一，戰爭（市場競爭）一方勝利的相對容易獲得，來源於對另一方的絕對優勢。也就是說，一方的勝利往往來源於其絕對的優勢，失敗的一方來源於其絕對劣勢。這就是在戰爭年代，*要求在具體的戰鬥中，自己的軍隊數量大於敵軍4倍以上時才能實施殲滅戰的原因所在。
一、在戰爭及市場競爭中，一方面，中小企業的對手——一線品牌在總體上是佔優勢的，在一些區域性還佔有絕對優勢（如規模上、資金上），但在某些區域性，一線品牌依然存在著劣勢（如制度流程上，某些產品上）。另一方面，相較一線品牌，中小企業在全域性上是佔劣勢的，在一些區域性還是佔絕對劣勢，但在某些區域性，中小企業也佔優勢，甚至會出現絕對優勢（如決策效率、反應速度等上）。
二、戰爭（市場競爭）中，軍力（企業資源）的強弱固然是獲得勝利或失敗的決定因素，但並不構成必然性。軍力（企業資源）強的一方佔有優勢，在競爭中獲得主動性，但這些並不會匯出成功和勝利。軍力（企業資源）是客觀事實，但需要獲得戰爭和競爭的勝利，軍力和企業資源需要透過主觀的指導才可能產生勝利的結果，這是正確的主觀指導。另一方面，錯誤的主觀指導會讓客觀的軍力和企業資源的優勢不能產生有效作用，造成優勢的消耗殆盡，轉而發展成劣勢，進而產生相反的結果—— 失敗。
中國傳統哲學——易經思想也認為：世間萬事萬物都是發展的，強弱優劣無時不在發生著變化和轉變，掌握了事物的發展規律，就可以掌握弱變強，劣變優的方式方法。易化理論依託古今中外的思想智慧，特別是中國哲學智慧，客觀地將市場競爭雙方的各要素進行分析後，透過具體的方法將弱者轉換為強者，將劣者轉換為優者，而古今中外的以少勝多戰役和戰鬥就是易化理論的客觀存在的實踐案例。
在理論上，筆者之前的文章《中國中小企業為什麼可以存在、發展、壯大》中已經論述過，中小企業的生存、發展、壯大在中國的客觀環境中是可以實現的，這些客觀環境包括：中國國土的地大物博、人口眾多、東西南北區域經濟發展的不平衡、城鄉二元結構、消費需求的多層次化等。接下來，我們從系統上分析一下中小企業如何在市場競爭中實現以小博大，以弱勝強。首先，中小企業是處於“防禦中的進攻”地位的。總的來講，我們的戰略就是：運動戰，即：在區域性形成優勢，進行突破。如何在區域性形成優勢進行突破？我們可以把這個過程規劃為以下六個階段：
一、 br> 尋找區域性市場。我這裡說的區域性市場指的是：①新品類市場。在市場競爭中，相比“和別人一樣，但我們做的更好”的競爭策略，創立一個新品類是最具優勢的競爭策略，也是最容易成功的方法；②消費者細分市場。利用華人口眾多，區域消費特徵明顯（如東西、南北、城鄉）、社會階層分化等現實情況，在對自己進行全面整合後，結合企業情況，選擇與企業自身相適應的細分市場作為區域性突破市場；③渠道細分。不可否認，在中國的很多行業，特別是還未到決戰階段的行業，即還未形成品牌消費習慣的行業，只要身處這些行業的企業能夠佔領渠道，就可以獲得不俗的銷售業績。在我們接觸的很多中小企業中，部分企業在一些特定的渠道做得很好，利潤率也不低。這些渠道大多不是該行業的主流渠道，但量不是想象的那麼小，由於人多地廣的原因，這些非主流渠道的流通量依然可觀，這樣，也避開了主流渠道的紅海拼殺；④革命性的新產品。技術的發展、中小企業的靈活性有時會給一些企業帶來一些突破現有市場上產品的新產品，這些新產品部分可以形成前面講的新品類產品，這是最最理想的，另一些可能可以形成一個新概念的產品，如“更好的”產品；⑤區域型市場。在前一些文章中我們談到這個問題。