近日一則關於外賣市場潛規則曝光的文章在網上瘋傳，受到了大眾的廣泛關注。其實不光是這篇文章，以往在外賣行業發生一丁點風吹草動都會在網上引起軒然大波，這也恰恰說明外賣早已成為公眾關注的熱門類別。

2018年想入局外賣市場，到底還有機會嗎？

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外賣這片天

作為隨網際網路崛起的一個行業，外賣經過這麼多年的積累早已不是門店銷售的補充，而是可以單打獨鬥的小巨人。從當初的雛鷹成為如今翱翔天際的雄鷹，它的天空到底有多廣闊呢？

盤子巨大

根據艾瑞諮詢集團的《2016-2017中國線上餐飲外賣市場研究報告》顯示，2016年中國線上訂餐使用者規模達到2.56億人，佔據商家總數30%左右，到2017、2018年線上訂餐使用者規模將分別達到3.0億和3.5億人。2016年，全國餐飲行業的增速為10%，但網際網路餐飲的增長卻高達300%。

得益於線上消費發力和送餐能力的提升，外賣業務呈現爆發式增長。外賣行業整體交易額約1300億，佔餐飲總盤子的4%。雖然絕對值不高，但外賣行業增速迅猛。2017年中國線上餐飲外賣市場規模有望突破2000億元大關。

不僅是國內，即便對於餐飲發展相對成熟、消費習慣已經成型的歐美髮達國家市場來說，外賣也在近幾年飛速躥升。同時，整體行業集中度也逐漸排位明晰，頭部的外賣平臺和頭部的餐飲品牌開始佔據更主流的位置，攫取更大的市場份額。

外賣定位從低端走向高中低全方位發展

一開始，以餓了麼為首的外賣起源於校園，主打學生使用者群體，產品訴求也是以方便和便宜為主，大部分客單價落在5-15元區間段，上至蓋澆飯，下至煎餅，這些低端定位的消費者和產品是初始時期外賣的主旋律。

近幾年，外賣逐漸擺脫低端的形象，全面向中高階挺進。所謂中高階，既體現在提供的產品服務上，也體現在受眾消費群層面，更多白領使用者進入市場，現在外賣市場超過50%的訂單客單價超過25元（不含配送費）。白領比學生群體有著更多的消費潛力和消費需求，也吸引著越來越多的巨頭入局外賣市場。

外賣的影響力一直在UP

在以前，外賣對於餐廳來說只是一個可做可不做的“雞肋”。做外賣，還要多費人力物力，很麻煩，好像也掙不了多少錢；不做外賣，單靠堂食，也還能湊合著賬面上打平。但現在，幾乎每一個餐飲品牌，無論高中低定位，無論正餐、休閒餐、快餐業態，餐企老闆都在仔細研究如何切入外賣市場。

對於外賣有著剛需的白領人群是一個如此龐大的消費市場，於是大量的餐飲品牌上線第三方平臺，或者發力自營外賣業務，企圖在外賣市場上分得一杯羹，甚至連喜茶都開始佈局外賣市場了。

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外賣模式之變

隨著外賣市場規模逐漸擴大，以夫妻店和街邊檔為主的外賣商戶不再為主流，越來越多的大型餐企開始關注這個市場，便摩拳擦掌要闖進來開闢一片天地。從簡單粗獷的人力模式到如今多種模式並存，外賣市場變得越來越熱鬧了。

1.快餐品牌發力增量業務

快餐業態的餐飲品牌在先天模式上更加貼近外賣的運營方式：標準化單品、出餐速度快、20-30元的客單價、更多的門店布點。所以也使得快餐品牌成為外賣市場的先行者，從西式快餐到中式小吃，快餐品牌成為外賣市場的第一批獲利者。在如今外賣風口越來越大的時候，對於快餐品牌來說，他們的調整主要在於如何依託於現有的產品體系和運營模式，把外賣的增量市場做好。

百勝中國是一個比較典型的案例。2017年，百勝中國被爆擬成立獨立的外賣公司，並已經開始為新公司的成立招兵買馬。而百勝的這一舉動並非心血來潮，而是蓄謀已久。眾所周知的是，2017年5月份，百勝中國宣佈收購到家美食會。另從2015年開始，百勝中國旗下餐飲品牌肯德基與美團外賣、餓了麼達成合作，開始入駐外賣平臺。這對百勝中國來說，快餐巨頭選擇自建外賣公司，不懼與國內外賣平臺相抗衡，看中的無非還是外賣行業極大的發展空間。

