一篇好的軟文文案首先必須要能激發顧客的購買慾望
創作文案的時候究竟怎樣才能激發顧客購買慾望的呢
關於這個問題，文案大師邁克爾.馬斯特森給出了一個很經典的答案，我們可以從三個消費者的情結去打動他們，就是無數廣告人所推崇的信念，感受，渴望！
那麼，具體如何利用這三個消費者的情節來打動他們呢
一、信念
什麼是信念，信念就是消費者相信的東西，堅持的東西，追求的東西！
我們要做的就是鑽進顧客的腦子裡，深刻的瞭解他們對你產品，對目前所面臨相關問題的一些認知，信念。找到他們腦子裡對銷售你產品，與你品牌形象契合的那個信念，然後比消費者更加準確的，更加有力說出他們內心的這個信念，以激起消費者的共鳴，讓他們覺得你懂他，你跟他是同一類人。
比如，陳勝吳廣的那句“王侯將相寧有種乎”，憑什麼王侯將相就要高高在上，我們這些農民憑什麼就要無條件的被他們壓榨，這句話喊出了無數貧苦農民起義軍的心聲，激發了他們的鬥志。
再比如多年前的一則廣告語“我的地盤我做主”，就擊中了一些特立獨行的年輕一代的心聲，很簡短的一句話，卻把他們特立獨行，不喜歡被約束，不喜歡被別人指指點點的心理表達得非常的完美，使得很多年輕人聽到這一句話瞬間有了一種找到知音的感覺。
二、感受
什麼是感受呢，就是消費者內心的情緒和感覺。
消費者做出購買決策時，由理性和情感因素共同決定，眾多營銷人士，心理學家得出的研究結論是：個人的情感因素佔據了百分之九十五，理性因素僅佔據了百分之五。
人們通常都是情感層面決定購買了，然後再用那剩下的百分之五的理性邏輯來說服自己。（有一些產品並不是這樣，一些產品情感層面顧客根本不想購買，但因為某些原因又必須購買，比如為了結婚而買的房子，典型的理性戰勝了感性。）
在改變感受這一塊，你需要調動情緒、情感的力量去改變和影響消費者的情緒和感受，寫出走心又賣貨的文案。
比如，無論你怎樣形容你的食物有多好吃，都不如來一句：小時候，外婆家的味道。
比如，廣告語“愛她就請她吃哈根達斯”，這句充分利用了愛情的力量激發消費者購買行為。
再比如一家房地產廣告：不要讓這座城市留下了你的青春，卻留不住你。
很多年輕人看到這樣一句話都扎心一樣的痛，這激發了他們對購房滿足最基本的安全感的渴望。
再比如，（男）你每天起早貪黑，辛辛苦苦奮鬥十多年，好不容易在城裡買了房子和車子，卻只能娶一個被別人換下來的老婆。
再比如，（女）你拼盡全力，終於在三十出頭的年紀事業有成，這麼多年的奮鬥終於到了收穫美好姻緣的時候了，但當你去相親的時候，你卻發現，你的競爭力還遠遠不如一個二十出頭，一無所有的小姑娘。
後面這兩段文案一方面道出了很多大齡男女徵婚路上的痛，另一方面間接的向年輕的男孩女孩說明一個道理，結婚要趁早，越到後面越麻煩，所以趕緊來徵婚吧！
三、渴望
什麼是渴望呢?就是消費者最想要的東西
我們可以透過直接刺激對方的慾望讓消費者渴望得到你的產品，分享兩種常用有兩種方法：
第一種就是直接利用各種好處刺激消費者的慾望，比如使用比較流行的子彈頭刺激法和情景帶入法，之前已經分享了子彈頭的一些寫作方法，今天和你簡單的分享下如何使用情景匯入法刺激消費者慾望。
