跟客戶打交道有10年之久了，確實積累了一些外貿客戶選擇供應商的標準。有以下幾點:

1. 價格 在質量同等的情況下，價格低一直是客戶尋求供應商不變的標準。工廠與客戶互不瞭解時，客戶最先注重的就是價格。

2. 專業性 平時談論產品價格，測試，交期等時，是不是能對答如流，體現出專業性的回答。客戶非常欣賞並喜歡跟老業務溝通交流，省時省力，無障礙。客戶未想到的，專業的人想到了，這樣的人，客戶都爭著去合作。

3. 服務 售前售後服務是否到位？是否能達到客戶的要求？這些是取捨工廠的條件。記得有一工廠說過一件事，內容是國外一大客戶同時給兩個工廠分別下了200款開發樣，一個工廠在規定時間內只完成了45款，另一個全部完成，顯示易見，客戶選擇了後者合作。如期完成樣品不但證明了工廠實力，而且也表示工廠對客戶的重視程度。

4. 產品開發能力 工廠有設計師是非常有優勢的，客戶只管選產品，節約了工廠的開發時間和開發成本; 或客戶有設計師的，設計師跟設計師圖紙溝通就容易多了，也節約了時間。

5. 工廠的規模，是否透過第三方驗廠 這主要是對一些知名品牌，如Wal-Mart (人權，反恐，生產能力方面的驗廠)

我覺得，看行業。大眾行業和小眾行業，利潤情況等因素。

客人放棄原有供應商，無非就是價格或者原供應商產品出問題，比如質量，代理市場限制等等因素。選擇你作為供應商，最簡單說就是你的產品能讓他賺錢，或者能更輕鬆賺到錢。

這就要求你對產品熟悉，對同行瞭解，對潛在客戶的下游或者終端足夠了解。這樣報價能夠報到他的心理價位。即使對方說你價格太高，你也可以很有底氣的和他說行情價不可能，那麼低的價格一定是有貓膩，譬如產品用了翻新材料或者配件。也不至於報太低而拉低行業價格，也讓自己少賺錢。畢竟，價格降低了，想再拉高，不修改產品情況，基本不可能了。