先了解一下目前汽車金融行業的基本情況吧。
汽車金融主要方式有銀行車貸，信用卡分期，汽車廠商自己的消費金融公司提供的分期，以及近幾年興起的網際網路平臺。目前西方發達國家購車汽車金融滲透率普遍超過70%，但中國的滲透率只有40%左右。
銀行車貸產品優點是利率最低，可選車型也多，首付至少三成，需要辦理抵質押流程，審批流程和時間較長，而且審批較為嚴格，而且一般還會捆綁銷售讓你買全險。申請銀行車貸一般會要求你提供身份證、房產證、社保基數、銀行流水等，銀行會評估你的信用情況和還款能力，然後給你一個額度。如果你透過4S來辦的話，4S店可能還會收你一筆手續費，當然了，作為汽車金融的主要獲客渠道，不管你用什麼機構的金融服務，只要你在4S店辦的貸款或分期，4S店一般都會收一筆手續費。
信用卡分期可能不同銀行的信用卡可選車型有限，缺點是額度可能不大，而且手續費隱含的實際利率比較高，分期半年內較之車貸還是有優勢，因為很多信用卡分期半年內有優惠，超過二年的實際成本等同甚至超過一些網際網路平臺，年化實際利率可能會超過12%以上，對信用審批相對來說也比較嚴格，信用卡買車的車價折扣較少，價格可能會比你從經銷商那拿的高，這個其實跟你在各家銀行的信用卡商城買任何東西都是一樣的，銀行不光是賺利息，還賺商品銷售利潤，而且分期額度還是受制於你的信用卡額度。
第三類是廠家背景的汽車金融公司，國內主要的玩家包括上汽通用汽車金融、寶馬汽車金融(中國)、大眾汽車金融(中國)、福特汽車金融(中國)、東風日產汽車金融、梅賽德斯-賓士汽車金融、北京現代汽車金融、東風標緻雪鐵龍汽車金融、豐田汽車金融(中國)、瑞福德汽車金融、廣汽匯理汽車金融、奇瑞徽銀汽車金融等。這些公司的優勢是銷售渠道成熟，而且由於中國汽車市場的利潤大部分在生產環節，因此廠家經常為了促銷可以拿銷售利潤來補貼，經常能看到第一年0首付、0利率或者0手續費等這種宣傳，但是買得永遠不如賣的精，這三項優惠基本不會出現在同一款車型上，而且補貼和優惠一般都是促銷車型，你想買的熱門車型往往都是沒有優惠的 ，如果你想買的車正好出了優惠，那麼還是很划算的。還有就是每家汽車金融公司只給自家的車型提供金融服務，成本比銀行貸款略高，搭配的收費專案也挺多，保險一般肯定是要搭售的，而且可能還會把第一受益人寫成汽車金融公司，這個也好理解，如果車壞了被偷了搶了，購車客戶不還錢了，汽車金融公司還是要有安全保障的。審批整體來說也是比較嚴格，可能比銀行車貸稍微鬆些。
第四類是網際網路平臺，主要是提供的是分期服務，優點不用說了，對貸款人的信用要求比較低，審批快，首付低至一成甚至還有平臺喊出了0首付，吸引了很多急用車或者透過銀行和信用卡借不出錢的使用者。缺點嘛，自然是利率比較高，因為每輛車都裝有GPS，一旦逾期，車可能就被催收開走了，有些人會難以接受，因此產生的催收糾紛也比較多。
這兩年因為網際網路消費金融比較火，汽車這個領域作為一個重要的消費場景，自然也是資本追逐的物件。我也看過不少網際網路汽車金融平臺專案，要做好汽車金融消費分期，商業模式和流程上有很多要解決的問題，所以真的能做起來的平臺其實沒幾個，而且其中很多點如果沒有很好地對消費者進行告知，很容易出現消費糾紛。下面，我把這些平臺的商業邏輯以及可能影響使用者體驗的地方分析一下，也可以讓有意做分期的朋友少踩坑：
