文字很長，請耐心閱讀。
這讓筆者很想問問各位朋友：你有沒有算過，自己為多少沒用的配置買了單呢？
-1-
我們都知道，在麥當勞這一類快餐店點餐，如果套餐裡只有薯條沒有喜歡的雞塊，可以加錢單點；冬天冷飲不適宜那我就要求換熱飲，雖然不能夠做到100%滿意，至少也還是能滿足的。但汽車呢？
縱觀整個汽車市場，其操作模式主要是主機廠把車賣給授權經銷店，4S店再將汽車賣給消費者。
不過一款車就那麼幾個不同的版本，大都是有五、六種配置的車型，多的十幾種，神車哈弗H6同時在售的也就八九十種而已。這就導致很多配置並不能盡人意。比如有天窗的版本一定是帶真皮座椅的，有真皮座椅一定會帶方向盤加熱功能。這對消費者來說，選擇的過程就成了一種“煎熬”，比如，如果資金不多，因為愛抽菸，所以想選個帶天窗的車型，但結果往往並不樂觀，低配版根本沒有天窗。
再比如，消費者要買一款精英版車型，4S店先說要等兩個月，然後又說要加五千元錢。到最後呢，價格不透明，交貨週期的不透明。而我們在電商上不管買任何產品，透過查詢到的相關物流資訊能得知，明天貨到底能不能到，送貨的快遞員是誰。甚至訂購的商品在分揀、在下卸、在途中等環節都是透明的，有依據可查的。但是，消費者無法在4S店的這種體系中查詢到自己購車流程的詳細資訊，也就說明了供求雙方的資訊是不對稱的，這是消費者購車的第二個痛點。
第三個，即便是具備定製服務的車企，可能他們的主機廠在國外，定製至少要等半年，運氣好的話，也許明年年初交車。這種情況對於它們來說是常態化，因為畢竟定製是有響應週期的。而在定製服務中，手工化的方式、定做零件的工時、車輛運輸的時間以及需要等待半年這些痛點，也會導致消費者在整個等待週期中購車行為發生變化。這種定製最終成行與否，並沒有規律可循。
目前來看，整個汽車行業是在走下探路線的，未來消費者需要什麼樣的車，經銷商還能不能適應高庫存，繼續打造標準化的配製，這是一個問題；另一方面，消費者呢，個性化的需求會不會提前到來？這些看似很遙遠的問題，對於車企來說目前是需要慎重考慮的。如何為消費者“量身定製”汽車，很多車企在C端和B端也做出了順應市場的改變。
-2-
在當下，這個不斷自我更迭的網際網路時代，是否有一種模式能夠兼顧供銷兩端，既滿足了消費者的個性化定製，又能夠實現車企的盈利呢？
這個還真有！上汽大通就是國內第一家實現大規模客戶化定製的，具備商業模式的車企。我們都知道，在私人定製中，裁縫透過量體裁衣，手工打造，定製出來最符合客戶尺寸的服飾，不但版型好而且貼身有型。上汽大通這種被稱為C2B(custom to business)的模式，與私人定製相類似。唯一的區別在於，在起初大規模客戶化智慧定製的時候讓所有的C2B的發生，即所有定製環節完全在生產線上解決，整個C2B的模式則是由整個生產體系流程去建立的。
在2017年上海國際車展上，上汽大通推出了首款在C2B模式下生產的SUV D90。同時，上汽大通還自行搭建、自我運營數字化平臺“我行MAXUS“，目前已經完成論壇、商城、調研等多項實用功能，註冊的650萬粉絲能夠透過該平臺參與車輛的“定義、開發、認證、定價、配置、改進”的流程。
在上汽大通的C2B模式中，智慧選配器是個性化智慧定製的核心。透過工程師的兩次升級迭代及測試，這款被命名為“蜘蛛智選”智慧選配器成功問世，它的上線可以為使用者提供10的16次方種車型選擇。這就意味著，上汽大通業務鏈上每一個創造價值的環節都將直面使用者。全業務鏈均由使用者驅動、使用者參與，讓消費者打造屬於自己的專屬車型。
