網際網路BP的書寫，要明白你的構思

1、專案背景

2、當前市場的痛點

3、你所開發的解決方案

4、團隊介紹

5、資金用途

6、合作共贏

商業計劃書（BP）是對於一個企業或者專案發展方向是很重要的，不僅是為了寫給投資人看，也可以幫助創業團隊重新審視新公司的商業模式正確與否，梳理出一個具有可操作性的未來發展方案。

BP為什麼重要

如果你不是那種背景很牛，投資人追著你要投資的創業者，你想獲得投資就必須重視BP（biz plan 商業計劃書）。

約見投資人，你收到的第一句話往往是“BP先發來看看”。

是的，BP是投資人決定是否約見你的重要因素。

那麼，如何寫一份贏得投資人好感，為你爭取見面機會的BP？

投資人投資的底層邏輯

既然BP是給投資人看的，創業者動筆寫BP前，請先了解投資人投資的邏輯，以及他們希望在BP裡看到什麼內容，為什麼是這些內容？

投資人為什麼投資專案？為的是得到未來百倍投資回報的可能。

這裡說未來百倍投資回報的可能，一點不誇張，這個數字可以被數學推導。根據來自整個VC週期的回報率，為了到達回報率，在早期創業的高風險市場，每個專案必須達到百倍回報的期望。

那麼，站在投資人角度，寫BP你需要賣的是公司未來百倍回報的可能性，不是現在的公司

天使輪BP的必備模組

早期專案製作BP時，說明白這13頁的內容就可以讓投資人在最短的時間瞭解你的專案的情況。

事：分為內部的事，專案做的是什麼和外部的事，專案面臨的機遇和挑戰。

人：事在人為，早期專案尤其看重團隊。投資人需要知道，為什麼你能把這件事情做好？

錢：賺錢，分錢和本錢。賺錢是商業模式，分錢是責權利，股權結構，本錢是錢從哪來，也就是專案的融資需求。

如何製作BP內容？

關 於 事

1、一句話介紹目的：讓投資人建立對專案的大致瞭解。

內容：你要說清楚你的專案是什麼？是一個應用APP？一個網站或者是什麼？把專案細節隱藏，要描述價值。

原則是1）把複雜的事情講簡單；2）突出差異化定位。

2、提出問題目的：讓投資人感受（共鳴）到有待我們解決問題的痛點（機會）。

內容：你還要透過一個場景把專案解決的問題講出來，引導投資人進入到場景。在沒有我們的產品服務前，人們怎麼生活，有什麼問題有待被解決？

3、解決方案目的：讓投資人認可你的解決方案。

內容：根據你提出的問題，概要闡述可以被信服的解決方案。

4、市場分析目的：讓投資人瞭解專案所處市場，競爭格局等。

內容：你需要說清楚的，你是誰？你的客戶是誰？你的競爭對手是誰？

5、進入策略目的：透過進入策略，讓投資人相信專案能夠實現從零到一。

內容：即創業如何開啟局面？這是一個冷啟動的話題，投資人最想知道的是，你怎麼從沒有任何生意到使用者能夠認識你，最終採購你。

6、競爭優勢目的：讓投資人瞭解你們能在市場競爭中脫穎而出的資本。

內容：我們要展示自己為什麼在市場競爭中能不敗，即核心競爭力。核心競爭力是買不來，學不會，偷不走的。

關  於  人

7、核心團隊目的：證明你們是最適合做這個事情的團隊。

內容：介紹核心團隊成員背景，指出團隊成員組合的優勢：信任、默契和互補！避免王婆賣瓜，自賣自誇：多透過第三方資訊背書自己，比如介紹CTO，可以透過他過往的工作履歷，專案經驗來證明他的能力。

8、執行現狀

目的：向投資人介紹團隊目前的實際執行力和做事能力，讓投資人更有信心。

內容：我們目前在創業路上的什麼位置？取得了那些成績？遇到了什麼問題？目前運營資料有哪些亮點？

9、計劃目標目的：投資人想看到創始人對專案發展的思考，和解決問題的能力。

內容：為了把專案做好，團隊要做什麼事，達到什麼樣的里程碑，加上我們有能力實現，恰好還可以實現投資人得到高回報的期待，比如使用者激增，快速佔領市場等。

關  於  錢

10、商業模式目的：投資人要知道你怎麼賺錢，這很重要。

內容：圍繞3個方面，如何創造價值？如何將價值進行變現？短期還是長期，這是一個問題？

11、股權結構

目的：輔助判斷團隊是否穩定。

內容：介紹公司的股權分配，早期創業發展中的巨大不確定性，需要在架構規則上儘量確保穩定。多數機構都希望創始人是大股東，而不是股權過於平均。

對公司發展有絕對話語權（避免群龍無首）能夠勇於承擔問題的責任（主動或被動）

12、支出規劃目的：瞭解專案的融資需求。

內容：未來6-9個月的支出規劃，以及對應的所需資源，預計目標。融資出讓股權比例一般是20-30%。根據這兩點內容確定融資金額和股權出讓比例。

說重點，很重要！

所謂BP模板更多是為了給你一些思路參考，切記生搬硬套！不要寫成八股文類的內容。這種內容實際沒有太多營養，很難把專案內涵展示出來，自然也不會博得投資人的好感。

對於BP的形式，現在絕大多數投資人更喜歡PPT而不是Word版本。PPT圖文排版更方便、表現更豐富。投遞時，建議將輸出為PDF格式，避免出現因為系統問題導致不相容無法開啟或者錯版問題。