1、 目前幾乎所有平臺的模式本質還是更像融資租賃一些，融資租賃跟分期挺像，但是融資租賃每期的租金包含了利息，最後你也會獲得產權。比方說大搜車的產品彈個車，是一成首付，你第一年分期付的錢基本上相當於把你去4S店原本要付的剩下二成首付以及購置稅等分攤在第一年中支付。第二年開始，給你三種選擇，一是退車，相當於第一年純粹當租車了，第二種是買斷，把尾款一次性付清，第三種繼續分期，分期結束後產權轉移過戶。
那麼問題來了，平臺怎麼控制風險呢？如果像銀行一樣動產抵押的話，每輛車都要去辦抵押，那就有點麻煩有點重，就不能叫網際網路公司了。聰明的人就想到一個辦法，客戶在還款期內，車輛產權還屬於平臺，車牌也掛在相關聯的租賃公司，客戶還完錢之後再過戶給客戶。然後給車裝上GPS，在還款期內，客戶只要逾期我就把車拉回來。
perfect，從公司角度確實很好地解決了風險控制問題。但是很多平臺結果卻發現，客戶往往不習慣，覺得我還的是按揭，產權卻不是我的，即便最終會過戶，心裡還是不爽。其實這是一種類似於融資租賃方式，當然現在經過市場教育，客戶漸漸也習慣了這種方式。
同時，有二手車平臺不光能解決處理的問題，更重要的是要解決二手車的估價的問題。（二手車平臺一般都有一套自己的二手車估價模型，這個業內經過多年的發展，已經都比較成熟了）。因為每個人的車價值損耗速度不一樣，有人開得多，有人開得少，假設有客戶第一年用完車第二年因為種種原因不想開了，想向平臺退車，那麼你會發現，有的人會被收很高的費用，有的人可能幾乎不會被收費用。這裡的原因就是，你車用得越多，里程越多，或者保養不好車折舊厲害，再或者經歷過大修，被認定為事故車，經過平臺二手車評估模型評估，車的殘值已經遠遠低於一年正常使用的殘值，那麼你向平臺退車可能會被收取很高的退車費用，要不然平臺就虧死了。這裡也是消費者很平臺糾紛比較多的，有些人以為這個車已經是我的車了，就隨便開，結果要退車的時候才發現費用咋這麼高。
因此，千萬要記得，向互金平臺買車，第一年本質是融資租賃，雖然從會計上可以計入你的資產，但是為了以後迴旋餘地大，最好還是像自己的車愛惜一點，除非你100%就是想把這個車分期付完，但這個誰也不能保證不是。
3、 跟大多數網際網路消金平臺一樣，現在最大的幾家汽車互金公司都是以金融科技公司的名義融的資，這裡的金融科技主要體現在大資料的風控。因此，針對不同的客戶，系統透過大資料分析會有不同的方案。以大搜車的彈個車為例，大搜車是阿里和螞蟻金服投資的，系統會呼叫客戶的芝麻信用資料來給客戶做分期方案，如果你的分數太低，一開始可能就會要你兩成首付。大搜車的資金來源主要是阿里的網商銀行，因此，實際上算是阿里生態圈的一員。
一般在網際網路平臺上借款，從第二年開始，才是真正的分期開始。為什麼叫真正的分期開始？那就是可能要根據你的信用評級，重新計算你該付多少首付，同時還要考慮你開的里程和車的折舊情況，芝麻分高的，以及一定里程數以內的使用者，很多人可以將剩餘尾款全部分期，並不需要再付尾款的首付。但信用分不高，而且里程數高，系統認為你的車價值損耗大，或者潛在違約可能性高，就可能就會要求你在尾款分期時要付一部分首付，比方說要求你一次性付尾款的30%。這個也很好理解，如果你車第一年就開得要報廢了，第二年分期開始，如果不收你首付，如果你後面直接就不還了，平臺把你的車拉走也收回不了多少殘值，這裡又是一個容易出現糾紛的地方，有些使用者沒有仔細看合同，第二年想分期時突然發現居然還要收一次首付，當初說好的一成首付呢，這裡也是很多平臺要改進的地方。如果這點沒問題，其實很多平臺分期的利率其實跟信用卡分期利率差不多。
