回覆列表
  • 1 # szm378920447

    一、自信:

      自信講究的是自信心,我們要明確自信心就是一種力量。

      首先,要對自己有信心,每天工作開始的時候,都要鼓勵自己,我是最優秀的!我是最棒的!信心會使你更有活力。那麼,我們的信心來自何方。

      1、自我認知良好,無限定性概念;

      2、尋求榜樣的力量;

      3、對成功有較為準確的定位;

      4、對成功有足夠的耐心;

      5、要有夢想,自主、自立、自由。

      同時,要相信公司,相信公司提供給消費者的是最優秀的服務,要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的,相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。要能夠看到公司和自己形象和服務的優勢,並把這些熟記於心,要和對手競爭,就要有自己的優勢,就要用一種必勝的信念去面客戶和消費者。

      作為地產經紀人,你不僅僅是在銷售房子,你也是在銷售自己,客戶接受了你,才會接受你的商品。

      二、目標感:

      做任何事情,都應該有一個明確的目標,如果喪失目標,就根本不可能達到目標。

      三十四歲的美國婦女弗羅綸絲·查得威克是橫渡英吉利海峽的第一位女性。完成這項壯舉之後,她決定向另一距離更遠的海峽卡塔林納海峽挑戰,即從加利福尼亞海岸以西21英里的卡塔林納島遊向加洲海岸。如果她的壯舉能成功的話,她將成為第一個遊過這個海峽的女性。

      1952年7月4日清晨,加利福尼亞西海岸及附近的太平洋洋麵籠罩在濃霧中。那天早晨,海水凍得她身體發麻,霧很大,她連護送船都幾乎看不到。她一個人遊著,千萬人在電視上看著。時間一分一秒地過去了15個小時,她還在遊著。在以往這類渡海游泳中,她的最大問題不是疲勞,而是刺骨的水溫。終於,她感到又累又冷,她知道自己不能再遊了,就請求拉她上船。隨船的教練及她的母親都告訴她海岸很近了,勸她不要放棄。但她朝加洲海岸望去,濃霧瀰漫,什麼都看不到。最後,在她的請求下,(從她出發算起15小時55分之後)人們把她拉上了隨行的船,其實這時她離加洲海岸只有半英里遠了!後來她總結到,令她半途而廢的不是疲勞,也不是寒冷,而是因為在濃霧中看不到目標。

      迷茫的目標,動搖了她的信念。兩個月後,她成功的遊過了同一海峽,仍然是遊過卡塔林納海峽的第一個女性,且比男子的記錄快了大約兩個小時。因為這次她有了非常明確的目標。由此看來,目標是多麼的重要!在對於目標的把握上,應該注意兩大要素:明確量化的結果,掌握限定的時間。

      對於目標結果,要分階段達成,注意積累,循序漸進,不要妄想一步到位。而時間的管理上,應該注意區分到達目標過程中事件的輕重緩急,以便解決問題,向目標靠近。

      1、既重要又緊急的事件;

      2、重要但不緊急的事件;

      3、緊急但不重要的事件;

      4、不緊急不重要的事件。

      從上面幾個方面把握通向目標的事件分析,進行思考和計劃:

      1、拿出時間來思考,作好全盤規劃;

      2、每天作好第二天的安排;

      3、不要總是讓緊急的事情打亂計劃。

      只有這些我們都作到了,我們的目標將不再遙遠。

      三、專業度:

      就房地產經紀人而言,你所從事的本身就是一個專業性很強的工作,你的專業程度直接影響著你的客戶,當然也影響到你的業績。

      客戶為什麼找你買房子?房主為什麼找你賣房子?因為你專業,你對房地產領域的所有相關知識都瞭如指掌,能給他們一個專業服務業。房主可以以合適的價格賣掉房子,客戶可以以合適的價格買到房子,還有未來的增值和想象空間、在你這裡,可以得到所需要的所有專業服務。如果問你這個也不懂,那個也不懂,那麼客戶找你幹什麼?憑什麼要付你佣金?

