一.收到詢盤後，先根據對方郵箱地址及電話查詢對方國籍及公司業務，判斷對方是否為潛在客戶。

二.仔細閱讀對方的詢盤內容，不要懶惰，而進行千篇一律複製貼上性的回覆。要有針對性的回覆，具體產品的價格，引數規模可詳盡描述，儘量做到圖文並茂使客戶覺得你比較專業化，從而建立信任感。

三.報價後，不要守株待兔一樣只去等待。要學會跟進客戶，比如客戶收到回覆後三五天無音訊，可以去封郵件，問一下原因，是沒有看到郵件還是對價格或者產品不滿意，從而去尋找解決辦法，維護客戶。

1、搞明白詢盤的第一痛點

對於淘寶之類的B2C，要先設好賣方自己的賣點。但對於外貿這樣的B2B，則關鍵要滿足不同買方的特定需求，即痛點需求。

而第一痛點的識別是最重要的。

2、針對第一痛點，敢於聰明地承諾

客戶的外貿詢盤不只是針對你一個。誰更有可能承諾滿足需求的，客戶才可能會和誰開始溝通。這將決定了一個關鍵環節的轉化率。相信我們一定不會願意將來之不易的詢盤丟掉吧？！

誠信固然重要，但是，在不欺詐的條件下，有點套路是必要的。否則，就算我們比同行強，對新客戶來說，也將毫無機會。

比如：如果客戶的痛點是價格，你甚至都不能首先強調價值，要先給客戶絕對低價格的可能性，後面再給出相對於價值的低價格。

先栓住客戶，再想辦法能賺錢地成交。

3、承諾之後，從始到終，鎖定第一痛點來做營銷

所有的郵件、會話、電話，所有的因果說明、競爭對比，都要鎖定客戶的第一痛點來營銷。

千萬不能自說自話，只知道強調自己的優點。

80%的營銷話術要圍繞第一痛點。

上面先談3點。當然，這三點是連貫的。其它方面的事，如果有具體困難，再聊。

收到詢盤報價是外貿業務中一個相當重要的環節，所以任何一個詢盤都得重視。

那收到客戶詢盤後，必然要做到報盤（報價）。一份優質的報價，直接關乎到你是否能接到訂單，所以報價是需要非常慎重的，具體從如下幾點把控。

一般詢盤最好當天就回復，如果有什麼特別確認的細節，也請不要超過三天。

客戶肯定會有限考慮回覆快的公司，畢竟這代表著該公司的效率。

大多數客戶詢盤的時候並不會提供很多資訊，比如說材質要求、包裝要求、運輸要求等等。如果你寫個郵件反問客戶一大串問題，這個時候你一般很難得到回覆。說實話，大部分客戶都挺懶的。

那麼，我的經驗是，這幾種方案都給他報價。比如說衣服，那就得報二種面料的價格，讓客戶自己去選擇。

一封完整的PDF報價單會更顯出你的專業性。

外貿涉及到的細節非常多，說實話，客戶也懶得問。所以，一份完善的報價單，應當儘可能詳細，讓客戶不用開口問的情況下，就能GET到你的資訊，著這算是外貿行規。

a .報價日期: 這樣方便後續查詢取證

b. 報價條款：比如FOB Shanghai or CIF LA

c. 圖片: 圖片在報價單中是很加分的

d. 起運港：比如Shanghai or Shenzhen

e. 生產週期: 比如45 days after receiving PO.

f. 預估重量體積資訊，以方便客戶核算運費成本。

報價是離接訂單最重要的一步了，祝你好運！

在日常工作中，回覆詢盤是必不可少的。當然，外貿客戶千千萬，詢盤也是各有千秋。但是，大部分小夥伴卻沒有對具體的客戶進行具體的詢盤處理。只要看到客戶詢盤，不管三七二十一，算一個價格就給扔過去了！不可否認，這樣做是比較高效，但高效卻不意味著高能！那該如何才是正確回覆詢盤的步驟呢？

一、弄清詢盤的出處

這裡，我們所說的出處有兩個含義。一個是詢盤來自哪個宣傳渠道，另一個是詢盤來自哪個國家。

每個渠道的詢盤都有自己的特點，例如公司谷歌廣告，往往是一對一針對性詢盤較多，客戶較為專業，價格談判較為容易，谷歌成交率一度達到6成以上，就說明了這個問題；

來自於哪個國家主要是讓你首先想到幾個問題：

1. 這個國家會不會有政策限制，例如是否有反傾銷調查之類的；

2. 會不會有特殊規定，例如清關資料、商檢、付款方式等；

3. 這個國家我之前有沒有客戶，是什麼客戶，合作狀況怎麼樣，這個客戶跟老客戶可能會是什麼關係？

4. 有沒有什麼明顯特點，例如印度客戶，明顯的特點就是砍價，或者像美國客戶，很多不喜歡黑色包裝。

二、查詢客戶的網站

1. 客戶的發展歷程，經營模式，主要產品，主要市場等等，有了解就可以跟客戶有共同話題。

2. 客戶的規模，看其描述可以對其規模有一定的瞭解，看其聯絡方式也能窺探一二。

如果網站上的聯絡方式就是給你發詢盤留的聯絡方式，或者郵箱字尾是大眾郵箱，可能就是一個小公司，老闆兼任著銷售，採購等等；如果網站上顯示公司規模很大，那麼基本上可以判斷來詢盤人是採購，因為大規模公司分工較為明確。當然，不能一概而論，但是準確到可以達到90%以上。