4、 汽車互金平臺還有幾個潛在盈利點，一個是第二年，如果你想辦理了分期後，提前還款，那麼會加收你一筆違約金，大搜車的這個比例是提前還款額的7%，還是不低的，這個也是很多使用者不理解的地方，我提前還貸款，怎麼還要收違約金，這個雖然寫進了合同裡，但是很多使用者當初並沒注意。其實，銀行很多貸款比方說房貸提前還款也是收違約金的，這個就是他們並不希望你提前還款，畢竟獲客成本還是挺高的，你提前還款豈不是少賺了利息，銀行車貸和信用卡分期也都存在這個問題。另外，跟信用卡分期一樣，購車總價一般都是廠商指導價，幾個頭部最大的平臺都是如此，但大家知道，很多車在經銷商那都是能拿到一些折扣的，但是平臺提供了金融服務，一分錢難倒英雄漢，有時候你不得不接受這個價格。
其實低首付的汽車分期產品其實已經屬於次級貸，因此對這些平臺來說需要相對高的收益來彌補風險和運營成本。毛豆新車網甚至喊出了0首付買車，更加激進，那個對平臺來說風險就更高了，當年次貸危機就是0首付買房搞出來的，0首付壞賬率很難控制，因為客戶如果違約除了損失已經還的月供和黑徵信，違約成本很低，因此搞0首付後續壞賬率，催收產生的糾紛也會更多。這個行業燒錢壓力挺大，除了有好爸爸，自己還得爭氣，人人車也拿了騰訊和滴滴的投資，原本寄希望說搞二手車消費金融來盈利，2018年4月才剛宣稱拿了F輪3億美元融資，2019年春節前就挺不住要裁員了，據說每月虧損2億以上，再多錢也經不住這樣造。另外，合同中關於保險出險，續保等條款，也要在買車前研究仔細，因為跟廠商背景的汽車金融公司一樣，為了資產安全，平臺往往會強制要求上主險甚至全險，同時把保險受益人寫成平臺。
總結下來，在網際網路汽車消金平臺上分期買車，最大的價值在於首付和准入門檻低，比較適合以下幾類人：
一、 手頭現金流緊張，但想買車來做為生產資料，跑運輸開滴滴，收益能覆蓋平臺手續費成本的，或者省下的首付有其他更高回報的投資渠道；
二、 實在攢不下錢，銀行和信用卡沒有信貸額度，又急著買車的，比方說要結婚等
而在我看來，這些網際網路平臺現在最大的問題就是條款太複雜，專業人士也不一定一時半會兒能搞明白，加上渠道營銷人員水平參差不齊，為了拿下客戶，只向客戶強調低首付，低門檻，卻沒有向客戶解釋各種情況和條款，導致後期各種糾紛迭出，雖然這種現象在網際網路消金領域普遍存在，但是在過了野蠻生長期後，汽車金融平臺已經到了必須正視這些問題的時候，只有解決這些使用者痛點，才有可能在如此殘酷的競爭中脫穎而出。
寫著寫著好像有點偏題，最後還是稍微來說說職業發展的問題吧。我有好多同學朋友曾經在這個行業裡做過，一個大學同班女同學，曾經在平安銀行做車貸稽核，每天就是坐在電腦前盯著電腦稽核貸款申請，5分鐘一個，工作機械，精神高度緊張，後來跳槽去了平安好醫生。
另外一個學弟，畢業後在上汽汽車金融，負責維護山東的4S店渠道，每天基本都在跟山東老闆在喝酒，幾年下來錢沒賺到多少，酒量倒是漲了不少，不過身體也快撐不住了，後來找了個機會跳槽去了券商。
並不是說這個大行業不行，而是一個行業裡面的崗位很多，同一家公司不同的崗位發展前景差別也很大。但做其實跟所有金融機構一樣，能夠配置資金的崗位比較有發展前景，重複機械和替代性強的崗位價值都是不高的，比方說如果在汽車金融公司裡的融資崗發ABS，可以跟很多金融機構接觸，那對個人價值的積累還是挺有幫助的。還有，像我那個維護4S店渠道的學弟，如果他跳槽去網際網路平臺，把自己原來的客戶發展成新公司的渠道，那可能比他這兩年在券商發展快多了，當然每個人有自己的考慮，有些東西還得看膽量和命。