一份BP介紹的內容一般要有：專案封面、產品和服務、市場分析、商業模式盈利模式、競爭對手分析、運營情況、業務規劃、團隊、融資計劃，也可根據專案適當增減。

1、公司願景、情懷、目標

目標：站在較高角度，用長遠眼光，來解釋公司目標，展示你的長期願景。

關鍵問題：公司為什麼存在？你們的願景是什麼？

建議頁數：1P

用一句最簡單的話來定義公司的目標或者說用一句話說清楚你最終要做成什麼樣的一件事。

2、解決痛點問題

目標：清楚闡明要解決的現存痛點

關鍵問題：你要解決的痛點問題是什麼？

建議頁數：1P

用幾句話來描述市場現存的使用者痛點，以及使用者現在是如何去應對或解決這些痛點問題的，這個問題今天“看起來”是怎樣的？你對這一問題有何關鍵洞察？現有解決方案為什麼失敗或者說效果不佳？

3、解決方案

目標：講解你的產品和功能

關鍵問題：如何用一行描述你的產品？關鍵功能是什麼？怎麼樣解決痛點的？

建議頁數：2~4P

需要講清楚你的產品線和構成，解釋清楚產品的功能、特徵、智慧財產權情況等等，還要附帶一個產品的發展規劃，告訴投資人未來產品還會如何演進。

可結合實際的案例，來展示你的產品是如何解決這些痛點問題的，以及為什麼客戶應該選擇你的產品而不是目前市場上的其他類似產品，從而加深投資人對於專案存在價值的認識。

4.時機選擇

目標：展示公司與機遇正好合拍

關鍵問題：為什麼是現在？

建議頁數：1P

這是一個在bp中非常重要又常常被忽視的問題，在這一頁裡面，你要講清楚為何是現在去做這件事，之前為什麼不行？你所站在的風口是什麼？哪一項技術進展讓你有能力實現？所以在這頁中你必須從歷史的維度來進行市場分析，講述大趨勢是如何變化的，為什麼這個問題現在會出現，或為什麼你的解決方案現在才管用？總而言之，請確保你能列出所有關鍵理由，由此闡釋“為什麼要是現在”。

定性與定量結合（圖表/圖形的形式）；

5、市場潛力

目標：證明存在很大且有價值的市場機會

關鍵問題：你是如何看待這塊市場？

建議頁數：1~2P

所謂理想市場，既是一個有著許多願意支付溢價的富有客戶的大市場，也是一個成長中的、非常碎片化的市場。對於市場大小，簡單來分，有三類：

1.總潛在市場（Total Addressable Market，TAM）

2.可服務市場（Service Available Market，SAM）

3.可獲得服務市場（Service Obtainable Market，SOM）

做市場分析時至少要涵蓋以上三方面以及預估市場增長率是多少以及為什麼？還要考慮你的臨近市場是什麼？

6、市場競爭

目標：審慎闡明你正在樹立的結構性優勢

關鍵問題：市場份額、競爭對手、差異化、競爭優勢、競爭壁壘

頁數建議: 1~2P

需要列出市面上現存的所有競爭者的名單，包括包括直接競爭對手和間接競爭對手，附帶你的競爭分析（儘量避免對競爭對手不太客觀的評價），來證明你的不同？你有什麼天然優勢？

分析工具：swot分析，商業畫布分析，波特五力分析；

7、商業模式

目標：證明你的公司能夠或者將會產生收入

關鍵問題：你賺錢的策略或者說專案怎麼賺錢的

頁數建議：2~3P

營業收入哪裡來？產品的定價以及定價策略是什麼？你的銷售渠道如何佈局？

目前的數字指標狀況是怎樣的等等（最重要的兩項指標分別是使用者獲取成本CAC和使用者終身價值LTV，你會希望客戶終身價值遠超使用者獲取成本）

8、團隊成員

目標：展示團隊成員、經驗以及為什麼值得給專案融資

關鍵問題：團隊有誰，角色和技能如何？

頁數建議: 1P

團隊就是創始人和核心管理層，及外部顧問。是表現你曾經的職業經歷和經驗跟現在創業專案的契合度，這種契合度稱之為“創業者的DNA”。

9、財務資料

目標:展示專案的可行性，以及未來抱負

關鍵問題：各種資料圖表

頁數建議: 1~2P

早期專案，創始人可根據業務發展計劃，簡要概述財務現狀和目標，比如營收和毛利潤等核心指標，但不需要提供詳細報表；如已有詳細財務資料以及預算財務模型，建議在投資與專案雙方簽署保密協議（NDA）之後再提供。

10、融資需求

目標：為你的資金需求和款項用途提供理由

關鍵問題：所得款項的用途是什麼？在約定的使用期限內，準備取得哪些階段性業績指標？

頁數建議: 1~2P

儘可能清楚的寫明所需融資額度、出讓股權、資金用途、是否有過往融資經歷