應收和庫存是企業運營管理的萬惡之源!那麼，如何提高業務人員應收風險管理意識和管理水平，以實現快速收款、增加現金流量？如何實現銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？怎樣建立適合企業自身和所在環境的有效的應收管理體系，降低運營成本和應收損失迫在眉睫。

當前，中國絕大多數企業都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業提供幾近苛刻的優惠條件，利潤越來越薄；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴重侵蝕。

現實中好多企業缺錢，正是因為對應收賬款缺乏管理造成的。 甚至有的企業由於對應收賬款缺乏有效的管理和催收，缺錢就靠貸款，以致債臺高築，最終現金流斷裂，使企業倒閉。

為什麼要學習信用控制

與應收賬款？

隨著市場競爭不斷加劇，依賴分銷渠道、採用賒銷方式出售產品已成為眾多行業中通行的銷售模式，由賒銷所帶來的信用風險顯得尤為突出。信用風險管理已成為制約企業發展甚至生存的“瓶頸”因素。因此，如何加強信用風險的管理，防範信用風險成為眾多企業面臨的一個重大問題。

現場會講解哪些內容呢？

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信用控制

一企業管理變革三部曲：

1、解凍－－現狀分析－－問題診斷

2、推進－－行動計劃－－完善責權利

3、再凍－－評估－－樣本複製——最佳化

二解決問題的思路：

1、先有數

2、後有事

3、再找人

4、教育人

三建立有效的客戶信用管理體系

1、制定有效的信用管理制度與流程

2、客戶信用評價

3、如何進行ABCD客戶分類

4、客戶類別評定標準

5、客戶資信管理

6、建立規範的客戶檔案庫

7、收集客戶資訊的渠道和方法

8、識別客戶風險的方法

“5C”原則

“5W”原則

9、及時更新客戶資訊

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賒銷管理

四應收賬款形成的原因：

1、內控制度不健全、執行不力！

2、減低庫存積壓的需要盲目賒銷

3、實現銷售和收到款項在時間上不一致

4、缺乏應收賬款內部管理體系和績效評價體系

五為什麼要進行應收賬款管理

高額的應收賬款對企業的危害：

1、影響企業的資金運營

--減緩資金週轉速度

--增加了企業的現金支付

--導致了企業資金的加速流出

2、危害企業資金的安全、完整

六銷售回款流程容易出現的應收帳款管理問題

1、缺少信用管理導致盲目選擇客戶。

2、不進行信用評估，盲目接受訂單。

3、未進行信用控制。

4、債權糾紛處理不及時。

七應收賬款管理的目標

1、應收賬款管理的最終目標：

足額、按時收回賬款，將持有應收賬款的成本最小化，

應收賬款的淨收益的最大化，以降低和規避信用風險

2、應收賬款管理的具體目標：

1、支援營運資金

2、減少管理費用和壞賬

3、維持良好的客戶關係

4、協助和推動市場銷售業務的拓展

5、加強與客戶的溝通

八企業賒銷的成本

壞賬成本：企業銷售後無法收回的價值——即價值的滅失。

九 企業應收管理和賒銷成本

1、期內應收賬款管理

2、應收賬款賬齡管理流程

3、逾期應收賬款管理

4、逾期應收賬款產生的原因

十 針對應收帳款管理的主要問題

一是解決應收帳款新的增量問題。

二是解決應收帳款老的呆帳存量問題。也就是要實施全程應收賬款管理控制，

建立一套很好的貨款回收系統和或監控系統。

十一合理使用風險迴避的工具——保障收款安全

1、如何在合同中準確定義付款條款

2、合同管理

3、目前流行付款工具及相應風險控制點

4、常用的付款條款及支付工具

5、債權保障的方法

6、完善的流程與恰當的工具合理搭配

十二 應收帳款管理

1、應收賬款管理制度與流程

2、逾期應收分析流程

賬齡分析

DSO分析

3、收款流程

4、爭議發現及解決流程

5、應收賬款的績效考核

6、應收款的持有規模是否合理？

7、應收帳款管理的關鍵指標

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催收技巧

十三 收帳技巧與例項分析

1、識別客戶拖欠的危險訊號

2、收款的四大原則

3、系統的帳款催討程式

4、針對不同型別客戶的收款方法

5、其它可利用的收款工具

三方協議

應收保理

十四 逾期應收賬款清收十八班武藝

1、主動出擊，注重時效

2、設身處地，換位思考

3、考察專案，提出建議

4、協助討債，代位行權

5、雪中送炭，延長期限

6、迂迴包抄，曲線救國

7、盯住軟肋，集中突擊

8、失信公開，輿論壓力

9、深入虎穴，貼身緊逼

10、剛柔相濟，軟磨硬泡

11、分期收款，減少損失

12、及時對賬，確認債權

13、金蟬脫殼，債權轉移

14、履約保證，連帶責任

15、抵押質押，以物抵債

16、及時清收，財產保全

17、律師介入，非訴催收

18、訴訟催收，刑事控告