先了解一下目前汽車金融行業的基本情況吧。
汽車金融主要方式有銀行車貸，信用卡分期，汽車廠商自己的消費金融公司提供的分期，以及近幾年興起的網際網路平臺。目前西方發達國家購車汽車金融滲透率普遍超過70%，但中國的滲透率只有40%左右。
銀行車貸產品優點是利率最低，可選車型也多，首付至少三成，需要辦理抵質押流程，審批流程和時間較長，而且審批較為嚴格，而且一般還會捆綁銷售讓你買全險。申請銀行車貸一般會要求你提供身份證、房產證、社保基數、銀行流水等，銀行會評估你的信用情況和還款能力，然後給你一個額度。如果你透過4S來辦的話，4S店可能還會收你一筆手續費，當然了，作為汽車金融的主要獲客渠道，不管你用什麼機構的金融服務，只要你在4S店辦的貸款或分期，4S店一般都會收一筆手續費。
信用卡分期可能不同銀行的信用卡可選車型有限，缺點是額度可能不大，而且手續費隱含的實際利率比較高，分期半年內較之車貸還是有優勢，因為很多信用卡分期半年內有優惠，超過二年的實際成本等同甚至超過一些網際網路平臺，年化實際利率可能會超過12%以上，對信用審批相對來說也比較嚴格，信用卡買車的車價折扣較少，價格可能會比你從經銷商那拿的高，這個其實跟你在各家銀行的信用卡商城買任何東西都是一樣的，銀行不光是賺利息，還賺商品銷售利潤，而且分期額度還是受制於你的信用卡額度。
第三類是廠家背景的汽車金融公司，國內主要的玩家包括上汽通用汽車金融、寶馬汽車金融(中國)、大眾汽車金融(中國)、福特汽車金融(中國)、東風日產汽車金融、梅賽德斯-賓士汽車金融、北京現代汽車金融、東風標緻雪鐵龍汽車金融、豐田汽車金融(中國)、瑞福德汽車金融、廣汽匯理汽車金融、奇瑞徽銀汽車金融等。這些公司的優勢是銷售渠道成熟，而且由於中國汽車市場的利潤大部分在生產環節，因此廠家經常為了促銷可以拿銷售利潤來補貼，經常能看到第一年0首付、0利率或者0手續費等這種宣傳，但是買得永遠不如賣的精，這三項優惠基本不會出現在同一款車型上，而且補貼和優惠一般都是促銷車型，你想買的熱門車型往往都是沒有優惠的 ，如果你想買的車正好出了優惠，那麼還是很划算的。還有就是每家汽車金融公司只給自家的車型提供金融服務，成本比銀行貸款略高，搭配的收費專案也挺多，保險一般肯定是要搭售的，而且可能還會把第一受益人寫成汽車金融公司，這個也好理解，如果車壞了被偷了搶了，購車客戶不還錢了，汽車金融公司還是要有安全保障的。審批整體來說也是比較嚴格，可能比銀行車貸稍微鬆些。
第四類是網際網路平臺，主要是提供的是分期服務，優點不用說了，對貸款人的信用要求比較低，審批快，首付低至一成甚至還有平臺喊出了0首付，吸引了很多急用車或者透過銀行和信用卡借不出錢的使用者。缺點嘛，自然是利率比較高，因為每輛車都裝有GPS，一旦逾期，車可能就被催收開走了，有些人會難以接受，因此產生的催收糾紛也比較多。
這兩年因為網際網路消費金融比較火，汽車這個領域作為一個重要的消費場景，自然也是資本追逐的物件。我也看過不少網際網路汽車金融平臺專案，要做好汽車金融消費分期，商業模式和流程上有很多要解決的問題，所以真的能做起來的平臺其實沒幾個，而且其中很多點如果沒有很好地對消費者進行告知，很容易出現消費糾紛。下面，我把這些平臺的商業邏輯以及可能影響使用者體驗的地方分析一下，也可以讓有意做分期的朋友少踩坑：