那麼，“蜘蛛智選”實際使用效果又是如何的呢？
讓我們回到成衣定製環節或許能更好得理解。一件衣服，領口和袖口是不是需要有裝飾？顏色如何搭配？要不要增加一條腰線活著加一條絲帶？等等此類問題，都需要客戶一一協助解決。而“蜘蛛智選”同樣有類似的過程，在造車的每一步中都會有所體現，讓我們去做加裝和選配。這個環節是對泛大眾來說，是最有吸引力的。就是使用者在選車的時候，零部件的價格已經標註清楚；根據自己的需求來選擇，其實這個C2B模式可以認為就是隨心所配、按需所配。
舉個例子，現在上汽用的都是斑馬系統，但並不是所有的車型都搭載了這個系統。消費者若想加裝斑馬系統，他可能為此掏了1萬元錢，除班馬系統外他還得到了真皮座椅以及座椅加熱功能。實際上，消費者並不需要除斑馬系統以外的功能，但沒有其他的選擇只能加裝，這樣明顯不符合消費者的需求。
上汽大通則會在消費者選車的時候明碼標價，加裝斑馬系統就是斑馬系統，2380元錢一分不多一分不少。不需要座椅加熱功能，甚至方向盤加熱也不需要，那消費者就不必為此買單，上汽大通C2B模式最大的好處就在這裡。消費者只要在網上下了單付了定金，他就能夠透過平臺瞭解到預定的車是在排產中還是在車身車間，或者是在油漆車間總裝。甚至在車輛下線後發運的地理位置都有下顯示。就如同京東的快遞員，他到哪個位置都會把貨物的具體情況分享給消費者。
-3-
說真話，C2B這個模式執行起來並非易事。
我們就從普通的定製說起，將大通V80改裝成警車，生產線上的工人需要去裝警車專用的燈具，塗警車專屬顏色的油漆，裝配警車所應該具備的專屬配置，這種小批次的裝配有點手工定製的意思。而在做C2B大規模定製的時候，消費者定製的所有環節，都會透過供需表來體現和釋放。它包括每一輛車從生產線第一個工位經歷到衝壓、焊接、塗裝、總裝工藝，以及組裝下線，全部的C2B環節都是在流水線上完成。這其中，研發、供應鏈工程和物流方面是大資料加智慧化和工藝系統的一個整體技術上的變化。在這個C2B的變革背後，B端的打通著實不易。
為什麼說B端環節難實現？
C端對於車企來說是未知和無知的，不知道怎麼做，在哪下手做，也就無所謂難易；而B端確確實實是車企所處的位置，是需要求新求變的。實際上，網際網路公司轉型做汽車最強的地方就是C端，因為他們清楚流程，他們有經驗。就好比在餐飲領域，無論你是做點評還是做餓了麼，從前端APP的互動到後端的打通，它們都輕車熟路。使用者怎麼來、怎麼低成本的吸粉，怎麼用社會化的“social”方式把使用者留下來，這些是網際網路公司比較擅長的。
在C端，消費者在前端選配了一部汽車，LED前大燈選不選，座椅加不加按摩功能，越野護板選不選，輪轂跳哪一款；包括斑馬系統、12寸屏需不需要加裝，車輛上各種各樣的東西，可以組成一個無限大的組合，這些組合最終都會反映到B端，生產線的工位如何去支援？上汽大通的理解則是，生產10的16次方的配置，用萬億級的配置選項滿足前端的消費需求，這樣的難度可想而知。
另一方面，我們都知道，車企在供應鏈端一般都是大宗交易。單體的定點和下單在C2B的過程中顯得尤為複雜。車企的質監部門需要驗證所選的所有零件的質量。按照步驟一步步，什麼時候是選物料，什麼時候是加工物料，什麼時候是可以完成分裝，所有認證檔案交付到生產；接下來，原材料定點什麼時候上線？車企的庫房肯定是是放不下所有零件的，這就需要專案工作人員把定製過程中每一個困難點和需要怎麼做的專案列出來。透過全方位研究後，車企就需要改動和研發生產線，包括工位的佈置、物流的上線方式，其中還包括採購跟研發之間的定點，都不是一朝一夕能夠做到的。
