1消除客戶的擔心。透過銷售行為細節設計最佳化破除恐懼，建立信任。

2解決客戶的問題。設計獨特專業解決方案，顯而易見的讓客戶看到你的專業性。

3展現購買後的好處。直接用白描的語言來敘述美好結果。也要場景化溝通。

這個問題很大，因為每個行業做銷售都是不同的，但是銷售的本質在於點石成金。

你要知道你銷售的是什麼？

別人為什麼要和你交易？

是話術重要還是人脈的積累重要？

何時施壓何時退讓？

銷售通俗可以叫做賣商品，做生意，是稀缺資源謀求利益交換的一種手段。但不管怎麼說，關鍵交易雙方大家在心理上要對等，刀切豆腐兩面光，雙方都得利。

起步難，走上去就容易了。

銷售員的素養有一種說法是態度，知識，技巧。

學術上銷售的一種說法是取決於產品力，品牌力，渠道力

歡樂頌裡 奇點說 銷售 什麼叫做生意啊，就是跟人交易，別人為什麼選擇跟你交易而不跟其他人交易呢？取決於兩件事：第一，取決於你手裡商品的價效比；第二，你遊說的能力。前者自然不用說。後者就需要你揣摩別人的心理。

營銷在於溝通，因人而異，所以一定要走出自己的路子。

營銷是一門藝術，多種手段，需要合理的定位，銷售中不僅是話術，也是人脈的積累，在乎的是雙贏；多想一點，專業一些，機靈一點，能及時解決使用者的疑惑，建立特定的形象，一切都是為了建立信任感，交朋友，達成交易。

這東西因人而異，是一個整體，只能說腦子是個好東西。

小勝憑智，大勝靠德，切記切記。

問題有些廣範,談判需要根據專案,業務,等更多的因素來決定.總體來說銷售談判，簡單講即為銷售活動主體在一定的背景下，為了其各自的經濟利益而進行的磋商行為及其過程。它是銷售人員經常要遇到的一個課題，銷售談判是一門藝術，不僅僅取決於談判人員綜合水平的發揮和技巧的運用，同時又是有章可循的。

銷售談判的內容主要以產品或者勞務為中心，包括產品種類、產品質量、產品數量、價格、支付期限與方式、送貨方式、保證措施、以及其他內容，如違反協議的索賠與處罰。技術性強的產品、複雜的裝置以及大中型工程專案的談判，不僅涉及到商務內容，還涉及到技術內容。

想要成為一個銷售談判的高手，首先必須要掌握銷售談判的原則：1）客觀真誠的原則。即服從事實講道理，全面收集資訊，掌握一手資料，找到洽談的突破口。2）平等互惠的原則。談判雙方沒有高低貴賤之分，談判各方的需求都要得到滿足。3）求同存異的原則。對於一致之處，達成共同協議；對於不能彌合的分歧，不強求一律，允許保留意見以後再談。4）公平競爭的原則。透過競爭形勢的合作達到互利，透過競爭從對方承諾中獲得自己儘可能多的利益。為此雙方具有公平的提供和選擇的機會，協議的達成是公平的，競爭者的地位一律平等。5）講求效益的原則。可以提高談判的效率，降低談判的成本，這是經濟發展的客觀要求。

因此談判時一項互利的合作事業，是各方之間的一種協商活動，已是要看銷售談判目標的實現程度。透過雙方切磋、協商，在各自需求的基礎上共同尋求一個能使雙方都得到滿足的方案。二是談判的效率如何。談判成本由三方組成：第一成本是為了達成協議所作的所有讓步。第二成本是指為洽談而耗費的各種資源。第三成本是指機會成本。所以談判效率是根據談判所獲收益與所耗費談判成本之間的對比關係。如果談判費用成本很低，而收益卻較大，則本次談判是成功的、高效的，反之是低效的。三是要看談判後人際關係如何。人際關係是雙方實現利益關係的基礎和保障。

一、目標

談判目標是談判中要解決的問題和要達到的經濟技術目的。它是在進行經濟磋商中的出發點和歸結點。因此在進行談判時，首先要確定本次談判的目標，其中目標基於需求，需求是談判的基礎。

因此在確定談判目標時需要做到三個明確。1）要明確選定目標的目的，這就是需要從技術、經濟等方面綜合探究，明確它們之間的銜接關係，以便堅定自己的目標立場。2）要明確主要目標，要對主要目標確定一個優先順序，使次要目標服從主要目標。3）要明確目標要求達到的程度。明確最高目標和最低目標，以便在優先保證最低目標的基礎上爭取實現最高目標。

在確定談判目標時需要注意的問題。一是要遵循使用性、合理性和合法性的要求來確定談判目標的層次。二是明確買賣雙方談判目標的界限。三是嚴格保密雙方談判目標的下限值。

二、風險

所謂談判有成功必然有失敗，存在機會也同樣伴隨著一定的風險。避免風險是每個談判者在計算獲利前首先要考慮的問題。在進行談判前，不僅要有談判成功的把握和決心，同時也要做好談判失敗的準備以及應對策略。

設想假如談判失敗了，可能導致的原因有哪些？將這些可以想到的原因列出來，並加以分析，並設計應對方法，以降低風險。同時要有備選方案，假如談判過程中出現了不可控的局面，則應啟動第二方案應對危機。

當然失敗在有些時候是在所難免的，因此談判者必須要有承擔風險的能力，這同時也是是你實力的體現。

三、信任

信任是談判進入實質階段的前提，談判雙方必須要有足夠的信任，這樣談判才能順利進行下去。假如一方對另一方不能充分信任，在進行談判時，則會質疑另一方的誠意以及提出的條件的合理性，談判不僅沒有效果也沒有效率。