      貝蒂,哈德曼是亞特蘭大的房地產經紀人。由於任何一頂待售的房地產可以有好幾個經紀人,所以哈德曼如果想出人頭地的話,只有憑著豐富的房地產知識和服務客戶的熱誠。哈德曼強調:“我始終掌握著市場的趨勢,市場上有哪些待售的房地產,我瞭若指掌。在帶領客戶察看房地產以前,我一定把房地產的有關資料準備齊全並研究清楚。”哈德曼強調,今天的房地產經紀人必須對“貸款”有所瞭解。“知道什麼樣的房地產可以獲得什麼樣的貸款是一件很重要的事,所以,房地產經紀人還要隨時注意金融市場的變化,才能為客戶提供適當的融資建議。

      四、表達力:

      用流暢的、富有感染力的語言將你要說明的問題講給你的客戶,使客戶能夠清楚地瞭解你語言的含義,瞭解他想知道的問題答案,這是提高工作效率的重要一環。

      但是,請一定牢記一個忠告:感覺總是比語言快十倍。因為這絕對是一個真理。請隨時隨地注意自己和客戶的肢體語言,這是感覺獲得的最直接訊號,也許比語言更有效。所以,我們在表達力方面一定要注意下面幾個方面:

      1、形象:裝容適宜,得體自然,服飾規範,尊重對方。

      2、眼神:目光親切,自然平和。真誠相對,順勢而動。

      3、語言:口氣堅定,充滿自信,知識豐富,認真請教,善於傾聽,答疑解惑。

      4、舉止:落落大方,避免拘謹,重視對方,且記張狂。

    從上面幾個方面看,除過語言外,尚有三條,皆在形象與肢體。所以,我們在向客戶推銷過程中,除要提高自己語言的表達力外,也要注意自己肢體的語言表達力,更要注意客戶的肢體語言。

      一般來說,客戶們不會直言告訴你他們對你的話能否聽得進去,但他們的身體語言會這樣做。透過觀察人的五個身體語言表達渠道:臉、手臂、手、腳和身體角度,就能知道客戶對你提供的資訊的接受程度,這是客戶的一種表達力,這些程度像交通訊號燈一樣有三種:綠燈、黃燈和紅燈。當你觀察到客戶的這些資訊後,就要開始相應的行動,盡力去了解客戶的想法並引領他們轉入更加積極的態度。

      [綠燈]:這種訊號表示客戶對你提供的資訊感興趣而且非常信任你。這些人的身體角度會面對你,身體略微向你傾斜;他們臉帶微笑,眉毛上揚,眼睛始終注視你的眼睛;坐著時,客戶不會無禮的翹起二郎腿。你看到這些綠色訊號,你大可放心的肯定你有足夠的營銷機會,但別忘了你自己的“綠色”訊號將有助於保持和加強客戶對你的接受性態度,所以你自己要始終保持開放和友好。

      [黃燈]不為你言語所動的客戶會亮出黃色訊號,他們可能對你還心存懷疑,也許害怕會後悔自己的決定。這些人的特點是:身體角度與你略偏,臉上表情僵硬、不快、懷疑或者傲慢;他們會抱起手臂、翹起二郎腿,人也顯得坐立不安。猶豫和擔心導致這樣的態度,但這還是比較容易改觀的。保持你積極和友好的的態勢,用開放性的問題鼓勵你的客戶說出想法。你可以說:“我想聽聽你的意見。”或者“你對現在的情況怎麼看?”客戶的回答可以幫助你瞭解他們關注的問題,找出癥結所在,提供答案,用你積極的態度去感染他們。

      [紅燈]如果你忽視客戶的黃燈預警,客戶可能就開始傳遞紅色訊號,這時的事態就比較嚴重了。紅色訊號很容易辨認,這些人身體角度可能威脅性的前傾向你,或者遠遠地後靠遠離你,臉上表情緊張、漲紅,有的人開始搖頭。他們的手臂抱的更緊,手或握拳,或指指點點,或掌心向外示意你停止。這時候你應該快速採取行動去使客戶平靜下來,挽救局面。首先,不要為自己辯護,先對客戶的這種態度表示理解;然後重新部署談話方式,把重點放到你的建議的優點上來;第三,繼續不斷的傳達你自己開放和友好的積極訊號。

