對於銷售來說，最美的那一刻，無疑就是聽到客戶說出：“好，就買這個了”。這代表著銷售付出的時間和精力都有了回報，並且也證實了自己的銷售能力與價值。

我們更願意去做那些能夠證明和實現我們自我價值的事情。當然，要使一件“成交”變為你所擅長的事，你需要去掌握更多的銷售技巧。畢竟，技多不壓身。

只要商品的定價符合大眾消費者的經濟水平，這類商品的成交是可以透過銷售技巧去引導的，而且成功率高。

技巧一：在你的話術中，加入客戶無法反駁的現實性敘述。

如果是資深銷售的話，他能快速的從客戶的穿著打扮，言談舉止去了解客戶的喜好，性格以及消費力。而一般的銷售，就有可能還沒達到這樣的水準。

那麼對於這類銷售來說，你可以透過敘述現實來引導客戶給出認同的訊號。

就像在大晴天，你可以跟客戶寒暄道：“今天天氣真好”。這是一個無法反駁的現實性敘述，客戶只能給予認同的訊號。

在心理層面來說，一旦有個人能夠讓你對他不斷地點頭，做出認同性的反應，你對他的好感度和信任度會直線上升。

在獲得了客戶的好感與信任之後，客戶就更容易放下消費疑慮，選擇在你處成交。

技巧二：主動引導商品推介階段

商品推薦階段分為：開場，商品介紹，顧客需求排摸，商品功能詳解，客戶答疑，成交流程。

我們可以主動去引導客戶將注意力放在客戶答疑，成交流程這兩個階段上。因為透過客戶消費行為分析，我們發現當客戶在談論付款方式，售後事宜的時候，客戶會有更大機率做出購買決定。

所以當你在接待客戶的時候，你可以有意識的引導客戶進入這兩個階段，而不要僅僅停留在客戶需求排摸與商品功能詳解階段。因為前幾個階段都是為了成交而做鋪墊，不值得花費太長的時間。

除非是在做高單價商品的推介。此類商品由於價格高昂，所以客戶會做謹慎消費，會在前幾個階段花較長時間做了解。

另外，在做商品推銷時，還有一個訊號，你要懂得區分，那就是：客戶的沉默。

客戶在不同時間點出現的沉默，代表著不同的資訊。如果銷售能夠懂得處理，將會對自己的銷售工作大有裨益。

如果客戶的沉默是在對話早期出現，那他們可能是在等待你說一些他們願意聽或值得花費時間去聽的內容。此時，你可以用技巧一先去破冰，儘量打破客戶的沉默狀態，讓他開口說話。這樣你才能夠捕捉到他的購買需求或偏好，以此來提供給客戶他所想要了解的資訊。

但如果在你向客戶推介了一段時間之後，客戶仍然保持沉默，就代表著他對你並不滿意。這個時候，你可以靜靜的等在一邊，給予客戶購物空間。此時，少說總比說錯，引得客戶反感要好。

如果前期的溝通都非常愉快，你使用了技巧二，成功的引導客戶去談論關鍵成交階段的內容。這時候他出現沉默，很有可能是在思考，決定是否最終購買你所推介的商品。

在銷售過程中，可以使用的技巧非常多，你可以選擇幾種自己使用最得心應手的技巧，去嘗試提高成交率。

銷售過程中把握客戶的性格並且利用好客戶的性格才能提升效率

說道關於客戶性格，其實我以前在做銷售的時候，也大量的去買票聽過這樣的培訓。很多培訓老師分析和分享的很細。“將客戶性格分為老虎型、孔雀型、狐狸型” 等等。分享的很細，其實回來之後到了運用的時候很難具體化的運用。所以今天教會大家用最簡單的方法學會把握客戶性格並且利用好客戶的性格，讓你僅僅一招就能大幅度的提升簽單成功率。

掌握客戶性格：性格分類其實很細，也非常的具體，根據心理學家統計下來大概會有幾十種不同的性格。但是對於我們銷售來講，其實沒有必要了解的過於深刻。今天呢？我就把我們常常會遇到的客戶性格與大家一起做一個仔細的分析。我將客戶性格大致分為三類。第一類：急性子。第二類、中性子。第三類慢性子。接下里我們來看一下如何識別這三類性格以及如何利用。