2.休閒簡餐品牌推快餐副牌

很多休閒簡餐業態，甚至正餐業態定位的餐飲品牌，也逐漸意識到自己的市場份額正在被快餐迅速侵蝕，新一代年輕消費者對於“既快又好”的品牌愈發青睞。眼看著這麼大一片市場不管又不行，但是因為休閒簡餐強調部分的現場服務和門店營造的場景感覺，貿然直接切入“赤膊上陣”的外賣市場又容易“傷人一拳，自毀七分”——不僅無法給到對手強力打擊，還有可能失去了自己本身豐富的品牌內涵。

於是很多休閒餐飲/正餐品牌開始曲線救國，先設立快餐定位的副牌，下沉一個層面，再進入外賣市場的近身肉搏戰。這其中便有全聚德推旗下快餐品牌小鴨哥，大龍燚開發出新外賣品牌——包煮婆。公開訊息顯示，全聚德旗下的小鴨哥小鴨哥因經營不善已於2017年4月停止營業，但這並不代表外賣市場不好做。大龍燚旗下的包煮婆在開業的3個多月時間內，3個站點的銷量已經達到300單/天。至於其後續發展如何，還得有待進一步觀察了。

3.開設外賣專營店

相對於前兩種模式，這種模式則顯得直接許多，就是看中外賣市場就是要大眾旗鼓幹起來，也表明了品牌對於外賣市場的重視，也是餐飲行業近來的一個趨勢。既然外賣市場那麼大潛力，何不直接花點心思將外賣獨立出來做？譬如星巴克已經在美國一些城市試驗外賣專營店模式。門店取消座位設定，全部都是外送或者外帶。門店不設現場選單，只能給透過星巴克APP手機下單的顧客製作咖啡和其他飲品。

當然，飲品作為一個更接近外賣/外帶消費場景的品類，在以前已經發展出許多類似街邊奶茶鋪般的門店形態。但星巴克作為國際的巨頭，一直以來強調人性化服務，此次專門推出外賣專營店的門店形態，足見改革發力外賣市場的決心。

無獨有偶，2017年11月底，西貝首家外賣專門店正式營業。如果說外賣過去只是把堂食菜品打包放到線上賣，現在可不是了。首家外賣店意味著西貝開始在外賣端進行精耕細作，不論是產品結構，還是菜品包裝。照賈國龍的說法，這是把外賣做到極致的新嘗試。

這家 60 平米左右的外賣門店裡藏龍臥虎：負責營運的是原西貝一個分部的副總，負責產品研發的是西貝七大總廚之一。不僅如此，西貝總部有一個外賣業務部，負責給他們“拉客”：既幫忙最佳化線上門店資料，也向平臺“要流量”。

跟西貝截然不同的是，物只滷鵝則是截然不同的發展思路。物只滷鵝是從線上外賣起家，用了一年多時間逐步拓展到線下，2016年6月“物只滷鵝”正式上線，如今擁有7家實體店和6個配送點，今年還獲得了兩輪融資走到了A輪。物只滷鵝將自己的目標設定為“滷鵝屆的麥當勞”，有了資本的助力之後，物只滷鵝在實體門店和配送點上積極發力，從線上起家的物只滷鵝對於外賣市場可謂駕輕就熟，將線上和線下全面打通了。

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外賣未來拼什麼？

隨著網際網路外賣企業的迅速崛起，留給傳統餐飲企業的市場空間也在逐漸收緊，因而這些傳統餐飲企業除了接入網際網路外賣平臺保持客源，另一條路便是建立自己的外賣平臺謀求生存。

不過，在現實情況中，傳統餐飲企業所面臨的是進退兩難的抉擇。一方面，如果一直保持固步自封的姿態，餐飲企業被外賣行業“沖垮”似乎是遲早的事；另一方面，如果加入自建外賣平臺的大軍中，意味著將要在激烈的市場廝殺中負重前行。那麼，未來，外賣拼的是什麼？

1.餐飲品牌之爭

在外賣平臺野蠻擴張期，曾經一波純外賣品牌拔地而起，靠低價刺激、平臺補貼活得還不錯，這種日子已經一去不復返。當外賣平臺上商家數量急劇膨脹，而消費者一天依然只有三餐的需求時，靠什麼脫穎而出？——還是得拼品牌、拼產品。

