我來說說這個問題。我曾經做了將近十年的銷售工作，主要是在房地產公司工作，個人認為給客戶報價是要講求技巧的，如果報的不合適，客戶對你的信任就要打折扣，很可能做的不到位，你將失去這個客戶，下面來說說我的經歷。

很多公司在產品定價上都會採用這種情況，就是某一產品對外有一個掛牌價格，然後會制定一個折扣率，而銷售經理往往為了業績會把折扣的權力下放給銷售人員，而一些老的經驗豐富的銷售人員，在給客戶報價的時候，都不會輕易就給出最低折扣，如果那樣就沒有迴旋的餘地了，而一些職場新人，為了趕緊出業績，又沒有對客經驗，往往是感覺客戶是準客戶，就直接把價格報道了最低，結果客戶只是來詢個價，最終無成交。

現在的客戶也是越來越精明瞭，往往為了得到最低折扣不惜採用各種辦法，簡直比諜戰片都有過之而無不及，我們經常就遇到這種客戶，在第一次訊過價格後，又讓家裡其他人繼續找不同的銷售詢價，利用銷售人員之間的矛盾從中漁翁得利。還有就是跟銷售人員談判時，裝作馬上就能成交，到最後下定時，又變卦，讓把銷售負責人請出來給出最後的折扣等等，諸如此類。

消費者心理價位會有一個價格下限（低於這個價格他們會覺得產品太次），會有一個價格上限（高於這個價格他們會覺得不值得花這個錢或者花不起這個錢）。消費者心理價位是銷售行為難以影響到的，那麼就要想辦法影響他們所感知的當前實際價格（即提高消費者對產品或服務的感知價值以匹配當前產品或服務的實際價格）。

你可以從這幾個方面去影響：

1、 對比法

舉個例子：某產品想要大力推廣給消費者，可以給它設定一些對比，幫助消費者感知價值。比如就該產品分為基礎版，進階版，高階版，價格依次遞增，而核心功能上，基礎版配置最低，進階版與高階版一樣，高階版更多是外形、包裝等不是那麼重要的條件上更美觀。銷售量最高的往往是進階版，因為價格合適且功能完善，價效比最高。當然，如果該產品本公司不具備對比的版本，同理也可以與競品作對比。

2、 算賬法

舉個例子：一款高價、使用頻率高、使用期限長的產品，比如吸塵器要賣1289元，顧客往往會猶豫不決，是否需要一次性花費那麼多錢購買，這時候就要使用算賬法，“這款吸塵器您至少能用5年，期間免費保修，每年才257.8，一天才0.71，一塊錢都不到，也就一個雞蛋的錢，你就可以擁有它”，讓錢感知起來不那麼多，一天多一個雞蛋錢而已。算賬法搭配一些6期免息的支付手段，會更加降低使用者的價格敏感度。

3、 正當理由消費法

舉個例子：某款產品是生活中、學習中、職場中需要用到且非常重要的。比如一期價格988的英語口語訓練營課程，顧客學習英語口語是為了什麼，出國旅遊，商務交流，看懂英美劇……那銷售就應該引導使用者更多地感知認真學完課程後得到了什麼價值，（學完課程的小同學出國遊玩完全無障礙；學完課程的小B同學與外國客戶交流順暢升職加薪了；學完課程的小C在一次美劇交流聯誼上，由於用流利的口語分享了近期最愛的一部美劇然後跟心儀妹子火速聊上，最終脫單了……），這份價值簡直無法用現在的價格來衡量，而不是讓使用者糾結於當前支付的價格。

這三個方法不是唯一的三個方法，方法與方法間完全可疊加使用。一個優秀的銷售應該善於總結對當下自己服務的目標客群最有效的方法，並靈活應變、舉一反三。

面對興趣客戶怎麼報價啊，為什麼我總是報完價之後，很多客戶就沒什麼興趣了

如何報價是整個銷售環節比較重要的一個話題，相信這個報價的問題也困惑著很多的銷售人員。其實如果我們能夠靜下心好好好思考一下客戶購買心理的話一定會發現，如何報價其實不難。所以今天的培訓讓你學會如何報價。

去年年底在武漢培訓完之後，主辦方約了一些朋友晚上在一起吃飯。酒過三巡之後，飯桌上有一個做地產行業的李總開始了他的侃侃而談。李總拿出錢包後緊接著拿出了幾張照片，說是半年前他買了一個愛馬仕的手包，買了半年了到現在還沒有收到這個手包。但是收到了3張照片，隨後李總就開始和我們展示並講解起了他收到的這些照片。第一張照片是一個人懷抱著一隻很小很小的小羊。照片下面有這樣一段話“你好，這是即將給你製作手包的小羊，我們分配了最好的飼養員來照顧他，最好的草料，最好的飼養員，讓你的皮包更加柔順。”第二張照片是一隻羊和一堆毛。下面又是一段話，這是你親愛的小羊第一次剪毛。我們會將第一次的羊毛保管好贈送你一副手套。第三張照片又一隻羊站在草原上面。下面同樣是一段話，你的小羊已經快長大了，我們會給你安排最好的設計師，相信很快你的皮包會與你見面。