與此同時，為了兼顧B端和C端，能夠實現二者資訊的同步，上汽大通與使用者對接採用了三平臺策略。蜘蛛智選是選車的，所收集的資訊是所有使用者對於車量的具體需求；我行平臺是使用者端，該平臺的作用就是透過各種方式提升使用者粘性，比如，利用文字、圖片、表格等多種形式來激發客戶的興趣，讓客戶自己說出到底需要什麼配置的汽車，平臺用以收集資料；房車生活家平臺，它就是房車的垂直領域，滿足消費者對吃喝玩樂購買的慾望以及房車租賃和購買的需求。透過以上幾個平臺以及上汽大通內部的兩個溝通平臺，一條完整的C2B資訊鏈就基本形成。
透過這條資訊鏈，車企與使用者的對話實現了無縫對接。使用者的需求直達車企，這在以前是無法想象的，車企根據使用者的意見和建議對車輛在研發等環節作出相應的修正，供求雙方的雙贏局面也就此開啟。
-4-
一般來說，主機廠對車輛的配置一年會有一次小的調整，涉及到發動機這樣的大變化，兩三年可能才做一次大的迭代。以上汽大通D90為例，上市僅四個月，當時的選配期產品就有了一次大的迭代，比如說，當時座椅按摩和加熱功能是捆綁的，在跟使用者交流後，根據他們的需求做出了多種配置的交叉，將使用者最關注的產品特性優先去做產品迭代。
說白了，C2B模式就是一個智慧製造體系，工人再訓練有素，他也不能應對10的16次方的配置選擇，每輛車的配置都不同，零件裝在哪裡怎麼裝都需要解決。沒有現代工藝和資料的賦能，傳統的流水線絕對是不能做到。
就像是福特T型車剛剛問世時，它能夠實現批次化生產的流水線已經是很不容易，因為當時的工藝只能支援到這一步。再後來，通用能夠實現同流水線生產不同顏色的車，這也是技術的發展。後面，豐田用的精益生產模式，它也是隨著資訊和技術的發展逐步實現製造精益化的。
對於上汽大通在C2B模式下生產的D90來說，當時有66萬人參與到車輛的“定義、開發、認證、定價、配置、改進”的流程，這足以證明C2B這條定製化道路是有擁護者的。不僅僅是D90車型，目前上汽大通的全系產品都能夠實現個性化定製。
在數字化時代，使用者訂車時，他的資料已經傳遞到供應鏈處，供應鏈的工作人員將會為使用者整合所有的資料，接下來供應鏈的接單，原材料上線等步驟將會有條不紊得進行下去。這是一種很好的體驗，而這種體驗能夠讓消費者真正感覺到這部車是自己親手打造的，這與4S經銷店內選車完全是不同的概念。
對於車企來說，大資料收集上來，它們就能夠在平臺上去做下一代，可能三年以後要上市的車型。資料不但能夠反映出消費者對於各種車輛的需求輛，而且對將來產品銷量的預測也提供了有力資料的支援。上汽大通透過C2B模式不但與消費者共同完成車輛研發和交付的整個過程；更重要的是，透過加強使用者粘性，車企在產品洞察方面有著無與倫比的優勢，
寫在最後：
你知道麼？上汽大通現在交付臺車，只需要29天。從使用者第1天訂車到車輛生產線，再把車運到4S經銷店，這個過程的平均時間是29天，為什麼？這就是C2B模式展現出來的無窮魅力。
如果多一些這樣的企業出現，我們買車時應該就不會感覺虧了。因為你選的，都是你最需要的。
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這讓筆者很想問問各位朋友：你有沒有算過，自己為多少沒用的配置買了單呢？
