業務銷售是企業立家之本，業務員能夠爭取到最大利潤空間，對於企業來說當然是多多益善，不管內銷或外貿，只要客人下單，都是好事。

不過，既然是養家的差使，企業總會有對應的報價體系、招纜客人下單和促成合作達成的方法。

報價是項技術活，價錢是否合客人心水，要不要下單，是影響後序合作的關鍵。重要的是會不會跟企業要求的利潤點有衝突，有沒有必要為客人破例降低利潤。

以小羅姐的紡織貿易行業來分析，主要操作方式如下2點：

網路的共通性，讓各個國家的同行業越來越透明，也讓外商越來越精明。

很多外商會拿著同一樣東西到處核價，價低者得。

在紡織行業來說，日本客人專一可以信賴，印度和東南亞的客人，量大但口碑最不好，歐洲客人量少價低精品為主，美國超市的服裝單量大，天然纖維面料為主，品質要求不高。。。

因而，面對形形色色的客人，業務員很多時候是要打起十二分精神。

印度客人除了要30-50%的定金，信用證放期一個月就好。。。太多太多的案例，出現過拿走了對應金額的大貨，後面的就不要了！前幾年，江浙一帶的庫存有一半都是印度客人造成，黑名單黑得死死的。

有了不同國家客人的印象，接下來就要了解這個客人的實力，比如期下有多少個品牌，多少店鋪，受眾人群歸屬哪個年齡段，一個款會做多少碼，一年做幾個季的開發。。。

然後，用這些資料得出這個客人的合作實際需求量。

比如，這個客戶只有200家，一個款只做3個碼。就可以得出200*3=600件。。。那這個量就有點少了。說不好聽，連信用證的手續費都賺不回來。

這個時候報價，就需要堅持報價準則，再把小批次費用、運費加到單價上。

像這樣的客人，即使很有誠意，都不能降低標準，因為量就擺在那。如果公司產品好，有競爭力，不用擔心客人聽到價格會嚇跑。要知道，算帳，大家的公式都一樣，你們家做不下來的價格，別人也下不來。

碰到那些手裡拿著巨單的客人，那就必要了解他們的心理預期價格，正合作的供應商的是哪家，價格多少。然後帶著這些資料跟老闆商議合作利弊，把價格降到客人預期，以達成合作意向。

當然，拿下這個客人的同時，唯一的弊端是：公司賺少了，業務也傷了提成元氣甚至無提成。

但，長遠來看，客人做大做穩了，公司是不會虧待把客人帶進來的業務員的。而且外人看來，公司業務繁忙，間接也長了面子。