在以上幾點都很難找到滿意的說法時，我們可以退而求其次地選擇區域單點突破的方式進攻市場。在區域市場突破過程中，我們需要強調的是，不能“腳踩西瓜皮，滑到哪算哪”，我們需要有計劃性、規劃性：首先，將全國按某種與產品特性相關的標準，分成若干個大區域，在每個大區域中分別選擇具有代表意義或最易攻下的區域市場作為進攻目標。其次，在這些代表區域市場獲得成功後，應首先考慮繼續開發這些市場的周邊市場，變之前的點式開發、點式市場為線式開發、線式市場，最終實現全域性市場的成功。
二、 佔領區域性市場。
在我們尋找到機會市場——區域性市場後，我們接下來就是設法佔領之。佔領區域性市場，我們可以按以下步驟進行：1、佔領區域性市場資源。區域性市場資源包括：①品類資源：這種情況指的是我們的區域性市場是以一個新品類出現，那麼，我們可以對品類名稱進行捆綁，如，雅客V9對“V— 維生素糖果”的佔有、白象大骨面對“骨面”的佔有、白家對“酸辣粉絲”的佔有等；②佔領品類屬性，即：品類功能賣點。對品類最大屬性的佔有對未來營銷上的影響是巨大的，如，洗髮水上的去屑是最大市場，雞精的最大屬性是鮮、營養；③搶佔品類視覺形象。比如在色調上，在包裝上，對產品功能及其中某個含量進行視覺化表現；④佔有渠道資源。每個營銷人都需要明白：渠道永遠是稀缺資源！沒有完善的渠道網路，佔領市場是空談，一切都是空談，所以我們要透過大小招商會把優秀經銷商招至麾下。吸引經銷商無非透過一下方式：其一，大招商會邀請專家在現場推介產品的優勢，包括a、讓經銷商感覺這是個有前途的產品；b、這是一個有錢途的產品；c、這是一個有潛途的產品；⑤搶佔消費者的心智資源。第一時間讓品類與消費者的心智進行對接，並建立自己品牌與新品類的對應關係。
三、 建立壁壘，防止其他企業跟進。
當然，壁壘是相對的，可能大多數時候也是暫時的，但往往會出現時間能換來大市場空間。這些壁壘包括：①資源壁壘。指的是某一品類或產品原材料的來源，而這一來源在消費者心智中是有一定的優勢的，如：來自內蒙古大草原的牛奶給人新鮮感，小肥羊的羊肉來源於內蒙等；②構築渠道壁壘。在渠道上佔有優勢，如跟終端的良好客情關係，進入的無障礙，一些特通渠道的較大份額等；③政策壁壘。如製藥廠、保健品廠的GMP認證，XX協會認證產品等；④價格壁壘。超低價格，如早期的福滿多泡麵等；⑤技術壁壘。進入行業的門檻，特別是技術門檻；
四、 快速啟動市場。
1、 快速招商。包括：早期時企業透過行業展會，在展會上進行大規模宣傳，現場開招商會。我們接下來談談關於參展時需要注意的幾點，①、企業參展不能見展就參加。中小企業各方面資源都是有限的，而現在的行業展會又良莠不齊，小打小鬧地租一個3M展位不如不參加，以這樣的形象參展是自賤，自己糟蹋自己，是為大品牌做陪襯。我們要強調的是，作為中小企業，我們的參展原則是“參大放小”，把一年的大部分參展預算集中到質量較高的、符合招商需要的1-2次展會上；②、要有一個很好的參展計劃，特別是肩負著招商功能的展會，有必要成立一個工作小組進行籌備，從展位的預定、酒店預訂、招商會會址的預定、參展物料的準備、展會佈置設計及合作單位的確定及工作進度跟蹤、招商手冊的制定、可能的廣告、宣傳內容的設計及釋出位置的溝通確定等等③、在展會上營造“企業是行業重量型企業”的形象，參會裡裡外外都能看到我們的宣傳物料，從大展位到良好形象的展位設計，從旗幟到指示牌，從影片宣傳播放到訓練有素的工作人員，從而借展會的高度及形象，迅速鎖定及吸引目標經銷商過來洽談；④、展位儘量與行業大品牌為鄰。當我們的展位即使很小時，如果我們的展位與一線品牌為鄰，只要我們的展位形象還過得去，有創意，那麼會輕而易舉地賺到人氣，加上我們產品的優勢，照樣可以吸引到需要的潛在經銷商過來淺談；⑤、參展人員的培訓：包括禮儀、招商政策、其他口徑的統一等等。