情景匯入的本質就是讓消費者在購買和體驗產品之前，在對方的腦海裡製造一種虛擬的使用體驗、消費體驗，以及使用後的各種美好場景的展現，讓消費者在這種虛擬的，零成本的體驗中提前感受到使用你的產品所帶來的各種好處，從而達到勾起對方的購買慾望的目的，比如下面的這段文案;
想象一下，當你開著這輛價值一個億的萊斯萊斯穿行繁華的市中心主幹道上，路上的行人，周圍的車主都會向你投來羨慕的眼神，年輕漂亮女的孩子會用充滿愛慕和欣賞的眼光注視著你，你就是這條街上的王者，當你開著你得萊斯萊斯去參加宴會的時候，為你服務的美女小姐姐會非常的熱情，當你去參加活動或是見客戶談業務的時候，你得氣場會變得非常強大，你談單再也不像以前那麼困難，一切都變得容易了，輕鬆了。
另外一種方法就是利用恐懼心理讓對方渴望得到你的產品來消除這個恐懼，比如這樣的一段文案：
你知道嗎，你家裡使用的菜板，是一個xx細菌繁殖的絕佳場所，他們吃著你每天切菜切肉之後，留在菜板上的各種有機物的分子生存並繁衍著，它們有著頑強的生命力，有著極度強大的繁殖力，每個細菌每一天都可以繁殖出一萬個新的細菌。
這些細菌無論是用水、用洗潔精沖洗、用抹布擦拭都無法讓他們脫離你的菜板，即使你用殺菌劑也很難將他們徹底消滅，因為它們會鑽到你的菜板裡面去跟你的菜板融為一體，而你的殺菌劑卻不能。
更令人恐怖的是，當你在你切菜的時候，它們會不知不覺的從你的菜板滲透到你切的菜裡面，你根本無法清洗掉它們，然後它們隨著這些菜餚進入你的胃裡，寄居在你的腸道里，而你的腸道免疫系統根本無法消滅它們。
然後，它們開始逐步破壞你的身體，最終讓你患上各種疾病，包括老年痴呆，腸胃病，還會嚴重影響到你小孩子的智力發育，甚至可以把一個智商150分的小天才變成只有八十分的弱智兒童。最恐怖的是，xx細菌還高度致癌，據xxx機構統計，全世界有將近百分之八十的癌症患者很大原因就是攝入了太多這種細菌。
為了解決這個xxx細菌的問題，我們xxx機構一百多位頂級科學家花了十年時間製造出了一種新的材質：xxx，這種材質含有一種xxx細菌的剋星xxx元素，使用這種材質做成的菜板可以百分之百的消滅掉xxx細菌。
（以上廣告是隨意編寫的一段文案，不符合科學依據，勿較真）
當然，這樣不是就是說你成功了，打動顧客的目的就是成交，所以接下來我從中總結了三十六種推動客戶下單的策略、套路、心理誘因，下面為你簡單分享十七種：
一、正當理由,很多時候客戶心理沒有為一款新產品或服務花錢的正當理由，這個時候你要給他一個這錢值得花，這款產品值得購買的理由，比如，
很多中年車主大都都沒有保養身體的意識，這個時候你要像他們推銷一款保健服務，試試這樣寫：你願意花5000元保養你的車子，為什麼就不願意花500元保養你的身體呢
二、攀比心理,看到身邊同一階層的人都開始用一款比自己使用的那款產品更加高階的新產品，為了不被比下去，很大一部分人會購買那款更高階的新產品
比如：你的同事都開始使用這款最新的5g手機了，是時候該換掉你那款老舊的4g手機了
三、補償自己，比如，
你已經為自己的理想辛苦打拼了好多年了，終於取得了小小的成就，是時候好好犒勞一下自己了
四、補償別人，比如，
你的父母辛辛苦苦為你奮鬥大半生了，現在你事業小有成就，是時候該好好孝敬他們了