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我們都知道，在麥當勞這一類快餐店點餐，如果套餐裡只有薯條沒有喜歡的雞塊，可以加錢單點；冬天冷飲不適宜那我就要求換熱飲，雖然不能夠做到100%滿意，至少也還是能滿足的。但汽車呢？
縱觀整個汽車市場，其操作模式主要是主機廠把車賣給授權經銷店，4S店再將汽車賣給消費者。
不過一款車就那麼幾個不同的版本，大都是有五、六種配置的車型，多的十幾種，神車哈弗H6同時在售的也就八九十種而已。這就導致很多配置並不能盡人意。比如有天窗的版本一定是帶真皮座椅的，有真皮座椅一定會帶方向盤加熱功能。這對消費者來說，選擇的過程就成了一種“煎熬”，比如，如果資金不多，因為愛抽菸，所以想選個帶天窗的車型，但結果往往並不樂觀，低配版根本沒有天窗。
再比如，消費者要買一款精英版車型，4S店先說要等兩個月，然後又說要加五千元錢。到最後呢，價格不透明，交貨週期的不透明。而我們在電商上不管買任何產品，透過查詢到的相關物流資訊能得知，明天貨到底能不能到，送貨的快遞員是誰。甚至訂購的商品在分揀、在下卸、在途中等環節都是透明的，有依據可查的。但是，消費者無法在4S店的這種體系中查詢到自己購車流程的詳細資訊，也就說明了供求雙方的資訊是不對稱的，這是消費者購車的第二個痛點。
第三個，即便是具備定製服務的車企，可能他們的主機廠在國外，定製至少要等半年，運氣好的話，也許明年年初交車。這種情況對於它們來說是常態化，因為畢竟定製是有響應週期的。而在定製服務中，手工化的方式、定做零件的工時、車輛運輸的時間以及需要等待半年這些痛點，也會導致消費者在整個等待週期中購車行為發生變化。這種定製最終成行與否，並沒有規律可循。
目前來看，整個汽車行業是在走下探路線的，未來消費者需要什麼樣的車，經銷商還能不能適應高庫存，繼續打造標準化的配製，這是一個問題；另一方面，消費者呢，個性化的需求會不會提前到來？這些看似很遙遠的問題，對於車企來說目前是需要慎重考慮的。如何為消費者“量身定製”汽車，很多車企在C端和B端也做出了順應市場的改變。
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在當下，這個不斷自我更迭的網際網路時代，是否有一種模式能夠兼顧供銷兩端，既滿足了消費者的個性化定製，又能夠實現車企的盈利呢？
這個還真有！上汽大通就是國內第一家實現大規模客戶化定製的，具備商業模式的車企。我們都知道，在私人定製中，裁縫透過量體裁衣，手工打造，定製出來最符合客戶尺寸的服飾，不但版型好而且貼身有型。上汽大通這種被稱為C2B(custom to business)的模式，與私人定製相類似。唯一的區別在於，在起初大規模客戶化智慧定製的時候讓所有的C2B的發生，即所有定製環節完全在生產線上解決，整個C2B的模式則是由整個生產體系流程去建立的。
在2017年上海國際車展上，上汽大通推出了首款在C2B模式下生產的SUV D90。同時，上汽大通還自行搭建、自我運營數字化平臺“我行MAXUS“，目前已經完成論壇、商城、調研等多項實用功能，註冊的650萬粉絲能夠透過該平臺參與車輛的“定義、開發、認證、定價、配置、改進”的流程。
