預定量=曝光量×轉化率-取消量

由上面公式可以看出，一家酒店的預定量多少取決於三個要素，即曝光量、轉化率及取消量。曝光量、轉化率越大，取消量越小，酒店的預定量越多。

一、 曝光量：曝光量即酒店在平臺上被客人看到的次數。在一個OTA平臺上面，酒店主要有以下幾種形式被客人看到。

條件搜尋：條件搜尋是客人透過一些關鍵詞來篩選，從而選出符合自己要求的酒店。客人可以自行輸入關鍵詞，比如“海景”這一關鍵詞，找出擁有海景景觀的酒店、客棧，也可以根據平臺設定進行篩選。如透過設定商圈來搜尋。

酒店想要出現在客人的搜尋範圍內，條件就要符合客人的篩選標準。

在眾多搜選條件中，每一個關鍵詞的背後都是對這個關鍵詞有特殊需求的客人。但是每個關鍵詞在搜尋頻率上存在差異，其中位置、價格、點評三個關鍵詞是熱搜關鍵詞，也是搜尋頻率最高的關鍵詞。條件搜尋排序越接近客人需求，那麼排名越靠前。在相同條件下，自然搜尋排名高的優先。

影響搜尋曝光量的關鍵是排名，排名越靠前，被客人看到的機率越大，曝光機會越多。想要提升搜尋曝光量，那麼就要提升酒店在區域內的排名位置。關於如何提升排名，後面的課程會有詳細講解。

廣告、活動展位曝光：酒店除去在搜尋結果頁的展示外，還可以透過廣告、活動展位進行展示曝光。

產品線曝光：產品線越多，曝光機會越多，展示給使用者面前的機會相應也越多。一個綜合性的OTA平臺，除去酒店頻道外，還有團購頻道、旅遊頻道等。在酒店頻道，還有客棧民宿、團隊·長住房版塊等。

內容曝光：內容曝光主要出現在OTA平臺的旅遊版塊，在旅遊目的地版塊，使用者可以撰寫旅遊攻略，酒店資訊可以在裡面曝光。

三 、預定流程

預訂流程越簡單，可操作性強，預定成功轉化率越高。預定一般分為三個步驟：填寫訂單(預訂資訊、保險資訊、聯絡資訊、發票資訊等)→擔保、支付訂單→訂單確認。

預訂流程越方便簡單，步驟越少，預訂率越高。填寫訂單是必不可少的一個步驟，擔保、支付步驟和確認訂單這兩個步驟，則可以根據不同的訂單型別省略。如現金訂單則不用擔保，預付訂單不用定價確認。在淡季或者入住率較低時，可以設定一些現金訂單。旺季時候可以多設定預付訂單。

最後，要提升訂單確認速度。確認速度太慢，取消率增加。

做酒店網路銷售，一定不要守株待兔。

我就用這樣一個案例分享一下我的心得。

曾經有一個上海的酒店界大師，一個老前輩曾經寫過一篇文章這樣來罵過我：業內有一個鄭什麼獸的傢伙，天天在外裝神弄鬼的宣講ota 實操，網路銷售不外乎接接訂單、改改價錢、回覆一下點評而已。

其實我很想反駁他：請問您老人家知道上海有多少家酒店嗎？超過20000家！而客人在手機上查詢酒店時一屏只能顯示4個酒店，一個客人平均會翻4頁屏就會定下要訂的酒店，也就是客人平均只會看到16個酒店。客人只會看這麼少，而酒店又這麼多，在上海20000個酒店中如何讓你的酒店鑽進客人的手機上，就成了非常重要的工作了。

不然，客人在手機上看都看不到你的店，又何來的訂單呢？這就是我們所說的曝光率！曝光率越高，越多客人看到酒店，才會有訂單的希望。

做高曝光率的手段我們有近兩百個。舉個例子說明，外地人到上海買了高鐵票或飛機票，跟著ota 平臺就會推薦酒店給訂票的客人。怎麼才能讓我們的酒店也能變成其中之一呢？如攜程，在商家後臺上有一個叫“促銷推廣”裡找到“優惠促銷”，再在裡面找到“新增促銷”，裡面就有“機票火車票門票使用者專享”這個專案可以建立。

這只是我們做ota 操作的曝光量的一百多項操作的其中之一，還有提升瀏覽率的一百多項操作、提升轉化率的八十多項操作……這是一門很大的學問，一定要有敬畏之心和虛心求教。下面這個圖就是我們純用技術做出來的業績：

一年大概可以增長18000個訂單，而且房價還從260漲到了350，五六百萬的營業增長，是不是掌握核心技術？技術創造效益？