2、 快速鋪貨。一旦招商完成，我們就需要迅雷不及掩耳之勢進行鋪貨，包括幫助一級經銷商發展下線客戶，二級經銷商和二批等。幫助經銷商在區域內快速鋪貨：①點式爆發鋪貨。選擇區域內的領袖型終端，對這些領袖級終端進行攻堅，即使花上極大代價也是必須的。因為這幾家終端是區域市場的消費方向標，擺上了他們的貨架，就成功了一半；這些領袖型終端的特點是：在區域消費中無論在形象上、人流量上、流通量上都是最大的，在快速消費品領域可能是國外的大賣場如：沃爾瑪、家樂福、歐尚、Tesco、華潤萬佳等；②面式鋪貨。指的是進入區域內有較大影響力的終端，這些終端的形象及人流量是比較大的，流通量也比較的快和大。這個終端的數量也是比較大的，藉助於之前進入了“領袖型終端”的影響力，進入這些終端一般情況下是容易的。這些終端如在快速消費品上指的是區域性的超市連鎖，如江蘇的蘇果，浙江的三江等；③地毯式鋪貨。包括各種形態的銷售終端，在快速消費品上如：小超市、便利店、士多店、量販店等等，這些特點是量大、分散而數量多；④特通渠道的鋪貨，這些終端特殊，銷售特點會大大不同於傳統終端及現代大賣場零售業態，如快速食品的餐飲渠道、學校渠道、加油站渠道等等。
3、 快速形成熱賣。鋪貨下去後我們並不能就認為萬事大吉，而是需要透過各種方式方法幫助終端將第一批鋪貨賣出去，我們可以迅速啟動“上市三板斧”來達到快銷目標：①市場生動化。消費者購買產品時，臨時的影響因素是眾多的，這時我們的終端形象一定要有差異於其他競品，從展架到海報，從導購員到其衣著、形象、素質等，同時我們的終端形象要結合與產品定位及消費者定位的情況進行完善；②試吃試用+促銷。食品的試吃，一些產品的試用對消費者認識我們的產品，進而建立好感是極其重要的，再加上一些實際的促銷措施，必然會快速形成使用群體。需要強調的是，這一階段的產品是不適合進行特價（降價）促銷的，我們的促銷更多的是買贈的形式；③特價+宣傳。在消費者使用規模達到一定程度，產品和品牌知名度已初步建立起來後，我們這時才可以進行一些特價活動，同時投入適當的傳播和宣傳活動，將第一波消費者的使用熱情延續下來，從而與消費者建立良好關係及建立購買、使用習慣。
五、 透過以上四個階段後，中小企業已佔領了某個區域性市場，這時，我們的中小企業在鞏固這個區域性市場的同時，應藉助在區域性市場上建立起來的品牌基礎、渠道基礎，馬不停蹄地尋找其他的區域性市場，重複以上幾個階段，一個一個地累積佔領多個區域性市場，從而建立一個分眾產業，將企業的規模及素質快速提高；
六、 積少成多，中小企業在佔領多個區域性市場，從而建立分眾市場後，化零為整，最終在主流大眾市場佔得優勢，並牢牢鞏固領先的位置，依靠強勢力量，攜品牌優勢反過來再進入其他細分市場，成為一個充滿活力的強勢企業。
處於弱勢的中小企業在沒有找到、佔領區域性市場時，是不必也不能與行業的領導品牌進行硬碰硬的對抗的，力量虛弱時的中小企業只能化整為零，只打有把握的仗，在區域性上集中優勢拿下，在區域性上先獲得突破，再在多個區域性市場獲得收穫，最終化零為整，奪取大眾市場，一舉將自己的弱勢地位轉變成優勢地位