在上汽大通的C2B模式中，智慧選配器是個性化智慧定製的核心。透過工程師的兩次升級迭代及測試，這款被命名為“蜘蛛智選”智慧選配器成功問世，它的上線可以為使用者提供10的16次方種車型選擇。這就意味著，上汽大通業務鏈上每一個創造價值的環節都將直面使用者。全業務鏈均由使用者驅動、使用者參與，讓消費者打造屬於自己的專屬車型。
那麼，“蜘蛛智選”實際使用效果又是如何的呢？
讓我們回到成衣定製環節或許能更好得理解。一件衣服，領口和袖口是不是需要有裝飾？顏色如何搭配？要不要增加一條腰線活著加一條絲帶？等等此類問題，都需要客戶一一協助解決。而“蜘蛛智選”同樣有類似的過程，在造車的每一步中都會有所體現，讓我們去做加裝和選配。這個環節是對泛大眾來說，是最有吸引力的。就是使用者在選車的時候，零部件的價格已經標註清楚；根據自己的需求來選擇，其實這個C2B模式可以認為就是隨心所配、按需所配。
舉個例子，現在上汽用的都是斑馬系統，但並不是所有的車型都搭載了這個系統。消費者若想加裝斑馬系統，他可能為此掏了1萬元錢，除班馬系統外他還得到了真皮座椅以及座椅加熱功能。實際上，消費者並不需要除斑馬系統以外的功能，但沒有其他的選擇只能加裝，這樣明顯不符合消費者的需求。
上汽大通則會在消費者選車的時候明碼標價，加裝斑馬系統就是斑馬系統，2380元錢一分不多一分不少。不需要座椅加熱功能，甚至方向盤加熱也不需要，那消費者就不必為此買單，上汽大通C2B模式最大的好處就在這裡。消費者只要在網上下了單付了定金，他就能夠透過平臺瞭解到預定的車是在排產中還是在車身車間，或者是在油漆車間總裝。甚至在車輛下線後發運的地理位置都有下顯示。就如同京東的快遞員，他到哪個位置都會把貨物的具體情況分享給消費者。
-3-
說真話，C2B這個模式執行起來並非易事。
我們就從普通的定製說起，將大通V80改裝成警車，生產線上的工人需要去裝警車專用的燈具，塗警車專屬顏色的油漆，裝配警車所應該具備的專屬配置，這種小批次的裝配有點手工定製的意思。而在做C2B大規模定製的時候，消費者定製的所有環節，都會透過供需表來體現和釋放。它包括每一輛車從生產線第一個工位經歷到衝壓、焊接、塗裝、總裝工藝，以及組裝下線，全部的C2B環節都是在流水線上完成。這其中，研發、供應鏈工程和物流方面是大資料加智慧化和工藝系統的一個整體技術上的變化。在這個C2B的變革背後，B端的打通著實不易。
為什麼說B端環節難實現？
C端對於車企來說是未知和無知的，不知道怎麼做，在哪下手做，也就無所謂難易；而B端確確實實是車企所處的位置，是需要求新求變的。實際上，網際網路公司轉型做汽車最強的地方就是C端，因為他們清楚流程，他們有經驗。就好比在餐飲領域，無論你是做點評還是做餓了麼，從前端APP的互動到後端的打通，它們都輕車熟路。使用者怎麼來、怎麼低成本的吸粉，怎麼用社會化的“social”方式把使用者留下來，這些是網際網路公司比較擅長的。
在C端，消費者在前端選配了一部汽車，LED前大燈選不選，座椅加不加按摩功能，越野護板選不選，輪轂跳哪一款；包括斑馬系統、12寸屏需不需要加裝，車輛上各種各樣的東西，可以組成一個無限大的組合，這些組合最終都會反映到B端，生產線的工位如何去支援？上汽大通的理解則是，生產10的16次方的配置，用萬億級的配置選項滿足前端的消費需求，這樣的難度可想而知。