1、 目前幾乎所有平臺的模式本質還是更像融資租賃一些，融資租賃跟分期挺像，但是融資租賃每期的租金包含了利息，最後你也會獲得產權。比方說大搜車的產品彈個車，是一成首付，你第一年分期付的錢基本上相當於把你去4S店原本要付的剩下二成首付以及購置稅等分攤在第一年中支付。第二年開始，給你三種選擇，一是退車，相當於第一年純粹當租車了，第二種是買斷，把尾款一次性付清，第三種繼續分期，分期結束後產權轉移過戶。
那麼問題來了，平臺怎麼控制風險呢？如果像銀行一樣動產抵押的話，每輛車都要去辦抵押，那就有點麻煩有點重，就不能叫網際網路公司了。聰明的人就想到一個辦法，客戶在還款期內，車輛產權還屬於平臺，車牌也掛在相關聯的租賃公司，客戶還完錢之後再過戶給客戶。然後給車裝上GPS，在還款期內，客戶只要逾期我就把車拉回來。
perfect，從公司角度確實很好地解決了風險控制問題。但是很多平臺結果卻發現，客戶往往不習慣，覺得我還的是按揭，產權卻不是我的，即便最終會過戶，心裡還是不爽。其實這是一種類似於融資租賃方式，當然現在經過市場教育，客戶漸漸也習慣了這種方式。
同時，有二手車平臺不光能解決處理的問題，更重要的是要解決二手車的估價的問題。（二手車平臺一般都有一套自己的二手車估價模型，這個業內經過多年的發展，已經都比較成熟了）。因為每個人的車價值損耗速度不一樣，有人開得多，有人開得少，假設有客戶第一年用完車第二年因為種種原因不想開了，想向平臺退車，那麼你會發現，有的人會被收很高的費用，有的人可能幾乎不會被收費用。這裡的原因就是，你車用得越多，里程越多，或者保養不好車折舊厲害，再或者經歷過大修，被認定為事故車，經過平臺二手車評估模型評估，車的殘值已經遠遠低於一年正常使用的殘值，那麼你向平臺退車可能會被收取很高的退車費用，要不然平臺就虧死了。這裡也是消費者很平臺糾紛比較多的，有些人以為這個車已經是我的車了，就隨便開，結果要退車的時候才發現費用咋這麼高。
因此，千萬要記得，向互金平臺買車，第一年本質是融資租賃，雖然從會計上可以計入你的資產，但是為了以後迴旋餘地大，最好還是像自己的車愛惜一點，除非你100%就是想把這個車分期付完，但這個誰也不能保證不是。
3、 跟大多數網際網路消金平臺一樣，現在最大的幾家汽車互金公司都是以金融科技公司的名義融的資，這裡的金融科技主要體現在大資料的風控。因此，針對不同的客戶，系統透過大資料分析會有不同的方案。以大搜車的彈個車為例，大搜車是阿里和螞蟻金服投資的，系統會呼叫客戶的芝麻信用資料來給客戶做分期方案，如果你的分數太低，一開始可能就會要你兩成首付。大搜車的資金來源主要是阿里的網商銀行，因此，實際上算是阿里生態圈的一員。
一般在網際網路平臺上借款，從第二年開始，才是真正的分期開始。為什麼叫真正的分期開始？那就是可能要根據你的信用評級，重新計算你該付多少首付，同時還要考慮你開的里程和車的折舊情況，芝麻分高的，以及一定里程數以內的使用者，很多人可以將剩餘尾款全部分期，並不需要再付尾款的首付。但信用分不高，而且里程數高，系統認為你的車價值損耗大，或者潛在違約可能性高，就可能就會要求你在尾款分期時要付一部分首付，比方說要求你一次性付尾款的30%。這個也很好理解，如果你車第一年就開得要報廢了，第二年分期開始，如果不收你首付，如果你後面直接就不還了，平臺把你的車拉走也收回不了多少殘值，這裡又是一個容易出現糾紛的地方，有些使用者沒有仔細看合同，第二年想分期時突然發現居然還要收一次首付，當初說好的一成首付呢，這裡也是很多平臺要改進的地方。如果這點沒問題，其實很多平臺分期的利率其實跟信用卡分期利率差不多。