      有一點要記住,預防比治療有用得多,在與客戶談話中時刻注意他們的身體語言,當看到黃燈時就要提高警惕,讓客戶的身體語言指導你順利開展營銷工作。

      五、細節:

      細節是完成的重要程式,只有把握每一個細節,力求完美,你將取得完美的結果。具體要把握好下面幾點:

      記錄每一次洽談經過,將與客戶的每一次接觸過程儘量詳盡地記錄下來(包括電話追蹤、多次來訪情況),以便掌握客戶情況;建立聯絡通道。與客戶保持經常性的聯絡,透過電話訪談等方式瞭解客戶動態,透過交往,把客戶交為自己的朋友;堅持不懈。客戶如果還沒有做出購買決定,就要繼續跟蹤;結案。記錄客戶成交情況或未成交原因。

      經紀人應該經常在空閒的時候,翻看自己的客戶檔案,回憶客戶的模樣,接待的過程,加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候,我都可以準確地叫出他的名字,和客戶建立朋友關係就是從這一步開始的。只要在工作當中,認認真真地用心去做,肯定會達到銷售技巧的最高水平。

      B、善於在細節上捕捉靈感。

      1、具有專業形象,一言一行要面帶微笑。

      2、時時與顧客交流,縮短彼此距離。

      3、顧客問的每一句話,回答前要想想他是什麼目的。

      4、仔細聆聽顧客的每一句話。

      5、不要把自己的思想強加給顧客,先肯定後否定。

      6、不要做講解員,要做推銷員。

      7、要運用讚美、讚美、再讚美。

      8、在談判中不慌不忙,要注意語氣的變化,有高潮,有低估。

      9、在作介紹是要語言明確,簡單易懂。

      10、理論分析要到位,要侃深,侃透、侃細。

      11、要靈活,講例子不講大道理,給人深入淺出的形象比喻,達到聲情並茂的效果。

      12、顧客提出問題一定要抓住,分析到位,牽住顧客。

      13、間接逼定充滿自信,一輪不行下一輪再來。

      14、必須準備充分落分明。話題,不能冷場。

      15、咬字清楚,段落分明。

      C、耐心、誠心的把握好各種細節。

      從客戶角度考慮,絕大多數客戶不可能一次就看中,作為一個經紀人,你如果一次能提供比較多的選擇,客戶會感激不盡。畢竟,你為他們考慮了下一步。有時經紀人要去帶看的下一個物業的情況時,最好直接建議客戶去還是不去。因為有一些有缺陷或不符合他們要求的房屋,他們去了也是浪費時間。自己直接告訴他們,免去他們的奔波,無形中,你的服務又進了一步。

      設想有一百個客戶來看房,能有一個人當場給單嗎?也許有時會有的,但絕大多數情況下,這是不可能的。客戶與經紀人如果以前不認識,沒有任何的信任關係,客戶會猶豫,再猶豫;考慮再考慮。但是,做為一個優秀的房產經紀人,絕不能因為一百個客戶來讓你帶他去看房,結果沒有一個人下定而灰意冷、怠慢客戶。如果沒有耐心,你絕不會成為一個優秀的房產經紀人。

      以一百個客戶為例,這一百個客戶你如果細心照料的話,在將來的某個時候,任何一個人都可能成為你的忠誠的客戶。你如果因為現在他們沒能給出任何單就怠慢他們的話,你將一無所獲。而你如果反其道而行之的話,你可能會贏得不只這一百個客戶。因為他們有朋友,有親屬,有朋友的朋友,有親屬的親屬。他們今天由於各種原因不能立即做決定,並不代表他們將來不能,何況不能立刻落單並不一定是他們的錯。

      一般人陪客戶看房時,可能只是單純地給客戶一些這個房子的資料,再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經紀人陪客戶看房時,只要有時間,總是儘可能提早到達並準備至少四五個不同價位的房子的資料,讓客戶有更多的選擇餘地。

  • 中秋節和大豐收的關聯?
  • 研究生面試時,初次見導師要不要給老師帶禮物?