然認可自己與產品，但是客戶目前有穩定的合作商，或者不急著購買你的產品，所以拖著不見。

當然也可能客戶是真的很忙。

.........

分析，是最關鍵的！

不能準備一套模板。不能只要客戶說自己忙，就拿一套模板來說給客戶聽！這樣，可就麻煩大了！

我們要透過分析，選擇性呼叫不同的話術進行迴應。或者採取其他方法策略來進行應對。

這，才是真的在玩兒話術！不是讓自己做自動答錄機！

先談這麼多吧。具體的銷售過程中，各個階段、各個環節、各種溝通渠道下，面對客戶的各種問題、各種疑義/異議、客戶跑出的各種難題、談判中各種情況的迴應.......等等，都是需要一點一滴去研究、雕琢的！

或許很多人感覺這不是太麻煩了嘛？

認清一個現實——

銷售工作，是與這個世界上最難對付、最精密的一臺儀器：人腦——打交道！對方的智商、閱歷等等不比我們低！特別是閱歷往往還強於我們，想靠簡單的幾招、幾個思路、訣竅就搞定人家？想什麼呢！

老鬼會在以後日子裡，每天分享有關銷售的理念、話術、策略、方法、話術，這裡就不展開了。也展不開。