五、落後心理，人們都有不想落後於人的心理，當看到以往在某一方面比自己差的人或跟自己差不多的人超過了自己，這個時候就有很強烈的想要追趕上對方的需求，比如，
這些來自貧困山區的-連小學都沒有畢業的年輕人都如此輕鬆的月入十萬，而你作為一個名牌大學畢業生還在為下個月的房租而焦頭爛額
六、優越心理，讓客戶購買你的產品或服務後產生一種優越感
比如，開著這輛最新的特斯拉電動車，瞬間你周圍的那些燃油汽車都變得老土了，就像是一款諾基亞手機遇到了蘋果手機
七、完型心理，做事有始有終，不要半途而廢是很多人堅守的信條，文案中可以好好利用這一心理，比如，
為了這份工作，你花了一年時間來考取證件，花了一個月時間來調查瞭解這個行業，花了十天時間來了解這家公司的文化、組織架構、業務狀況，在這最後最關鍵的一環，你是不是應該找個業內頂級求職報告策劃高手花上幾天時間為你寫上一份讓你穩操勝券的求職報告呢
八、經驗習得：
加入我們的個人品牌精英實戰營，你不僅可以學習到最前沿的個人品牌打造知識，你還可以掌握到一線的實戰經驗
九、理想身份，告訴對方購買產品可以獲得他們想要的身份認同感，比如，
穿上這件尊貴的晚禮服，你將擁有范冰冰那樣女王般的氣質，你將成為整個晚會的焦點
十、迴避身份，告訴對方他們目前使用的產品是一些他們內心討厭、排斥的人在使用的產品，為了跟對方區隔開來應該放棄現有產品，重新購買一款符合自己價值觀和身份的產品，比如，
這種過時的xx手錶，現在只有那些街頭上無知又落魄的小混混還在使用
十一、一致性心理，人們內心追求一種整體上的統一、協調，完全可以利用這一心理寫文案做轉化，比如，
你燙著一頭一萬元的髮型，穿著一身價值十萬元的名牌服裝，挎著五萬元的名牌包包，腳上卻穿著一雙幾十元的地攤貨
十二、擇優心理，人們都希望買到自己能力範圍內更好的產品，比如，
你無法買到一張馬斯克公司價值上億的太空船票，但你卻可以買到一輛馬斯克公司生產的無人駕駛電動車
十三、兩難心理，很多時候客戶做出一種選擇時難以兩全其美，不能魚與熊掌兼得，如果你的產品能讓對方兼得魚和熊掌，就可以使用這個方法促進轉化，比如，
節食吧，肚子餓得難受，不節食吧，又擔心會長胖，xxx牌零食，幾乎零能量，怎麼吃都不胖，美味解饞又飽肚子，
十四、稀缺性：
比如，這顆xx磚石來自英國皇室，全球僅此一顆
十五、緊迫感：
比如，這款來自1853年的xx紅酒數量及其有限，今天過後將永遠不再對外銷售
十六、使用贈品：
比如，現在訂購這款xx產品，將贈送你一件零售價xx元的xx產品
十七、從眾效應：
比如，這這款產品全世界每年都有超過兩億人購買，兩億人的選擇，值得你信賴
最後的提醒：在具體創作中可以多種方法疊加組合使用，比如：
這款全自動刮鬍刀包含十三種目前世界上最頂尖科技含量的專利技術，全球每年只限量生產一百個，只有科技行業內，身價上十億的富豪才有資格購買。臉書的創始人扎克伯克、特斯拉電動車CEO馬斯克、谷歌的創始人拉里佩奇、比爾蓋茨、雷軍、張一鳴等科技界大佬都擁有一款xxx牌刮鬍刀，今年已經提前被預定了八十個，現在還剩最後二十個，名額很快會搶購一空，訂購請抓緊，在今年訂購的朋友還將有獲得一份價值千萬的禮物——免費獲得一個與股神巴菲特共進晚餐的名額
祝你成功！