一，戰爭（市場競爭）一方勝利的相對容易獲得，來源於對另一方的絕對優勢。也就是說，一方的勝利往往來源於其絕對的優勢，失敗的一方來源於其絕對劣勢。這就是在戰爭年代，*要求在具體的戰鬥中，自己的軍隊數量大於敵軍4倍以上時才能實施殲滅戰的原因所在。
一、在戰爭及市場競爭中，一方面，中小企業的對手——一線品牌在總體上是佔優勢的，在一些區域性還佔有絕對優勢（如規模上、資金上），但在某些區域性，一線品牌依然存在著劣勢（如制度流程上，某些產品上）。另一方面，相較一線品牌，中小企業在全域性上是佔劣勢的，在一些區域性還是佔絕對劣勢，但在某些區域性，中小企業也佔優勢，甚至會出現絕對優勢（如決策效率、反應速度等上）。
二、戰爭（市場競爭）中，軍力（企業資源）的強弱固然是獲得勝利或失敗的決定因素，但並不構成必然性。軍力（企業資源）強的一方佔有優勢，在競爭中獲得主動性，但這些並不會匯出成功和勝利。軍力（企業資源）是客觀事實，但需要獲得戰爭和競爭的勝利，軍力和企業資源需要透過主觀的指導才可能產生勝利的結果，這是正確的主觀指導。另一方面，錯誤的主觀指導會讓客觀的軍力和企業資源的優勢不能產生有效作用，造成優勢的消耗殆盡，轉而發展成劣勢，進而產生相反的結果—— 失敗。
中國傳統哲學——易經思想也認為：世間萬事萬物都是發展的，強弱優劣無時不在發生著變化和轉變，掌握了事物的發展規律，就可以掌握弱變強，劣變優的方式方法。易化理論依託古今中外的思想智慧，特別是中國哲學智慧，客觀地將市場競爭雙方的各要素進行分析後，透過具體的方法將弱者轉換為強者，將劣者轉換為優者，而古今中外的以少勝多戰役和戰鬥就是易化理論的客觀存在的實踐案例。
在理論上，筆者之前的文章《中國中小企業為什麼可以存在、發展、壯大》中已經論述過，中小企業的生存、發展、壯大在中國的客觀環境中是可以實現的，這些客觀環境包括：中國國土的地大物博、人口眾多、東西南北區域經濟發展的不平衡、城鄉二元結構、消費需求的多層次化等。接下來，我們從系統上分析一下中小企業如何在市場競爭中實現以小博大，以弱勝強。首先，中小企業是處於“防禦中的進攻”地位的。總的來講，我們的戰略就是：運動戰，即：在區域性形成優勢，進行突破。如何在區域性形成優勢進行突破？我們可以把這個過程規劃為以下六個階段：
一、 br> 尋找區域性市場。我這裡說的區域性市場指的是：①新品類市場。在市場競爭中，相比“和別人一樣，但我們做的更好”的競爭策略，創立一個新品類是最具優勢的競爭策略，也是最容易成功的方法；②消費者細分市場。利用華人口眾多，區域消費特徵明顯（如東西、南北、城鄉）、社會階層分化等現實情況，在對自己進行全面整合後，結合企業情況，選擇與企業自身相適應的細分市場作為區域性突破市場；③渠道細分。不可否認，在中國的很多行業，特別是還未到決戰階段的行業，即還未形成品牌消費習慣的行業，只要身處這些行業的企業能夠佔領渠道，就可以獲得不俗的銷售業績。在我們接觸的很多中小企業中，部分企業在一些特定的渠道做得很好，利潤率也不低。這些渠道大多不是該行業的主流渠道，但量不是想象的那麼小，由於人多地廣的原因，這些非主流渠道的流通量依然可觀，這樣，也避開了主流渠道的紅海拼殺；④革命性的新產品。技術的發展、中小企業的靈活性有時會給一些企業帶來一些突破現有市場上產品的新產品，這些新產品部分可以形成前面講的新品類產品，這是最最理想的，另一些可能可以形成一個新概念的產品，如“更好的”產品；⑤區域型市場。在前一些文章中我們談到這個問題。