什麼是銷售模式呢？銷售模式指的是把商品透過某種方式或手段，送達至消費者的方式，完成“製造→流轉→消費者→售後跟進”這樣一個完整的環節。現在大家談到的“銷售模式”，其實是在市場上已經運用成熟的、行之有效的、提煉至一種代表意義的銷售框架。

其次，銷售模式這種框架具有完整的體系、可複製、操作性較強。

當下市場上運用較多的銷售模式分別是直銷、代銷、經銷、網路銷售、目錄銷售、電話銷售。

最後，只有根據自己的業務特性，選擇合適的銷售模式，才可能做好這個模式。電話銷售也是如此。

0、如何分析自己的業務特性？

我們先看一下銷售模式，橫座標C和B，C就是個人消費者，B我們講是企業，一端是個人消費者，一端是企業。縱座標是價格從低到高，客戶從小到大，從個人到企業。

針對個人相對單價會低一點，現在叫網銷，所謂在網上賣的很多東西，比如說淘寶，最早在網上賣一些比較便宜的東西。包括拼多多，從更低價格的業務，也可以切入市場。出現在左邊的就是所謂的2B銷售，右邊就是2C銷售。

1、電話銷售主要出現在以下11個行業：

目前觀察到的就是電商服務，保險業務， 房產中介 ，銀行信用卡銷售， 化妝品 ，保健品 ，親子課程教育服務， 汽車銷售，求職網，證券，股票中介等用電話銷售比較多。

2、電話銷售的2個好處。

電話銷售容易管。

所謂電銷就是再一個屋子裡，少的幾十人，大的幾千人。像會議桌，兩排一邊坐5-6個屬於一個組，大概10-15個，主管就坐在桌子的一頭，隨時能看到大家的工作狀態，有問題隨時可以問，比如一個總監在這裡坐高一點，用玻璃窗看下去，所有的流水線都是看到。

電話銷售容易標準化。

開場白，產品介紹，個人介紹，成交指導基本就是一個標準化套路，新人很容易掌握。也即是三言兩語就能說清楚。不需要像面銷那樣，需要注意對方反應，自己的形體語言和環境的變化應對，甚至多關鍵人物的交往。

3、電話銷售的3個壞處。

第1個認知度低的產品不好做。

這個認知度不是品牌知名度，而是產品認知度。就是你這個產品大家是否很熟悉。如果你這個產品或者服務在市場上大家還沒有概念的時候，你用電話銷售是很困難的。

舉一個例子：華為5G智慧屏平板電腦銷售。你打電話去說5G智慧屏，消費者可能就不是太明白這是個什麼意思，更不用說什麼5G智慧屏平板的流量套餐計劃。因為太新了，沒有具體概念。沒有具體概念，誰也不會購買。

第2個線上體驗差的產品不好做。

最典型就是線上的教育，其實有很多課也不便宜，大幾千塊、上萬。但是因為這些是可以透過線上的方式，很清晰地感受到試用產品。

比如發一個上課的影片連結過來，點開一看，覺得可以，這就能很輕鬆的感受價值。所以電話銷售才能夠去簽單。

如果你的產品線上體驗做不好，做電話銷售就很難了。

第3個付費門檻高的產品不好做。

客單價問題：

據不完全統計，電話銷售最合適的半徑大概是3000塊錢到五六千塊。低了虧本，高了賣不了。你銷售的產品客單價在這個範圍內是最合適的電話銷售。

預付費用問題：

最典型的原來阿里巴巴的直通車就是預付費，啥也沒有先給幾萬塊錢，給你一個賬號，效果怎麼樣還不確定。

保險也是預付費，先給你一筆錢，最好別用到這筆錢，就叫買了一筆保險。

提示：凡是認知度不夠，線上體驗不到，付費門檻高，這些產品那可能你用電話銷售這種方式就會比較吃力。

4、電話銷售如何做好？分為五個部分。

其實這跟所有的銷售模式，道理差不多，不過就是注意一個制度，兩個階段，三個瓶頸，四個團隊管理技巧，五個領導力。

第一部分：一個制度就是提成制度。

1、目標薪酬的設定。

這個和你公司本身的情況沒有關係，要看所在國家、地區、城市、該行業同類崗位的社會均值收入，這與地方房價、物價、工作性質等密切相關。制定目標薪酬時首先需要考慮的問題是，在某地、做某一工作，多少錢的薪資是有競爭力的，這是目標薪酬。這個決定你的銷售能不能招到人。

2、固浮比設定。

固浮比，指的是底薪與提成的比例。對於創業公司而言，固浮比越低、成本越低；但固浮比太低招不到人，要設計在一個合理的水平。

較低的固浮比可以讓好壞差距拉大，刺激管理水平。水平就是能把平均50分的組織，透過管理、系統提升和產品迅速提升到80分，中間30分就是管理創造的價值，就是能夠賺錢的地方。這個決定你怎麼管理。

3、費比設定。

費比是指銷售工資收入和渠道成本佔全部營收的比重。沒有所謂合理的費比，只能逐步改善、永無止境地去追求。從虧錢，到賺錢，再到巨賺，把多出的錢投入到流量、技術、品牌等等。

對於創業公司而言，“354”更有意義，即3個人幹5個人的活拿4個人的錢。需要付出比同行更多，但是如果能達到要求，就可以拿到有足夠尊嚴的收入。這就是良性迴圈。銷售賺足夠錢，公司獲得足夠毛利。這個決定你管的好不好。

第二部分：兩個階段就是模式啟動和磨合期間。

1、早期，自營做樣板工程。

很多創業公司關注一個問題，銷售是自營還是找渠道合作。對初創公司的建議是，早期老老實實自營打樣，真正知道銷售效率如何，過程中也能瞭解客戶的真正需求。

對於渠道商，創業公司不要心存不切實際的幻想，花了很多力氣在條款和YY上，最後發現渠道商沒有認真幫你銷售。原因很簡單，因為渠道本質上就是要掙錢，不可能因為你是創業公司、很有前途，就和你“共度時艱”。