4、 汽車互金平臺還有幾個潛在盈利點，一個是第二年，如果你想辦理了分期後，提前還款，那麼會加收你一筆違約金，大搜車的這個比例是提前還款額的7%，還是不低的，這個也是很多使用者不理解的地方，我提前還貸款，怎麼還要收違約金，這個雖然寫進了合同裡，但是很多使用者當初並沒注意。其實，銀行很多貸款比方說房貸提前還款也是收違約金的，這個就是他們並不希望你提前還款，畢竟獲客成本還是挺高的，你提前還款豈不是少賺了利息，銀行車貸和信用卡分期也都存在這個問題。另外，跟信用卡分期一樣，購車總價一般都是廠商指導價，幾個頭部最大的平臺都是如此，但大家知道，很多車在經銷商那都是能拿到一些折扣的，但是平臺提供了金融服務，一分錢難倒英雄漢，有時候你不得不接受這個價格。
其實低首付的汽車分期產品其實已經屬於次級貸，因此對這些平臺來說需要相對高的收益來彌補風險和運營成本。毛豆新車網甚至喊出了0首付買車，更加激進，那個對平臺來說風險就更高了，當年次貸危機就是0首付買房搞出來的，0首付壞賬率很難控制，因為客戶如果違約除了損失已經還的月供和黑徵信，違約成本很低，因此搞0首付後續壞賬率，催收產生的糾紛也會更多。這個行業燒錢壓力挺大，除了有好爸爸，自己還得爭氣，人人車也拿了騰訊和滴滴的投資，原本寄希望說搞二手車消費金融來盈利，2018年4月才剛宣稱拿了F輪3億美元融資，2019年春節前就挺不住要裁員了，據說每月虧損2億以上，再多錢也經不住這樣造。另外，合同中關於保險出險，續保等條款，也要在買車前研究仔細，因為跟廠商背景的汽車金融公司一樣，為了資產安全，平臺往往會強制要求上主險甚至全險，同時把保險受益人寫成平臺。
總結下來，在網際網路汽車消金平臺上分期買車，最大的價值在於首付和准入門檻低，比較適合以下幾類人：
一、 手頭現金流緊張，但想買車來做為生產資料，跑運輸開滴滴，收益能覆蓋平臺手續費成本的，或者省下的首付有其他更高回報的投資渠道；
二、 實在攢不下錢，銀行和信用卡沒有信貸額度，又急著買車的，比方說要結婚等
而在我看來，這些網際網路平臺現在最大的問題就是條款太複雜，專業人士也不一定一時半會兒能搞明白，加上渠道營銷人員水平參差不齊，為了拿下客戶，只向客戶強調低首付，低門檻，卻沒有向客戶解釋各種情況和條款，導致後期各種糾紛迭出，雖然這種現象在網際網路消金領域普遍存在，但是在過了野蠻生長期後，汽車金融平臺已經到了必須正視這些問題的時候，只有解決這些使用者痛點，才有可能在如此殘酷的競爭中脫穎而出。
寫著寫著好像有點偏題，最後還是稍微來說說職業發展的問題吧。我有好多同學朋友曾經在這個行業裡做過，一個大學同班女同學，曾經在平安銀行做車貸稽核，每天就是坐在電腦前盯著電腦稽核貸款申請，5分鐘一個，工作機械，精神高度緊張，後來跳槽去了平安好醫生。
另外一個學弟，畢業後在上汽汽車金融，負責維護山東的4S店渠道，每天基本都在跟山東老闆在喝酒，幾年下來錢沒賺到多少，酒量倒是漲了不少，不過身體也快撐不住了，後來找了個機會跳槽去了券商。
並不是說這個大行業不行，而是一個行業裡面的崗位很多，同一家公司不同的崗位發展前景差別也很大。但做其實跟所有金融機構一樣，能夠配置資金的崗位比較有發展前景，重複機械和替代性強的崗位價值都是不高的，比方說如果在汽車金融公司裡的融資崗發ABS，可以跟很多金融機構接觸，那對個人價值的積累還是挺有幫助的。還有，像我那個維護4S店渠道的學弟，如果他跳槽去網際網路平臺，把自己原來的客戶發展成新公司的渠道，那可能比他這兩年在券商發展快多了，當然每個人有自己的考慮，有些東西還得看膽量和命。