在以上幾點都很難找到滿意的說法時，我們可以退而求其次地選擇區域單點突破的方式進攻市場。在區域市場突破過程中，我們需要強調的是，不能“腳踩西瓜皮，滑到哪算哪”，我們需要有計劃性、規劃性：首先，將全國按某種與產品特性相關的標準，分成若干個大區域，在每個大區域中分別選擇具有代表意義或最易攻下的區域市場作為進攻目標。其次，在這些代表區域市場獲得成功後，應首先考慮繼續開發這些市場的周邊市場，變之前的點式開發、點式市場為線式開發、線式市場，最終實現全域性市場的成功。
二、 佔領區域性市場。
在我們尋找到機會市場——區域性市場後，我們接下來就是設法佔領之。佔領區域性市場，我們可以按以下步驟進行：1、佔領區域性市場資源。區域性市場資源包括：①品類資源：這種情況指的是我們的區域性市場是以一個新品類出現，那麼，我們可以對品類名稱進行捆綁，如，雅客V9對“V— 維生素糖果”的佔有、白象大骨面對“骨面”的佔有、白家對“酸辣粉絲”的佔有等；②佔領品類屬性，即：品類功能賣點。對品類最大屬性的佔有對未來營銷上的影響是巨大的，如，洗髮水上的去屑是最大市場，雞精的最大屬性是鮮、營養；③搶佔品類視覺形象。比如在色調上，在包裝上，對產品功能及其中某個含量進行視覺化表現；④佔有渠道資源。每個營銷人都需要明白：渠道永遠是稀缺資源！沒有完善的渠道網路，佔領市場是空談，一切都是空談，所以我們要透過大小招商會把優秀經銷商招至麾下。吸引經銷商無非透過一下方式：其一，大招商會邀請專家在現場推介產品的優勢，包括a、讓經銷商感覺這是個有前途的產品；b、這是一個有錢途的產品；c、這是一個有潛途的產品；⑤搶佔消費者的心智資源。第一時間讓品類與消費者的心智進行對接，並建立自己品牌與新品類的對應關係。
三、 建立壁壘，防止其他企業跟進。
當然，壁壘是相對的，可能大多數時候也是暫時的，但往往會出現時間能換來大市場空間。這些壁壘包括：①資源壁壘。指的是某一品類或產品原材料的來源，而這一來源在消費者心智中是有一定的優勢的，如：來自內蒙古大草原的牛奶給人新鮮感，小肥羊的羊肉來源於內蒙等；②構築渠道壁壘。在渠道上佔有優勢，如跟終端的良好客情關係，進入的無障礙，一些特通渠道的較大份額等；③政策壁壘。如製藥廠、保健品廠的GMP認證，XX協會認證產品等；④價格壁壘。超低價格，如早期的福滿多泡麵等；⑤技術壁壘。進入行業的門檻，特別是技術門檻；
四、 快速啟動市場。
1、 快速招商。包括：早期時企業透過行業展會，在展會上進行大規模宣傳，現場開招商會。我們接下來談談關於參展時需要注意的幾點，①、企業參展不能見展就參加。中小企業各方面資源都是有限的，而現在的行業展會又良莠不齊，小打小鬧地租一個3M展位不如不參加，以這樣的形象參展是自賤，自己糟蹋自己，是為大品牌做陪襯。我們要強調的是，作為中小企業，我們的參展原則是“參大放小”，把一年的大部分參展預算集中到質量較高的、符合招商需要的1-2次展會上；②、要有一個很好的參展計劃，特別是肩負著招商功能的展會，有必要成立一個工作小組進行籌備，從展位的預定、酒店預訂、招商會會址的預定、參展物料的準備、展會佈置設計及合作單位的確定及工作進度跟蹤、招商手冊的制定、可能的廣告、宣傳內容的設計及釋出位置的溝通確定等等③、在展會上營造“企業是行業重量型企業”的形象，參會裡裡外外都能看到我們的宣傳物料，從大展位到良好形象的展位設計，從旗幟到指示牌，從影片宣傳播放到訓練有素的工作人員，從而借展會的高度及形象，迅速鎖定及吸引目標經銷商過來洽談；④、展位儘量與行業大品牌為鄰。當我們的展位即使很小時，如果我們的展位與一線品牌為鄰，只要我們的展位形象還過得去，有創意，那麼會輕而易舉地賺到人氣，加上我們產品的優勢，照樣可以吸引到需要的潛在經銷商過來淺談；⑤、參展人員的培訓：包括禮儀、招商政策、其他口徑的統一等等。