一篇好的軟文文案首先必須要能激發顧客的購買慾望
創作文案的時候究竟怎樣才能激發顧客購買慾望的呢
關於這個問題，文案大師邁克爾.馬斯特森給出了一個很經典的答案，我們可以從三個消費者的情結去打動他們，就是無數廣告人所推崇的信念，感受，渴望！
那麼，具體如何利用這三個消費者的情節來打動他們呢
一、信念
什麼是信念，信念就是消費者相信的東西，堅持的東西，追求的東西！
我們要做的就是鑽進顧客的腦子裡，深刻的瞭解他們對你產品，對目前所面臨相關問題的一些認知，信念。找到他們腦子裡對銷售你產品，與你品牌形象契合的那個信念，然後比消費者更加準確的，更加有力說出他們內心的這個信念，以激起消費者的共鳴，讓他們覺得你懂他，你跟他是同一類人。
比如，陳勝吳廣的那句“王侯將相寧有種乎”，憑什麼王侯將相就要高高在上，我們這些農民憑什麼就要無條件的被他們壓榨，這句話喊出了無數貧苦農民起義軍的心聲，激發了他們的鬥志。
再比如多年前的一則廣告語“我的地盤我做主”，就擊中了一些特立獨行的年輕一代的心聲，很簡短的一句話，卻把他們特立獨行，不喜歡被約束，不喜歡被別人指指點點的心理表達得非常的完美，使得很多年輕人聽到這一句話瞬間有了一種找到知音的感覺。
二、感受
什麼是感受呢，就是消費者內心的情緒和感覺。
消費者做出購買決策時，由理性和情感因素共同決定，眾多營銷人士，心理學家得出的研究結論是：個人的情感因素佔據了百分之九十五，理性因素僅佔據了百分之五。
人們通常都是情感層面決定購買了，然後再用那剩下的百分之五的理性邏輯來說服自己。（有一些產品並不是這樣，一些產品情感層面顧客根本不想購買，但因為某些原因又必須購買，比如為了結婚而買的房子，典型的理性戰勝了感性。）
在改變感受這一塊，你需要調動情緒、情感的力量去改變和影響消費者的情緒和感受，寫出走心又賣貨的文案。
比如，無論你怎樣形容你的食物有多好吃，都不如來一句：小時候，外婆家的味道。
比如，廣告語“愛她就請她吃哈根達斯”，這句充分利用了愛情的力量激發消費者購買行為。
再比如一家房地產廣告：不要讓這座城市留下了你的青春，卻留不住你。
很多年輕人看到這樣一句話都扎心一樣的痛，這激發了他們對購房滿足最基本的安全感的渴望。
再比如，（男）你每天起早貪黑，辛辛苦苦奮鬥十多年，好不容易在城裡買了房子和車子，卻只能娶一個被別人換下來的老婆。
再比如，（女）你拼盡全力，終於在三十出頭的年紀事業有成，這麼多年的奮鬥終於到了收穫美好姻緣的時候了，但當你去相親的時候，你卻發現，你的競爭力還遠遠不如一個二十出頭，一無所有的小姑娘。
後面這兩段文案一方面道出了很多大齡男女徵婚路上的痛，另一方面間接的向年輕的男孩女孩說明一個道理，結婚要趁早，越到後面越麻煩，所以趕緊來徵婚吧！
三、渴望
什麼是渴望呢?就是消費者最想要的東西
我們可以透過直接刺激對方的慾望讓消費者渴望得到你的產品，分享兩種常用有兩種方法：
第一種就是直接利用各種好處刺激消費者的慾望，比如使用比較流行的子彈頭刺激法和情景帶入法，之前已經分享了子彈頭的一些寫作方法，今天和你簡單的分享下如何使用情景匯入法刺激消費者慾望。