因此在談判進行之前，雙方要取得互相信任。在取得信任的時候，可以採取一些方法和技巧，比如願意提出一些退讓的條件，又或者和談判者建立友好的關係。而信任的建立是越早越好。

當然建立信任是有一定的風險的，假如另一方採取欺騙的手段贏得對方的信任，在談判期間只關注自身的利益，最終達成的談判，對自身利益極有好處，而對對方的利益有著潛在的巨大風險。這樣的談判無疑是騙取了對方信任，採取了卑鄙的手段，結果也不會長久。

但是在銷售談判中，這樣的例子卻有很多。因此，在談判時必須做好充足的準備，同時必須要萬分謹慎，防止掉入卑鄙者所設的圈套中。

四、關係

良好的人際關係對於談判很有利，但這也需要雙方共同的努力。

五、共贏

共贏是談判的最終也是最好的結果，只有共贏基礎上的合作才是長久合作。所謂共贏也就是雙方共同獲利，各取所需。假如有任何一方對談判結果不滿意，則就不是共贏的局面。

在談判過程中，每一方都希望得到更多的利益，更勝一籌。即使是那些最堅定的雙贏談判者，也心存渴望，渴望向自己所代表的人們表明他們能夠取得一個完全令人滿意的結果。談判者設法為自己爭取利益最大化，並未背離雙贏的原則。在雙贏的基礎上，依然有可能為自己爭取到最大的利益。

六、實力

所謂談判實力是指談判者在談判中相對於談判對手所擁有的綜合性制約力量，它不僅包括談判者所擁有的客觀實力(如企業經濟實力、科技水平、獨特性、規模、信譽、品牌等)，更包括談判者與對方相比所擁有的心理勢能，而這是談判策略和技巧運用的主要來源。談判實力強於對手，就能在談判中佔據優勢、掌握主動，取得於己方更有利的談判結果。

在銷售談判中，談判者的實力主要包括：觀察能力、靈活應變能力、語言能力、心理承受能力等。

在談判過程中，談判雙方的實力要相當。若雙方實力相差懸殊，則不利於談判。但是在談判中也不必過分誇大多方的實力，用正常的心態來看待。

七、準備

談判不是靠口才，也不光光是能力,即便你新手的你,在充足的準備是談判取得成功的保證。所謂真正的談判依靠80%的準備，假如未能做充分的準備而倉促上陣，談判結果一般不能盡如人意。

在進行談判前的準備時，可以按照以下步驟進行：

1）市場調查。它能提供有關客戶、消費者以及市場行為的各種資料，為談判提供決策依據。調查的內容包括：瞭解潛在客戶的情況（公司的規模/產品/信譽度/談判人）、客戶產品銷售情況（價格、地區、季節性、銷量）、公司產品競爭情況（競爭對手產品品質、促銷、服務、服務的優缺點）、產品客戶與消費者調查（渠道建設與消費者的偏好）、地區的文化風俗調查、當地的法律法規及經濟發展狀況。

2）資料、樣品準備。包括熟悉公司的背景、企業文化理念、產品、銷售戰略政策、相關競爭產品的情況；熟悉客戶的資料；電話預約拜訪；準備相關產品、企業簡介、合同、名片、樣品資料；等等。

3）談判班子的挑選。

主談判：專業技術人員（地位高、閱歷深、性別、風度、表達、業務、德行、健康）。負責人：負責協調談判成員、保證談判目標的實現（地位高、年長、性別、風度、表述、業務）。

其他人員：考慮專業及對方人數，包括財務、專家、技術人才等。

4）制定切實可行的業務談判方案。包括談判的目標、及目標的層次等。

5）談判時空的準備。比如時間、地點的選擇。

6）談判的禮節準備。包括談判者的服飾要求相關的禮儀。

7）談判的口才藝術。包括：傾聽的技巧、提問的技巧、回答的技巧、敘述的技巧等等。

8）談判語言的運用。要求簡練、委婉、幽默。

9）談判演習。包括：詳實資料的熟悉、發言人的順序、辯駁的核心問題、準備幾套方案、不斷演練，讓別人提出建議。

八、授權

在談判前首先要明白是否有獲得授權，假如沒有，最好等到進一步確認之後再進行，避免不必要的麻煩。同時在獲得授權之後，要明白授權的範圍和程度，清楚其中的內容，以便安排自己的談判內容。

在與對方進行談判時，要清楚談判人是否有足夠的權力。談判要和能夠決定這件事情的人進行，避免徒勞無功或者做重複性的工作。

在完成談判時，一定要確保談判的結果沒有超越授權。

以上就是銷售談判中的八個關鍵的要素，在遵循基本原則的前提下，掌握這八個要素，有利於提高談判的成功率。當然銷售談判時一個過程，其中有諸多變化，只要談判者牢記自己的需求，在不違反原則的前提下，終會實現自己的目標。

匯四海之眾,練自身一技,展志宏圖,營銷天下

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各人經歷來說，這個還是講究針對不同的人！用不同的談判方式，能起到事半功倍的效果！

但也有一些原則問題

1、銷售要有讓步，一味地強勢很難成交

2、對產品的賣點介紹準確

3、專業的，友好的講解過程

4、講解過程中不能單口相聲，要互動

5、產品介紹過程中要要讓客戶有緊迫感

6、產品介紹過程，要讓客戶覺得便宜，覺得物美價廉

這只是本人針對農村市場銷售的經驗，整個銷售市場，千變萬化，學無止境！