如何面對來自更廣範圍、更多層面的競爭，不僅需要過硬的產品、到位的服務，更有賴於品牌傳播力的提升。只有尊重消費者，積極利用新的傳播平臺和手段，透過品牌傳播與消費者在品牌利益上達成一致，才能成為新情境之下抵禦泛化競爭的取勝之道。

今時不同往日，越來越多的傳統餐飲大佬進入外賣市場，單純靠價格取勝已經不再受用了。當消費者選擇越來越多的時候，自然會選擇實際體驗感、品質感更好的品牌，尤其是有一定知名度的品牌。因此各商家要投入精力打造屬於自己的品牌，良好的品牌吸引力才是支撐企業走向長遠的利器。

2.標準化之爭

對於建設外賣的標準化體系，一定要做到產品、裝置、流程、工藝的標準化，才能做到人員、供應鏈的標準化，達到高效運營。在外賣和堂食單量雙高的情況下，外賣和堂食就產生了衝突。想同時兼顧外賣與堂食的門店，建議從一開始就做好廚房設計，或者進行分割，比如說深圳的雲味館，在某商場一樓門店是是專門經營堂食的，同時利用租下的5樓小門面做外賣。

這時，有沒有強大的供應鏈體系支撐，也是眾多品牌餐企能夠快速把小商家排擠掉的重要因素。這就像淘寶當年的“淘品牌”，初始期大家確實賺到了錢，淘寶也大力扶持了一把。但隨著像優衣庫這樣的品牌商家發力，稍加運作就能夠在淘寶、天貓上名列前茅，而淘品牌基本上全軍覆沒。

3.經營模式之爭

一旦外賣市場發展得更為成熟，就會被進一步細分，譬如以後的外賣，有專門做早餐的外賣，也有專門做晚餐的外賣，這是橫向的細分市場。而在縱向環節上面又可以細分，比如說專門做工廠型的、品牌型的、專門做配送的，這些會讓餐飲外賣走上更加強大而完善的道路。

誰能在細分市場做得出色誰就能在外賣行業真正站住腳跟，想大而全地把堂食和外賣都做得好必然是一個吃力不討好的活，與其這樣，還不如各自為政，把自己擅長的那一領域做精做好。

截止到目前，外賣市場尚未湧現出一個全國覆蓋的巨頭，這對於很多創業者而言是一個非常不錯的機會。抓住餐飲行業的某一個小品類，並挖掘出其外賣潛力，或許是目前創業的一個方向。

不會，餐飲行業到什麼時候都不會遲，這種高頻、剛需的行業是最堅強的。但是現在餐飲門店遍地都是。所以競爭也會相對大一些。

我個人覺得餐飲外賣最核心的還是在味道上：你做的味道好，你的客戶自然就多，每個客戶都是你的宣傳，但是現在很少有做的好的，基本千篇一律，就像前幾年的黃燜雞，這隻雞的傳說，居然讓南京一夜之間出現10萬間店。確實很可怕。

即使做的好吃，天天吃也會吃膩，所以要不斷更新菜品，所以你也要不斷學習，才能時刻吸引客戶，讓客戶時刻充滿新鮮感。

現在有很多傳統菜館，或者爆品菜館都是一開始生意好，但是不超過三年，基本都走下坡路，一個是客戶總吃也吃膩了，吃煩了，導致現在吃去吃飯總是不知道吃什麼？在一個受地域限制周邊就這些人，沒有新的流量湧入。對客戶沒有吸引力。

所以產品創新、格局創新，服務創新，反正你要跟得上時代的步伐，多去看看別人的店，是不是有你學習的地方，不要閉門造車。

現在是多元化時代，所以作為實體店給人的感覺也要多元化，例如引進小程式點餐，還有一陣流行的機器人點餐，不是說它實用不實用，另一個方面看是吸引客戶來，客戶可能就是看機器人來，而不是吃飯。意思是這個意思。方式可多方變化。

對於外賣來說小程式確實對於商戶實用，對使用者便捷。不多說了，要不又說打廣告了。

看你選擇做什麼品類了，我個人覺得選擇只做外賣不做堂食不是太靠譜，除非你能保證一天3.500百單往上。

如果只做外賣的話，你得選擇出餐快的品類，如果出餐慢，飯口的時候餐出不來，會耽誤很大的事情，如果只做外賣，配送一定要選好了，最好籤團隊配送，現在達達的費用太高（哈爾濱），不知道你是哪裡的？