故事到這裡就結束了。

1.這款定製的愛馬仕手包據說幾十萬。買了半年了還沒有收到手包，我估計再有半年也還是收不到，但是這位李總沒有任何的不高興。

2.到了這個時候，其實李總對這個幾十萬的手包已經沒有什麼興趣了，這幾張照片的價值已經能夠和皮包想同了。所以關於報價，大家一定要明白一件事情。客戶考慮的永遠是價值而不是價格。所以所有的銷售不要總覺得你的產品貴，說不定貴的背後你能夠提供給客戶更高的價值呢。

要想學會報價，首先我們要思考的是什麼時候報價合適。在這裡有兩個點與大家分享一下，我們共同思考一下。

第一：報價過早，客戶還沒有了解到產品價值的時候，你報價高於客戶預先的心理底價的時候，客戶會覺得價格太貴，超出預算。如果你的報價低於客戶預先心理底價的時候，客戶會覺得太便宜，產品質量不好或者你是騙子。剛剛是報價過早產生的問題。如果報價過晚的話。也會產生兩個問題。

第一：客戶會覺得你遮遮掩掩，像一個騙子。

第二：你報價的時候已經過了客戶的興趣頂點了，客戶會告訴你考慮考慮，慢慢就演變成了不接電話。所以報價一定要掌握時機，這個時機是什麼呢？就一點，在客戶興趣最大的時候報價。

舉個例子：分享一個關於我的故事。前年快過年的時候，因為公司年會的原因。所以和朋友一起去了重慶的一家奢侈品專賣打算正兒八經的買一件正裝的夾克。去了巴寶莉看了一件比較不錯的夾克，當我問店員這件衣服多少錢。服務員一直不告訴我價格多少，非說讓我試一下，說我身材好穿上肯定很好看。好吧，我就拿著衣服去了試衣間。出來之後，同事都說很好看，很不錯。當然我也覺得這件夾克很不錯，有一種瞬間成為高富帥的感覺。重點來了，這個時候導購美女開始報價了：“先生，這件衣服是今年的新款，你很合身。價格也比較合適5100不貴.”其實當時我瞬間就是不想買了，我此前買的所有最貴的夾克還沒有超過2000塊的，這一下一件就是5100。但是礙於同事在的面子，後面還是很爽快的刷了卡。但是回到家之後，後悔極了，差點就想把自己的手剁掉。其實這就是一個報價的學問，如果這位導購報價早了，我肯定試都不會去試。如果當時不是美女導購一直說穿上好帥加上同事在旁邊，我一定不會那麼快的購買肯定會在糾結一下，但是糾結著糾結著，也許我就不一定會再有興趣了。

知識點：

1，客戶詢問價格多半很多時候都是隨口一問，在這個時候我們的銷售一定要注意。此時不能夠報價。

2、客戶對產品感興趣的訊號。透過這些年的銷售經驗，我與大家整理了一些，請大家記下來（如果客戶對產品感興趣他通常會問幾個問題：1.你們產品售後怎麼做2.下一步我要怎麼才能購買3.價格多少，能夠少點嗎？4.你們什麼時候能夠發貨，安裝除錯。在這裡大家一定記住，如果是連產品都還沒有交流幾句的客戶一直糾纏著問你產品價格，這種客戶不一定是意向客戶。很有可能就是了解了解，等以後有需要再說。真正有意向的客戶一定是在你分享產品的時候聽得很認真，並且更多的是在關注後期的售後服務。當然事事不能夠絕對，畢竟客戶的興趣是能夠培養的。）

在這裡也分享一個發生在我身上的故事。經常我都能夠接到一些向我推薦專案的電話。因為公司的發展和對銷售的尊重，基本上所有的推薦專案的電話我都會認認真真的聽完。就有這樣一種銷售，其實我聽完這個專案覺得還蠻好，對公司後期發展很有幫助。詳細瞭解完之後，我就問銷售“你們的專案的合作費用是怎麼樣的？”好了，到這個時候這個銷售就開始說道“我們這個產品是國家級國家級高新技術產品，公司現在也已經c輪了，公司正在準備上市，公司實力很大。費用呢？公司也沒有什麼利潤，我們的合作費用是xxx”請問，你犯過這樣的毛病嗎？這是報價的大忌，解釋你的價格。說者無意，可是聽著有意。明顯的就能夠感受到你的不自信，明顯就能夠感受到你在吹牛。最為高調的事情就是你低調的堅守原則。

所以我對我公司身邊的同事在報價上面要求非常簡單。當你決定報價的時候，就直接了當輕描淡寫的把價格報給客戶，沒有必要去包裝，你包裝的越多，你就越是給人一種不自信。當你報完價之後也一定會面對客戶的質疑，你只需要堅守原則的告知客戶這是公司的規定。並且在這個時候可以簡單的帶入你的售後服務與客戶分享一下。簡單分享完，就可以先結束電話或者是面談。這個時候，第一客戶需要冷靜一下，第二說得越多客戶就越是覺得你不自信或者是有還價的空間。

知識點

1.報價一定要直截了當。該是如何收費就簡單告知客戶就好了，千萬不要去解釋你的產品費用。

2.報完價之後，除非你能判斷可以立即合作，否則儘快結束電話或面談。讓客戶冷靜，順便也涼一下客戶，代表我們不在意。這樣你會收到意想不到的好處。