因為我的性格非常的急躁，所以我最開始做銷售的時候特別喜歡急性子的客戶。我記得在2011年的時候剛當經理的時候，簽過一個至今我都沒有見過這麼急性子的客戶。這個客戶呢？姓李，山東人。性格很急，人也非常的直爽。記得那會我和李總最開始電話聯絡的時候，李總的問題就特別多，說話也特別快，我們每次打電話的時候都跟打仗一樣，甚至經常很多電話都是李總打過來諮詢的。這個時候，其實我就已經給李總打上了一個性格標籤。李總是屬於急性子，而且還是一個非常典型的急性子。所以後面我最多打了五六通電話的時候，我就給李總打電話，輕描淡寫的給李總講公司下個月可能要漲價了。這個時候李總一聽，那還了得，週末就訂了一張機票從青島飛到了重慶。李總其實到公司的那天正好也是一個月的最後一天。做銷售大家都知道每個月都會有業績考核，誰都想拿團隊冠軍和個人冠軍。所以我特地找到總監，和總監也是詳細的商量了一下怎麼來接待李總。其實在這個時候，我的內心想是賭一把。賭注就是看一下李總對產品的興趣度是否足夠的大。賭贏了這個月我們部門就是團隊冠軍，賭輸了，也沒有關係，至少我努力過了。所以當我見到李總的時候，就專門的花了接近一個小時的時間和李總深度的破了冰，這一個小時的破冰結束後，我在和李總在講產品的時候就已經是勾肩搭背的稱兄道弟了。講完產品之後，我發現李總興趣非常大。我就悄悄給同事發了個簡訊，讓同事給我打了一個電話。電話響後我告訴李總行政部找我。大概到行政辦公室坐了有十幾分鍾，我就接近哭喪著臉跑著去找李總，見到李總就是一通抱怨：“李哥，對不起，剛剛公司行政經理給我講在你昨天坐飛機的時候，我們就有同事也是和你們當地的一家公司對接了，這家公司上上週來過，確定要做了。昨天發的合同剛剛回傳過來了。說是下午5點轉款，實在不好意思，這個專案你做不了了。哎，公司行政部也太不是人了，昨天不給我講，今天給我講，害得您白跑一趟。這樣李哥，咱們就不談合作了，我定了一個重慶最好的火鍋店，我中午請你吃火鍋。確實不好意思，作勢我就打算走了。”這個時候李總看我要走，馬上叫住我。說：“你們公司的合作是按照合同回執還是按照到款。”我說：“按照到款，李哥這個合作咱就不糾結了，以後有好專案我第一時間和你分享，確實不好意思。”隨後李哥說道：“要是我先打款能不能合作。”我說：“可以啊，關鍵李哥你這才來沒多久，我還沒有把專案講透。你還是思考清楚哦。”李總馬上說道：“你這樣，你去那份合同我看一下，沒問題我這回就把合同簽了，我下午過來就給你們轉款”我：“好啊，李哥。不過因為對方已經回執了合同，我要去和行政確認一下。”隨後我又跑到，行政班公司做了一會。這會坐在行政辦公室，我就在思考，萬一看了合同產生很多的問題怎麼辦，市場前景和利潤還沒有分享，會不會造成客戶興趣減弱，顧慮增多呢？思考了十幾分鍾，我走到客戶接待廳，和李總說道：“李總，行政部說如果今天能夠轉款，市場肯定可以給您，但是我們總監剛剛找到我說，我們公司還是以市場大局為重，您這邊什麼都還沒有了解透就簽訂合同是對您和公司都不負責任。總監的意思是，覺得您實力要比上一家在當地強很多。公司更願意與您合作。馬上籤合同肯定是不行的，您還沒有完全的瞭解公司和專案。不過可以先交定金，我們在今天6點之內，就不會考慮上一家公司的合作。我們只需要6點之前簽訂合同並完成款項就可以了，如果到時候不做，公司會在5個工作日之內退款（這是給自己留一條後路，萬一沒有簽單，後面還能繼續談合作。）”後面很順利我就預收了3萬元的定金，下午收齊了20萬元的加盟費。