2、 快速鋪貨。一旦招商完成，我們就需要迅雷不及掩耳之勢進行鋪貨，包括幫助一級經銷商發展下線客戶，二級經銷商和二批等。幫助經銷商在區域內快速鋪貨：①點式爆發鋪貨。選擇區域內的領袖型終端，對這些領袖級終端進行攻堅，即使花上極大代價也是必須的。因為這幾家終端是區域市場的消費方向標，擺上了他們的貨架，就成功了一半；這些領袖型終端的特點是：在區域消費中無論在形象上、人流量上、流通量上都是最大的，在快速消費品領域可能是國外的大賣場如：沃爾瑪、家樂福、歐尚、Tesco、華潤萬佳等；②面式鋪貨。指的是進入區域內有較大影響力的終端，這些終端的形象及人流量是比較大的，流通量也比較的快和大。這個終端的數量也是比較大的，藉助於之前進入了“領袖型終端”的影響力，進入這些終端一般情況下是容易的。這些終端如在快速消費品上指的是區域性的超市連鎖，如江蘇的蘇果，浙江的三江等；③地毯式鋪貨。包括各種形態的銷售終端，在快速消費品上如：小超市、便利店、士多店、量販店等等，這些特點是量大、分散而數量多；④特通渠道的鋪貨，這些終端特殊，銷售特點會大大不同於傳統終端及現代大賣場零售業態，如快速食品的餐飲渠道、學校渠道、加油站渠道等等。
3、 快速形成熱賣。鋪貨下去後我們並不能就認為萬事大吉，而是需要透過各種方式方法幫助終端將第一批鋪貨賣出去，我們可以迅速啟動“上市三板斧”來達到快銷目標：①市場生動化。消費者購買產品時，臨時的影響因素是眾多的，這時我們的終端形象一定要有差異於其他競品，從展架到海報，從導購員到其衣著、形象、素質等，同時我們的終端形象要結合與產品定位及消費者定位的情況進行完善；②試吃試用+促銷。食品的試吃，一些產品的試用對消費者認識我們的產品，進而建立好感是極其重要的，再加上一些實際的促銷措施，必然會快速形成使用群體。需要強調的是，這一階段的產品是不適合進行特價（降價）促銷的，我們的促銷更多的是買贈的形式；③特價+宣傳。在消費者使用規模達到一定程度，產品和品牌知名度已初步建立起來後，我們這時才可以進行一些特價活動，同時投入適當的傳播和宣傳活動，將第一波消費者的使用熱情延續下來，從而與消費者建立良好關係及建立購買、使用習慣。
五、 透過以上四個階段後，中小企業已佔領了某個區域性市場，這時，我們的中小企業在鞏固這個區域性市場的同時，應藉助在區域性市場上建立起來的品牌基礎、渠道基礎，馬不停蹄地尋找其他的區域性市場，重複以上幾個階段，一個一個地累積佔領多個區域性市場，從而建立一個分眾產業，將企業的規模及素質快速提高；
六、 積少成多，中小企業在佔領多個區域性市場，從而建立分眾市場後，化零為整，最終在主流大眾市場佔得優勢，並牢牢鞏固領先的位置，依靠強勢力量，攜品牌優勢反過來再進入其他細分市場，成為一個充滿活力的強勢企業。
處於弱勢的中小企業在沒有找到、佔領區域性市場時，是不必也不能與行業的領導品牌進行硬碰硬的對抗的，力量虛弱時的中小企業只能化整為零，只打有把握的仗，在區域性上集中優勢拿下，在區域性上先獲得突破，再在多個區域性市場獲得收穫，最終化零為整，奪取大眾市場，一舉將自己的弱勢地位轉變成優勢地位