情景匯入的本質就是讓消費者在購買和體驗產品之前，在對方的腦海裡製造一種虛擬的使用體驗、消費體驗，以及使用後的各種美好場景的展現，讓消費者在這種虛擬的，零成本的體驗中提前感受到使用你的產品所帶來的各種好處，從而達到勾起對方的購買慾望的目的，比如下面的這段文案;
想象一下，當你開著這輛價值一個億的萊斯萊斯穿行繁華的市中心主幹道上，路上的行人，周圍的車主都會向你投來羨慕的眼神，年輕漂亮女的孩子會用充滿愛慕和欣賞的眼光注視著你，你就是這條街上的王者，當你開著你得萊斯萊斯去參加宴會的時候，為你服務的美女小姐姐會非常的熱情，當你去參加活動或是見客戶談業務的時候，你得氣場會變得非常強大，你談單再也不像以前那麼困難，一切都變得容易了，輕鬆了。
另外一種方法就是利用恐懼心理讓對方渴望得到你的產品來消除這個恐懼，比如這樣的一段文案：
你知道嗎，你家裡使用的菜板，是一個xx細菌繁殖的絕佳場所，他們吃著你每天切菜切肉之後，留在菜板上的各種有機物的分子生存並繁衍著，它們有著頑強的生命力，有著極度強大的繁殖力，每個細菌每一天都可以繁殖出一萬個新的細菌。
這些細菌無論是用水、用洗潔精沖洗、用抹布擦拭都無法讓他們脫離你的菜板，即使你用殺菌劑也很難將他們徹底消滅，因為它們會鑽到你的菜板裡面去跟你的菜板融為一體，而你的殺菌劑卻不能。
更令人恐怖的是，當你在你切菜的時候，它們會不知不覺的從你的菜板滲透到你切的菜裡面，你根本無法清洗掉它們，然後它們隨著這些菜餚進入你的胃裡，寄居在你的腸道里，而你的腸道免疫系統根本無法消滅它們。
然後，它們開始逐步破壞你的身體，最終讓你患上各種疾病，包括老年痴呆，腸胃病，還會嚴重影響到你小孩子的智力發育，甚至可以把一個智商150分的小天才變成只有八十分的弱智兒童。最恐怖的是，xx細菌還高度致癌，據xxx機構統計，全世界有將近百分之八十的癌症患者很大原因就是攝入了太多這種細菌。
為了解決這個xxx細菌的問題，我們xxx機構一百多位頂級科學家花了十年時間製造出了一種新的材質：xxx，這種材質含有一種xxx細菌的剋星xxx元素，使用這種材質做成的菜板可以百分之百的消滅掉xxx細菌。
（以上廣告是隨意編寫的一段文案，不符合科學依據，勿較真）
當然，這樣不是就是說你成功了，打動顧客的目的就是成交，所以接下來我從中總結了三十六種推動客戶下單的策略、套路、心理誘因，下面為你簡單分享十七種：
一、正當理由,很多時候客戶心理沒有為一款新產品或服務花錢的正當理由，這個時候你要給他一個這錢值得花，這款產品值得購買的理由，比如，
很多中年車主大都都沒有保養身體的意識，這個時候你要像他們推銷一款保健服務，試試這樣寫：你願意花5000元保養你的車子，為什麼就不願意花500元保養你的身體呢
二、攀比心理,看到身邊同一階層的人都開始用一款比自己使用的那款產品更加高階的新產品，為了不被比下去，很大一部分人會購買那款更高階的新產品
比如：你的同事都開始使用這款最新的5g手機了，是時候該換掉你那款老舊的4g手機了
三、補償自己，比如，
你已經為自己的理想辛苦打拼了好多年了，終於取得了小小的成就，是時候好好犒勞一下自己了
四、補償別人，比如，
你的父母辛辛苦苦為你奮鬥大半生了，現在你事業小有成就，是時候該好好孝敬他們了