跟不同的人溝通，要有不同的重點。

如果是跟採購員溝通，我們可著著重放在情感交流上，透過交情，進一步明確客戶的需求，甚至拿到負責人的聯絡方式等。

如果是跟採購經理溝通，那一方面要讓他信任我們，一方面還要讓他知道，跟我們合作，無論是對他還是對公司，都是不錯的選擇。

如果是跟老闆溝通，我們就可以把話題放到一個行業裡來談，例如行業狀況，競爭對手分析，然後進一步告訴他，我們的產品就是能幫他降低運營成本，帶來更多交易或便利等。

3. 公司的性質，是中間商還是終端客戶，這個從公司的簡介也完全可以看得出來。

終端客戶是生產什麼產品，我們的產品在他的產品中起到了什麼樣的作用，之前是不是做過類似的客戶，對方有沒有對我們的產品做出過反饋？終端客戶還會比較在意供貨的穩定性，強調包裝。

中間商就簡單了，第一，讓我賺多少，第二，別給我惹麻煩，第三，別搶我客戶，我的出發點是，跟他站在一起，經常說我們一起做市場，我們一起賺錢，遇到麻煩就問，你指點一下吧，我來做工作，我們一定拿下……

三、搜尋客戶SNS

SNS是我們分析客戶的重要手段，所以，從一開始就要去尋找客戶的SNS。搜尋的方法比較傻瓜，搜尋郵箱，姓名加國家，公司名稱，電話號碼等等，反正有的資訊都拿來搜一遍。

尤其是linkedin，稍微大點的公司可能都有註冊，公司有多少員工，員工的職位都會清清楚楚。如果真的能夠找到給你發郵件的那個人，他的所有資訊就可以一覽無餘了，

Facebook可以看到個人的各種資訊，動態，愛好，習慣，linkedin可以看到他的教育經歷，職場經歷，甚至志願者活動之類，然後怎麼做就比較清楚了吧，肯定是加他，Facebook的 essenger是我們跟他取得及時聯絡的優質渠道。

SNS分析客戶可以讓客戶立體化，大部分時候覺得客戶難以把握就是因為客戶對於我們只是一個概念，不立體，解決這個問題的重要手段就是SNS。

四、努力挖掘存在感

如果客戶的郵件中有skype或者手機號，我們要做的是馬上加上客戶，作自我介紹，並且透過你對他的瞭解給他留下良好的第一印象。私人手機號碼，獲取到了whatsapp，也要馬上打招呼，當然要問一句，是否可以以後在這裡跟他聯絡，獲取到許可後，可以多聊一些。

別忘記把你們聊的內容做備忘給客戶發郵件，聊天都不是白聊的。即時聊天可以讓我們更貼近客戶，瞭解到更多的資訊。

實踐證明，很多客戶不願意回郵件，但是會在即時溝通裡回答很多問題。

利用手機端工具談客戶要注意以下細節：

1. 注意商務禮儀。最基本的禮節問候，告訴客戶你是誰，你能提供什麼價值。

2. 不熟悉的時候儘量不要發語音。一條40秒的語音需要用40秒去聽，但是如果換成文字，只需要10秒就能get。

3. 把你要表達的內容在三條訊息之內全部表達清楚。

4. 表達要條理系統，有層次。

5. 每一次會話要表達完整。

6. 代表性圖片要發，影片要有。

五、google客戶的資訊

搜一下，你會獲得很多意想不到的資訊。這些資訊，很可能成為我們後期談判的重要話術之一。

這些資訊連同SNS的資訊都要登記到客戶資訊提取表裡，備用，而且如果要談這種話，要在即時溝通工具裡談，不要在郵件裡談。

報價的模式應該是7P+1A，這1A就是我們的優勢或者特點，除了傳遞我們提煉出的價值之外，還可以有其他的選擇：

背景調查+款式推薦+推薦理由（賣點，根據背景調查匹配）+精確資訊獲取

透過背景調檢視到對方是做為主營產品，分析，會有兩種情況：

1. 替代原有供應商，做原有款式；

2. 增加新的供應商，這個時候往往需要的似乎新款，因為老款，客戶很少會冒風險更換供應商。

儘量去獲取答案，如果獲取不到，肯定是推新款，順便提及老款，當然還是要把背景調查的資料用起來，例如，對當地市場的瞭解，對客戶競爭對手的瞭解，對新產品未來的一些預期，我們的營銷能力，等等。

還有很多客戶發來的詢盤沒有標明自己到底是買來做什麼，也調查不到任何資訊，就要用到文章中第二大類客戶的公式了，推薦一款給對方做促銷，說明理由；推薦一款新品做主營，套上面的公式。

做好外貿，下面這個拆解大家一定要會：首先，窮舉你能收到詢盤的所有可能性。然後，背景調查最後，根據背景調查的資料，已經你對你產品的瞭解，針對性地提供solution給客戶。