1、急性子客戶，興趣來得快去得也快。急性子客戶一定要在興趣高峰值的時候推進到合作環節。否則的話急性子客戶興趣會很快就減弱，到那個時候再逼單意義不大。

2、急性子客戶，興趣一旦上來，我們可以嘗試步步緊逼的方式推進合作。

3、 急性子的客戶具體表現特徵為：話特別的多，說話速度很快，並且會主動的將合作往後期推進， 也會時不時主動與你聯絡。

4、遇到急性子的客戶，我們一定要做好兩件事情。第一：不要以為客戶急著有需要就忘記破冰建立信任感。第二：遇到急性子客戶，我們一定要把談判氛圍帶動起來，透過氛圍加速簽單。

在我最初做銷售的時候，我非常不喜歡慢性子的客戶。因為談慢性子的客戶問題特別的多，又沉默寡言，特別的累。但是隨著銷售時間的拉長，逐漸我喜歡上了慢性子的客戶。因為慢性子的客戶思考的比較多，想的細節比較多。作為銷售也就一定要思考更多的細節。對於慢性子客戶我在這裡就不舉例了。我們來看一下慢性子的客戶具體表現：1.和你交流的時候語速特別的慢。

2.比較沉默寡言，很少主動與你交流但是他一定會很認證的聽你講。

3.談到關鍵時候，總是提出一些讓你措不及防的問題。

4.談到關鍵時候總是會說一句，嗯，我考慮一下。這就是慢性子的客戶的表現，所以當你再次碰到慢性子的客戶的時候，不要因為客戶做事慢條斯理就覺得這個客戶興趣不大。剛剛我也講過了，為什麼我做銷售到了後面越來越喜歡碰到慢性子的客戶呢？在這裡我也和大家分享一下：

1、慢性子的客戶興趣起來的慢，但是比較牢固，很少會因為旁人的閒言碎語影響合作。只要是慢性子客戶決定要做了，只要你不在銷售細節上面出現大問題，一般收款都沒有問題。

2.和慢性子的客戶談判，一定程度上也把我們自己的速度降下來，有更多的時間去思考銷售細節。

3.只要破冰環節做得好，你更容易走入慢性子客戶的內心。那麼我們怎麼利用好慢性子呢：1.遇到慢性子的客戶，我們銷售人員不要想著馬上就能夠簽單合作，而是要把產品和服務紮紮實實的分享給客戶。2.慢性子的客戶破冰不是簡簡單單打幾通電話就能夠解決的，平時在社交軟體上面也要多互動。3.慢性子的客戶跟蹤頻率可以降低一點，聯絡過於頻繁慢性子客戶容易產生顧慮。4.談到合作環節，一定不要著急，按照簽合同打款的流程慢慢來。5.如果你是銷售高手，有能力掌握慢性子客戶興趣點的話，適當的時候可以涼一下客戶，讓他覺得我們對簽單沒有那麼急，這點也是給慢性子客戶更多的安全感。

這三種客戶裡面最難談合作的當屬中性子客戶。前面很著急，看似是一個急性子客戶，當你覺得客戶興趣足夠大往合作開始推進的時候。中性子的客戶瞬間又變的開始冷靜下來讓你措不及防。所以在銷售環節，最難搞定的就是中性子客戶。說他急，他也急。但是真正要到合作辦款環節的時候，他又不著急了。其實我們在銷售過程中很難遇到標準的慢性子和標準的急性子。我們經常遇到的就是中性子。所以當你發現一個客戶在聊產品環節，興趣特別大和你互動頻率特別高，一旦到了合作環節的時候開始磨磨唧唧，偶爾不借電話。這種情況就是典型的中性子客戶。所以當你客戶有這些情況的話，到了後期，一定要按照慢性子客戶操作方法來操作。第一：降低電話頻率第二、深度破冰，增加信任感第三、因為客戶在談合作之前是急性子，有可能對產品和公司的瞭解底子不是特別的牢，所以有必要的話，包裝一個職務和能力比你高的老同事，幫你打一通電話增加一下客戶興趣幫助你判斷一下。