2、成長期，自己打磨產品的完整。

打磨期，尚未完全瞭解市場的真正需求，產品也要經常調整，這時候交給渠道商，對雙方而言風險都很大。低毛利產品，需要很高的管理水平和效率才有可能是賺錢的生意，渠道商虧錢、你虧得更多。

舉個例子：很多公司這樣YY。

自己擴張需要快速招銷售，招完還要培訓，培訓完也不一定掙錢，既然這樣不如找代理。但實際上代理並不會去真正幫你趟路子。

第三部分：三個管理瓶頸突破：

1、銷售業績瓶頸。

銷售業績平均水平是第一瓶頸。電銷的呼叫中心是相對標準化的，相對更易管理，銷售水平偏差不會太多，分佈呈紡錘狀。就是銷冠比銷售末尾得人差不了多少。如果電話銷售模式中，個人業績差太多，說明效率出問題了。

2、銷售規模瓶頸。

銷售人員的客戶數量增長是第二瓶頸。一般來說，每個銷售人員簽約客戶數量後面必須要有兩倍，三倍或者四倍，是最佳狀態。如果簽約客戶數量和潛在客戶數量低於兩倍，那就麻煩了。很快就會出現銷售業績增長問題。

3、銷售範圍瓶頸。

業務半徑是本市、本省，全國。範圍越大，說明業務能力越強。管理水平越高。一般來說就是設定分公司，城市辦事處這樣的二級等級來管理。那麼對於人才的需求就很大。

突破瓶頸的方法可能需要三個內部制度。

A.師徒制度。

新人進來除了主管，還有一位師父。第一有利於新人“活下來”，第二可以透過帶徒弟的方式，觀察師父是否有潛質稱為幹部。

B.儲備幹部制度。

如果這位師父“帶活”了兩個徒弟，說明有潛質，可以成為儲備幹部。平時可以參與一些管理工作，等到真正做管理的時候，不至於手忙腳亂。

C.日常管理制度。

如果銷售管理整天琢磨培訓、找一位厲害的培訓總監，那都是“神秘力量依賴症”。縣官不如現管，“早啟動晚分享”才是真正靠譜的培訓。

每天下班前，主管把大家聚在一起，每個人分別分享一個亮點和一個可以改善的地方，這種方法比任何培訓都好。

第四個部分：四個團隊建設技巧：

1、制度是核心。

瞭解人性，靠制度來管理，這是基本理念。沒有制度肯定不行。不管60708090後，都要靠制度去管理。因為每個後，都有自我實現的需求。

2、目標管理是良性發展。

老油條現象就是目標過高造成的。比如每個人每個月只能完成10單，你非要搞20單，那就肯定會產生老油條。反正完不成。這就要靠合適的目標管理來消除老油條現象。

3、銷售培訓是最佳方式。

銷售培訓，主要是靠直接的管理人員，不要依賴培訓團隊。靠老兵帶新兵。不要指望培訓，不要指望主管。戰場上老兵帶新兵，存活率和戰鬥力更高。

4、矩陣式管理儘量靠外腦。

銷售末尾的人員，進入銷售矩陣，先脫離正常編制。進行問題發現，解決。解決完績效問題，再回到原崗位。矩陣的負責人一般是行業專家。這個多與諮詢公司合作。

第五個部分：五個領導力激發團隊。管理容易，激發是最難的。

首先是專家。

你自己得在這個行業非常懂、是個專家，這是大前提，否則你帶再多的光環，也沒人會信你。專家是獲得團隊的信任，有信任，一切都好辦。

其次是演說家。

你得透過適當的方式，跟周圍環境、團隊產生大量的互動、資訊交流，因為所有的事不是你自己做，是透過別人做，所以你一定要產生互動交流。一個管理人員如何快速的讓你周邊的人感受到你真實的一面，其實某種程度上也是一個管理的基本要求或者說領導力的一種體現。

第三是行家。

這個行，也是走路的行。兩個意思都有。比如說走訪城市、面對面。多去一線走一走。體驗基層的工作環境和業務環境。看看問題在哪裡，及時解決，能得到更多的信任。

第四是政治家。

政治家是有明確價值觀的。用人就是政治。你用賢人，還是用賊人，就看你自己。如何區分賢人和賊人，是另一個話題，這裡不再描述。

第五是思想家。

思想家，是指對各層面的學術都有廣泛研究或其思想足以建立出一個思想體系的人（如釋迦牟尼佛、笩駄摩那、孔子、老子、柏拉圖、亞里士多德等)。他們的研究範圍都非常廣泛，包括宗教、哲學、政治學、心理學、教育學、社會學、經濟學、歷史學、人類學、法學等；某些思想家甚至還會牽涉到軍事理論、生物學、宇宙學等。

簡答說，就是不管多大的領導，你也要讀跟行業直接相關的知識，跟行業相關的資訊，跟行業發展的規律，預測精準，才能英明決策。而預測，有思想的人才做的到。

現在是網際網路時代，再用電話銷售已落伍了！大家都在網上夠物，在會用電話來購物，加上現在手機使用者反對用電話通訊，都在手機的購物平臺，拼多多，等等網上購物了！電話簡訊基本都不會去看一眼和對一次話的，手機接上就會掛了！所以不必用電話銷售，馬上去平臺售貨！賣冬買的日常用品和女人的用品！自己把電話銷售取消了，重新上平臺作銷售，實體店留著做倉庫，也繼續銷零售！線上線下一起做！這樣更賺錢的！