另一方面，我們都知道，車企在供應鏈端一般都是大宗交易。單體的定點和下單在C2B的過程中顯得尤為複雜。車企的質監部門需要驗證所選的所有零件的質量。按照步驟一步步，什麼時候是選物料，什麼時候是加工物料，什麼時候是可以完成分裝，所有認證檔案交付到生產；接下來，原材料定點什麼時候上線？車企的庫房肯定是是放不下所有零件的，這就需要專案工作人員把定製過程中每一個困難點和需要怎麼做的專案列出來。透過全方位研究後，車企就需要改動和研發生產線，包括工位的佈置、物流的上線方式，其中還包括採購跟研發之間的定點，都不是一朝一夕能夠做到的。
與此同時，為了兼顧B端和C端，能夠實現二者資訊的同步，上汽大通與使用者對接採用了三平臺策略。蜘蛛智選是選車的，所收集的資訊是所有使用者對於車量的具體需求；我行平臺是使用者端，該平臺的作用就是透過各種方式提升使用者粘性，比如，利用文字、圖片、表格等多種形式來激發客戶的興趣，讓客戶自己說出到底需要什麼配置的汽車，平臺用以收集資料；房車生活家平臺，它就是房車的垂直領域，滿足消費者對吃喝玩樂購買的慾望以及房車租賃和購買的需求。透過以上幾個平臺以及上汽大通內部的兩個溝通平臺，一條完整的C2B資訊鏈就基本形成。
透過這條資訊鏈，車企與使用者的對話實現了無縫對接。使用者的需求直達車企，這在以前是無法想象的，車企根據使用者的意見和建議對車輛在研發等環節作出相應的修正，供求雙方的雙贏局面也就此開啟。
-4-
一般來說，主機廠對車輛的配置一年會有一次小的調整，涉及到發動機這樣的大變化，兩三年可能才做一次大的迭代。以上汽大通D90為例，上市僅四個月，當時的選配期產品就有了一次大的迭代，比如說，當時座椅按摩和加熱功能是捆綁的，在跟使用者交流後，根據他們的需求做出了多種配置的交叉，將使用者最關注的產品特性優先去做產品迭代。
說白了，C2B模式就是一個智慧製造體系，工人再訓練有素，他也不能應對10的16次方的配置選擇，每輛車的配置都不同，零件裝在哪裡怎麼裝都需要解決。沒有現代工藝和資料的賦能，傳統的流水線絕對是不能做到。
就像是福特T型車剛剛問世時，它能夠實現批次化生產的流水線已經是很不容易，因為當時的工藝只能支援到這一步。再後來，通用能夠實現同流水線生產不同顏色的車，這也是技術的發展。後面，豐田用的精益生產模式，它也是隨著資訊和技術的發展逐步實現製造精益化的。
對於上汽大通在C2B模式下生產的D90來說，當時有66萬人參與到車輛的“定義、開發、認證、定價、配置、改進”的流程，這足以證明C2B這條定製化道路是有擁護者的。不僅僅是D90車型，目前上汽大通的全系產品都能夠實現個性化定製。
在數字化時代，使用者訂車時，他的資料已經傳遞到供應鏈處，供應鏈的工作人員將會為使用者整合所有的資料，接下來供應鏈的接單，原材料上線等步驟將會有條不紊得進行下去。這是一種很好的體驗，而這種體驗能夠讓消費者真正感覺到這部車是自己親手打造的，這與4S經銷店內選車完全是不同的概念。
對於車企來說，大資料收集上來，它們就能夠在平臺上去做下一代，可能三年以後要上市的車型。資料不但能夠反映出消費者對於各種車輛的需求輛，而且對將來產品銷量的預測也提供了有力資料的支援。上汽大通透過C2B模式不但與消費者共同完成車輛研發和交付的整個過程；更重要的是，透過加強使用者粘性，車企在產品洞察方面有著無與倫比的優勢，
寫在最後：
你知道麼？上汽大通現在交付臺車，只需要29天。從使用者第1天訂車到車輛生產線，再把車運到4S經銷店，這個過程的平均時間是29天，為什麼？這就是C2B模式展現出來的無窮魅力。
如果多一些這樣的企業出現，我們買車時應該就不會感覺虧了。因為你選的，都是你最需要的。