五、落後心理，人們都有不想落後於人的心理，當看到以往在某一方面比自己差的人或跟自己差不多的人超過了自己，這個時候就有很強烈的想要追趕上對方的需求，比如，
這些來自貧困山區的-連小學都沒有畢業的年輕人都如此輕鬆的月入十萬，而你作為一個名牌大學畢業生還在為下個月的房租而焦頭爛額
六、優越心理，讓客戶購買你的產品或服務後產生一種優越感
比如，開著這輛最新的特斯拉電動車，瞬間你周圍的那些燃油汽車都變得老土了，就像是一款諾基亞手機遇到了蘋果手機
七、完型心理，做事有始有終，不要半途而廢是很多人堅守的信條，文案中可以好好利用這一心理，比如，
為了這份工作，你花了一年時間來考取證件，花了一個月時間來調查瞭解這個行業，花了十天時間來了解這家公司的文化、組織架構、業務狀況，在這最後最關鍵的一環，你是不是應該找個業內頂級求職報告策劃高手花上幾天時間為你寫上一份讓你穩操勝券的求職報告呢
八、經驗習得：
加入我們的個人品牌精英實戰營，你不僅可以學習到最前沿的個人品牌打造知識，你還可以掌握到一線的實戰經驗
九、理想身份，告訴對方購買產品可以獲得他們想要的身份認同感，比如，
穿上這件尊貴的晚禮服，你將擁有范冰冰那樣女王般的氣質，你將成為整個晚會的焦點
十、迴避身份，告訴對方他們目前使用的產品是一些他們內心討厭、排斥的人在使用的產品，為了跟對方區隔開來應該放棄現有產品，重新購買一款符合自己價值觀和身份的產品，比如，
這種過時的xx手錶，現在只有那些街頭上無知又落魄的小混混還在使用
十一、一致性心理，人們內心追求一種整體上的統一、協調，完全可以利用這一心理寫文案做轉化，比如，
你燙著一頭一萬元的髮型，穿著一身價值十萬元的名牌服裝，挎著五萬元的名牌包包，腳上卻穿著一雙幾十元的地攤貨
十二、擇優心理，人們都希望買到自己能力範圍內更好的產品，比如，
你無法買到一張馬斯克公司價值上億的太空船票，但你卻可以買到一輛馬斯克公司生產的無人駕駛電動車
十三、兩難心理，很多時候客戶做出一種選擇時難以兩全其美，不能魚與熊掌兼得，如果你的產品能讓對方兼得魚和熊掌，就可以使用這個方法促進轉化，比如，
節食吧，肚子餓得難受，不節食吧，又擔心會長胖，xxx牌零食，幾乎零能量，怎麼吃都不胖，美味解饞又飽肚子，
十四、稀缺性：
比如，這顆xx磚石來自英國皇室，全球僅此一顆
十五、緊迫感：
比如，這款來自1853年的xx紅酒數量及其有限，今天過後將永遠不再對外銷售
十六、使用贈品：
比如，現在訂購這款xx產品，將贈送你一件零售價xx元的xx產品
十七、從眾效應：
比如，這這款產品全世界每年都有超過兩億人購買，兩億人的選擇，值得你信賴
最後的提醒：在具體創作中可以多種方法疊加組合使用，比如：
這款全自動刮鬍刀包含十三種目前世界上最頂尖科技含量的專利技術，全球每年只限量生產一百個，只有科技行業內，身價上十億的富豪才有資格購買。臉書的創始人扎克伯克、特斯拉電動車CEO馬斯克、谷歌的創始人拉里佩奇、比爾蓋茨、雷軍、張一鳴等科技界大佬都擁有一款xxx牌刮鬍刀，今年已經提前被預定了八十個，現在還剩最後二十個，名額很快會搶購一空，訂購請抓緊，在今年訂購的朋友還將有獲得一份價值千萬的禮物——免費獲得一個與股神巴菲特共進晚餐的名額
祝你成功！